【正文】 酒水在這段期間有著巨大的市場(chǎng)潛力，而促銷正是企業(yè)產(chǎn)品宣傳、形象塑造、銷量提升必不可少的途徑。 （ 9）、 11 月份促銷計(jì)劃 十八酒坊感恩節(jié)促銷活動(dòng)計(jì)劃 感恩節(jié)作為美國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日逐漸進(jìn)入了中國(guó)人的視野，也得到了中國(guó)人的廣泛認(rèn)可，而一個(gè)品牌在成 長(zhǎng)的過程中，更是離不開消費(fèi)者、經(jīng)銷商、直銷員等各界人士的關(guān)心與支持，因此，這一時(shí)機(jī)也越來越多的應(yīng)用于企業(yè)促銷里。 （ 6）、 8 月份促銷計(jì)劃 十八酒坊 教師節(jié)促銷活動(dòng)計(jì)劃 教師節(jié)是中國(guó)人尊師重道的一個(gè)傳統(tǒng)美德，在現(xiàn)代營(yíng)銷理念中，教師節(jié)促銷越來越被企業(yè)重視。因此，此期間在各商超、酒樓進(jìn)行折價(jià)促銷、禮品贈(zèng)送，“購(gòu)十八酒坊 — 得幸運(yùn)大獎(jiǎng)”等，在十八酒坊的鋪貨區(qū)設(shè)置色彩鮮明，主題明確的物料展示，加大宣傳、促銷的力度，使其能最大化的提升銷量。因而，3 月份就成為了企業(yè)營(yíng)造品牌文化，提升產(chǎn)品形象，展示企業(yè)誠(chéng)信的一個(gè)有利時(shí)機(jī)。 推廣計(jì)劃一：十八酒坊喜迎建國(guó) 63周年恭祝計(jì)劃 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 9 月 1 日 —— 10 月 7日 活動(dòng)主題：十八酒坊恭祝中華人民共和國(guó)建國(guó) 63 周年 活動(dòng)構(gòu)思：國(guó)慶前的一個(gè)月和黃金周期間，在“戶外大牌廣告、樓宇液晶電視、電視等”媒體中，主打“將一種榮耀代代相傳 —— 十八酒坊恭祝中華 人民共和國(guó)建國(guó) 63 周年”這一主題訴求，多頻次播出，為十八酒坊宣傳造勢(shì)，擴(kuò)大知名度，提升影響力。 媒體形式 媒體名稱 功能 電視 河南衛(wèi)視、二套 一方面增加品牌的曝光頻次，達(dá)到向目標(biāo)消類別 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 性價(jià)對(duì)比 電視 受眾面廣、實(shí)效性強(qiáng)、視聽合一、動(dòng)態(tài)感強(qiáng) 針對(duì)性弱、受眾面差異大、廣告數(shù)量多、存留性差 極高 報(bào)紙 權(quán)威性高、保存性強(qiáng)、傳閱率高、適合深度背景分析 時(shí)效性差、閱讀選擇性強(qiáng)（廣告受閱率低） 高 戶外 視覺沖擊力強(qiáng)，面積大 ，位置高，閱讀強(qiáng)迫性好，受眾廣泛 地域性強(qiáng)，最低投放時(shí)間限制大，實(shí)時(shí)性差，受眾層面差異大，靈活性差 高 樓宇電視 靈活實(shí)效性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、引導(dǎo)性強(qiáng)，壟斷性強(qiáng) 受眾面單一、強(qiáng)制接受性 低 雜志 專業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性高、費(fèi)用 相對(duì)低廉、易保存 受眾面窄、受眾主動(dòng)閱讀率低 較低 網(wǎng)絡(luò) 時(shí)效性強(qiáng)，參與性強(qiáng)，不受時(shí)空限制，可聲、像、文、圖多媒體傳播。 訴求對(duì)象 的特性與需求 不管是作為中高端宴請(qǐng)用酒，還是一般消費(fèi)者的禮品用酒，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即他們追求的并不僅僅是酒的口感，更多的是酒的文化特性和附加值。 第六階段：對(duì)代理商的售后服務(wù)階段，即為代理商經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題、提供分 析、指導(dǎo)、解決方案。 招商計(jì)劃 ⑴ 、 統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容 11 統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容指的是以我們 要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排 ，時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng) 到各代理商加盟店開始運(yùn)營(yíng)。 ⑻ 、 合作方案詳情面談。 ⑵ 、 具有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)酒類產(chǎn)品營(yíng)銷具有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn) 。 （ 2）、激勵(lì)措施：對(duì)于購(gòu)買十八酒坊或向朋友推薦的大客戶，可享受現(xiàn)金折讓，禮品贈(zèng)送等多項(xiàng)優(yōu)惠措施。怎樣向客戶介紹 十八酒坊酒 ，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等； （ 5） 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 8 （ 6） 階段性的制定 營(yíng)銷 人員的 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 目標(biāo)和計(jì)劃， 營(yíng)銷 人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時(shí) 研究 原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度 ，建立客戶檔案。夯實(shí) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率 ，進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量。不僅從口感還是酒自身所蘊(yùn)含的文化因素考慮，與其它競(jìng)品相比，都有著深厚的地域底蘊(yùn)。況且，衡水老白干在石家莊市的各大商場(chǎng)、超市、零售店、便利店等均有銷售，鋪貨狀況極好，為消費(fèi)者提供了便利性。