【正文】 謝謝合作！合同編號帳單號金額應(yīng)收日期逾期利息折扣合計(jì)開戶名稱：開戶銀行：帳 號：一汽大連柴油機(jī)廠 信用管理科 簽字：付款查詢函收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真 貴公司在我廠如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我廠尚未收到貴公司的付款。 大幅度縮減經(jīng)費(fèi)，其程度甚至影響商業(yè)的進(jìn)行。附錄新客戶接觸記錄表接觸時(shí)間： 接觸方式：r 會見 r 電話、信函客戶概要名稱聯(lián)系人洽談人負(fù)責(zé)人地址電話傳真設(shè)立成立日期所有制注冊資金員工人數(shù)行業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目年?duì)I業(yè)額行業(yè)地位r 大 r 中 r 小洽談情況簡述估計(jì)交易額 年： 每月：首次訂貨額： 時(shí)間：付款條件： 結(jié)算周期：其他：對該公司的印象 表面印象 組織管理 經(jīng)營狀況 發(fā)展前景備注老客戶信用調(diào)查表客戶名稱電話地址傳真接洽人員負(fù)責(zé)人年齡學(xué)歷性格接洽人職稱負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營狀況經(jīng)營方式r 積極 r 保守 r 踏實(shí) r 不定 r 投機(jī)業(yè)務(wù)r 興隆 r 成長 r 穩(wěn)定 r 衰退 r 不定業(yè)務(wù)范圍銷貨對象價(jià)格r 合理 r 偏高 r 偏低 r 削價(jià)年銷售額員工人數(shù)同業(yè)地位營業(yè)旺季財(cái)務(wù)狀況發(fā)展?jié)摿Ω犊顮顩r態(tài)度r 爽快 r 延遲 r 喜欠尾款 r 不確定付款期方式手續(xù)與本公司往來年度主要采購產(chǎn)品金額旺季每月淡季每月業(yè)務(wù)員評價(jià)客戶重大事項(xiàng)變化監(jiān)督表 客戶編號：客戶名稱變動項(xiàng)目r 名稱 r 地址 r 法定代表人 r 總經(jīng)理 r 股東 r 注冊資本金 r 營業(yè)范圍 r 突發(fā)事件 r 改制 r 被起訴 r 其他變動內(nèi)容原來最新變動時(shí)間變動原因估計(jì)對其信用程度的影響r 大 r 中等 r 小 r 不明確理由：備注銷售代表： 部門： 填表日期：業(yè)務(wù)員收帳異樣報(bào)告表 客戶編號：客戶名稱平均每月交易額 萬元交易年限 年收款異樣情況造成異樣的原因 收款金額預(yù)定收款金額： 萬元 實(shí)際收款金額： 萬元 差額： 萬元對方尚未整理帳目r 對方尚未驗(yàn)收及核帳；r 整批訂單里先交的部分貨品；r 因延遲交貨故尚未驗(yàn)收及核帳；r 貨品尚未送達(dá)；r 帳單未送達(dá)；r 貨品不良不予核帳；r 退貨；r 其他。對應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)控制，的確給企業(yè)帶來了很多的經(jīng)濟(jì)效益。問題帳款經(jīng)信用管理科科長審核確認(rèn)為呆帳后，本企業(yè)將追究相應(yīng)的責(zé)任者。銷售人員和財(cái)務(wù)控制處須積極主動地配合應(yīng)收帳款經(jīng)理組織的催收工作，包括：調(diào)查了解客戶狀況，按照應(yīng)收帳款經(jīng)理的安排參與催收，及時(shí)向應(yīng)收帳款經(jīng)理匯報(bào)催收情況及付款情況等。銷售人員應(yīng)配合應(yīng)收帳款經(jīng)理對客戶延期付款的理由進(jìn)行調(diào)查，必要時(shí)應(yīng)收帳款經(jīng)理可購買該客戶的資信調(diào)查報(bào)告。財(cái)務(wù)人員每月7日前向信用管理科提供應(yīng)收帳款明細(xì)表。例如，某客戶的應(yīng)運(yùn)資產(chǎn)是1000萬元，對應(yīng)的百分比是20%，那么客戶的信用限額為1000*20%=200萬元?？蛻糍Y信經(jīng)理將全部評審結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)記錄，并填制《綜合授信審批表》。信用管理科主管對每個(gè)客戶的信用限額評估結(jié)果作出審批意見，并報(bào)廠長審批，正式通知相關(guān)部門及客戶。信用管理科科長依據(jù)對本廠全部客戶的資信評估情況，參與全廠的信用政策制定工作，包括提出信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件等具體指標(biāo)。沒有大的弱點(diǎn)，也不存在明顯的破產(chǎn)征兆，具有長期交易前景。在沒有資料信息的情況下，則給0分。低分（13）狀況越來越差，下降迅速。1付款記錄高分（810）按時(shí)付款。中分（47） 競爭較激烈，但仍能掌握主動；交易對提高本企業(yè)競爭力有一定影響。低分（13）利潤較低，甚至虧本；企業(yè)的特殊目的和需要。經(jīng)營狀況高分（810） 經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營實(shí)力和能力都很強(qiáng)；在銷售收入、利潤、資產(chǎn)等指標(biāo)和相關(guān)增長率上表現(xiàn)突出。中分（47） 組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級單位和母公司的支持。