【正文】 無憂商務(wù)網(wǎng) .5u3/a 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) .5u 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 制藥企業(yè)信息化解決方案 北京用友軟件股份有限公司 BEIJING UFSOFT (GROUP) CO.,LTD. 2020 年 5 月 3前言 31． 1 行業(yè)分析 41． 2 信息化的必要性 5總體需求分析 52． 1 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn) 62． 2 信息化建設(shè)現(xiàn)狀 62． 3 信息化建設(shè)總體需求 7信息化建設(shè)總體設(shè)計 73． 1 管理模式確定 93． 2 總體框架描述 113． 3 總體目標(biāo)實現(xiàn)描述 123． 4 制藥企業(yè)信息化實施進程 143． 5 總體方案價值體現(xiàn) 16財務(wù)管理解決方案 164． 1 成本核算與管理解決方案 194． 2 資產(chǎn)管理 194． 3 應(yīng)收 應(yīng)付管理 20庫存管理解決方案 205． 1 倉儲管理需求分析 205． 2 倉儲管理解決方案 235． 3 管理控制點 24銷售分銷解決方案 246． 1 銷售分銷需求分析 256． 2 解決方案綜述 256． 3 銷售管理 296． 4 分銷資源規(guī)劃 316． 5 銷售渠道管理 316． 6 目標(biāo)客戶與業(yè)務(wù)員管理 32采購管理解決方案 327． 1 采購管理需求分析 327． 2 采購管理解決方案 37生產(chǎn)管理解決方案 378． 1 生產(chǎn)管理解決方案特點 378． 2 ERP 生產(chǎn)制造解決方案 41質(zhì)量管理（ GMP）解決方案 419． 1 GMP 需求分析 429． 2 質(zhì)量管理的基本資源管理 439． 3 質(zhì)量管理解決方案 45實施信息化的風(fēng)險與價值 45A、風(fēng)險規(guī)避 48B、價值體現(xiàn) 前言 1． 1 行業(yè)分析 2020 年我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值同比增長 %，其中化學(xué)原料藥和化學(xué)制劑同比增長 %和 %，其中化學(xué)制劑增幅最高，化學(xué)原料藥增幅也高于中成藥和藥包材。但化學(xué)原料藥的新產(chǎn)品增加值呈現(xiàn)出負(fù)增長。 2020 年，我國化學(xué)原料藥和化學(xué)制劑的產(chǎn)值構(gòu)成比重分別為 33%和 31%，出口構(gòu)成比重分別為 64%和 3%；西藥占醫(yī)藥商業(yè)購進總額的 72%，占商業(yè)銷售總額的 59%，占零售市場的68%。由此可見，化學(xué)藥是我國醫(yī)藥行業(yè)中比重最大的行業(yè)，產(chǎn)值比重、出口比重、醫(yī)藥商業(yè)購銷比重和零售市場比重均在 60%以上，其中傳統(tǒng)的、附加值較低的化學(xué)原料藥是我國醫(yī)藥行業(yè)進出口的主要支撐產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)， 17%的化學(xué)原料藥用來出口。 據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有醫(yī)藥工業(yè)企業(yè) 6 千余家，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè) 萬家，零售藥店約 14 萬家。隨著人民生活水平的不斷提 高和對醫(yī)療保健需求的不斷增加，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度， 1978 年至 2020 年，醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值年均遞增 ％，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。 2020 年國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價格計算完成 2726 億元，同比增長 ％。