【正文】 　● 這些手段和方法本身的價(jià)值有爭(zhēng)議。例　● 比較一群學(xué)員之間如何能更好地安排輕重緩急的次序，對(duì)一項(xiàng)重大的任務(wù)、問(wèn)題和要求做出反應(yīng)。其它要求　時(shí)間：通常最少１個(gè)小時(shí)　空間：足夠?qū)W員們單獨(dú)工作而不至于相互打擾。弊　● 一些人會(huì)因此而感到尷尬或不安。然后，引導(dǎo)他們進(jìn)行一系列的“白日夢(mèng)”或想像。　● 來(lái)自底層的問(wèn)題通常導(dǎo)致警覺(jué)。表317：論壇論壇適用于　● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型　● 消化者（思考／觀察）　● 適應(yīng)者（當(dāng)面對(duì)問(wèn)題的挑戰(zhàn)時(shí)）（感覺(jué)／行動(dòng)）行政要求　　　　● 中技術(shù)要求　　● 低人際關(guān)系　　● 低學(xué)員參與風(fēng)險(xiǎn)　　● 低學(xué)員規(guī)?！　　?１００人以上小組規(guī)?！　　?隨意可對(duì)比于　● 專門小組準(zhǔn)備　● 準(zhǔn)備好陳述其它要求　時(shí)間：不一定（通常數(shù)小時(shí)）　空間：能容納大量聽(tīng)眾。其它要求　時(shí)間：通常至少半天　空間：不一定　設(shè)備：交通工具行動(dòng)　● 把一群學(xué)員帶到某地，去觀察一個(gè)具體的工作流程。表315：操練操練適用于　● 培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)習(xí)方法類型　● 聚集者（思考／行動(dòng)）行政要求　　　　● 高技術(shù)要求　　● 不一定人際關(guān)系　　● 中學(xué)員參與風(fēng)險(xiǎn)　　● 低學(xué)員規(guī)?！　　?１人以上小組規(guī)模　　● 不一定可對(duì)比于　● 刺激　● 角色扮演準(zhǔn)備　● 清晰的步驟和進(jìn)程其他要求　時(shí)間：很少　空間：不一定　設(shè)備：不一定行動(dòng)　● 學(xué)員們反復(fù)實(shí)踐一項(xiàng)技能運(yùn)用于　● 學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能　● 提高和改進(jìn)行為的質(zhì)量和效率利　● 幫助記憶。　● 班上某個(gè)專業(yè)小組的原班人馬在內(nèi)圈開(kāi)會(huì)。內(nèi)圈的學(xué)員進(jìn)行對(duì)話，而外層的學(xué)員則觀察對(duì)話。其他要求　時(shí)間：半個(gè)小時(shí)以上　空間：有內(nèi)外層的房屋（養(yǎng)魚缸型）　設(shè)備：無(wú)特殊要求行動(dòng)　● 兩個(gè)人（比如學(xué)員和主持人）舉行一個(gè)談話，其他的學(xué)員在旁邊進(jìn)行觀察。運(yùn)用于　● 教授一項(xiàng)技巧　● 促發(fā)運(yùn)用一種方法或程序的興趣和信心?！　?激發(fā)感情、活力，而且往往很有趣。利　● 迅速地產(chǎn)生許多重要數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)。弊　● 對(duì)教練而言、太費(fèi)時(shí)。其他要求　時(shí)間：常常要花很多時(shí)間（比如，每教練一次都需要幾個(gè)小時(shí)）　空間：能夠進(jìn)行個(gè)人談話的空間　設(shè)備：無(wú)特殊要求（如一本便箋紙）行動(dòng)　● 學(xué)員們逐一或按小組的方式從你那里得到教練。例● 讓學(xué)員分析一個(gè)關(guān)于兩個(gè)行政部門之前溝通不暢的例子。運(yùn)用● 測(cè)驗(yàn)● 評(píng)論● 舉例說(shuō)明情景和過(guò)程利● 開(kāi)發(fā)解決問(wèn)題的技能● 能夠致全力于具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)● 學(xué)員們積極參與● 系統(tǒng)性● 如果用一個(gè)真實(shí)的案例，學(xué)員們可以在學(xué)習(xí)過(guò)程中解決真正的問(wèn)題。行動(dòng)● 學(xué)員運(yùn)用４步法踐行一種技巧?！?以便消除前進(jìn)道路上的障礙。其它要求時(shí)間：１～２個(gè)小時(shí)空間：確保分組討論不會(huì)互相干擾。有許多不成熟的或玄而又玄的想法。３）評(píng)估?！?在最初的“信息堆砌”中，允許提出要求澄清和進(jìn)一步闡明的問(wèn)題，但不要進(jìn)行評(píng)論。