【正文】 同樣，一個企業(yè)的規(guī)模擴大到全國甚至是世界范圍之后也會面臨這樣的信息不對稱問題，這種長期的信息不對稱就會變成企業(yè)內部的文化裂痕。信息對稱已經變成了企業(yè)競爭非常重要的一項因素，美國在伊拉克戰(zhàn)爭中取勝的關鍵不是靠它的火力，而是它對伊拉克情況了如指掌，能在短期內集中最重要的火力和資源進行攻擊。最后，公司針對采購部門設計了審計的跟進法則，監(jiān)督采購的支出費用。中間這么大的差價就是采購總監(jiān)撈給自己的巨額回扣。3．使財務異地的間接管理變得比直接管理更可信有效采用科技手段的財務管理體系使得財務異地的間接管理比直接管理更可信、更有效。另外，每天晚上慧聰都讓所有分支機構在賬上的錢是零，全部匯總到北京總部的賬上，統(tǒng)一通過網上銀行來管理，但是絕不耽誤分支機構第二天支付任何一筆錢。1．規(guī)模擴大的財務管理要求慧聰從三、四千個付費用戶變成十萬個付費用戶，公司從一年收入三、四千萬變成一年收入四、五個億。②電話銷售平臺與網絡對接：解決電話有效性；③資料調度中心與網絡平臺對接：解決市場支持的效率；④直銷平臺與電話銷售平臺對接：解決面訪用戶的效率；⑤采購平臺與網絡平臺對接：解決采購平臺降低；⑥企業(yè)自我訴求平臺與網絡中心對接：解決廣告轉化成有效信息；⑦雙管齊下，已有的銷售業(yè)務照常進行；新的并行，但CRM成為一個庫，使業(yè)務員離不開公司；宣傳的有效性，特別是針對工業(yè)品的宣傳效果很好。（四）慧聰網用戶的全面解決方案企業(yè)的產品跟銷售體系必須搭接，慧聰是如何做到這一點的呢？慧聰針對用戶的解決方案的主要做法如下：①網絡平臺：建立電子商鋪。實際上，慧聰是把最先進的技術和最原始的銷售方法有效地結合在一起。好的體系還要能夠可有效監(jiān)控和分析營銷的全程，而這種管理一定要通過互聯網、電子信息技術、電話銷售等手段才能全面完成。兩個公司要形成一個平等競爭的原則，銷售人員的工資加提成基本上都是5000塊錢一個月。家族企業(yè)最難完成的管理轉型是看不見的管理，看不見的管理在銷售上體現為異地銷售，沒有老板直接管理。？我們?yōu)榱速u產品，在繁華街道中央做了一個大路牌，每天在路牌下面有30萬人走過，其中只有10萬人看到這個廣告，10萬人中只有1萬人看懂，看懂的人只有1000人可能買這個產品，最終有5個人決定購買產品。因此，公司就需要培養(yǎng)業(yè)務員的個人能力，讓他能夠迅速準確地找到用戶，對用戶有粘接度。【案例】某培訓公司銷售人員培訓課程大綱課程大綱：一、跟單員的工作核心 游戲：哈佛的管理法則二、跟單員處理訂單的能力 三、跟單員管理工廠的技能 、原因與對策 案例：WM如何管理供貨工廠四、出口型企業(yè)跟單模式 案例：某韓資鞋廠面臨的生產問題五、跟單員工作策略 案例：美資企業(yè)的《業(yè)務通報》 案例：如何防止“鏟單”六、跟單員工作禮儀 七、跟單員自我革新能力培養(yǎng) 游戲：輕松的工作方法八、跟單員的客戶關系管理 案例:滿意度一分錢不值 老板一定要當銷售人員，只有這樣才能帶領企業(yè)的銷售人員把業(yè)務做大。有人宣稱：給我一個支點，我可以撬動地球，在家族企業(yè)管理制度完善的偉大變革中，這個支點就是——電子信息技術與互聯網。它們使用了不到30%的國家資源，卻解決了過去二十幾年幾乎100%的新增就業(yè)，帶動了GDP 70%到80%的增長。實際上，由自身素質、機會、身體等多種因素的綜合作用，絕大多數企業(yè)家會止步于沖鋒型階段，沒有機會把企業(yè)做大，做強。其實，英雄型和沖鋒型的企業(yè)家基本屬于一類，領袖型的企業(yè)家是一類，職業(yè)型和孤獨型的企業(yè)家可以算作是一類。孤獨型企業(yè)家：高處不勝寒蓋茨、巴非特、柳傳志……這樣的企業(yè)家，有人總結為他們是孤獨型的企業(yè)家，他們最后的口號是“我真的還想再活500年！”