【正文】 這些工作流程簡單、易懂，完全通過網(wǎng)絡(luò)完成，企業(yè)可以沒有顧慮地采取擴張手段，減少了人力、管理的制約因素； 通過 ERP 解決方案對分支機構(gòu)提供的強大的支持，使得分支機構(gòu)能夠掌握客戶信息，獲取客戶訂單，了解自身庫存； 通過隨時掌握的運營 狀況和合理分配激勵制度，可以避免分銷層次的資源重疊與市場混亂，分支機構(gòu)、商業(yè)客戶互相爭奪客戶的情況將不再出現(xiàn)； 利用 ERP 管理系統(tǒng)企業(yè)可適時地進行機構(gòu)和流程的優(yōu)化，使企業(yè)管理水平漸進提升，強大而靈活的平臺架構(gòu)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展中的不確定因素、例外處理及企業(yè)未來發(fā)展的需要。這絕不僅僅是信息管理部門的問題，而是整個公司從上到下的 問題。沒有這種標(biāo)準(zhǔn)化就是沒有企業(yè)的集中管理。 二次開發(fā)的風(fēng)險 在 ERP 地實施過程中，總是不可避免地會遇到一些需要新增的功能模 塊，這就是系統(tǒng)的二次開發(fā)。由于藥品的特殊性確定了該行業(yè)必須嚴(yán)格按照國家的藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（ GMP）的要求來進行生產(chǎn)流通管理。這種擴展的目的顯然是要加速物流，以便企業(yè)取得更大的利益。 用友公司的 ERP 系統(tǒng)，是專門為國內(nèi)企業(yè)打造的 ERP 高端產(chǎn)品，目前已趨于成熟。因此，我們是決不能出現(xiàn)失敗的。負(fù)責(zé)監(jiān)控質(zhì)量管理體系的運作，確保其的有效性、合理性，嚴(yán)謹(jǐn)性。 綜述：本產(chǎn)品特點及所體 現(xiàn)的質(zhì)量管理思想 遵循戴明循環(huán)，以過程管理為宗旨，建立全過程的、系統(tǒng)的、規(guī)范的質(zhì)量管理體系。 MPS 方案 5：可承諾量模擬計劃根據(jù)企業(yè)的銷售預(yù)測或銷售訂單制定，它只關(guān)心需求時界和確認(rèn)時界的計劃，通過粗能力平衡和產(chǎn)銷平衡來指導(dǎo)判斷新的銷售需求在生產(chǎn)系統(tǒng)中是否可以承諾。 ERP 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)為基本檔案和各子系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)置，如生產(chǎn)制造的工程基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。執(zhí)行完畢的訂單或者未執(zhí)行完畢，但經(jīng)批準(zhǔn)后不再執(zhí)行的訂單可以進行關(guān)閉操作，可以選擇到貨完成、入庫完成等條件進行關(guān)閉操作。對于重要原材料，與供貨商之間的合作關(guān)系緊密，應(yīng)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；對于臨時采購的材料，往往采用臨時采購的方式。 可進行業(yè)務(wù)員銷售排名（按金額或品種）。這里需要特別提出來的是當(dāng)制藥公司有臨床銷售時，其結(jié)算對象是醫(yī)藥公司，而其銷售工作對象卻是醫(yī)院（稱之為目標(biāo)醫(yī)院），這就對銷售管理系統(tǒng)提出來一種特殊需求。 分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補貨量大小、補貨的順序和依據(jù)等。統(tǒng)一、靈活的價格政策將為華東制藥提供更加豐富的市場策略和企業(yè)產(chǎn)品形象。以下將分別敘述。 制藥企業(yè)的銷售模式一般如下圖： 從上圖可知，制藥企業(yè)的銷售模式其實與其他行業(yè)的銷售模式?jīng)]有太大的區(qū)別，都是通 過各地中的銷售機構(gòu)來實現(xiàn)銷售的。這就需要建立統(tǒng)一的存貨編碼對 企業(yè)顧貨進行管理，并能按具體的業(yè)務(wù)所涉及的物品來對其進行管理，從而為生產(chǎn)經(jīng)營成本的精細(xì)核算提供依據(jù)。本系統(tǒng)可以與總賬、銷售系統(tǒng)集成使用。例如：管理者在進行決策時，需要知道某張銷售訂單或者銷售合同的總收入、總成本及總利潤情況。 車間統(tǒng)計員進行各種產(chǎn)量和作業(yè)量消耗的統(tǒng)計。 