【正文】 ——HiAl案例庫(kù)SummaryUse the following skills to ace case interviews!(1) Business Cases （用MAFIA法則）l M – Minutian 作筆記，不要做任何假設(shè)，保持eye contact，不要急于開口l A – Attentionn 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息，對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意，注意面試官的提示l F – Frameworkn 4P’s, Profit Breakdown, 4C’s, 5 Forcesl I – Interactionn DART原則： Draw Out the Map, Ask Questions, Role Play, Think out Loudl A – Analysisn EndOriented, Structural and Logical Approach, Benchmarking, Summary(2) Guesstimates(i) 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)(ii) 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析(iii) 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)(iv) 大聲計(jì)算(3) Brainteasers(i) 要鎮(zhèn)定。是17分鐘。特別關(guān)注 下面給出一個(gè)真實(shí)的Brainteaser的問(wèn)題：面試官： 有A,B,C,D四個(gè)人要過(guò)一座橋，每個(gè)人單獨(dú)過(guò)去的時(shí)間分別是1,2,5,10分鐘。但是有三條原則你是要記住的：178。4. 數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。1. 切入點(diǎn)選取的很好。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來(lái)假設(shè)每張都是四人的桌子，有75％的上座率。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹”型圖。而且精確計(jì)算需要耗費(fèi)時(shí)間，而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算，是很無(wú)聊的，因此取近似值就可以了。178。 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。——HiAll案例庫(kù)(2) Guesstimates（引子）Guesstimates在Case Interview十分常見(jiàn)的，由于需要你估計(jì)的問(wèn)題你壓根就無(wú)法準(zhǔn)備，同時(shí)沒(méi)有什么Framework可以參考，需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。 他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因，這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。應(yīng)聘者： （然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷的。還有沒(méi)有其他的呢？（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）面試官 這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation，并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官： 這樣，你不需要具體來(lái)做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。因此，可以從兩個(gè)方面考慮：第一：What’s the most attractive consumer segment? 第二：What’s the most favorite channels to attract the segment?應(yīng)聘者： 那我需要一些時(shí)間思考一下。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對(duì)這個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對(duì)策略：……鑒于時(shí)間所限，Cost沒(méi)有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。面試者一聽，就覺(jué)得是market entry的問(wèn)題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒(méi)有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5 Forces基本沒(méi)有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。216。R – Role Play咨詢公司偏好于Case Interview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見(jiàn)面交談的場(chǎng)景。 A – Ask Questions在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問(wèn)題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問(wèn)題都是歡迎的?！边@個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：l 面試官一看到就會(huì)覺(jué)得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。216。但是在實(shí)際的Case Interview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。這個(gè)Framework是一個(gè)很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。收入等于銷量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”這個(gè)信息。在分析促銷環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒(méi)有采用新的促銷手段等等。而且這個(gè)時(shí)候你也千萬(wàn)不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會(huì)覺(jué)得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)單：首先，不要因?yàn)橛X(jué)得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過(guò)于興奮。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要思考清楚了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問(wèn)了一堆自己剛開口就后悔的問(wèn)題。 千萬(wàn)不要做任何假設(shè)千萬(wàn)不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能的根本問(wèn)題，這樣會(huì)使得你的分析變得不全面，因此很容易錯(cuò)過(guò)一些關(guān)鍵信息。對(duì)于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的，因此我們對(duì)三種類型的Case Interview分別進(jìn)行分析：(1) Business Cases面試官在給你一個(gè)Business Case的時(shí)候一般只會(huì)做一個(gè)總體的介紹，就是告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景（比如時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶等），以及你需要解決的問(wèn)題。2． 面試技巧和Behavior Interview不同，Case Interview并不認(rèn)為通過(guò)對(duì)你過(guò)去的了解能夠?qū)δ阄磥?lái)的行為有一個(gè)很好的預(yù)測(cè)，相反，Case Interview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)你所具有的特長(zhǎng)。在這種問(wèn)題中你需要有一些常識(shí)（比如北京的人口1000萬(wàn)等）。178。在面試過(guò)程當(dāng)中，你需要通過(guò)有效，有目的性的提問(wèn)等來(lái)反映你的分析能力。(2) 為什么使用Case Interview?