【正文】 于是他邀請(qǐng)省內(nèi)外 100 多家客商聚會(huì)黃山，將調(diào)整后的銷售全班人馬搬上黃山。 故事之二：1988 年初，客戶資金緊張，想買酒，手里卻無錢。他立即從池中跳出來，顧不及身上的水珠，忙亂地穿上衣服，直奔廠辦公室，拿起筆來，一寫就是上萬字：“關(guān)于實(shí)施降度降價(jià)的可行性設(shè)想的整體方案”。 這位大臉盤、大眼睛、大嗓門的廠長，是在 1989 年的那場(chǎng)空前激烈的白酒大戰(zhàn)中脫穎而出的。 古井人愛把現(xiàn)在屹立在亳州市中心的一座鐘樓式的“古井大酒店”稱作“零號(hào)樓”。實(shí)際情況是，將65 度古井貢酒降到強(qiáng)度，價(jià)格下浮 60％，這樣并沒有違反有關(guān)部門的有關(guān)規(guī)定，既然可以“放齊“，為什么就不能“下降”呢? 古井酒廠在“黃燈”亮的時(shí)候就“掛上了檔”，“綠燈”剛剛一亮，他們就開出去了。 這件事在白酒行業(yè)鬧得比較大，人大名酒廠家的態(tài)度當(dāng)時(shí)都有些不以為然；以為他們這樣做是聞了行業(yè)規(guī)定的“紅河”了?？萍紕?chuàng)新這四個(gè)字，像當(dāng)年那匹拉車的戰(zhàn)馬，不，像今天的那一輛輛閃光發(fā)亮的汽車，像那些電力，那些機(jī)械，那些代替了人拉肩扛的漂漂亮亮的設(shè)備，一下子，或者逐步地，使古井酒廠飛躍起來了。 1959 年的時(shí)候我們只有 12 間磚房，一個(gè)車間，一匹馬，一口大鍋，7 條發(fā)酵池，．32 名職工—都是人推磨，光著脊梁，赤著腳踩曲，點(diǎn)著油燈，那匹馬在油燈下流著汗，亮閃閃的，我們那時(shí)候就說 我們是馬，我們要像馬拉車那樣地一定要拼出命來造出好酒，要使千年貢酒獲得新生。倘若你遇到難題，他們出面協(xié)調(diào)一下，說上一兩句話就可以化險(xiǎn)為夷。從新聞界的朋友那里，我不斷汲取知識(shí)，擴(kuò)展視野，堅(jiān)定信心，汲取智慧，得益莫淺。廣交朋友中國的酒業(yè)源遠(yuǎn)流長。另外，要在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上趕超“茅臺(tái)”、“五糧液”，就必須定量大之路。別光認(rèn)為只有商業(yè)經(jīng)理才重要，那些批發(fā)員、保管員也挺重要。倘若擺不上柜臺(tái)，體的酒再好也無法和顧客見面。這年底，古井酒29 / 161廠把商 界朋友請(qǐng)到古井賓館，讓他們自報(bào)損失，我廠從以后的商業(yè)進(jìn)貨中實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格給予彌補(bǔ)。我們把銷售人員進(jìn)行了一番合理調(diào)整。何為第一質(zhì)量是企業(yè)的生命。 28 / 161在市場(chǎng)風(fēng)浪中滾爬摸打，決不能停留在被動(dòng)境地中，必須迎著消費(fèi)潮流而上，領(lǐng)先市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)。然而，當(dāng)年我推出降度降價(jià)這一風(fēng)險(xiǎn)決策時(shí)，誰都替我捏一把汗，說我可著肚子長個(gè)膽。就連那一向受寵的“皇帝女”古井貢酒也無人問津了。1988 年 7 月 28 日，有關(guān)部門宣布名酒名煙全面放開價(jià)格?！叭恳皇摇苯⒑螅氊?zé)明確分工，權(quán)力相對(duì)集中，屬于科室辦的科室辦了，屬于部里辦的部里辦了，一般工作用不著廠長勞神了。各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都綻開了科技進(jìn)步之花。領(lǐng)導(dǎo)曾把他調(diào)到一個(gè)又一個(gè)落后班組，很快這些班組一躍成為先進(jìn)?！狈N種贊語讓人產(chǎn)生這樣的疑 問：是不是古井貢酒的質(zhì)量就到頂了呢 f 釀造技術(shù)就不要進(jìn)步了呢?