【正文】 B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問(wèn)題。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn)；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問(wèn)題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無(wú)誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過(guò)核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠內(nèi)勤報(bào)站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場(chǎng)銷售。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料的營(yíng)銷 1998年，XXX沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非常可樂，喊出了“中國(guó)人自己的可樂”的口號(hào)。(銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng)“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。這一方面，是XXX公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。XXX對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。“以人為本”就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。這是XXX非常鮮明的行為風(fēng)格。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國(guó)外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國(guó)產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說(shuō)也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無(wú)能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過(guò)且過(guò)，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識(shí)，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說(shuō)在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。“三軍可以?shī)Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。四、對(duì)企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。 對(duì)新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 對(duì) 于 企 業(yè)， 它 想 持 續(xù) 保 持 與 最 重 要 的 利 害 關(guān) 系 者 的 利 害 關(guān) 系、 持 續(xù) 擁 有 利 害 關(guān) 系 者 是 很 自 然 的。 比 起 傳 達(dá) 給 顧 客 的 次 數(shù) 這 一 尺 度， 什 么 對(duì) 顧 客 更 重 要 就 是 新 尺 度。 S6: 持 續(xù) 地 改 善(Sequential Improvement) 在 進(jìn) 行 以 上 作 業(yè) 的 同 時(shí)， 還 要 確 定 顧 客 管 理 存 在 的 問(wèn) 題 和 目 標(biāo)。 如 果 不 知 道 營(yíng) 銷 部 門 在 做 什 么， 就 無(wú) 法 進(jìn) 行 廣 告 企 劃； 如 果 不 知 銷 售 部 門 在 做 什 么， 就 不 可 能 制 定 推 銷 計(jì) 劃。 這 樣， 當(dāng) 營(yíng) 業(yè) 人 員 想 打 電 話 聯(lián) 系 某 個(gè) 顧 客 時(shí)， 先 查 閱 顧 客 數(shù) 據(jù) 庫(kù)， 如 果 看 到 現(xiàn) 在 不 適 合 打 電 話 等 字 樣， 就 避 免 了 因 此 小 事 而 惹 惱 客 戶。 相 反， 如 果 有 家 企 業(yè) 能 夠 對(duì) 回 頭 客 給 予 某 種 形 式 的 優(yōu) 惠， 顧 客 再 次 購(gòu) 買 時(shí) 肯 定 還 會(huì) 選 擇 這 家 企 業(yè)。 Interest Groups Insight) 從 深 度 觀 點(diǎn) 考 察IMC， 第 一 要 素 就 是 對(duì) 利 害 關(guān) 系 者 的 洞 察， 我 們 常 聽 到 的 熟 知 顧 客 正 符 合 這 一 觀 點(diǎn) 的 要 求。 閉 關(guān) 自 守、 御 敵 于 國(guó) 門 之 外 不 再 是 我 們 的 選 擇， 我 們 只 有 積 極 參 與 全 球 經(jīng) 濟(jì) 大 合 唱， 才 可 以 在 世 界 大 舞 臺(tái) 扮 演 重 要 的、 不 可 缺 少 的 角 色 ！ 也 只 有 爭(zhēng) 霸 全 球， 才 能 使 民 族 工 業(yè) 屹 立 于 世 界 工 業(yè) 之 林。 Communication( 溝 通)。 每 一 次 人 類 思 想 觀 念 的 革 命， 都 必 然 帶 來(lái) 學(xué) 習(xí)、 工 作 方 法 上 的 突 破。 零 基 準(zhǔn) 計(jì) 劃 現(xiàn) 在， 幾 乎 所 有 企 業(yè) 的 市 場(chǎng) 或 營(yíng) 銷 傳 播 部 門 在 實(shí) 施 新 的 計(jì) 劃 前， 首 先 要 做 預(yù) 算， 也 就 是 說(shuō)， 他 們 只 能 在 預(yù) 算 范 圍 內(nèi) 制 定 營(yíng) 銷 傳 播 活 動(dòng) 計(jì) 劃， 而 不 能 有 效 地、 能 動(dòng) 地 進(jìn) 行 傳 播。IMC 傳 播 戰(zhàn) 略 的 基 礎(chǔ) 是 利 害 關(guān) 系 者， 只 有 利 害 關(guān) 系 者 才 是 制 定 戰(zhàn) 略 的 源 泉。 而 作 者 認(rèn) 為， 企 業(yè) 既 有 來(lái) 自 市 場(chǎng) 的 利 害 關(guān) 系 集 團(tuán) 即 直 接 利 害 關(guān) 系 者， 涉 及 企 業(yè) 與 消 費(fèi) 者 的 關(guān) 系、 與 客 戶（ 購(gòu) 買 集 團(tuán)） 的 關(guān) 系、 與 投 資 者 的 關(guān) 系 及 企 業(yè) 間 關(guān) 系 等； 又 有 來(lái) 自 非 市 場(chǎng) 的 利 害 關(guān) 系 集 團(tuán) 即 間 接 利 害 關(guān) 系 者， 主 要 有 企 業(yè) 與 社 區(qū)、 政 府、 媒 體 等 方 面 的 關(guān) 系。 