相比之下，中國目前年人均藥品消費不到 10 美元，而美國人均藥品消費已達(dá) 300 美元，日本 400 美元，中等發(fā)達(dá)國家人均藥品消費也有 40－ 50 美元。 2020 年我國人口已達(dá)到 13 億，加之城鎮(zhèn)每年新增就業(yè)人員，以及人員逐步老齡化和醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展等方面的原因，使醫(yī)藥商品的社會需求 將呈持續(xù)增長的勢頭。據(jù)分析， 2020 年中國的醫(yī)藥市場價值將達(dá)到 600 億美元， 2020 年達(dá)到 1200 億美元，成為全球第一大市場。由此可見，中國的醫(yī)藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。 然而，隨著 WTO 有關(guān)條款的履行，中國將進一步開放醫(yī)藥市場，這就會使得已經(jīng)很激烈的醫(yī)藥市場競爭更趨白熱化。制藥企業(yè)要想在這樣的環(huán)境中有所作為，必將走上規(guī)?；I(yè)化的發(fā)展之路，而規(guī)?；I(yè)化的則離不開信息化。沒有信息化的支持，規(guī)模化和專業(yè)化是不可能實現(xiàn)的，因此，中國制藥企業(yè)的信息化將是其發(fā)展的必要條件。 1． 2 信息化的必要性 ERP 在中國的發(fā)展已近 20 多年，國家對該項目的累計投資近百億元。我國目前擁有 15000多家大中型企業(yè)和 1000 萬家中小型企業(yè)，預(yù)計到 2020 年將有 50%左右的企業(yè)都將考慮實現(xiàn)以 ERP 應(yīng)用為基礎(chǔ)的現(xiàn)代化管理。 中國企業(yè)需要先進的管理工具，中國制藥企業(yè)更需要先進的管理工具 在信息化的社會浪潮中，企業(yè)不可避免地將面臨信息化的挑戰(zhàn)。特別是中國的企業(yè)，由 于歷史的原因，信息化的程度普遍偏低，目前只有利用各種先進的管理方式和技術(shù)手段盡快 實現(xiàn)信息的高度集成，快速準(zhǔn)確地提高獲取、利用信息的能力，發(fā)展知識經(jīng)濟 ，才能在激烈 的市場競爭中取得優(yōu)勢。而 ERP 管理軟件正是提供這種能力的企業(yè)經(jīng)營管理平臺。在經(jīng)過 若干年的不斷應(yīng)用、發(fā)展和創(chuàng)新，已成為企業(yè)管理的一個有效工具。它以企業(yè)資源的合理、 有效利用為目標(biāo)，幫助企業(yè)用靈活有效的對市場變化做出迅速反應(yīng)。它是在市場經(jīng)濟條件下 建立起來的一整套管理思想體系，并采用最先進的計算機技術(shù)得以實現(xiàn)。由于這種管理思想 與應(yīng)用技術(shù)所具有的先進性，西方發(fā)達(dá)國家的大企業(yè)已普遍應(yīng)用實施，并取得了顯著的效益。 中國企業(yè)近年來呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢，在這個過程中同時伴隨著對管理技術(shù)的迫切需求， 走 實施 ERP 之路已經(jīng)成為一種必然的選擇。而中國制藥企業(yè)作為一個前景看好的行業(yè)，其 對管理技術(shù)的需求也必將促使其走上 ERP 實施之路，從而加快企業(yè)信息化建設(shè)的步伐，提 升企業(yè)管理水平。 ERP 以市場需求為導(dǎo)向，以信息化技術(shù)為手段理順企業(yè)業(yè)務(wù)流程和管理機制，強化管 理，以便快捷地獲取各種市場信息，作出靈敏、及時、正確的響應(yīng)，提高企業(yè)的競爭力。目 前全球經(jīng)濟一體化進程加快，中國加入 WTO 后，企業(yè)不但要與國內(nèi)企業(yè)競爭，還要與國外 企業(yè)競爭。如今信息瞬息萬變，競爭日趨激烈，單靠人力很難適應(yīng)市場變化的要求，因而需 要借助信息技術(shù)的最新成果，建立先進的管理機制，改善企業(yè)的運營管理。在這種社會環(huán)境 條件的要求下， ERP 管理思想和軟件在我國悄然興起并迅速傳播是必然的結(jié)果。 總體需求分析 2． 1 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn) 上圖描述了企業(yè)的經(jīng)營特點。