我的答案非常明確：停止的觀點(diǎn)，不思進(jìn)步的觀點(diǎn)，都是錯(cuò)誤的。”他當(dāng)上車間主任后，那幫“刺頭”也曾多次搗蛋挑戰(zhàn)，但是周建華臉一捂，甩出句話：“誰要和我過不去，最好先到毫州市里打聽打聽，我周建華是不是好纏的……”果然這個(gè)車間在他領(lǐng)導(dǎo)下干得不錯(cuò)。讓誰來當(dāng)這個(gè)車間主任呢?當(dāng)時(shí)，廠領(lǐng)導(dǎo)都感覺這支隊(duì)伍難帶，人才難選。當(dāng)各種意見發(fā)表完了之后，我表達(dá)了自己的看法：他的棱角分明，既是一種缺點(diǎn)，也是一種優(yōu)點(diǎn)。我的觀點(diǎn)卻毫不含糊，堅(jiān)持選獅馴獅。工人們受到了尊重，主人翁的責(zé)任感大大增強(qiáng)，使全廠上下團(tuán)結(jié)一致，共同拼搏。多年的老大難問題一朝化解。廠長孤軍獨(dú)闖，下面會(huì)出現(xiàn)兩種情況，或閑得無聊，或手忙腳亂，還會(huì)牢騷滿腹，怪話連篇。生產(chǎn)車間的冗員消除了，而產(chǎn)量和名酒得率卻迅速提高。干部下去不下去大不一樣。其實(shí)。知難而進(jìn)人生短暫，事業(yè)無限。 古井酒廠在速度和效益取得了令人鼓舞的進(jìn)展后沒有固步自封，而是放跟未來，確立了更宏偉的發(fā)展目標(biāo)，走一條“科技立廠，多角開發(fā)，復(fù)合經(jīng)營，綜合發(fā)展”的新路子，立足名酒優(yōu)勢(shì)，進(jìn)軍其他行業(yè)，先后建成了飼料廠、印刷廠、紙箱廠、古井大酒店等，并積極籌劃礦泉水、肉食品加工等產(chǎn)品合作合資開發(fā)和向高科技產(chǎn)業(yè)邁進(jìn)。25 萬元。為緩解池底板結(jié)，保持窖池活性，對(duì)全廠窖池普遍進(jìn)行了保養(yǎng)，大大提高了名優(yōu)酒的產(chǎn)量。1989 年的市場(chǎng)疲軟使古井酒廠吃了不少苦頭，也因此成為它定出困境的契機(jī)。這方面，古井酒廠的經(jīng)驗(yàn)給了我們啟迪和教益。依靠科技進(jìn)步，可以推廣應(yīng)用最先進(jìn)的設(shè)備、工藝、技術(shù)、材料，能最大限度的挖掘生產(chǎn)活力，增加企業(yè)效益。一定的發(fā)展速度，宏偉的翻番目標(biāo)，都是需要的，但前提是效益。 當(dāng)前，大中型企業(yè)存在的一個(gè)較為普遍的問題是經(jīng)濟(jì)效益不理想。王霞在蘭州工作后，一心想把何飛調(diào)到那邊去。告示貼出后，應(yīng)聘者一下來了 7 個(gè)，經(jīng)過幾輪考核，選聘其中 1 人，原來以為神仙也難辦的事情，一下子就辦好了。 王效金很賞識(shí)他的“幕僚”。 記者：看來你們確實(shí)是很看重民主管理，為什么呢? 王效金：主要是因?yàn)槲姨貏e看重民心。有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，廠長負(fù)責(zé)制并非什么都是個(gè)人說了算，職工才是企業(yè)的主人?！爸魅恕辈捌腿恕?，這很令人深思。 記者：您對(duì)職工參政議政抱有多大希望王效金：這里有個(gè)對(duì)工人的基本估計(jì)問題。給了獎(jiǎng)是一回事，是否采納又是另一回事。比如，去年 5 月 25 日，《古井報(bào)》發(fā)表了本廠一女職工“關(guān)于老大難問題致王廠長的一封信”，就班車擁擠、食堂伙食太差提出意見。 記者：聽說您去年別出心裁，在古井酒廠搞了個(gè)“有獎(jiǎng)批評(píng)”活動(dòng)，您當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)是什么? 王效金：動(dòng)機(jī)?有句古話，想來您也知道，叫做“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失?！薄?