1資產(chǎn)負(fù)債表評估 從客戶的資產(chǎn)負(fù)債表中，可以獲得多方面的反映客戶財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)進(jìn)行分析。因此，在衡量與該客戶的交易價(jià)值時(shí)，應(yīng)予以優(yōu)先選擇?；蛘哒f，在其他條件同等的情況下，企業(yè)將優(yōu)先考慮與可以獲得更大利潤的客戶進(jìn)行交易。它主要指客戶 的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的需求程度以及在市場上的地位。特征分析模型評估因素說明評估因素說明表面現(xiàn)象 主要指銷售代表在與客戶接觸過程中，獲得的一些初步了解和表面印象?？蛻糍Y信經(jīng)理在收集到全部客戶信用信息后，及時(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行綜合性的信用評估，評估結(jié)論以ABCD四個(gè)等級表示，對于財(cái)務(wù)信息真實(shí)、準(zhǔn)確的客戶，可評估其信用額度。財(cái)務(wù)主管人員協(xié)助客戶資信經(jīng)理調(diào)查了解或整理客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況、損益狀況、資金流動狀況等資料，此類信息可以用標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)報(bào)表的方式提供，也可以就重要的財(cái)務(wù)信息單獨(dú)編制報(bào)表。銷售人員在開發(fā)客戶過程中，對于有開發(fā)價(jià)值并欲建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，銷售人員需事先全面了解其基本狀況，認(rèn)真記錄，并填制《新客戶接觸記錄表》。實(shí)施對客戶逾期應(yīng)收帳款的專門追收工作，組織國內(nèi)外追帳、事后處理轉(zhuǎn)讓債權(quán)、壞帳的申報(bào)注銷。（4）全面開展對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評估工作，包括客戶的資信調(diào)查，應(yīng)用專業(yè)模型方法對客戶進(jìn)行信用分析，確定每個(gè)客戶的信用等級，從而為賒銷業(yè)務(wù)提供決策依據(jù)。廠長是信用管理最高決策機(jī)構(gòu)，信用管理科是信用管理實(shí)施和監(jiān)督機(jī)構(gòu)；銷售、財(cái)務(wù)、審計(jì)是信用業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)。站在對企業(yè)進(jìn)行資信評級的角度看，存貨的流動性要比應(yīng)收帳款差得多，雖然財(cái)務(wù)人員在計(jì)算流動比率是將存貨與應(yīng)收帳款一視同仁，但在計(jì)算速動比率時(shí)則將存貨予以扣除。許多企業(yè)多愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，依次擴(kuò)大市場份額?；诳蛻舻倪@種需要和同行的競爭，越來越多的企業(yè)采用信用銷售方式來擴(kuò)大銷售。應(yīng)收帳款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，而且企業(yè)持有應(yīng)收帳款是有成本的。一汽大柴的產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)具有較大的依存關(guān)系，同時(shí)又在集團(tuán)內(nèi)存在一定的競爭關(guān)系。1999年開始，又加強(qiáng)了清欠辦力量，返聘一名從事財(cái)務(wù)工作幾十年的老中層干部，專門清查陳年老帳。大家腦海里缺少這把尺，因此，銷售人員往往憑借經(jīng)驗(yàn)，憑借自己的主觀判斷，將柴油機(jī)賒銷給客戶，但有時(shí)就因?yàn)榭蛻舻膬攤芰^差，當(dāng)市場不好時(shí)產(chǎn)品銷售不出去，沒有償還欠款的能力，導(dǎo)致應(yīng)收帳款形成壞帳。銷售公司沒有專門人員負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理，應(yīng)收帳款的信息也只是掌握在各個(gè)業(yè)務(wù)員手中。1984年，工廠與一汽汽研所合作試制成功CA6110型車用柴油機(jī)，并以CA6110產(chǎn)品為紐帶，開始與中國第一汽車制造廠施行半緊密性聯(lián)營；1986年，與一汽集團(tuán)公司實(shí)行了緊密聯(lián)合，從而為立足汽車行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。大柴始終奉行“用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得用戶，用換位思考理解用戶，用真情實(shí)意感動用戶，用家的感受服務(wù)用戶”的理念，全面實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提升企業(yè)的核心競爭力，在參與國際化競爭與合作中，確立中國柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者的地位。 大柴現(xiàn)有員工近2000人，資產(chǎn)總計(jì)20億元，年生產(chǎn)能力15萬臺，產(chǎn)品社會保有量70余萬臺。