【正文】 近幾季度，這類企業(yè)數(shù)量在廠家銷售前100位中有明顯增加趨勢，不少實(shí)力雄厚的國企、民營企業(yè)一個(gè)接一個(gè)地被擠下來，從絕對數(shù)量上看，這類外資、合資企業(yè)的銷售金額有不斷提高的趨勢，而國企、民營企業(yè)的增幅不大，市場競爭已進(jìn)入白熱化階段，銷量不進(jìn)則退，這種短期趨勢危機(jī)四伏，企業(yè)不可掉以輕心。 　　表3 第四季度廣州零售藥品銷售金額排序（前五十位） 序號藥品名稱序號藥品名稱1酸痛靈噴劑26晶珠風(fēng)濕膠囊2安宮牛黃丸27斧標(biāo)驅(qū)風(fēng)油3賀普丁片28力補(bǔ)金秋補(bǔ)腎膠囊4新膚螨靈霜29伯克納鼻噴霧劑5排毒養(yǎng)顏膠囊30余仁生保嬰丹6紅常青羊胎素膠囊31腦輕松膠囊7維宏片32泰諾感冒片8百消丹33排石飲液9紅桃K生血?jiǎng)?4烏雞白鳳丸10鈣爾奇D片35救心丸11蜜煉川貝楷杷膏36自然飲口服液12洛賽克膠囊37黃道益活絡(luò)油13曲美膠囊38澳麗健羊胎素膠囊14麗珠威片39達(dá)美康片15太太口服液40云芝多糖膠囊16保列治片41疤痕敵17日夜百服嚀片42腎寶口服液18顯臣粉刺凈43膚陰潔19斯皮仁諾膠囊44夏桑菊沖劑20復(fù)方丹參滴丸45巨能鈣片21骨筋丸膠囊46金熊炎必克膠囊22丹參酮膠囊47風(fēng)暴減肥膠囊23半月清48采樂洗劑24視力寶膠囊49善存銀片25補(bǔ)腎益壽膠囊50達(dá)克寧栓ALIGN= center?在銷售金額排名前80位中，有近30個(gè)品種是保健品。 　　表1 第四季度廣州零售藥品市場大類品種銷售份額排序 排序類別份額％1中成藥品2保健品3化學(xué)藥品柔依在入市時(shí)，制作了大量精美的POP廣告。因此，筆者以為匯仁要么采取多品牌戰(zhàn)略，要么就得在匯仁烏雞白鳳丸的品牌形象塑造上下大功夫。從匯仁烏雞白鳳丸的市場定位來看，它是一種補(bǔ)血養(yǎng)顏的保健品?！　≡诿餍菑V告中，如果明星形象符合產(chǎn)品特征，就更容易使產(chǎn)品在心理上獲得消費(fèi)者的肯定，提高產(chǎn)品的銷量。著名演員劉曉慶也曾以其扮演的武則天的形象為TCL王牌彩電作宣傳。相比太太口服液“還是太太好”一語雙關(guān)的巧妙，以荔枝表殼和荔枝肉來比喻服用口服液前后皮膚由粗糙變得細(xì)膩的形象貼切、聯(lián)想直接，《產(chǎn)品功能訴求篇》的創(chuàng)意實(shí)在有些簡單。一時(shí)臺下鎂光燈閃個(gè)不停。故筆者認(rèn)為匯仁烏雞白鳳丸的廣告語除了突出時(shí)代女性獨(dú)立自信的特征外，似乎還應(yīng)從丈夫?qū)ζ拮拥年P(guān)心、男友對女友的愛護(hù)入手來以情動(dòng)人。 匯仁正在變大，匯仁正在變強(qiáng)。隨著匯仁知名度的擴(kuò)大，侵犯匯仁知識產(chǎn)權(quán)案件的增多，隨后又成立了保衛(wèi)部，形成了負(fù)責(zé)訴訟的法務(wù)部和負(fù)責(zé)打假的保衛(wèi)部的分工合作，互相配合的保護(hù)體系，同時(shí)成立了專利和商標(biāo)管理委員會(huì)，并在法務(wù)部設(shè)立了專職知識產(chǎn)權(quán)管理員，負(fù)責(zé)商標(biāo)、專利的申報(bào)、建檔和知識產(chǎn)權(quán)法制教育等日常管理工作，以加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和管理力度。