另 一 方 面， 我 們 目 前 面 臨 著 替 代 商 品(Same Value Product) 泛 濫 的 市 場(chǎng) 狀 況。 對(duì) 于 企 業(yè)， 以 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 力 為 基 礎(chǔ) 的 產(chǎn) 品 差 別 化 變 得 很 困 難； 開 發(fā) 創(chuàng) 造 性 的 新 技 術(shù) 或 新 產(chǎn) 品 也 變 得 很 難， 即 使 開 發(fā) 出 新 產(chǎn) 品， 由 于 技 術(shù) 市 場(chǎng) 的 發(fā) 達(dá)， 仿 制 品 會(huì) 很 快 上 市， 產(chǎn) 品 的 先 占 效 果 難 以 實(shí) 現(xiàn)； 至 于 價(jià) 格 戰(zhàn) 略， 降 價(jià) 固 然 重 要， 但 也 難 以 與 低 價(jià) 的 無(wú) 商 標(biāo) 產(chǎn) 品(No Brand Product) 競(jìng) 爭(zhēng)； 何 況 通 過(guò) 合 理 的 流 通 渠 道 節(jié) 約 費(fèi) 用 降 低 單 價(jià) 的 方 法 更 有 其 限 度。 Email 地 址 為 skyin。 企 業(yè) 再 單 純 追 求 利 潤(rùn) 的 最 大 化 已 經(jīng) 不 受 歡 迎 了， 要 想 持 續(xù) 發(fā) 展， 必 須 建 立 并 長(zhǎng) 期 維 持 與 各 利 害 關(guān) 系 者 之 間 的 良 好 關(guān) 系。 這 一 觀 點(diǎn) 算 不 得 很 新， 發(fā) 源 于80 年 代 中 期 以 來(lái) 許 多 學(xué) 者 提 出 的 具 有 戰(zhàn) 略 意 義 的 傳 播 合 作 效 應(yīng)(Communication Synergy) 概 念， 但 直 到90 年 代 才 得 到 了 非 常 廣 泛 的 關(guān) 注。s 各 要 素 間 缺 乏 相 互 補(bǔ) 充 的 連 貫 性， 這 就 迫 切 需 要 能 夠 調(diào) 節(jié) 和 整 合 各 種 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 的 新 概 念。 因 此， 本 文 作 者 認(rèn) 為IMC 的 溝 通 對(duì) 象 應(yīng) 該 包 括 與 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 活 動(dòng) 有 直 接、 間 接 利 害 關(guān) 系 的 一 切 利 害 關(guān) 系 者。 利 害 關(guān) 系 者 得 到 的 利 益 越 多， 企 業(yè) 得 到 的 支 持 就 越 大。 雙 向 傳 播 IMC 采 用 多 種 傳 播 工 具， 構(gòu) 筑 與 利 害 關(guān) 系 者 的 雙 向 傳 播。 新 營(yíng) 銷 觀 ――評(píng)《 整 合 營(yíng) 銷 傳 播》 鄧 桂 全 《 整 合 營(yíng) 銷 傳 播》 以 科 技 進(jìn) 步 帶 來(lái) 傳 播 方 式 的 改 變 為 立 論 基 礎(chǔ)， 闡 述 了 整 合 營(yíng) 銷 傳 播 時(shí) 代 的 到 來(lái)。 暫 時(shí) 忘 掉 定 價(jià) 策 略， 快 去 了 解 消 費(fèi) 者 要 滿 足 需 要 與 欲 求 愿 意 付 出 多 少 成 本。 在 本 書 中， 你 可 以 隨 處 看 到 發(fā) 生 在 你 身 邊 的 事 例， 但 是， 每 一 段 耳 熟 能 詳 的 情 節(jié) 都 給 你 全 新 的 啟 示， 引 發(fā) 你 更 多 的 思 考。 為 了 具 體 地 解 說(shuō)9S 模 型， 先 說(shuō) 明IMC 的 兩 個(gè) 基 本 觀 點(diǎn)： 一 個(gè) 是 寬 度(Breath)， 指 將 廣 告、 促 銷、 公 共 關(guān) 系、 直 銷 等 各 領(lǐng) 域 專 家 們 組 合 到 一 起 解 決IMC 問(wèn) 題； 另 一 個(gè) 是 深 度(Depth)， 即 如 何 組 織 的 問(wèn) 題， 這 才 是 更 重 要 的。 假 設(shè) 某 企 業(yè) 有 雖 然 數(shù) 量 很 少、 但 經(jīng) 常 光 顧 的 顧 客 集 團(tuán)， 這 種 情 況 下 企 業(yè) 應(yīng) 該 記 住 這 些 顧 客。 例 如， 豐 田 汽 車 公 司 把 高 檔 轎 車 引 進(jìn) 美 國(guó) 市 場(chǎng) 時(shí)， 對(duì) 顧 客 的 意 見 非 常 重 視。 具 備 這 一 切， 也 就 具 有 了 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì)， 而 且 顧 客 也 會(huì) 認(rèn) 為 與 這 個(gè) 企 業(yè) 或 銷 售 商 來(lái) 往 有 意 思。 在 美 國(guó)， 企 業(yè) 就 通 常 采 取 把 按 定 價(jià) 購(gòu) 買 商 品 的 顧 客 留 住， 把 優(yōu) 惠 購(gòu) 買 商 品 的 顧 客(Cherry Pickers) 讓 給 別 的 企 業(yè) 的 戰(zhàn) 略。 舉 例 來(lái) 說(shuō)， 顧 客 看 了 聯(lián) 合 航 空 公 司(United Airlines) 的Fly the friendly sky 口 號(hào) 去 乘 坐 飛 機(jī)， 結(jié) 果 發(fā) 現(xiàn) 服 務(wù) 并 不 很 熱 情， 有 時(shí) 甚 至 想 跟 乘 務(wù) 員 吵 架， 那 么， 再 好 的Friendly Sky 口 號(hào) 也 是 無(wú) 用 的。 營(yíng) 銷 傳 播 管 理 者 雖 然 不 可 以 給 別 的 部 門 經(jīng) 理 下 命 令， 但 可 使 他 們 更 加 正 確 地 判 斷、 決 策。 XX知名公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè) 目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7一、XXX創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7二、XXX獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8三、XXX提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8四、對(duì)企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9五、非常營(yíng)銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————