【正文】 6） 完成二期房源合同標準文本（包括內部認購書）。甲方負責制作，應在6月9前完成?；顒觾热荩? 月 日至 月 日的8期廣告中，參預者集齊其中任意不同內容三期廣告，到售樓部登記領取抽獎卡，在登記日的當期星期六到售樓廣場參預抽獎，抽獎日為 月 日、 月 日、 月 日和 月 日。6月15日進入期推廣全面開始，報紙媒體以大河報為主，投放頻度每周1—2次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下：（略）注：本媒體計劃是基于開發(fā)商二期預售許可證2003年5月31日前辦理完畢的基礎上制定。（你可還有這顆勇敢的心?。?）、出售“火車站商務公寓”（2003）極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務價值，當于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。項目推廣首期計劃（內部認購期）A、 媒體組成：報紙，派發(fā)單頁，直郵單頁，廣播。C、 強銷期：從9月1日至11月30日，本階段主要任務是徹底實現(xiàn)鳳凰城二期銷售，以多種促銷活動及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內容以單純的產品信息為主，本分階段廣告費用將大幅減少。一期余房即時銷售。大賣場將使這里的居住環(huán)境將和路北的高尚物業(yè)環(huán)境合為一體，但這里的投資價值遠遠高于其它物業(yè)。在無需增加鳳凰城項目二期任何投資的前提下，借周邊資源，從產品本身跳出去，賣12年后鄭汴路大商圈影子，賣人們對20年后的鄭東新區(qū)發(fā)展的向往，賣“大賣場”對周邊不動產帶來的升值空間，賣“大賣場”對周邊商務配套需求。這里如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如果能現(xiàn)在這里擁有幾套不動產，前景不可想象。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京CBD區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年），總投資2000億元，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元。 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業(yè)服務，如同酒店服務一樣，有送飯服務、自動電話晨叫服務、房間保潔服務、干洗服務、電話訂票服務（均是有償服務）。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。在鄭州租房住，曾經有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。由于我們的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成鳳凰城二期明確的戶型抗性。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。四）威脅1）行業(yè)內的競爭i. 周邊樓盤云集。b) 鳳凰城二期產品總價低，置業(yè)風險小。2）挖掘市場。鳳凰城一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。提升項目的認可價值，回避環(huán)境劣勢，是推廣中最重要的工作。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。首先，功能齊全的小戶型會占一定優(yōu)勢，因為住宅滿足的是人在生活中多方面的需求，單一的酒店式住宅很難滿足大多數(shù)人的生活需求；其次，地段較好，或者說是位于市中心及熱點區(qū)域的小戶型會占上風，因為它滿足了客戶上班、出行方便的主訴求，而且相對而言升值潛力大。 小戶型面臨“三大沖擊”第一擊：郊區(qū)物業(yè)分走部分客戶群小戶型的成功存在，主要是因為開發(fā)商抓住房子總價的概念，用一個較低的總價來沖擊目前比較普遍存在的高總價市場。所以，他們需要小戶型。裝修質量粗糙不堪、會所設施不見蹤影或如同虛設、物業(yè)公司提供的“保姆式服務”需要另行收費，另外，小戶型還普遍存在綠化率低、樓內電梯擁擠（高層）、門對門（私密性不好）、車位嚴重短缺，居住人群復雜等問題。小戶型的市場需求進一步放大?？蛻糍徺I格林假日小戶型的時間成本和機會成本不占優(yōu)勢，推廣中應在實際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，則可以引發(fā)購買熱潮。4C即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本，消費者購買的方便性和企業(yè)與消費者的有效溝通。 推廣計劃及建議1）4P和4C理論的應用所謂4P即指產品、價格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分?，F(xiàn)房2） 劣勢分析：相對緊湊，沒有面積浪費酒店式物業(yè)管理，便利服務（商務服務、家政服務、交友服務、健康服務、娛樂休閑服務、特色服務）2） 劣勢分析：部分戶型有落地陽臺 5） 戶型缺點： 沒有綠化可言 非獨立廚房非獨立廚房有天然氣，單非獨立廚房丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線四通八達2） 劣勢分析：東西朝向廚房無下水、無燃氣管道； 2） 均價：2260元/平米（精裝修）3） 優(yōu)惠情況：一次性付款：優(yōu)惠4%，按揭：優(yōu)惠2% 實際一次性付款可優(yōu)惠7%，按揭：優(yōu)惠3%。