如：線性思維的人喜歡這一方法，因?yàn)樗?gòu)起問(wèn)題的條理，減弱其復(fù)雜性。一個(gè)最好的估計(jì)應(yīng)該是有彈性的。圖31：科爾伯學(xué)習(xí)風(fēng)格類型考爾勃模型包含了四種類型的學(xué)習(xí)風(fēng)格，他指出，具有不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的受訓(xùn)者，由于其關(guān)注重點(diǎn)是不同的，因此，使用的培訓(xùn)方法也各不相同。包括起始狀況或條件的描述一．目標(biāo)描述模型嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，撰寫目標(biāo)也是件非常容易的事情。l 觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過(guò)簡(jiǎn)單的講座就可以影響員工的。對(duì)于企業(yè)而言，專業(yè)知識(shí)不僅包括那些顯而易見(jiàn)的知識(shí)，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，也要了解那些非顯性的知識(shí)，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)（如提供舒適的生活體驗(yàn)等）。3，請(qǐng)回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時(shí)間遇到的這個(gè)困難？當(dāng)時(shí)的情形是怎樣的（請(qǐng)給予簡(jiǎn)單的描述）？發(fā)生時(shí)誰(shuí)（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當(dāng)時(shí)為什么認(rèn)為是困難的？4接第3題，當(dāng)時(shí)您采取了什么對(duì)策？對(duì)策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來(lái)，您是否會(huì)采取不同的對(duì)策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認(rèn)為這樣的問(wèn)題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對(duì)策？如果沒(méi)有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會(huì)對(duì)從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗(yàn)要求。 主管、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請(qǐng)說(shuō)明您的部門名稱： ）；168。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計(jì)了本問(wèn)卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下問(wèn)題，如有補(bǔ)充，可附加在問(wèn)卷后面。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計(jì)了本問(wèn)卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下問(wèn)題，如有補(bǔ)充，可附加在問(wèn)卷后面。 組織會(huì)議的技巧216。 是否愿意與他人合作完成工作216。 對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)向的了解216。 對(duì)公司業(yè)務(wù)流程與相關(guān)規(guī)定的了解216。如果運(yùn)用不當(dāng)，很容易造成部門之間的互相推委。講師需要注意，有效的信息源自于平等的溝通。設(shè)計(jì)的問(wèn)卷也要確保在合適的時(shí)間內(nèi)（通常1530分鐘）完成；l 為避免理解上的歧義，對(duì)問(wèn)卷中出現(xiàn)的、必要的名詞和術(shù)語(yǔ)要給予必要的解釋表2－8和表29訪談法訪談法是指通過(guò)與受訓(xùn)者本人或其同事進(jìn)行面談以確定培訓(xùn)需求的調(diào)查方式。l 觀察法往往需要與其它方法配合使用，如訪談法或問(wèn)卷法；l 觀察法是一種連續(xù)性的培訓(xùn)需求調(diào)查方法，較長(zhǎng)的周期、部門間的通力協(xié)作和較高的運(yùn)做成本決定了該方法只適用于企業(yè)培養(yǎng)后備專業(yè)人才和高級(jí)管理人員，觀察法經(jīng)常與個(gè)人的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃緊密結(jié)合在一起。