達(dá)——1989 年 12 月，古井酒廠請(qǐng)來全省各大糖酒公司老板，請(qǐng)大家自報(bào)庫存貢酒數(shù)量，按自報(bào)數(shù)字算出各家因此蒙受的降價(jià)損失，當(dāng)場(chǎng)拿出 187 萬元予以補(bǔ)償。其實(shí)難怪?！逼渲小皬V大人民”這四個(gè)字，對(duì)于這家年銷售收入達(dá) 2．6 億元的大型國營企業(yè)來說，首先不是政治詞語，而是一個(gè)地地道道的市場(chǎng)概念。 一年之后，王效金行使廠長權(quán)力果斷決策，按“百花獎(jiǎng)”思路，開發(fā)保持濃香型白酒風(fēng)格，又濃而不列、香而不艷的古井佳釀。古井酒廠走上市場(chǎng)的橋梁和紐帶找到了。王效金的焦慮并不亞于別人，但這位古井酒廠的廠長同時(shí)也預(yù)感到這是一次機(jī)會(huì)。這種永不自滿，不斷進(jìn)取的精神，正是我們加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，振興阜陽經(jīng)濟(jì)的希望之所在。他們敢于沖破禁區(qū)，大膽探索搞活企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)力的新路子。 古井酒廠摒棄了過去單一的封閉型的經(jīng)營方式，既造船筑堤，又“借船出?！?。他們本著“嚴(yán)管出人才、嚴(yán)管出效益”的指導(dǎo)思想，抓思想教育，從生產(chǎn)經(jīng)營出發(fā)，抓生產(chǎn)經(jīng)營，從思想教育人手，采取思想教育、行政手段、經(jīng)濟(jì)處罰“三管齊下”的辦法。 歷盡劫波的 1989 年，古井酒廠利稅不僅沒減少，還較上年凈增了 900 萬元，成為全國同行業(yè)按利稅排序的全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)行列。在許多習(xí)慣于賣方6 / 161市場(chǎng)的企業(yè)，對(duì)這突如其來 的變化手足無措時(shí)，古井人根據(jù)變化以變應(yīng)變，變中求活。 古井酒廠成功的真話就是一種契而不舍，堅(jiān)韌不拔的精神；就是一種隨機(jī)應(yīng)變，開拓進(jìn)取，勇創(chuàng)一流的精神。古井酒廠的輝煌業(yè)績(jī)引起了社會(huì)各界的矚目和關(guān)心。1986 年至 1991 年，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅 2．58 億元，相當(dāng)于 1986 年前 27 年利稅總和的五倍；在全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)創(chuàng)利稅排序中名次逐年前移，由89 年的第 498 名前移到 91 年第 254 名。 1988 年 7 月名酒放開價(jià)格后，古井貢酒身價(jià)倍增。等同行業(yè)大夢(mèng)初醒，紛紛效法此道時(shí)，“古井”已搶占了市場(chǎng)，一個(gè)漂亮的“時(shí)間差”至少多賺 1000 萬元錢。 (二)以人為本，使企業(yè)永葆內(nèi)在活力。他們積極培養(yǎng)、放手使用有作為的年輕人，如今，這個(gè)廠挑大梁的大都是 30 歲左右的人。與此同時(shí)，他們先后在古井天然礦泉水、西式食品、PVC 地板磚等項(xiàng)目上找到了合資、合作伙伴 ……多角開發(fā)，多種經(jīng)營，使古井酒廠確實(shí)變成一般搏擊風(fēng)浪的“航空母艦”。在 60 多人的銷售隊(duì)伍中，有 70％是學(xué)有專長的人，這對(duì)于提高企業(yè)素質(zhì)，引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)是十分有利的。 啟示之一：在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向商品經(jīng)；齊的過渡中，所有企業(yè)都有著很多次轉(zhuǎn)軌變型的機(jī)會(huì)。 7 月底 8 月初，古井酒廠分別邀請(qǐng)省內(nèi)外客戶聚會(huì)黃山。