4． 1． 1 存貨核算管理 存貨核算是成本核算與管理的基礎(chǔ)，是從資金的角度管理存貨的出入庫業(yè)務(wù)。這都是因為沒有一個統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營管理平臺和一個統(tǒng)一的軟件技術(shù) 平臺所造成的，在這種情況下，既便做了很好的總體設(shè)計，最終仍然會形成信息孤島。我們強調(diào)在總體設(shè)計的框架下，首先做好整個企業(yè)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作，建立起企業(yè)的經(jīng)營管理平臺，有了這個基礎(chǔ)就能保證在 漸進過程中的各項管理職能分步實施，不造成太多的企業(yè)內(nèi)部沖突。至此，在財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的 支持下，可對企業(yè)進行全面計劃管理和全面預(yù)算管理。其二為環(huán)境狀態(tài)的記錄管理和 GMP 標(biāo)準(zhǔn)文件的管理，這一部分可相對獨立的用文件記錄管理方式同時完成。都還需要進一步的專業(yè)化分工。為此，我們建議企業(yè)從信息化的最基礎(chǔ)工作做起，扎扎實實地按以下步驟完成整體信息化經(jīng)營管理系統(tǒng)的建設(shè)。當(dāng)然 ，再次強調(diào) ERP 是先進的管理工具。 在這樣的基礎(chǔ)上建立起來的系統(tǒng)，才是真正意義上的 ERP 系統(tǒng)，才能達(dá)到以上描述的對各級人員的作用。 3． ERP 的構(gòu)架 ERP 是一種管理工具，它是建立在一個整體的平臺之上的，對于企業(yè)來講它必須是個一體化的系統(tǒng)，其架構(gòu)必須解決不同的管理職能及完成這些管理職能的管理部門之間的配備與協(xié)同。采購訂單擴展到采購管理中又有應(yīng)付款與財務(wù)對應(yīng)。這就意味著可以用 MRP－Ⅱ管理模式做為企業(yè)實施 ERP 的管理模式，該模式的基本流程如下圖所示： 由銷售管理中的銷售合同及預(yù)測，確定每月的要貨計劃，根據(jù)要貨計劃編制成月生產(chǎn)計劃（主生產(chǎn)計劃），然后由物料需求計劃根據(jù)庫存和物料清單自動計算產(chǎn)生采購計劃（采購訂單）和生產(chǎn)作業(yè)計劃（生產(chǎn)訂單），生產(chǎn)作業(yè)計劃經(jīng)能力需求計劃核算，若 不滿足，則重新修改主生產(chǎn)計劃，再重新生成生產(chǎn)訂單和采購定單，直到滿足生成可執(zhí)行的計劃。 據(jù)此，我們認(rèn)為制藥企業(yè)急需建成整體信息化經(jīng)營管理系統(tǒng) 信息化建設(shè)總體設(shè)計 3． 1 管理模式確定 信息化建設(shè)的目的，是為了提高企業(yè)管理的效率。 渠道的管理問題 制藥企業(yè)在全國范圍內(nèi)有幾十家辦事處，每家辦事處又要管理若干業(yè)務(wù)員，再由業(yè)務(wù)員到上千個客戶（醫(yī)院、醫(yī)藥公司、連鎖藥店），形成了一個龐大的銷售網(wǎng)。難免還是使得信息化的工作滯后于企業(yè)的發(fā)展。 對于企業(yè)生產(chǎn)管理來講，其特點一般表現(xiàn)為：生產(chǎn)能力相對較大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對較短，且產(chǎn)品生產(chǎn)成本相對較低，生產(chǎn)的自動化程度較高。 ERP 以市場需求為導(dǎo)向，以信息化技術(shù)為手段理順企業(yè)業(yè)務(wù)流程和管理機制，強化管 理，以便快捷地獲取各種市場信息，作出靈敏、及時、正確的響應(yīng)，提高企業(yè)的競爭力。特別是中國的企業(yè)，由 于歷史的原因，信息化的程度普遍偏低，目前只有利用各種先進的管理方式和技術(shù)手段盡快 實現(xiàn)信息的高度集成，快速準(zhǔn)確地提高獲取、利用信息的能力，發(fā)展知識經(jīng)濟 ，才能在激烈 的市場競爭中取得優(yōu)勢。據(jù)分析， 2020 年中國的醫(yī)藥市場價值將達(dá)到 600 億美元， 2020 年達(dá)到 1200 億美元，成為全球第一大市場。但化學(xué)原料藥的新產(chǎn)品增加值呈現(xiàn)出負(fù)增長。 