企業(yè)家從英雄期到職業(yè)期再到孤獨期是一個完全的自我否定路線，英雄型的企業(yè)家和職業(yè)型的企業(yè)家是兩種極端，二者之間實現過渡需要經過沖鋒型和領袖型兩個階段。北京大學光華管理學院就針對企業(yè)家開辦了管理課程，在那里有一首打油詩來形容這些上課的學員們，叫“你拍一，我拍一，光華讀書坐飛機；你拍七，我拍七，光華考試不復習”。⑥企業(yè)必須完成制度化管理，家族的情感必須服從制度的要求。親情與制度的沖突加大，企業(yè)開始進入風險較高的“再創(chuàng)業(yè)”時期。綜合發(fā)行量減少之后報紙的收視率迅速下降，于是開始賠錢，最后慧聰不得不停止了這個業(yè)務。團隊是從他們身上找到勇氣的。而那些空有企業(yè)家夢而又不具備企業(yè)家素質的人大多數在此階段即被淘汰。相同合理的法人治理結構，誰是大股東，最好絕對控股；。企業(yè)家特征大概年數（按慧聰的變化）企業(yè)特征英雄型90年~ 94年共4年追求期、嬰兒期沖鋒型94年~ 98年（引進風投）5年學步期、青春期領袖型98年~ 03年（上市）5年壯年期職業(yè)型03年（上市）~ 今穩(wěn)定期孤獨型2010年~ 永遠貴族期企業(yè)發(fā)展的不同階段（三）不同發(fā)展階段的企業(yè)家不同階段企業(yè)家任務不同，不同階段企業(yè)家素質要求也不同。老年期在老年期企業(yè)出現了全面危機，需要進行大張旗鼓的改革，重啟生命。學步期在這個階段企業(yè)要集中精力，防止混亂、重點擴張，在擴張的過程中優(yōu)化流程，提高服務質量，提高客戶滿意度。企業(yè)的生命周期理論可以用下圖所示描述出來。這變成了另外的一個命題，使得法人治理結構的研究變得非常難。法人治理結構的理性研究上市公司的法人治理結構的基本特征是保護小股東利益，除非上市公司擁有巨大的經營規(guī)模、技術開發(fā)能力和品牌創(chuàng)造力，否則它所在的行業(yè)中非上市公司要搶它的業(yè)務是易如反掌的事。1．舉手的結果你們想到了嗎？有一次，郭教授在北大光華給學員講課，北大教授張維迎對他說：“老郭，你給講講法人治理結構吧。過去，慧聰用創(chuàng)業(yè)體制鼓勵人做新的行業(yè)網站，現在慧聰網的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是一部分新行業(yè)自己作,但上馬慎重，大部分用聯合雙盈的方式進行。④銷售規(guī)模受限制,大規(guī)模直銷、代理的建立都很困難。慧聰網——一個細分的行業(yè)門戶網站群慧聰網是一個細分的行業(yè)門戶網站群，把各個行業(yè)劃分得非常細，比如：:汽配、汽用、汽保.:家電、小家電、影音、專業(yè)燈光音響、廣電、IT、電子原器件:化工、涂料、涂裝、塑料、化工機械.:安防、消防、暖通、水工業(yè)、工程機械、涂料、涂裝、泵閥……不僅如此，慧聰網還在服務上具有研究+網刊+網站的綜合優(yōu)勢，如下圖所示。把汽車商務網一分為三，把汽車配件、汽車用品、汽保、汽服做成三本刊。針對這種情況，慧聰取消了所有地區(qū)的家電，把家電業(yè)務一分為三，合并成一個家電事業(yè)部。管理總監(jiān)：負責除成本中心和信息技術網絡部門外的所有部門的管理；集團包版業(yè)務；工資福利、合同管理、期股制度和月度經營計劃的審核上報。近期發(fā)展方向是職能的專業(yè)化，管理的規(guī)范化，大大提高管理效率和提高調控能力。這類問題首先找總裁辦請示，由總裁辦進行處理。在慧聰內部，下級不服從上級管理的，均要嚴格懲罰，直至解職。在制度變革中一定要從實際出發(fā)，務求實際，不做花套子，并敢于承認和否定自己的錯誤。這包括完善： 工資與獎金制度； 勞保福利制度； 人才的選拔、晉升制度； 期權的分配管理制度。帶有濃厚的生產關系特點。