匯仁集團(tuán)被江西省消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益先進(jìn)單位。我們還通過贊助全國女排甲級聯(lián)賽，主辦增智健腦杯全國圍棋名手邀請賽和捐資建希望小學(xué)等公益宣傳活動(dòng)，提升企業(yè)形象，提高匯仁商標(biāo)知名度。在產(chǎn)品生產(chǎn)上，我們成立了質(zhì)檢部，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量管理,建立健全了質(zhì)量保證體系，堅(jiān)持做到三個(gè)不：不合格的原料不準(zhǔn)進(jìn)廠和投料，不合格的生產(chǎn)工人不準(zhǔn)上崗，不合格的產(chǎn)品不準(zhǔn)生產(chǎn)和銷售，從嚴(yán)把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。為適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)競爭的需要，我們提出了重讀書，再創(chuàng)業(yè)的號召，辦起了自己的黃埔學(xué)校，自1996年以來累計(jì)舉辦各類培訓(xùn)班90余期，培訓(xùn)員工6000余人次，尊重知識，尊重人才的氣氛在企業(yè)內(nèi)蔚然成風(fēng)。 目前，匯仁的高科技產(chǎn)品收入已經(jīng)占到銷售收入的80%以上，科技進(jìn)步已經(jīng)成為推動(dòng)匯仁高速發(fā)展的主要?jiǎng)恿υ?。早?993年初，匯仁集團(tuán)的前身企業(yè)中外合資匯仁制藥有限公司成立，在資產(chǎn)僅有158萬元，產(chǎn)值不足百萬的狀況下，我們投入巨資進(jìn)行設(shè)備技術(shù)改造，并于1994年投產(chǎn)，年產(chǎn)值突破千萬大關(guān)。2000年，匯仁集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入15億元，按銷售收入預(yù)測，在全國6000余家制藥企業(yè)中排序第十位，在全國中藥企業(yè)中排名前4位。 　?。ò耍┢渌a(chǎn)品 　　排毒養(yǎng)顏膠囊：繼續(xù)保持熱銷勢頭，全年近十個(gè)億的銷售量實(shí)在讓人驚嘆！ 　　太太口服液：銷勢較平穩(wěn)，銷售有季節(jié)性，廣告的時(shí)效性強(qiáng)，鋪貨渠道暢通，推廣到位。紅桃K也有較好的銷量。西安東盛兼并了啟東蓋天力后，乘勢強(qiáng)力推進(jìn)白加黑感冒藥的市場營銷，9~12月白加黑成為市場熱銷品，取得了令人眼紅的業(yè)績，感冒清、VC銀翹片、速效傷風(fēng)膠囊的價(jià)格低廉，市場銷售平穩(wěn)。市場呼喚理智、呼喚著規(guī)范的“游戲規(guī)則”。藥品成為電視廣告出現(xiàn)頻率最高的產(chǎn)業(yè)。有人就真讀懂了這句話，比如“排毒養(yǎng)顏”這四個(gè)字的發(fā)明者。我看見北京地鐵站在下樓梯的地方有一塊小小的黃牌子，上面寫著“排毒養(yǎng)顏膠囊”；在寧波，同樣的小牌子則移植在三輪車上。這些數(shù)據(jù)包括不起眼的“背背佳”一年銷售3個(gè)億，匯仁腎寶最少也有5個(gè)億，南海岸鰻鈣99年將近2個(gè)億……有權(quán)威人士估算，保健品行業(yè)一年有300個(gè)億的市場容量。