【正文】 和國有銀行相比，民生銀行建立的時(shí)間相對不長，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少，需要大力擴(kuò)展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或客戶，中間環(huán)節(jié)包括參與了商品交易活動的各個(gè)環(huán)節(jié)的批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。創(chuàng)造客戶需求，培養(yǎng)客戶根據(jù)現(xiàn)代營銷理念，客戶的需求甚至是客戶本身，都需要培養(yǎng)，甚至是可以被服務(wù)提供者創(chuàng)造出來的。資產(chǎn)數(shù)量是國內(nèi)各家銀行區(qū)分不同財(cái)富水平客戶的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，也基本上是客戶分層的唯一主導(dǎo)指標(biāo)，而通過對目標(biāo)客戶的定義分析我們可以發(fā)現(xiàn)，各家銀行的相對競爭優(yōu)勢不同，適應(yīng)各家銀行競爭優(yōu)勢的目標(biāo)客戶也應(yīng)當(dāng)有所差異，這不僅是目標(biāo)客戶自身的要求，也是擺脫銀行理財(cái)同化趨勢的選擇，所以，在資產(chǎn)數(shù)量分層之外，還可以通過風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出具有相近行為需求的客戶集合。例如，可以在總行、分行、支行分別設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，并組建一支高素質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和測試的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、測試、驗(yàn)收和推廣工作，加快新產(chǎn)品的開發(fā)。為實(shí)施整體營銷組合策略，除了對服務(wù)意識的培養(yǎng)和改進(jìn)外，必須扶制度上、技術(shù)上、方法上對原有的流程建設(shè)、內(nèi)部溝通管理、企業(yè)文化建設(shè)、信息系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)行革新，真正使銀行整個(gè)流程和制度都服務(wù)予“以市場為導(dǎo)向，讓客戶完全滿意”的理念。如果效果低于期望，客戶就會覺得不滿意。據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查顯示，成功的技術(shù)革新有60％~70％來自客戶的建議。隨著金融市場的快速發(fā)展,商業(yè)銀行理才產(chǎn)品間的競爭將會日趨激烈,制定科學(xué)有效的市場營銷策略成為商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基本要求。無論大中型企業(yè)客戶、還是居民個(gè)人客戶,與民生銀行都有著多年的合作經(jīng)歷,建立了非常密切的關(guān)系。對銀行來說，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是根據(jù)客戶的需要，研究開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并且提供專業(yè)顧問服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長期的生活及投資目標(biāo)。對于高端客戶，就是那些財(cái)富量較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶，應(yīng)該主要提供高科技、高附加值的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是定/活期存款、中長期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具，他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡，屬于中庸穩(wěn)健型的群體。指月收入在1500元以下的客戶群體，這部分客戶會把大部分的資金有選擇性的，投入到當(dāng)前消費(fèi)商，以提高當(dāng)前生活質(zhì)量，屬于先享受型。理財(cái)產(chǎn)品的“保本”特色明顯 這是由于客戶在后金融危機(jī)時(shí)期，努力追求自身資產(chǎn)低風(fēng)險(xiǎn)保值、增值的需要。而其他股份制銀行，跟民生銀行的處境很相似，處于國有銀行和外資銀行的中間，基本業(yè)務(wù)沒有國有銀行強(qiáng)，理財(cái)業(yè)務(wù)不及外資銀行專業(yè)。因此目標(biāo)客戶群受限。2013年,期限在1個(gè)月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品占比維持在歷史較低位,%。截至2013年12月31日,人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總量42846個(gè),%%。（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行現(xiàn)狀特征發(fā)行量維持高增長,年度發(fā)行量再創(chuàng)歷史新高 2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模達(dá)到 44492 個(gè),同比增速 %,發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)歷史新高?！