【正文】 方針和從農(nóng)村定向城市，從城市走向沿海，從沿海走向國際的“三級跳”目標。 依照這一目標，古井酒廠擇定了“兩條腿走路”的策略，一條腿立足于白酒，發(fā)揮名酒優(yōu)勢，擴大規(guī)模經(jīng)營，走船大抗風浪的路子。另一條腿則積極涉足優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，優(yōu)勢行業(yè)。在亳州市，在合肥，他們相繼與新華社安徽分社、合肥工業(yè)大學等單位聯(lián)辦股份制企業(yè)；他們建起一座“古井大酒店”；在中國改革開放的前沿——深圳，在惠陽大亞灣置地獨資辦起一家公司。與此同時，他們先后在古井天然礦泉水、西式食品、PVC 地板磚等項目上找到了合資、合作伙伴 ……多角開發(fā)，多種經(jīng)營，使古井酒廠確實變成一般搏擊風浪的“航空母艦”。現(xiàn)在，一個以古井酒廠為核心，跨地區(qū)、跨行業(yè)、具有多功能、多層次的經(jīng)濟實體“安徽古井實業(yè)集團”，正闊步走上社會主義市場經(jīng)濟的競技場，并以其雄厚的實力和卓越的成績令人瞠目。三古井酒廠的經(jīng)驗、古井精神效應給我們帶來了諸多啟示： 啟示一：多年來具有改革開放意識和敢為天下先的古井人，正確把握了時代前進的脈搏，沒有把市場視為“異已”，而是把市場作為企業(yè)的根，認為企業(yè)只有經(jīng)過市場的檢驗，才能不斷改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，獲取更高的經(jīng)濟效益。他們敢于沖破禁區(qū)，大膽探索搞活企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)力的新路子。無論是“降度降價”、“中檔酒分流”適銷，還是“保值銷售”，無不體現(xiàn)著企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都必須8 / 161適應市場的變化這個發(fā)展商品經(jīng)濟的客觀要求，這對于我們的企業(yè)打破枷鎖，大膽投身市場經(jīng)濟，一顯身手，具有重要的借鑒與示范作用。 啟示二：古井酒廠十分重視人才，注意發(fā)揮人的積極性，在這里人人都能找到自己的位置，有志者都能體現(xiàn)自身的價值。因此，許多有志青年對這里趨之若鶩。近三年間，這個廠就接收了 300 多名大中專畢業(yè)生。在 60 多人的銷售隊伍中，有 70％是學有專長的人，這對于提高企業(yè)素質(zhì)，引進先進的管理經(jīng)驗和技術(shù)是十分有利的。 啟示三：古井酒廠的發(fā)家史上，有許多第一，有許多驚人之舉。假如古井人沒有勇創(chuàng)一流，敢為人先的精神，就不會再一次又一次地探索新的領域、開創(chuàng)新的天地。這種永不自滿，不斷進取的精神，正是我們加快經(jīng)濟發(fā)展步伐，振興阜陽經(jīng)濟的希望之所在。9 / 161市場是企業(yè)的根 ——安徽古井酒廠經(jīng)營啟示錄對于大多數(shù)國營企業(yè)來講，市場就是一個難以捉摸的萬花筒。1989 年 3 月，安徽毫州古井酒廠眼睜睜地看著名白酒市場突然變了臉：春節(jié)時還熱得燙手的古井貢酒，此時幾乎一瓶也賣不出廠門。到 6 月份，古井酒廠負債 1790 多萬元，產(chǎn)成品資金占壓達5000 萬元。 由此，一個在政府襁褓里只管生產(chǎn)，只追求產(chǎn)品質(zhì)量，不問也無須過問市場的生產(chǎn)型企業(yè)，不得不逐步轉(zhuǎn)向一切服從于市場、服務于消費者的經(jīng)營型企業(yè)，開始尋找企業(yè)在商品經(jīng)濟條件下的“根”。 啟示之一：在從計劃經(jīng)濟向商品經(jīng)；齊的過渡中，所有企業(yè)都有著很多次轉(zhuǎn)軌變型的機會。誰能早一天抓住，誰就早一天獲得新生。 