彼陽牦牛壯骨沖劑走勢與其相似。2000年保健品零售市場簡析按照保健品的市場定位，2000年保健品零售市場格局可以進(jìn)行如下劃分：健腦益智類、美容養(yǎng)顏類、補(bǔ)鈣類、補(bǔ)腎類、補(bǔ)血類、減肥類、增強(qiáng)免疫能力等七大主題，下面根據(jù)有關(guān)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，對去年保健品市場的各大類銷售情況作一簡要分析。意可貼作為治療口腔潰瘍的新劑型本月一舉奪得第三名，實(shí)力不可小覷。 濟(jì)南東風(fēng)制藥廠出口的揚(yáng)帆牌新膚螨靈霜年中入市，銷量一直穩(wěn)步上揚(yáng)，最近幾個(gè)月已穩(wěn)占皮膚用藥的頭位，這不僅與其到位的廣告投入、產(chǎn)品特色有關(guān)，而且與其顯著的療效和完善的分銷網(wǎng)絡(luò)密不可分。但仍憑其前半個(gè)月的銷售額位居市場第四，這說明兩點(diǎn)：１、康泰克在“ＰＰＡ”事件以前的市場霸主地位；２、康泰克受“ＰＰＡ”事件的影響最大。 解熱鎮(zhèn)痛藥： 進(jìn)入秋冬季節(jié)以來，由于氣候的緣故，零售市場上呼吸系統(tǒng)用藥持續(xù)熱銷，在兒童用藥方面有明顯表現(xiàn)，聯(lián)邦小兒止咳露以其良好的品牌效應(yīng)和可靠的療效保持了首選藥位置，穩(wěn)居市場份額第一，其他品牌市場份額仍有升有降。排毒養(yǎng)顏膠囊長盛而不衰，市場表現(xiàn)似乎仍很樂觀，但同類競爭產(chǎn)品紛紛上市，利潤空間已逐步縮小，這是保健品市場中不可避免的規(guī)律。確實(shí)，1997年那個(gè)年頭，涉及腎領(lǐng)域的藥不多，市場上還沒有叫得響的品牌。盡管筆者對該產(chǎn)品電視廣告代言人的形象頗具微辭，但還是要說，匯仁腎寶，你果然牛。既然如此，不寫些關(guān)于匯仁的東西也無法交差。于是乎，匯仁人果斷地把先前開發(fā)的增智健腦口服液放到次要地位，準(zhǔn)確地抓住了商機(jī)。 風(fēng)云變幻精彩無限如何爭取在回落之前，再辟新路，發(fā)展新的利潤點(diǎn)、新的品牌，應(yīng)是在這一片大好形勢下，經(jīng)營者進(jìn)行市場規(guī)劃的重中之重、當(dāng)務(wù)之急?？偟膩碚f，十一月份的感冒藥市場很混亂，不能代表未來市場的格局，但可以看到：由于部分市場不能明確分辨哪些藥含“ＰＰＡ”成份，就籠統(tǒng)地改買中藥，所以以板蘭根、ＶＣ銀翹片為代表的中成藥銷售額和銷售量迅速上升。 糖尿病藥最熱 格列齊特、阿卡波糖、格列吡嗪、格列喹酮、二甲雙胍，這些品種經(jīng)過幾年的市場洗禮已具有較成熟的市場地位。新膚螨靈霜是由該廠與皮膚病專家曲魁遵教授共同研制的，具有殺螨抑菌、消炎止癢的作用，而其獨(dú)到之處是健康人也可經(jīng)常使用，能令皮膚自然細(xì)嫩。 分析近期的五官用藥，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象——西藥方面以眼科用藥為主，中藥方面以咽喉用藥為主。 維生素、氨基酸、礦物質(zhì)類：概念很重要　　：在去年保健品零售市場上銷量位居中第一，特別是腦白金，分別在4個(gè)月內(nèi)高居零售榜首和6個(gè)月內(nèi)高居保健品榜首。　?。簠R仁腎寶為該類產(chǎn)品主角。我這個(gè)最不喜歡逛商場的人，去年卻在二個(gè)月的時(shí)間里走過了東西南北10個(gè)城市的近250家商場、超市和藥店。 