也有人將此稱之為“360度需求調(diào)查”，意指為了獲得全面的、客觀的基本信息，講師（有時(shí)是培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)工作的開(kāi)展）不僅需要針對(duì)于受訓(xùn)者開(kāi)展需求調(diào)查，也要根據(jù)具體情況，面向受訓(xùn)者的上級(jí)、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作部門、外部客戶、最終用戶展開(kāi)調(diào)查（當(dāng)然，由于工作量較大，這需要根據(jù)具體情況具體分析是否有必要進(jìn)行）；原則四：保密與客觀。第四節(jié) 需求分析的步驟常規(guī)的培訓(xùn)需求分析應(yīng)遵循以下的邏輯步驟：表24：培訓(xùn)需求分析的基本步驟1. 熟悉公司組織結(jié)構(gòu)；2. 熟悉公司財(cái)務(wù)狀況；3. 熟悉公司的組成和員工；4. 設(shè)計(jì)合適的調(diào)查方法來(lái)幫助確認(rèn)培訓(xùn)需求；5. 確認(rèn)是培訓(xùn)需求還是管理問(wèn)題；6. 決定培訓(xùn)還是維持現(xiàn)狀不變；7. 為彌補(bǔ)差距設(shè)計(jì)培訓(xùn)；8. 開(kāi)展、進(jìn)行培訓(xùn)；9. 評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果；10. 對(duì)比培訓(xùn)后確認(rèn)的問(wèn)題與原有確認(rèn)問(wèn)題；11. 如有必要調(diào)整和修正培訓(xùn)課程。抱怨和意見(jiàn) 任務(wù)表 表22：培訓(xùn)需求分析需求評(píng)估的方向說(shuō)明組織分析著重確定組織范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，包括對(duì)組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對(duì)人力資源重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析。主動(dòng)產(chǎn)生的培訓(xùn)需求是指企業(yè)為了順應(yīng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展、人才的培養(yǎng)或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培訓(xùn)需求。實(shí)驗(yàn)證明，缺乏各類型的訓(xùn)練和練習(xí)，受訓(xùn)者將在6小時(shí)內(nèi)忘記所學(xué)內(nèi)容的25%，24小時(shí)之內(nèi)忘記30%，在6星期內(nèi)忘記90%以上。l 如果受訓(xùn)者們坐得太久而未能被提問(wèn)或未能參與培訓(xùn)過(guò)程，他們可能一會(huì)兒就磕睡得抬不起頭或根本失去興趣。講師需要了解受訓(xùn)者的進(jìn)程和參與程度，受訓(xùn)者需要從反饋中明白自己表現(xiàn)的狀況；l 反應(yīng)原則也需要有加強(qiáng)的提示。講師應(yīng)該以受訓(xùn)者們熟悉的要點(diǎn)為引子開(kāi)始培訓(xùn)，再循序漸進(jìn)開(kāi)始相關(guān)內(nèi)容。l 培訓(xùn)講師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識(shí)與舊知識(shí)的聯(lián)系之處，幫助他們削除學(xué)習(xí)新鮮事物的恐慌和失措。為了便于記憶，這些原則可以歸納為“彎道2聲譽(yù)”法(RAMP 2 FAME)：l 溫故知新原則Recencyl 適合原則Appropriaten Feedbackl 反應(yīng)原則Feedbackl 主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則Active learningl 多感官學(xué)習(xí)原則Multisense learningl 練習(xí)原則Exercisel 表13：成人學(xué)習(xí)的基本原則essl 動(dòng)力原則Motivation l 重點(diǎn)原則Primacyl 雙向溝通原則2way Communication代碼對(duì)應(yīng)原則基本含義應(yīng)用中的注意事項(xiàng)R溫故知新原則l 該原則指導(dǎo)我們，受訓(xùn)者以前曾了解過(guò)或?qū)W習(xí)過(guò)的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。