企業(yè)經(jīng)營的品種可分為非處方藥和臨床藥。 非處方藥的銷售途徑是通過醫(yī)藥公司進入藥店進行銷售，其促銷方法主要是通過廣告來實現(xiàn)的，藥業(yè)公司這種非處方藥的銷售方式基本類似于食品的銷售，只不過其銷售地點是在藥店，當(dāng)然藥業(yè)公司的結(jié)算對象是醫(yī)藥公司。 臨床藥的經(jīng)營則有藥業(yè)公司的 鮮明特點，其主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵作用所在，業(yè)務(wù)員是醫(yī)院、醫(yī)藥公司、制藥公司三者聯(lián)系的橋梁，一般來講，這樣的市場往往是業(yè)務(wù)員的市場。 對于企業(yè)生產(chǎn)管理來講，其特點一般表現(xiàn)為：生產(chǎn)能力相對較大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對較短，且產(chǎn)品生產(chǎn)成本相對較低，生產(chǎn)的自動化程度較高。另外制藥企業(yè)一般原輔材料相對容易購買。因此藥業(yè)公司的生產(chǎn)管理一般沒有太大的難度，都是按市場發(fā)貨量加上一個預(yù)測來安排生產(chǎn)的，且生產(chǎn)能力都是能夠滿足的。 這種經(jīng)營方式所面臨的挑戰(zhàn)主要來自對于市場和業(yè)務(wù)員的管理，即銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的瓶頸， 生產(chǎn)管理則完全屬于內(nèi)部有序化管理問題。當(dāng)然，解決了內(nèi)部有序化問題，便于集中精力解決外部市場管理問題。但信息化建設(shè)應(yīng)首先解決管理瓶頸問題。 2． 2 信息化建設(shè)現(xiàn)狀 制藥企業(yè)目前在信息化建設(shè)方面已經(jīng)做了許多工作，毫無疑問，這些工作對于提高管理效率起到了相當(dāng)積極的作用。當(dāng)然由于信息技術(shù)突飛猛進的發(fā)展，制藥企業(yè)的事業(yè)也是日新月異。難免還是使得信息化的工作滯后于企業(yè)的發(fā)展。 目前企業(yè)的信息化系統(tǒng)是分散的，分別開發(fā)和實施了不同開發(fā)商的若干個系統(tǒng)，即財務(wù)管理系統(tǒng)、銷售結(jié)算系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等。顯然，這種狀況是無法 形成整體化系統(tǒng)的，也就意味著信息化管理的真正的整體優(yōu)勢是無法發(fā)揮出來的，在各個管理職能之間的信息共享是不能實現(xiàn)的，更談不上對業(yè)務(wù)的全面監(jiān)控。 2． 3 信息化建設(shè)總體需求 制藥企業(yè)目前面臨的且迫切亟待解決的管理問題主要有如下： 應(yīng)收帳控制不力、發(fā)貨失控 結(jié)算和發(fā)貨總量勾對不清 客戶信用難以控制 價格控制有漏洞 終端客戶庫存不清 市場信息不及時、不準(zhǔn)確 沒有有效的業(yè)務(wù)人員考核辦法 做不到原材料批次跟蹤 缺乏有效的措施控制串貨 ??????? 歸納企業(yè)提出的 問題，我們認(rèn)為制藥企業(yè)目前最需要解決的問題是如下三個方面： 庫存及產(chǎn)品發(fā)貨管理問題 制藥企業(yè)生產(chǎn)品種所需的原輔料種類多，再加上規(guī)格和批次，除此之外還有大量的包裝材料、產(chǎn)成品。都必須嚴(yán)格按照 GMP 的要求，分門別類的存放，且嚴(yán)格記錄其存量、待檢量、批次、供應(yīng)商、規(guī)格、品種，以備隨時提供生產(chǎn)銷售所需?？梢哉f庫存管理是企業(yè)內(nèi)部物流的源頭和終點，必須對此加以嚴(yán)格管理和控制。特別是產(chǎn)成品的發(fā)貨管理直接關(guān)系到銷售的時機與風(fēng)險，發(fā)貨不及時會使銷售喪失機會，發(fā)貨不控制則易產(chǎn)生產(chǎn)品的市場積壓，造成一定的市場風(fēng)險?？梢娝?是做好銷售的基礎(chǔ)。 渠道的管理問題 制藥企業(yè)在全國范圍內(nèi)有幾十家辦事處，每家辦事處又要管理若干業(yè)務(wù)員，再由業(yè)務(wù)員到上千個客戶（醫(yī)院、醫(yī)藥公司、連鎖藥店），形成了一個龐大的銷售網(wǎng)。