它是衡水老白干酒特點(diǎn)的高度概括和贊美，它是對(duì)幾千年來衡水酒的贊揚(yáng)和謳歌，也已經(jīng)成為了衡水的特產(chǎn)和特色，形成了獨(dú)有的衡水老白干酒文化。 只有符合 消費(fèi)者特征的白酒品牌才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好的與消費(fèi)者溝通，從而獲取更大利潤(rùn)。 （ 3）、消費(fèi)者分析 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇，使得 白酒產(chǎn)品必須在引導(dǎo)消費(fèi)上下工夫 。這三大問題的解決必須依靠品牌戰(zhàn)略中的 “ 稀有品質(zhì)識(shí)別 ” 和卓越的整合品牌傳播的實(shí)施 ， 而所有這些都需要大量的資金沉淀和時(shí)間的延續(xù)。而從度數(shù)上看，以 52 度的高度酒比較暢銷。 衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，據(jù)文字記載可追溯到漢代（公元 104 年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以 “醇香清雅、甘冽豐柔 ”著稱于世。從近期茅臺(tái)率先降價(jià)就足以說明近幾年在白酒市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨、價(jià)格一 直上揚(yáng)的 “國(guó) 酒 ”應(yīng)該是感到了經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大的壓力而被迫調(diào)整策略。 國(guó)家白酒政策的調(diào)整 國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)稅收政策調(diào)整以后，向優(yōu)質(zhì)白酒的傾斜程度加大，對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的打壓政策變?yōu)榉鰞?yōu)限劣，宏觀環(huán)境更有利于名優(yōu)白酒企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)份額和資源配比也向名優(yōu)白酒企業(yè)轉(zhuǎn)移，擁有稀缺資源的名酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)。 以川酒為龍頭， 黔 酒、皖酒、蘇酒、豫酒、魯酒群雄紛爭(zhēng)，清香型白酒開始逐步變暖回歸。在商場(chǎng)、超市、酒樓、煙酒專賣店的柜臺(tái)中，我們就可以看出其品牌的豐富度。然而，不管何種模式的營(yíng)銷，其最終途徑都是要最大化的占據(jù)市場(chǎng)份額，取得行業(yè)最大利潤(rùn)值。中國(guó)更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi)，口腹之樂；在許多場(chǎng)合，它都是作為一個(gè)文化符號(hào)，一種文化消費(fèi)，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境。 白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，不論是在產(chǎn)品的開發(fā)、廣告、通路、促銷等各個(gè)方面，各個(gè) 2 酒類的生產(chǎn)廠家挖空心思，都做到了殫精慮竭，隨著近幾年消費(fèi)升級(jí)，全興、瀘州、洋河幾個(gè)做高端品牌的企業(yè)賺的 是 盆滿缽滿，中高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)更是空前引起企業(yè)的重視，如何以高人一等的手段，在眾多酒類品牌的 紛爭(zhēng)中脫穎而出，是每個(gè)酒類企業(yè)必須面對(duì)的重要課題。 國(guó)家刺激消費(fèi)、增加就業(yè)等一系列政策的出臺(tái)，會(huì)對(duì)白 酒市場(chǎng)的消費(fèi)者起到一定的積極作用，但白酒企業(yè)對(duì)此不能報(bào)太多或太高的期望。經(jīng)過六十年的發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，現(xiàn)已是 國(guó)家 大型一檔企業(yè)、中國(guó)白酒 行業(yè) 老白干香型中生產(chǎn)規(guī)模最大的生產(chǎn)廠家，擁有員工 4000 人，總資產(chǎn) 6 億元，占地 2020 畝，主要產(chǎn)品年生產(chǎn)能 力：白酒 4 萬噸，啤酒 10 萬噸， 飼料 12 萬噸，服裝 150萬件 /套。 集團(tuán)也先后被授予 “五 而 在其周邊市場(chǎng)情況又各不相同例如 河南市場(chǎng)屬于導(dǎo)入型市場(chǎng)，衡水老白干的品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度較低，其品牌個(gè)性尚沒有形成。 劍南春：劍南春 在鄭州一直有比較好的消費(fèi)基礎(chǔ)，在 200 元價(jià)位的名酒產(chǎn)品中表現(xiàn)最為突出，銷售勢(shì)頭很好。 白酒消費(fèi)逐漸向奢侈化轉(zhuǎn)移，茅臺(tái)單瓶零售價(jià)率先突破 2020 元而進(jìn)入高端產(chǎn)品奢侈化行列，給高端和超高端留下很大的市場(chǎng)空間。 二、 機(jī)會(huì)和問題分析（ SWOT分析法） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 豐富的民俗文化底蘊(yùn)，而民俗文化的強(qiáng)大張力足以支撐高檔產(chǎn)品的精神價(jià)值。 衡水老白干在河北省已是知名品牌，消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)很高。 憑借不俗品質(zhì)和大手筆廣告投入，尤其是借助品牌代言人騰格爾的名人效應(yīng)，已建立較高品牌知名度和中高檔的品牌形象。 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 7 一、銷售目標(biāo)任務(wù) 總?cè)蝿?wù) 400 萬元。 （ 2）、擴(kuò)充渠道資源：對(duì)知名度高，影響力大且十八酒坊還沒入住的名煙名酒店，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，以使能盡快上貨。 團(tuán)購(gòu) 9 機(jī)會(huì)點(diǎn)：