以這種眼光觀察市場(chǎng)，才能有效地對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)施恰當(dāng)?shù)墓I(yè)設(shè)計(jì)。在名酒廠家，要做到這一點(diǎn)并不難，難的是想到這一點(diǎn)。 11 / 161說來別人可能不相信。 信——古井酒廠廠門大書“質(zhì)量第一，信譽(yù)第二”八字。卻正是名酒走俏時(shí)。此人嗓門極大，一“侃”起來小房間嗡嗡作響。兩個(gè)月內(nèi)，我們共收到 527 條意見和建議?！边@條意見很尖銳，打中了我廠管理中的一大要害。自學(xué)成才的問題，我們也很快做出決定，設(shè)立古井酒廠自學(xué)成才獎(jiǎng)。王效金：這兩年的承包制，強(qiáng)化了廠長地位，工人作用卻沒受到應(yīng)有的重視，一些承包企業(yè)里廠長和工人的關(guān)系甚至變成了“主仆”關(guān)系，許多矛盾因此而產(chǎn)生。 14 / 161記者：一些企業(yè)里廠長和工人關(guān)系比較緊張，是不是和“民主管理”搞得不好有關(guān)? 王效金：民主管理是搞好企業(yè)管理的重要一環(huán)。過去只有行政手段，現(xiàn)在又只有經(jīng)濟(jì)手段，很難使工人完全服氣。15 / 161王效金的用人方略 還末采訪古井酒廠時(shí)，我們就聽說王效金有一套用人的“妙經(jīng)”。他用人的倍條是，沒有完人，卻有能人，你有多大才，給你多大臺(tái)?，F(xiàn)在古井酒廠有一支擁有幾十名推銷員的經(jīng)銷隊(duì)伍，其中大學(xué)畢業(yè)生占 60％。17 / 161走效益型發(fā)展之路 《安徽日?qǐng)?bào)》評(píng)論員無論古井酒廠的某些具體經(jīng)驗(yàn)是否帶有一定的行業(yè)性，也無論王效金廠長用“命、根、腿、路”四個(gè)字來概括是否準(zhǔn)確，但他們的基本經(jīng)驗(yàn)具有普遍意義。單純地追求產(chǎn)值和速度，不管產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，賣出去賣不出去，經(jīng)驗(yàn)證明，害人匪淺。能駕馭市場(chǎng)的企業(yè)，就能掌握主動(dòng)權(quán)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。大中型企業(yè)搞好了，國民經(jīng)濟(jì)就能上去，社會(huì)主義的優(yōu)越性就能充分發(fā)揮。古井酒廠何以會(huì)有如此長足的發(fā)展?廠長王效金概括為四句話—— “質(zhì)量是古井的命” 多年來，古井酒廠一直把質(zhì)量穩(wěn)定提高作為制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的首要原則，用“質(zhì)量升古井升、質(zhì)量降古井下”作口號(hào)，開展“質(zhì)量管理和質(zhì)量保證”系列國標(biāo)的宣傳教育，堅(jiān)持質(zhì)量“三檢制”(自檢、互檢、專職檢)，強(qiáng)化全員質(zhì)量意識(shí)，將質(zhì)量控制在生產(chǎn)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并在關(guān)鍵部位設(shè)置了管理點(diǎn)。河北20 / 161一客戶說：“幾乎任何一家的產(chǎn)品，在我們那兒最多只能暢銷 2 年，但古井是一個(gè)例外。通過適度調(diào)整投料數(shù)量，充分利用池底面積，提高了優(yōu)質(zhì)大曲酒的產(chǎn)量。繼計(jì)量和檔案管理升國家一級(jí)之后，財(cái)務(wù)管理又率先晉升國家二級(jí)。他信奉的格言是，老老實(shí)實(shí)辦事，實(shí)實(shí)在在做人。 1985 年 7 月，當(dāng)我走進(jìn)古井酒廠之前、我面臨著多種人生選擇。 