我原以為“飛天派”和“落地派”是營銷策劃人理論上的分野，其實(shí)遠(yuǎn)不是那么回事，剛起步的保健品企業(yè)大都資金緊張，“落地”幾乎是唯一的選擇，一旦產(chǎn)品啟動(dòng)市場成功，銷售回款滾滾而來，“飛天”才有了資金上的可能。其實(shí)所謂“排毒”，其中的主要成份就是“大黃”，“大黃”的功用就是“通便”，但如果你說“通便膠囊”，這個(gè)產(chǎn)品肯定死透了。由此我們可以看出0TC市場的熱度。 　　下面，將OTC市場熱銷品種按藥品分類來敘述。止咳藥則是中成藥一枝獨(dú)秀，急支精漿、蜜煉川貝批杷膏、止咳糖漿、神奇止咳露均有不俗表現(xiàn)。隨著新的補(bǔ)血口服制品的出現(xiàn)，市場競爭將更激烈。 　　夏桑菊、王老吉、板藍(lán)根沖劑等：在南方市場有固定消費(fèi)群，市場暢通。匯仁何以經(jīng)過短短八年的創(chuàng)業(yè)，在強(qiáng)手如林的藥業(yè)市場競爭中，躋身于中國制藥企業(yè)十強(qiáng)呢？我們成功的奧秘可以歸結(jié)為八個(gè)字科技創(chuàng)新，品牌戰(zhàn)略。匯仁人償?shù)娇萍寂d企的甜頭后，1995年成立了以總工程師掛帥的新產(chǎn)品開發(fā)小組，奔赴全國醫(yī)藥科研院所了解新產(chǎn)品的信息，收集了1000余個(gè)可供開發(fā)的藥品，經(jīng)過反復(fù)比較，論證和篩選，引進(jìn)了遼寧中醫(yī)學(xué)院科研新成果，獨(dú)家開發(fā)、生產(chǎn)、營銷新藥增智健腦口服液，于1996年生產(chǎn)并投放市場，投產(chǎn)當(dāng)年產(chǎn)值突破億元大關(guān)。從1995年以來，每年撥銷售收入的3%作為研發(fā)費(fèi)用，已累計(jì)投入資金達(dá)到2億元；申報(bào)國家專利28項(xiàng)，有25項(xiàng)專利被國家專利局授權(quán)。 二、以質(zhì)取勝，依靠品牌戰(zhàn)略促發(fā)展 匯仁人在搏擊市場的實(shí)踐中，超前性地看到了品牌競爭已成為以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時(shí)代經(jīng)濟(jì)潮流的主題。這樣，匯仁牌商標(biāo)產(chǎn)品以質(zhì)量取得了消費(fèi)者的信任，以質(zhì)量奠定了實(shí)施名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 市場是企業(yè)活動(dòng)的天地，營銷是品牌戰(zhàn)略的目的。 創(chuàng)名牌難，保名牌更難。 預(yù)防落實(shí)是保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的重要保證。匯仁人將繼續(xù)堅(jiān)持走依靠知識產(chǎn)權(quán)，再創(chuàng)企業(yè)輝煌之路，昂步向創(chuàng)世界一流藥業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。要知道，女人往往比男人更感性，更何況，女人遇到的很多婦科困擾并不僅僅是女人一個(gè)人的事。然而看完此廣告片，我卻疑惑了：創(chuàng)作者借新聞發(fā)布會(huì)這一形式，到底是想說匯仁烏雞白鳳丸是補(bǔ)血養(yǎng)顏市場上的一個(gè)新產(chǎn)品呢？還是想告訴消費(fèi)