在這個銷售網(wǎng)中每天都有業(yè)務(wù)在進行，如何才能將這些業(yè)務(wù)進行過程中發(fā)生的藥品走向記錄清楚，明確其發(fā)貨數(shù)量、品種、批號、效期、客戶、回款量、開票量、責(zé)任業(yè)務(wù)員等等。這無疑是企業(yè)首先要解決的問題，且這種問題由于涉及面廣、及時性強，只有依靠計算機這個高效率的工具才能解決。 財務(wù)管理的提升問題 以上兩個問題是企業(yè)的物流問題，若將 這兩個問題解決，則企業(yè)的物流過程就順暢了，物流的效率提高了。然而高效率的物流能為企業(yè)帶來什么樣的效益，這需要用價值評價指標(biāo)來評判，使物流朝著效益最大的方向流轉(zhuǎn)。這就是財務(wù)對業(yè)務(wù)的監(jiān)控，做到這一點就是做到物流與資金流的一體化，業(yè)務(wù)和財務(wù)的一體化。所以制藥企業(yè)面臨財務(wù)管理提升的問題，只有這個問題得到解決。才真正解決了銷售管理的問題。 據(jù)此，我們認(rèn)為制藥企業(yè)急需建成整體信息化經(jīng)營管理系統(tǒng) 信息化建設(shè)總體設(shè)計 3． 1 管理模式確定 信息化建設(shè)的目的，是為了提高企業(yè)管理的效率。而要做到這一點，首先必須 要建立企業(yè)的完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，這個完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)就是將企業(yè)的每一項管理操作都記錄下來，當(dāng)然其記錄方式?jīng)Q不是雜亂無章的，而是要按照一定的邏輯關(guān)系，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上來完成的。這種邏輯就是企業(yè)的管理模式，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)則來自于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作。 采用什么樣的管理模式必須從企業(yè)的產(chǎn)品來進行分析。以下就是根據(jù)產(chǎn)品對管理模式的確定。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)舉例：藥品 A（片劑：每盒一板，每板 12 粒），如下圖所示： 制藥企業(yè)生產(chǎn)的品種，基本上都可以用這種方式來表述，即將片劑換成膠囊劑、水針劑、粉針劑、顆粒劑同樣 都是這種方式表述。產(chǎn)品中如果是中藥且自己進行提取的，則上圖中的原料還可以往下細(xì)分。 由該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可知，它完全可以用 MRP－Ⅱ管理模式中的 BOM（物料清單）來描述。這就意味著可以用 MRP－Ⅱ管理模式做為企業(yè)實施 ERP 的管理模式，該模式的基本流程如下圖所示： 由銷售管理中的銷售合同及預(yù)測，確定每月的要貨計劃，根據(jù)要貨計劃編制成月生產(chǎn)計劃（主生產(chǎn)計劃），然后由物料需求計劃根據(jù)庫存和物料清單自動計算產(chǎn)生采購計劃（采購訂單）和生產(chǎn)作業(yè)計劃（生產(chǎn)訂單），生產(chǎn)作業(yè)計劃經(jīng)能力需求計劃核算，若 不滿足，則重新修改主生產(chǎn)計劃，再重新生成生產(chǎn)訂單和采購定單，直到滿足生成可執(zhí)行的計劃。 物料需求計劃在運算時，其根據(jù)為物料清單，既藥品的生產(chǎn)配方。此結(jié)構(gòu)稱之為物料清單（ BOM）即將構(gòu)成產(chǎn)品的所有物料品種都反映出來，最終要生產(chǎn)多少產(chǎn)品，自動就能精確地算出需要各種物料多少。再將不同品種的相同物料匯總，如淀粉， PVC 等，得到總的物料需求，用此需求減去可用庫存，就得到各種物料的采購訂單。對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（ BOM）中的非采購件就直接得到生產(chǎn)訂單。由此看出該模式將企業(yè)的銷售、采購、生產(chǎn)、庫存密切的聯(lián)系在一起，是企業(yè)信息化 系統(tǒng)能夠達(dá)到整體化效果的基礎(chǔ)。 以上就是該管理模式的簡單邏輯描述，在這個簡單邏輯中可以擴展到財務(wù)管理和銷售