1989 年的名白酒滯銷與治理整頓有極大的關系，于是不少廠家對此抱怨指責。王效金的焦慮并不亞于別人，但這位古井酒廠的廠長同時也預感到這是一次機會。那是 6 月的一個細雨蒙蒙的日子。在去澡堂的路上，苦苦思索 3 個月之久的他腦海里突然蹦出了“降度降價”四個字。 當時在冊的名白酒，國家規(guī)定了一個計稅基準價，企業(yè)不能改變。而“降度降價”則巧妙地避開了按基準價計稅的有關政策規(guī)定，符合白酒降度、低度化的市場發(fā)展趨勢，降度后的古井貢酒更適合消費者的口味。 7 月底 8 月初，古井酒廠分別邀請省內(nèi)外客戶聚會黃山。王效金向商界的朋友們坦率地表述了當前廠里貢酒不好賣的實際情況，預言名白酒將于 1990 年初再度走俏的大趨勢，并以“降度降價”相吸引。他的坦誠、分析與決策使許多客戶動心了，他們半信半疑，卻按捺不住地填寫了第一批訂單。古井酒廠走上市場的橋梁和紐帶找到了。 11 月，中國名白酒界聚會太原，正式認可“降度降價”為“技術(shù)性處理措施”，紛紛采取類似措施。 此時，古井酒廠已贏得了幾個月的寶貴時間，搶占了大片市場，打了一個漂亮的“時間差”。 10 / 161同年，古井酒廠首次進入中國最大工業(yè)企業(yè)(按利稅總額排序)500 家行列，成為共和國經(jīng)濟大廈的柱石。 啟示之二：中國消費品的最穩(wěn)定可靠、潛力最大的購買力，永遠都屬于 11 億中國人的個人消費。以這種眼光觀察市場，才能有效地對本企業(yè)的產(chǎn)品實施恰當?shù)墓I(yè)設計。 1987 年，古井酒廠內(nèi)部曾有過一場范圍極小的激烈爭論，主題圍繞本廠產(chǎn)品是以追求專家評定的學術(shù)水平“金雞獎”為主，還是以追求消費者認同的老百姓水平“百花獎”為主。結(jié)果“百花獎”暫居下風。 一年之后，王效金行使廠長權(quán)力果斷決策，按“百花獎”思路，開發(fā)保持濃香型白酒風格，又濃而不列、香而不艷的古井佳釀。結(jié)果在市場上一炮打響。消費者樂于接受，授于“百花獎”。 1990 年，按同一思路設計并推出古井特曲，再次一鳴驚人，迅速成為中國最暢銷的三大中檔白酒之一。 奧妙在哪里?就是這兩個產(chǎn)品的設計思路上適應了當時市場消費的潮流，符合中國最廣大老百姓的購買力和欣賞水平——好喝、不貴、象樣。在名酒廠家，要做到這一點并不難，難的是想到這一點。 按“百花獎”的設計思想闖出的這條成功之道，使古井酒廠從實踐中悟出了真諦，達成共識：不能把市場僅僅寄托在社會集團購買上，主要應寄托在老百姓的餐桌上，這就是王效金的“餐桌理論”。 1991 年，古井酒廠正式確立其最高經(jīng)營原則：“提高廣大人民的生活質(zhì)量?！逼渲小皬V大人民”這四個字，對于這家年銷售收入達 2．6 億元的大型國營企業(yè)來說，首先不是政治詞語，而是一個地地道道的市場概念。 啟示之三：在大型工業(yè)企業(yè)與消費者之間，必須有商界的網(wǎng)作為紐帶和橋梁。能夠建立新型的甘苦與共的工商關系，就為企業(yè)建立了占穩(wěn)市場的橋頭堡。 1989 年春，古井酒廠 30 年來第一次參加全國酒類商品訂貨會。古井酒廠因在商界沒有一個朋友，可說是兩眼一抹黑。 11 / 161說來別人可能不相信。1988 年以前，古井酒廠歷年的工作意見、工作總結(jié)等重要文件中，從未見過“銷售”二字。那時的銷售科只有，3 個人。其實難怪。幾十年的產(chǎn)品經(jīng)濟思路造就了古井酒廠的賣方市場，除了完成國家的計劃調(diào)撥任務，就是應付不遠千里鉆進深巷買好酒的人們。名白酒滯銷的當口，使古井人感到商界對企業(yè)穩(wěn)定、發(fā)展乃至生存的份量。 與商界交，最難得的是甘苦與共，建立穩(wěn)固的供銷關系，共同對市場負責。與商界交，大概也如翻譯界一般，講究信、達、雅。 信——古井酒廠廠門大書“質(zhì)量第一，信譽第二”八字。