目錄1 大柴廠概況 2 大柴廠應(yīng)收帳款管理中存在的問題 2 大柴廠應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因 4 大柴廠應(yīng)收帳款管理方法的變革 5大柴廠應(yīng)收帳款有待完善的地方 內(nèi)容摘要： 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，競爭的加劇，應(yīng)收帳款管理及其風(fēng)險(xiǎn)防范的問題已成為我國發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重大而緊迫的課題。 大柴主導(dǎo)產(chǎn)品為輕、中、重三大系列，擁有CA4DC、CA4DF、CA6DE、CA6DF及DEUTZ（道依茨）五大產(chǎn)品平臺，各種變型和適應(yīng)性產(chǎn)品300余種，功率覆蓋85～340馬力，是各類載貨汽車、客車、專用車輛、工程機(jī)械等理想動力。一汽解放汽車有限公司大連柴油機(jī)分公司始建于1951年，是我國最早試制生產(chǎn)車用柴油機(jī)的企業(yè)之一，現(xiàn)為車用柴油機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地。1996年，經(jīng)大連市與一汽集團(tuán)公司共同協(xié)商和國家國有資產(chǎn)管理局批準(zhǔn)，大柴無償劃歸一汽集團(tuán)公司，成為一汽集團(tuán)公司全資子公司2003年，一汽集團(tuán)公司為適應(yīng)市場發(fā)展變化和競爭需要，進(jìn)一步優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，組建了解放汽車有限公司，大柴成為一汽解放汽車有限公司分公司?？蛻粜畔⒘闵ⅲd銷額度的制定往往憑借經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)在銷售過程中缺乏相關(guān)的控制程序，沒有建立起完善的審批流程，銷售人員的權(quán)利過于集中，財(cái)務(wù)對賒銷金額沒有干涉的權(quán)利。由“清欠辦”組織銷售公司、計(jì)劃財(cái)務(wù)處等相關(guān)部門開展清收陳欠款工作，將回款率做為應(yīng)收帳款控制的指標(biāo)。其主要競爭對手是錫柴。企業(yè)愿意持有應(yīng)收帳款主要有兩個(gè)原因：在激烈競爭的市場上擴(kuò)大市場份額和降低庫存及由此產(chǎn)生的庫存費(fèi)用。在資金市場緊張、或者商品市場疲軟、或者客戶主要是小型企業(yè)等的情況下，信用銷售對于擴(kuò)大銷售規(guī)模的功能尤為可觀。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。由此看來，持有存貨會影響企業(yè)的流動性的形象。廠長行使本企業(yè)信用管理的最高決策權(quán)，廠長在工作中堅(jiān)持以利潤為核心的原則，兼顧銷售收入增長與應(yīng)收帳款合理控制的經(jīng)營管理目標(biāo)；銷售公司各部門負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)中搜集客戶信用信息、執(zhí)行信用政策、主動防范各類信用風(fēng)險(xiǎn)及執(zhí)行帳款回收的責(zé)任。 （5）負(fù)責(zé)大柴廠的賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制工作。（11）負(fù)責(zé)組織調(diào)查研究，掌握欠款單位經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，尋找債務(wù)鏈，牽頭組織抹帳工作以及抵債物資的處理工作。對于新客戶，在正式簽約前，銷售人員有責(zé)任要求客戶提交如下文件：⑴客戶的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件；⑵客戶的業(yè)務(wù)介紹或公司簡介；⑶客戶能夠提供的其他資料。需要獲取的客戶標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)報(bào)表包括：⑴資產(chǎn)負(fù)債表；⑵損益表；⑶現(xiàn)金流量表。級 別基 本 含 義A級 無風(fēng)險(xiǎn)客戶，具有高度信譽(yù)的公司，如政府支持的企業(yè)、跨國公司、大型公司，可放心進(jìn)行賒銷。這是企業(yè)獲得的關(guān)于客戶的最直接的信息。如果 客戶的產(chǎn)品在市場上不受歡迎，或者有較強(qiáng)的季節(jié)性，那么就會面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)或有較大的虧損可能性。對產(chǎn)品或服務(wù)的要求這是指本企業(yè)為了滿足客戶的要求而需要付出的各種努力的程度。1可替代性 這是指本企業(yè)對客戶的依賴程度。1償債能力 客戶的償債能力對于其信用風(fēng)險(xiǎn)具有很大的影響，需要加以單獨(dú)考慮。低分（13）專制；無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡。中分（47） 經(jīng)營規(guī)模一般，經(jīng)營實(shí)力和能力較強(qiáng)；在銷售收入、利潤、資產(chǎn)等指標(biāo)和相關(guān)增長率上一般。對產(chǎn)品或服務(wù)的要求高分（810）能夠滿足客戶的要求。低分（13） 競爭不激烈或象征性的；交易對提高