由于咨詢師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時(shí)咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。但是和大多數(shù)其他面試不同，這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。影響Revenue的是銷量和價(jià)格，而銷量會(huì)收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。你可以問(wèn)面試官該客戶以前有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題，其他的公司有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題等，甚至還可以問(wèn)替代品市場(chǎng)上有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題（比如咖啡市場(chǎng)和茶市場(chǎng)就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）?！　‰m然說(shuō)分析能力需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ase Interview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問(wèn)題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行Mock Interview來(lái)熟練?！　?u A – Ask Questions （提問(wèn)問(wèn)題）　　在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問(wèn)題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問(wèn)題都是歡迎的。”這個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：　　面試官一看到就會(huì)覺(jué)得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。除了如上的一些Framework，還有一些像4C’s,Value Chain, BCG Matrix等Framework也可能會(huì)涉及到。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)具體討論。Promotion：促銷：多樣化的世界，多元的產(chǎn)品給消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中提供了無(wú)數(shù)選擇。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”這個(gè)信息。通過(guò)4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過(guò)評(píng)估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。u 注意面試官的提示　　如果你分析的方向有問(wèn)題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會(huì)提醒你。如果一個(gè)Case比較長(zhǎng)，這樣的信息有好幾個(gè)，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差影響心情。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要思考清楚了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問(wèn)了一堆自己剛開口就后悔的問(wèn)題。我們把在Business Case Interview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：“MAFIA”法則：MMinutia細(xì)節(jié) u 做筆記 當(dāng)面試官開始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，尤其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。如果你因?yàn)闆](méi)有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，這會(huì)是一件很尷尬的事情。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)?！　∑浯?，無(wú)偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來(lái)處理，其實(shí)是最好的。常見(jiàn)的提示語(yǔ)句有：　　“你還能否想到別的方法？”　　“你覺(jué)得還有沒(méi)有可能是別的問(wèn)題導(dǎo)致的？”　　“你覺(jué)得有必要考慮這個(gè)方面嗎？”當(dāng)你聽到這些提醒的時(shí)候，最好聽從面試官的建議做一下改變。 Product產(chǎn)品：產(chǎn)品的價(jià)值是營(yíng)銷過(guò)程的核心部分，滿足消費(fèi)者“需求”的“產(chǎn)品”就是成功營(yíng)銷的第一步。Position/Place分銷：好質(zhì)量、好價(jià)格的產(chǎn)品不會(huì)自動(dòng)地走進(jìn)消費(fèi)者的眼睛里。如何在眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，需要依靠廣告、打折、公關(guān)等手段進(jìn)行促銷活動(dòng)。于是通過(guò)該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤(rùn)問(wèn)題被分解成了很多小的問(wèn)題來(lái)處理和分析。IInteraction互動(dòng) DART原則：咨詢公司的Case Interview有兩大核心，一是和面試官的互動(dòng)，二是自己獨(dú)立的分析?！　?你對(duì)分析過(guò)的因素可以在紙上就劃去，這樣不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的面試者在Case Interview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問(wèn)的問(wèn)題太少。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見(jiàn)面的時(shí)候的對(duì)話，比如：“After evaluating the problems you are facing（而不是說(shuō)Case）, I think we could approach using the following structure”；同時(shí)你也可以多說(shuō)一些假設(shè)性語(yǔ)句，比如：“If I were the consultant…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說(shuō)：“After analyzing the Issue, I think the problems are 1. 2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1. 2. 3”。　　分析的技巧主要有以下三個(gè)方面：　　u EndOriented（結(jié)果導(dǎo)向）　　結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對(duì)這個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對(duì)策略：……鑒于時(shí)間所限，Cost沒(méi)有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析。你的面試官會(huì)給你提出一個(gè)Business Issue，并且會(huì)讓你給出分析和意見(jiàn)。這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持冷靜，對(duì)問(wèn)題能夠很快的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè)，并且運(yùn)用很強(qiáng)的邏輯分析能力來(lái)解決問(wèn)題等等。178。 冷靜在Case Interview中，面試官有時(shí)會(huì)刻意營(yíng)造一種很tough的氛圍，比如不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不好，而是他們?cè)诠室饪疾炷隳軌蛎鎸?duì)壓力冷靜思考。178。Behavior Interview和Case Interview的關(guān)系，就好比是大家平時(shí)成績(jī)和考研的關(guān)系：有些人可以通過(guò)自己以往的很好的平時(shí)成績(jī)保送，而有些人則需要考試來(lái)一次定江山。一般對(duì)于申請(qǐng)公司entry level職位的應(yīng)聘者而言，案例一般就是以下的幾類，而且也不會(huì)很復(fù)雜：銷量下降(Sales Decline)，利潤(rùn)下降（Profit De