古井酒廠針對當時客戶進貨時的顧慮，在經(jīng)營上創(chuàng)信譽首推“保值銷售”之譽，即合同有效期內(nèi)，客戶因工廠或國家原因造成市場價格下調(diào)而發(fā)生的經(jīng)營損失，一概由古井酒廠予以補償。對此，商界無不頓首稱贊，疑慮頓消。 達——1989 年 12 月，古井酒廠請來全省各大糖酒公司老板，請大家自報庫存貢酒數(shù)量，按自報數(shù)字算出各家因此蒙受的降價損失，當場拿出 187 萬元予以補償。只此一舉，各大公司欣賞之余，把 1990 年的訂貨合同填得滿滿的。 雅——古井酒廠的推銷員，盡管出門在外，客寓飯店，其衣著、舉止、儀表乃至房間衛(wèi)生，都收拾個瀟灑利索。他們認為，這些雖屬個人形象，但卻反映出企業(yè)水平，得有“古井大使”的風度。到 1991 年 9 月，又是在石家莊開全交會。卻正是名酒走俏時。一些名酒廠廠長干脆躲起來，而王效金親自接待全國各地的大小客戶。對此，王效金說了句大實話，“我們吃夠了商界無朋友的苦頭，不能錯過酒俏廣交友的大好時機。”。 編后：“市場是企業(yè)的根”，此理本身并不怎么艱深，無非是屬于商品經(jīng)濟中 ABC的范圍。古井酒廠轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的過程告訴人們：誰能搶先學到這點“ABC”，誰也就找到了企業(yè)的新生之路。當然，誰能更快地學到“ABC”之后的東西，其前途也就可想而知了。 目前，大多數(shù)國營大中型企業(yè)已為這點“ABC”付出了巨大的學費而收獲甚少，不知他們想過沒有：為什么會這樣?12 / 161“我看重的是民心” ——與古井酒廠廠長談民主管理王效金名不見經(jīng)傳，但他領導的安徽毫州古井酒廠生產(chǎn)的古井貢酒卻大大有名。此人嗓門極大，一“侃”起來小房間嗡嗡作響。記者自封“侃爺”，碰到這樣的“對手”自然不會放過。這里記錄的，只是他關于“民主管理”的一番“高論”。 記者：聽說您去年別出心裁，在古井酒廠搞了個“有獎批評”活動，您當時的動機是什么? 王效金：動機?有句古話，想來您也知道，叫做“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失。”您想想，一個廠長工作的好壞，企業(yè)經(jīng)營得如何，誰最清楚?工人，還有各級管理干部。為什么不向他們征求意見呢?由于現(xiàn)在說真話不容易，所以我才要設獎，鼓勵大家說真話。 記者：具體的過程怎么樣 f 王效金：去年 3 月 9 日，我就設立“有獎批評”在《古井報》上發(fā)表了致全廠職工的一封信，請全廠工人就我們廠亟待解決的問題提意見和建議。廠為此專門設立了評獎委員會。兩個月內(nèi)，我們共收到 527 條意見和建議。7 月 15 日，評委會確定 28 人分別獲得一、二、三等獎，其獎金分別為 100 元、50 元、20 元。 記者：職工的意見主要集中哪一方面？ 王效金：主要是職工的生活方面。比如，去年 5 月 25 日，《古井報》發(fā)表了本廠一女職工“關于老大難問題致王廠長的一封信”，就班車擁擠、食堂伙食太差提出意見。這封信寫得非常好，非常感人。 記者：民主管理的一個基本內(nèi)涵就是職工關心企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理以及發(fā)展的問題，這方面，職工提了些什么意見或者建議? 王效金：有一個叫陳衛(wèi)濤的工人提了一條，他說：“育年工人都想上學拿文憑，而工廠又允許那么多人脫產(chǎn)學習，如果能設立自學成才獎，規(guī)定崗位成才可享受比專門學校畢業(yè)生更高的待遇，我情愿自學成才?！边@個意見實際上涉及了如何提高工人素質(zhì)的13 / 161大問題，我們給了他一等獎。還有一條批評意見說：“廠長大會小會經(jīng)常講要打破大鍋飯，可是在獎勵、分配、工資調(diào)整、干部聘任中，卻常常不忘搞平衡?！边@條意見很尖銳，打中了我廠管理中的一大要害。我們也給了一等獎。 