1985 年，名酒緊俏極了，抓好生產(chǎn)乃古井酒廠當(dāng)務(wù)之急。在近幾年的企業(yè)內(nèi)部承包中，古井酒廠推廣了滿負(fù)荷工作法。而要步調(diào)一致，首先就要思想一致。 第二天，我召集中層以上千部，商討我在會(huì)上作出的許諾。 一個(gè)一個(gè)積留問題得到解決，廠長和工人的心也緊緊聯(lián)在了一起。因?yàn)橐话闳瞬⒉幌矚g兇猛的“獅子”。我在包裝車間物色人選時(shí)，有個(gè)叫甘紹玉的青年引起了我的注意。1988 年，古井酒廠成立了一個(gè)蒸糠車間，人員是從各個(gè)車間湊和的。之所以不服管，是因?yàn)樗悬c(diǎn)自命不凡。當(dāng)廠長的在關(guān)鍵的幾步路上應(yīng)當(dāng)盡職盡責(zé)。釀酒需要窖泥，窖泥里蘊(yùn)含著什么不解之謎呢?他苦思其想，在又苦又累的工作中搞起了試驗(yàn)。古井酒廠建成二十多年一直沿襲這一工藝。改革的目的就是建立以生產(chǎn)為中心的質(zhì)量保證體系；以經(jīng)營為重點(diǎn)的購保證體系；以古井精神為特色的思想政治工作體系。實(shí)踐證明，機(jī)構(gòu)改革不能簡(jiǎn)單地只唯上，而必須唯實(shí)。今后古井酒廠向何處去? 這年 9 月，當(dāng)我在全廠干部會(huì)上大聲疾呼危機(jī)即將來臨的時(shí)候，在座的人一個(gè)個(gè)都睜圓了眼睛。然而此計(jì)一出，古井系列酒銷路大開，曾為龍頭產(chǎn)品的古井貢酒重又發(fā)揮龍頭作用。 企業(yè)如何適應(yīng)市場(chǎng)，是一個(gè)必須認(rèn)真經(jīng)常研究的課題，也是我這個(gè)廠長幾年來苦思冥想的題目。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無情的。 古井酒廠打了一場(chǎng)精采的陣地戰(zhàn)。 我們堅(jiān)持“內(nèi)攻質(zhì)量，外修信譽(yù)”的方針，不做一錘子買賣。廠長不僅要在生產(chǎn)上顯示身手，而且在銷售上必須展示才華。所以在 1989 年白酒大戰(zhàn)中，古井酒廠的銷售人員全都撤到各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)上去了，連科長、處長也不例外，廠長們也分頭上陣了。人生之路有多種選擇，企業(yè)之路同樣存在多種選擇作為古井酒廠的廠長，我要帶領(lǐng) 2022 多名職工創(chuàng)建古井大業(yè)，就必須對(duì)古井酒廠應(yīng)當(dāng)走一條什么樣的道路做出選擇。古井酒廠的利稅水乎因而迅速增長，1985 年僅有幾百萬元，1991 年達(dá)到 9334 萬元，銷售額達(dá)到 2．7 億。 第一是交好新聞界的朋友。結(jié)伴而行。 　31 / 161古井的隨想 (報(bào)告文學(xué))今天是從過去走過來的。 1963 年，古井貢酒在全國策二屆評(píng)酒會(huì)議上被評(píng)為第二名，一舉擠身于全國八大名白酒之列。 科技創(chuàng)新為古井酒廠插上了飛躍的翅膀，科技進(jìn)步為古井人注入了薪的活力，他們的成績(jī)是顯赫的，他們的榮謄是值得驕傲的——1984 年、1988 年，古井貢酒兩度蟬聯(lián)全國白酒評(píng)比金獎(jiǎng)；1987 年，古井貢酒在國慶佳節(jié)時(shí)榮登國宴；1988 年，古井貢酒獲已黎第 13 屆國際食品博覽會(huì)金夏爾獎(jiǎng)。 老百姓需要什么? 需要少花錢，需要低度酒。 古井酒廠的職工在談?wù)撨@些數(shù)字和名次時(shí)都說：應(yīng)該承認(rèn)，這些成績(jī)同廠領(lǐng)導(dǎo)的正確決策是分不開的?！?王效金后來說：這件事對(duì)我刺激太大了，三年自然災(zāi)害，亳州死了多少人啊。古井貢酒這個(gè)一向備受消費(fèi)者寵愛的“皇帝女”也成了一時(shí)嫁不出去的姑娘，企業(yè)已負(fù)債 1700 多萬元，產(chǎn)成品資金占?jí)焊哌_(dá) 5000 萬元。王效金一急之下，召集廠里幾位