凱朗特認(rèn)為，甚至一些經(jīng)驗(yàn)豐富的講師也有可能犯下同樣的錯(cuò)誤，這二十個(gè)錯(cuò)誤可以形象表述為十個(gè)“笨蛋”與十個(gè)“可憐的結(jié)局”，如表11與表12所示。l 盡量將每一次培訓(xùn)安排在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完成，一般不宜超過(guò)20分鐘；l 一旦培訓(xùn)超過(guò)20分鐘，講師需要經(jīng)常扼要重述前面講授的內(nèi)容；l 每一次培訓(xùn)的結(jié)尾都很重要，應(yīng)該著重回顧整個(gè)培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信息內(nèi)容；l 應(yīng)盡量使受訓(xùn)者清晰明了感受到自己學(xué)習(xí)的進(jìn)步和改善。l 假若忽視動(dòng)力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的相關(guān)性，受訓(xùn)者很快就會(huì)喪失動(dòng)力，對(duì)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去興趣。2雙向溝通原則l 培訓(xùn)應(yīng)該是雙向的互動(dòng)交流，而不是單向的傳授——任何一種形式的溝通都應(yīng)該是雙向的；l 當(dāng)然，這也不意味著并非整個(gè)培訓(xùn)都需要變成一場(chǎng)討論，這只是強(qiáng)調(diào)，培訓(xùn)應(yīng)該是講師與受訓(xùn)者之間的互動(dòng)反應(yīng)。A主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則l 當(dāng)受訓(xùn)者主動(dòng)地融入培訓(xùn)過(guò)程，能夠?qū)W到更多的知識(shí)，這正驗(yàn)證了那句名言：“從行動(dòng)中我們懂得學(xué)習(xí)”；l 主動(dòng)學(xué)習(xí)的另一優(yōu)點(diǎn)在于將會(huì)幫助講師維持受訓(xùn)者的清醒和注意力的集中——成人一般無(wú)法按耐住性子在教室里一坐一整天。確保受訓(xùn)者在聽(tīng)、看、接觸時(shí)不存在任何困難。只有適合企業(yè)特色和受訓(xùn)者特征的定制化的課程才能真正適合企業(yè)的需求。培訓(xùn)需求較為明顯，但需要分析培訓(xùn)是否是解決問(wèn)題的最佳手段或培訓(xùn)是否能夠真正從本質(zhì)上解決問(wèn)題。工作角色 訪談失敗率 觀察情況 表25：培訓(xùn)需求調(diào)查的基本原則原則一：確保一定的樣本量。通過(guò)與受訓(xùn)者一起工作來(lái)分析培訓(xùn)需求是一種實(shí)效的方法，可以直接發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)者的長(zhǎng)處、不足以及工作中的難點(diǎn)。l 問(wèn)卷的發(fā)放與反饋。講師在提問(wèn)時(shí)，最好避免訪談對(duì)象只用“是”、“否”或“對(duì)”、“錯(cuò)”就能回答的問(wèn)題。不同之處在于它更適用于多個(gè)相關(guān)部門共同確定培訓(xùn)需求。需要明確的技能標(biāo)準(zhǔn)與客觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)自己負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的了解216。 聆聽(tīng)與傾聽(tīng)216。 工作報(bào)告的撰寫216。 對(duì)企業(yè)綱領(lǐng)的了解216。10． 貴公司本次培訓(xùn)對(duì)象的基本素質(zhì)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專業(yè)素質(zhì)（工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)特長(zhǎng)、興趣點(diǎn)）狀況。1． 請(qǐng)問(wèn)您的工作是：168。 現(xiàn)場(chǎng)促銷人員；168。