伴隨著平衡協調機制的出現，遇到沖突雙方可以自行協商解決。還有一本刊叫《慧聰大全》，主要對一年的市場情況進行分析研究，做出研究報告。上海公司有統(tǒng)一的財務部、人力資源部、總裁、總經理辦公室等。③事業(yè)群、事業(yè)部的雙重專業(yè)規(guī)模。但是很多成功的大公司，例如IBM、微軟、Google除了在全球設置的研發(fā)中心以外，在各個國家的業(yè)務核心都是推廣和銷售的工作，職能定位都很明確，這是我們需要學些和借鑒的。這就是打贏競爭對手的秘訣所在。專業(yè)公司體制的問題當公司做到一定規(guī)模的時候，慧聰在管理制度上自然產生一種瓶頸，上面的專業(yè)公司體制所遇到的問題主要有以下幾個方面：①綜合性人才難聘，只有自己培養(yǎng)，難以滿足公司的發(fā)展需要?；勐斆媾R的問題是企業(yè)規(guī)模在變大，而市場部、編輯部無法進行統(tǒng)一核算，無法控制成本，大家在一起吃大鍋飯。找到了這樣一種組織模式之后，慧聰開始發(fā)展的第四個新行業(yè)，叫廣電業(yè)務，到現在這個業(yè)務依然是慧聰很有競爭力的一塊業(yè)務。大公司的專業(yè)化不可行，不適應創(chuàng)業(yè)的慧聰，慧聰要發(fā)展，公司必須進行管理變革。一般來說，面對IT的總經理文化素質高，市場部的人更容易在產品上說服對方，而且當時IT產品的利潤也高，招商工作很容易做成功。部門市場編輯發(fā)行家電統(tǒng)一招商統(tǒng)一編輯統(tǒng)一發(fā)行ＩＴ統(tǒng)一招商統(tǒng)一編輯統(tǒng)一發(fā)行汽車統(tǒng)一招商統(tǒng)一編輯統(tǒng)一發(fā)行商情生產分工圖家電是慧聰的起家業(yè)務，一開始做得非常好。當時，首先出現的錯誤就是用管理小公司的方法來管理大公司。Ｂ、讓管理制度為自己成長留有余地。C、看重人的能力，忽略體系。很多成功的企業(yè)家最后被自己的成功打垮，就是因為成功之后固步自封。資本充足，技術進步快，規(guī)模優(yōu)勢明顯，品牌顯赫，文化積淀深。沖鋒型企業(yè)家要把創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)做大，相當于在學步期和青春期的成長階段。規(guī)模變革中最難把握的是一個度，它涉及到產品線、資本支持、企業(yè)組織結構和企業(yè)文化親情一系列的支持?；勐斣诮M織結構變化過程中從一個城市做到全國，生產研發(fā)、產品管理在北京；市場推廣和品牌在北京、上海、廣州、深圳、南京、武漢六個地方同時、統(tǒng)一進行；銷售就放到全國各個城市。198。親情管理家族企業(yè)中親情是最核心的競爭力，由圖121中對比可以看出在兩個不同的階段對于親情管理的方式、定義是不一樣的。階段商學院經常講到親情管理、決策流程、財務管理、人力資源、組織結構、管理特征等內容，但是往往在講述這些內容的時候忽略了企業(yè)規(guī)模的大小差異，生搬硬套的管理理論是無法在企業(yè)里站穩(wěn)腳跟的。在大企業(yè)中，無形管理與有形管理必須相互支持。②管理制度在演進中，逐漸從依靠企業(yè)家的個人能力，轉變?yōu)橐揽肯到y(tǒng)的強大，企業(yè)家的角色也要相應轉變。從企業(yè)家的角度研究的企業(yè)管理制度的演進是一個動態(tài)過程，在這個過程當中一直存在著由量變到質變的各種艱難，這種艱難的煎熬讓很多企業(yè)家感覺到束手無策。管理制度的定義管理制度決定財富的生產效率（在人的積極性確定之后），在經濟學中主要被納入生產什么和怎樣生產的范疇。管理制度在生產運營中的作用是防止人們有積極性的蠻干，用科學的方法將人們的積極性納入效率的軌道使之有更大的物質產出。在這個過程中，我們對管理制度的下述特點應該認真理解。