2020 年國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價格計算完成 2726 億元，同比增長 ％。 1． 2 信息化的必要性 ERP 在中國的發(fā)展已近 20 多年，國家對該項目的累計投資近百億元。由于這種管理思想 與應(yīng)用技術(shù)所具有的先進性，西方發(fā)達(dá)國家的大企業(yè)已普遍應(yīng)用實施，并取得了顯著的效益。企業(yè)經(jīng)營的品種可分為非處方藥和臨床藥。但信息化建設(shè)應(yīng)首先解決管理瓶頸問題?？梢哉f庫存管理是企業(yè)內(nèi)部物流的源頭和終點，必須對此加以嚴(yán)格管理和控制。這就是財務(wù)對業(yè)務(wù)的監(jiān)控，做到這一點就是做到物流與資金流的一體化，業(yè)務(wù)和財務(wù)的一體化。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)舉例：藥品 A（片劑：每盒一板，每板 12 粒），如下圖所示： 制藥企業(yè)生產(chǎn)的品種，基本上都可以用這種方式來表述，即將片劑換成膠囊劑、水針劑、粉針劑、顆粒劑同樣 都是這種方式表述。由此看出該模式將企業(yè)的銷售、采購、生產(chǎn)、庫存密切的聯(lián)系在一起，是企業(yè)信息化 系統(tǒng)能夠達(dá)到整體化效果的基礎(chǔ)。對于中層管理人員，ERP 的實施將極大地提高其工作效率，特別是在與其它部門互相協(xié)調(diào)方面。 數(shù)據(jù)的唯一性，即任何數(shù)據(jù)只能由一個地方進行錄入維護，如配方數(shù)據(jù)只能有技術(shù)質(zhì)量管理來進行維護和錄入。這些技術(shù)不僅保證系統(tǒng)應(yīng)用中各項管理職能的協(xié)同，同時它還保證今后系統(tǒng)的改進和擴展。 為此，就一般而論，制藥企業(yè)的焦點問題分析多集中在銷售管理環(huán)節(jié)，要使制藥企業(yè)的 ERP項目能夠取得良好的經(jīng)濟效益，建議先實施銷售分銷、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨和集中財務(wù)管理系統(tǒng)，然后再 考慮生產(chǎn)管理系統(tǒng)。分工的結(jié)果是采購和銷售不再需要關(guān)心貨物的進出和檢驗，而只要把精力放在客戶和供應(yīng)商，而物流系統(tǒng)則要做到照單作業(yè)，從而達(dá)到提高效率的目的。這個價值評價指標(biāo)體系就是企業(yè)的財務(wù)系統(tǒng)。真正做到用價值評價指 標(biāo)體系來衡量企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)工作。 3． 5 總體方案價值體現(xiàn) 3． 5． 1 符合企業(yè)管理改善的漸進性 通常制藥企業(yè)在多年的經(jīng)營管理過程中，已經(jīng)形成了一套固有的管理模式，這種模式在 多年的實踐中肯定是行之有效的，否則企業(yè)不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。 3． 5． 4 充分體現(xiàn)了 ERP 所要求的整體性 相對于整體性而言，就是系統(tǒng)的分散性，而分散的系統(tǒng)往往就是目前所說的 信息孤島。例如：當(dāng)財務(wù) 部感到某張憑證有問題時，可以根據(jù)憑證號對應(yīng)出最詳細(xì)的業(yè)務(wù)發(fā)生情況；當(dāng)某部門費用超 預(yù)算的時候，可分析出其超預(yù)算的原因；當(dāng)某藥店發(fā)現(xiàn)所銷售的制藥企業(yè)藥品有質(zhì)量問題時， 可根據(jù)藥品批次直接追查到該批次的檢驗報告、生產(chǎn)責(zé)任者、原料批次等，以最快的速度澄 清事實等等。例如每人工工時多少人民幣。 4． 1． 3 項目成本管理 用友 ERP 除了提供上述制造成本管理外，還提供項目成本管理功能。在與全面預(yù)算管理、采購管理集成使用的情況下，還提供資產(chǎn)預(yù)算、資產(chǎn)采購等業(yè)務(wù)的管理，從而形成一套完整 的資產(chǎn)管理解決方案。有效的配置庫存結(jié)構(gòu)，管理庫存價值，以有效地信息代替庫存，降低企業(yè)庫存無疑是企業(yè)競爭力提升的基礎(chǔ)。 存貨倉庫對應(yīng)關(guān)系檢查 存 貨貨位對應(yīng)關(guān)系檢查 貨物零出庫 最高最低庫存提示 銷售分銷解決方案 6． 