重要程度順位/課題點(diǎn)具體內(nèi)容說(shuō)明123非常感謝您的參與，請(qǐng)于 月 日 前將本調(diào)查表交到以下地址：（續(xù)前頁(yè)）非常感謝您的參與，請(qǐng)將完成的問(wèn)卷以以下方式返回：時(shí)間： 年 月 日 時(shí)前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問(wèn)卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場(chǎng)回收地址（或地點(diǎn)）：傳真：如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： ）表210：培訓(xùn)需求訪談提綱培訓(xùn)需求訪談提綱被訪問(wèn)者姓名：時(shí)間：訪問(wèn)者姓名：地點(diǎn)：編號(hào)問(wèn)題回答要點(diǎn)：1請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。思維培訓(xùn)l 思維培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者的固有思維得以創(chuàng)新、改進(jìn)。其主要目的是通過(guò)心理的調(diào)整，引導(dǎo)他們依靠自己去開(kāi)發(fā)自己的潛能。聲明背景情況。第三章 學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法本章提綱：第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格第二節(jié)：培訓(xùn)方法第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)策略本章概述：本章主要就培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)過(guò)程中所涉及的幾個(gè)重要問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的闡述和解釋，包括學(xué)習(xí)風(fēng)格分類、如何根據(jù)受訓(xùn)者不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格設(shè)計(jì)合適的培訓(xùn)方法以及培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)中需要注意的一些問(wèn)題。（如：聚集者）行政性事務(wù)技術(shù)性事務(wù)人際之間的關(guān)系估計(jì)一下與本設(shè)計(jì)方案相適應(yīng)的工作或培訓(xùn)的類別和規(guī)模。運(yùn)用你為什么要用這一行動(dòng)。設(shè)備：每個(gè)小組一本便箋紙，彩色筆若干，錄像帶若干，貼士若干。提出大量而富創(chuàng)見(jiàn)的想法。運(yùn)用于● 激發(fā)思想和激情利● 鼓勵(lì)創(chuàng)造性思維● 幫助學(xué)員群體擴(kuò)展視野● 學(xué)員們積極主動(dòng)參與弊● 學(xué)員們往往很容易去評(píng)論各種想法，而不僅僅是提出而已。其中之一稱為“盡可能地贏”，該游戲旨在讓參與者們體驗(yàn)單獨(dú)的群體中競(jìng)爭(zhēng)和合作之間的矛盾。運(yùn)用● 以便制訂一個(gè)“可能性藍(lán)圖”（即，決定能夠、應(yīng)該和將會(huì)是什么）。例● 列舉出一系列成就?！?學(xué)員們或許不能完全理解應(yīng)用的理論● 這些步驟供現(xiàn)實(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單化● 對(duì)學(xué)員的態(tài)度不夠重視例● 講授一線督導(dǎo)技巧（如：給予反饋）表37：個(gè)案研究個(gè)案研究適用于● 培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)習(xí)方法類型● 聚集者（思考／行動(dòng)）行政要求　　● 高技術(shù)要求● 高人際關(guān)系● 中學(xué)員風(fēng)險(xiǎn)● 中學(xué)員規(guī)模● 任何小組規(guī)?！?1～5人可對(duì)比于● 一藍(lán)子方法● 診所準(zhǔn)備● 必須提前準(zhǔn)備好該個(gè)案和資料其他要求時(shí)間：足夠熟悉該個(gè)案，并進(jìn)行對(duì)話和分析空間：無(wú)特殊要求設(shè)備：各不相同（可要求電視設(shè)備）行動(dòng)● 通過(guò)口頭或書面方式向?qū)W員提出類似于工作中的一些問(wèn)題，要求他們進(jìn)行分析，并提出解決建議?！?缺少密切的督導(dǎo)，學(xué)員們可能用很多時(shí)間去尋找一種錯(cuò)誤的、或者低效率的解決方法。例　● 一群競(jìng)選經(jīng)理人聚集在一起，