通過研究發(fā)現，企業(yè)家有四個角色——英雄型、沖鋒型、領袖型、職業(yè)型的變化過程需要十六年，能夠成功經歷這十六年的變化階段的企業(yè)家并不多。單純靠有形管理管理大公司一定不可能做好。管理規(guī)模的大小是由管理特征決定，而不是由管理什么企業(yè)決定的。在中小規(guī)模階段要領導帶頭，以身作則，感情為主，制度為輔，執(zhí)行制度需要尋求親情解決方案。人力資源在第一階段企業(yè)的隊伍建設要以自己培養(yǎng)為主，人才使用按功勞、按能力來排序，功勞在前，能力在后。完成了從小公司麻雀式的復制管理變成了矩陣式的管理?？赡芫驮谝凰查g，你的公司從小的管理結構變成大的管理結構，這些因素都要隨之發(fā)生改變。后來經過領袖型轉變?yōu)槁殬I(yè)型的企業(yè)家，這是完全不同的兩種管理模式，前者對應的是小規(guī)模企業(yè)的管理，而職業(yè)性對應的是大規(guī)模企業(yè)的管理。相同合理的法人治理結構，誰是大股東，最好絕對控股；。因此，我們需要改變思維方式，不能把小公司的成功經驗當作一種普遍規(guī)律。D、企業(yè)家周圍人文環(huán)境約束了眼界和發(fā)展。Ｃ、駕車人的技巧，使雙方大小不對稱時也很有效同時也可勻速運動，互不超速（企業(yè)家藝術）。（大公司流程的專業(yè)制度）一開始，慧聰使用的是教科書上講授的專業(yè)化管理。不但有家電商情，還有定期的市場研究。而做汽配的小老板大多是司機出身，文化素質比較低，在說服工作上會遇到更大的困難。1994年推行專業(yè)公司體制怎樣用另外一種組織結構解決內部矛盾和外部發(fā)展問題是那個時期慧聰面臨的主要問題。這個行業(yè)的網刊加大全占據了這個行業(yè)印刷品市場一半以上的份額。市場部的招商成本和編輯部的運營成本都在迅速提高，這時候控制成本變成了老總一個人的事，而規(guī)模擴張之后靠一個人的力量是無法做好成本控制的。在這種體制中最需要、最緊缺的人才是事業(yè)部總經理，他應該懂市場、招商、排版、編輯、互聯網、發(fā)行等各種工作，屬于綜合性、復合性的人才。但是一開始“網加刊”的戰(zhàn)略使整個公司的業(yè)務開始變得復雜化，很多總經理不懂互聯網，這就出現了前面的網絡平臺問題。⑤公司規(guī)模特征無法發(fā)揮，都是每個行業(yè)與對手單打獨斗，每個城市與對手單打獨斗。例如慧聰有汽車配件、汽車用品、汽車維修與保養(yǎng)設備三個商務網，再加上跟它很相近的工程機械商務網，這四個商務網成立第一事業(yè)群，由事業(yè)群的總經理協調四個事業(yè)部可以互相關照的客戶和產品。這樣幾十個商務網站集中辦公就形成了規(guī)模優(yōu)勢，有了很好的管理。這兩種刊物是不同的產品，招商也是有區(qū)別的，負責人需要針對產品的特性進行專業(yè)化的管理。事業(yè)部的總經理和分支機構的總經理擁有比較好的主動工作、解決矛盾的能力，進行自主協調。管理制度：包括企業(yè)的決策制度、財務管理制度、審計制度、市場營銷與管理、機構設置、投資管理等相對獨立于生產關系之外，具有濃厚的生產力特點。：如何使慧聰優(yōu)秀激勵制度激發(fā)的動力，創(chuàng)造出更高的效率，是慧聰完善自己管理制度的核心任務： 如何在保證各級獨立經營機構自主經營巨大動力的同時，進行資源整合與資源共享，產生1+1大于2的效果。企業(yè)管理的基本規(guī)則：一般的管理表明，一個人的最大管理邊界是8至10人，超越這個規(guī)模，管理效率就會下降。難度較大的問題總裁辦向管理總監(jiān)請示。 經營管理層：由各專業(yè)網站、專業(yè)公司、分子公司組成，對利潤負主要責任。市場總監(jiān)：SINOBNET門戶；所有新項目的研究和論證；品牌管理及市場推廣；子網站之外的行業(yè)網上服務的銷售；對各網站點擊率、內容和運營狀況的監(jiān)督。由原來的一