1 銷售分銷需求分析 制藥企業(yè)的銷售管理主要是依托分布在全國各地的辦事處，將藥品銷售給各級醫(yī)藥公司 及部分醫(yī)院。渠道管理是對分公司 或辦事處的設(shè)立進行管理，除了一般管理之外，重點突出對人員，特別是銷售業(yè)務(wù)員的管理。系統(tǒng)支持多種靈活的價格體系管理模式，與渠道管理、銷售訂單等應(yīng)用結(jié)合，可以定義和管理與指定范圍、指定對象、指定產(chǎn)品或服務(wù)、指定時間相對應(yīng)的不同價格體系、銷售政策，有利于企業(yè)建立科學(xué)、靈活的銷售管理。 報價成功的銷售報價單可以直接生成銷售訂單進行銷售業(yè)務(wù)處理。 6． 5 銷售渠道管理 銷售渠道管理解決方案就是依據(jù)制藥企業(yè)的銷售組織機構(gòu)，通過成熟的應(yīng)用模型及應(yīng)用 架構(gòu)，幫助企業(yè)有效地控制，掌握分銷渠道，對市場的變化作出 迅速的有效的響應(yīng)。 各個辦事處的邏輯倉庫中的數(shù)據(jù)可以匯總。在采購業(yè)務(wù)的發(fā)生過程中及時反映采購執(zhí)行情況，并進行分析，從而達(dá)到合理利用資金、壓縮庫存的目的。對于沒有在采購計劃范圍內(nèi)的其它存貨的請購需求可以通過請購單來反映，通過比價生單功能挑選合適的供貨商，通過采購比價可以降低采購成本。 8． 2 ERP 生產(chǎn)制造解決方案 總體流程圖 在 ERP 系統(tǒng)中，生產(chǎn)管理功能和車間任務(wù) 管理功能緊密聯(lián)系，從而達(dá)到生產(chǎn)計劃、物料控制的集成，為庫存管理提供了大量的控制依據(jù)和追溯依據(jù)；同時又在運用采購管理各種計劃參數(shù)的基礎(chǔ)上為采購系統(tǒng)提供了大量的采購建議信息，使采購行為直接被生產(chǎn)系統(tǒng)信息所影響，這樣就實現(xiàn)了系統(tǒng)的集成運行、信息共享，實現(xiàn)計劃信息的一致，減少了計劃的編制機構(gòu)，同時物料控制也與生產(chǎn)管理的信息基礎(chǔ)一致，提供了信息監(jiān)控的工具和手段。 MPS 方案 2：月度計劃根據(jù)企業(yè)的銷售預(yù)測滾動制定，用來指導(dǎo)資金計劃的編制，指導(dǎo)部分采購 物資訂單制定，通過粗能力平衡指導(dǎo)制造資源的分配及設(shè)備檢修等，月度計劃同時可以與年計劃和日計劃以及計劃實際執(zhí)行情況進行比較分析。如下圖所示： GMP 做為制藥 企業(yè)的最核心的管理內(nèi)容，將貫穿于制藥企業(yè)的整個生產(chǎn)經(jīng)營過程，制藥企業(yè)通過信息化建設(shè)提升管理水平，必然圍繞貫徹 GMP 來展開。如下圖是一個較典型的質(zhì)量管理部門的組織結(jié)構(gòu)： 在本模塊中涉及到下述的崗位，其相應(yīng)的職責(zé)如下： 質(zhì)量經(jīng)理：按權(quán)限約定在必要時審核質(zhì)量檢驗單或不良品處理單。 9． 3． 2 質(zhì)量管理功能 檢驗標(biāo)準(zhǔn)的管理 檢驗所需的設(shè)備儀器的管理 檢驗樣板的管理 檢驗物料的管理（料） 檢驗地點 檢驗環(huán)境 檢驗項目及檢驗指標(biāo) 質(zhì)量檢驗的依據(jù) —— 質(zhì)量檢驗方案 質(zhì)量管理體系的 GMP 文檔管理 實施信息化的風(fēng)險與價值 A、風(fēng)險規(guī)避 到目前為止，國內(nèi)實施 ERP 的企業(yè)有成功的， 也有失敗的。這時候我們的風(fēng)險就是用戶的風(fēng)險，用戶的風(fēng)險也同樣是我們的風(fēng)險。即企業(yè)在完成了最基本的 ERP 應(yīng)用之后，企業(yè)內(nèi)部將呈現(xiàn)出一種有序的狀態(tài)，即企業(yè)的物流和資金流達(dá)到一致。以千余人的軟件開發(fā)隊伍，不但做好產(chǎn)品的改善，而且已經(jīng)完成了客戶關(guān)系管理（ CRM）、數(shù)據(jù)倉庫、商用智能等產(chǎn)品的研發(fā)，時刻準(zhǔn)備著，為用戶的需求而提供 服務(wù)。在此團隊中有 ERP 的專家，有從事醫(yī)藥行業(yè)五年以上經(jīng)驗的行業(yè)專家，有經(jīng)過國家藥品監(jiān)督管理局 GMP 培訓(xùn)并取得證書的質(zhì)量專家，有用友公司產(chǎn)品專家。對于一個集 團化的企業(yè)來講，要做到這一點是不可能一步到位的，它必然是一個漸進的過程?？傊@是 ERP 開始的第一步，這項工作的好壞，不但影響到實施的效率，