記者：說句不客氣的話，現(xiàn)在搞這類活動花架子不少。給了獎是一回事，是否采納又是另一回事。 王效金：對?，F(xiàn)在確實有一些人擺出一副傾聽民意的樣子，實際上也只是聽聽而已?？晌覀儾皇?。比如剛才說的乘車難、伙食差的問題，我們立即責成有關部門解決，現(xiàn)在工人對此已比較滿意了。自學成才的問題，我們也很快做出決定，設立古井酒廠自學成才獎。既然要搞，就絕不走過場。我還可以告訴您，第二次“有獎批評”活動現(xiàn)在正在進行。 記者：您對職工參政議政抱有多大希望王效金：這里有個對工人的基本估計問題。第一，他們思維相當活躍；第二，也受到一些不良傾向的影響。后者主要是個幫助、教育和引導的問題，對前者則要充分注意。前幾年，我們在搞一項工程時，我曾表揚有人干活不計報酬，一個青年工人毫不客氣地提出意見：“王廠長經(jīng)常講要增加商品經(jīng)濟觀念，您表揚不計報酬，拿了報酬的人又會怎么想?”工人們想的問題看來絕不那么簡單。 記者：工人不是只會勞動的機器，而是有血、有肉、有感情、有自尊心、有創(chuàng)造力的人，這是每一個企業(yè)家的應有之識，糟糕的是，我們有相當一部分廠長把工人當作前者。王效金：這兩年的承包制，強化了廠長地位，工人作用卻沒受到應有的重視，一些承包企業(yè)里廠長和工人的關系甚至變成了“主仆”關系，許多矛盾因此而產(chǎn)生。 記者：“主“仆”關系的顛倒，不只是在企業(yè)里存在，其實也是當前社會生活中的一個普遍現(xiàn)象。 王效金：有一個很奇怪的現(xiàn)象，現(xiàn)在有一些干部配備了電棒等武器防身；有的廠長干脆還配保留?！爸魅恕辈捌腿恕?，這很令人深思?？墒俏也慌?，當然我并不認為我是工人的主人。我經(jīng)常夜間到廠區(qū)、車間轉(zhuǎn)，既沒有電棒，也沒有保漂。我相信我和工人的關系。何況，一個廠長如果怕工人怕到這份地步，我看不如不干算了。 14 / 161記者：一些企業(yè)里廠長和工人關系比較緊張，是不是和“民主管理”搞得不好有關? 王效金：民主管理是搞好企業(yè)管理的重要一環(huán)。廠長作為企業(yè)的法人代表，總希望其決策順乎潮流，應乎民意，合乎廠情。然而，廠長不是神，是和職工一樣普通平凡的人。有一點要強調(diào)，廠長負責制并非什么都是個人說了算，職工才是企業(yè)的主人?，F(xiàn)在不少企業(yè)里，廠長大權(quán)獨攬，搞一言堂，又不增加透明度，而在對人的管理中，只知道罰款扣獎金。 記者；工人違反了規(guī)章制度，難道您不罰? 王效金：我也要罰。問題是不能一罰了事。對人的管理，有三種手段：一是教育的手段，使他知道為什么要這么做；二是行政的手段，促使他必須這樣做；三是經(jīng)濟手段，使他了解不這樣做就要受處罰。過去只有行政手段，現(xiàn)在又只有經(jīng)濟手段，很難使工人完全服氣。 記者：除了前面說的“有獎批評”之外，你們廠民主管理還有些什么方式? 王效金：民主對話會，每年定期兩次；每月 25 日是民主接待日，由廠領導接待來訪的工人；職代會對企業(yè)管理的監(jiān)督；車間的民主理財。這些方式，取得了一定的成效。 記者：看來你們確實是很看重民主管理，為什么呢? 王效金：主要是因為我特別看重民心。一個企業(yè)家要干好，首要一點是獲得民心。有的曾風云一時的企業(yè)家垮臺，其中往往都有這么一條：工人不支持他。“水能載舟，亦能覆舟”，這個道理許多人都明白，可真正牢記的并不多。許多企業(yè)的悲劇就是由此而發(fā)生的。15 / 161王效金的用人方略 還末采訪古井酒廠時，我們就聽說王效金有一套用人的“妙經(jīng)”。王效金，現(xiàn)年 44歲，這位古井酒廠廠長，在他任期的 7 年內(nèi)，率先驅(qū)動了人才與市場兩個輪子，使古井灑廠實現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。 1986 年至 1992 年，累計實現(xiàn)利稅 4．6 億元，相當于