胺欠操Y產(chǎn)管理”連續(xù)多年被《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》評選為“優(yōu)秀銀行理財(cái)品牌”，“普益財(cái)富”評價(jià)結(jié)果顯示，民生銀行理財(cái)產(chǎn)品綜合理財(cái)能力、發(fā)行能力、收益能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等單項(xiàng)指標(biāo)均位居同業(yè)前列。目前，“藝術(shù)品投資計(jì)劃”已成為民生銀行的常規(guī)產(chǎn)品。截至2011年11月，中小企業(yè)金融事業(yè)部貸款余額超過1000億元，表外業(yè)務(wù)余額超過600億元，服務(wù)的資產(chǎn)客戶數(shù)超過1萬戶。成立于1996年1月12日。2009年，優(yōu)化中小企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)營管理模式，將工商企業(yè)金融事業(yè)部更名為中小企業(yè)金融事業(yè)部。2002年，民生銀行成立“非凡理財(cái)工作室”，當(dāng)年即首先推出對公外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)業(yè)務(wù)。響應(yīng)中央政府“加快保障性住房民生工程建設(shè)好”的號召，民生銀行設(shè)計(jì)研發(fā)出非凡資產(chǎn)管理—保障性住房安居系列理財(cái)產(chǎn)品，順應(yīng)民意做業(yè)務(wù)，助力民生謀發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠度的免費(fèi)促銷手段，并沒有盈利目標(biāo)；但近年來隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，個(gè)人收入水平的穩(wěn)定上升，個(gè)人金融產(chǎn)品變得越來越豐富，人們對理財(cái)?shù)男枨蟪掷m(xù)擴(kuò)大，公眾對個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也相繼提高，為此銀行業(yè)對該業(yè)務(wù)進(jìn)行更大發(fā)展，以獲得豐厚利潤。2012年~2013年,國有控股商業(yè)銀行和全國性股份制銀行發(fā)行份額合計(jì)維持在60%以上。體現(xiàn)了流動性緊張、股市不牛、監(jiān)管嚴(yán)格背景下較為保守的資產(chǎn)配置策略。12月,證監(jiān)會發(fā)布了《上市公司監(jiān)管指引第2號上市公司募集資金管理和使用的監(jiān)管要求》,為上市公司用募集資金購買銀行理財(cái)產(chǎn)品掃清了障礙?，F(xiàn)在已有專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，如花旗的貴賓理財(cái)，是針對高端人群展開的一對一理財(cái)服務(wù)。與其他國有銀行比，民生這塊業(yè)務(wù)是弱項(xiàng)，總的資產(chǎn)量相對較小。30歲以下月收入超過4000的客戶的個(gè)人理財(cái)意識不強(qiáng)烈，30歲以上月收入在4000元以下或者月收入超過10000元的人，其個(gè)人理財(cái)意識也沒有建立起來。同時(shí)，此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來取得相應(yīng)保障。并將客戶所處的地理位置、生活方式、社會階層、人的特征、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合考慮，以其中的一個(gè)或者是多個(gè)作為將整個(gè)金融市場劃分為多個(gè)子市場的依據(jù)。（四）產(chǎn)品定位及概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱為“個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)”、“對私金融服務(wù)”、“家庭金融”和“家庭理財(cái)”等。專業(yè)理財(cái)人員匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和機(jī)會存在。（一）客戶滿意策略客戶滿意策略主要包括三個(gè)方面的滿意,一是買到合適自己需求的銀行理財(cái)產(chǎn)品：二是接受到良好的銀行理財(cái)服務(wù)；三是對因購買銀行理財(cái)產(chǎn)品而帶來投資收益和心理滿足。一個(gè)金融市場，可以按照消費(fèi)者的不同需求劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，銀行可以在綜合各方面條件的基礎(chǔ)上，選擇和占領(lǐng)對自己最有利的某一個(gè)或幾個(gè)消費(fèi)群體，作為針對經(jīng)營目標(biāo)的產(chǎn)品和服務(wù)。目前，商業(yè)銀行主要是柜臺“窗口”服務(wù)，一方面，要強(qiáng)化“窗口服務(wù)，提高前臺人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平；另一方面，則要拓展服務(wù)范圍，對“窗口以外的其他部門和人員提出服務(wù)要求，因?yàn)檫@些“窗口”以外部門和人員的服務(wù)質(zhì)量不但影響“窗口”人員服務(wù)水平的發(fā)揮和服務(wù)效率的提高，而且會直接影響客戶對“窗口服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可。和其