廚房無下水、無燃氣管道；自時尚PARTY面世以來，藍朝e時代、青春PARTY、七彩時光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國際花園 狹義的小戶型就是指一居室，或者是15—20平方米的戶型，其實不僅僅是這些。目前，均價執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7％，按揭4％）、促銷（）。售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。2002年4月最低價2215，最高價3800戶型：三期101－263平方米的二室到五室、復式 二期143－309平方米的三室到五室、復式 車庫＋車位：二期71＋99 三期174＋157戶型：4+2房號：91號樓X單元9層東戶房款：建筑面積：，總款618103元 按揭優(yōu)惠1％，貸款額48萬， 20年每月還本付息3178元/月。和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。二期認購價格表 單位：元/㎡樓號層數(shù)2樓3——1組3——2組3——3組3——4組樓層均價1——5單元1——4單元5單元6——12單元13——15單元一層1698商鋪商鋪商鋪商鋪1698二層1798175517881808三層18481812179618781878四層17781786182818581848五層無1672170617581758六層無1578157615661622161816281598七層無露臺露臺各棟樓均價172017241784總均價1750二期工程進度表5月動工9月20日主體完工10月15日——12月10日外立面完工2004年元月20日交房二期價格定位內部認購10%，1750元/平方米開盤銷售20%，1800元/平方米強銷，1850元/平方米1950元/平方米商鋪價格6000元/平方米，以上?？偯娣e5178平方米。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。1 五證情況：全1 綠化率：%1 獲獎情況：不詳。另有3000平米地下室，可做倉儲空間使用。鳳凰城位于這一區(qū)位之內。尤其是2003年初，青年居易（EASYGO）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。對建材市場調查的幾點發(fā)現(xiàn)： 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感 市場上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租房市場一般80—150元/月 作為首次購買者，最重要的還是價格 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售1 同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能1 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，他們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大1 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力1 鳳凰城知名度不高，口碑不好1 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！周邊競爭樓盤建業(yè)城市花園位置：107與鄭汴路交叉口面積：占地246420平方米，建筑面積27萬平方米，二期34棟，建筑面積7．18萬平方米；三期37棟，建筑面積11萬平方米。結構：多層為磚混結構，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結構配套設施：地下室（600元/m2）2條電話線路，一路內線不收費，一路外線正常計費寬帶網(wǎng)壁掛爐采暖現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會所％物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費標準：多層，小高層。整體上是一個較成熟的生活住宅區(qū)。上海年華、寶隆華庭、時尚PARTY、藍朝都市e時代 調查時間：——二、 小戶型的概念“小戶型”是一個由市場形成的概念，沒有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。三、 鄭州小戶型市場概況格林度假山莊是鄭州最早推出小戶型的樓盤。7） 工程進度：剛建3層，b、 戶型1） 戶型范圍：21平方米—65平方米2） 戶型種類：平層8種，頂層送閣樓3） 主力戶型及配比：29平米的一室占25%，41平方米的一室一廳占25%，47平米、52平米、65平米的兩室一廳占50%。樓層價差：3樓最貴，6樓最便宜；價格從高到低依次順序是：6層。酒店式物業(yè)管理，體貼有加2） 劣勢分析：有陽臺4） 實例報價：樓層：4層面積： 單價：2220元 房款：128471元 首付：28471元 20年月供： 配套：10715元總首付：39186元d、 綜合分析1） 賣點提煉：送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項 戀日人家（小戶型）a、 概況1） 總建筑面積：小戶型50套，8000平方米2） 綠化率：45%3） 開發(fā)商：河南志興實業(yè)有限公司4） 銷售代理商：證源行房地產咨詢有限公司5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層復式6） 工程進度：正做外立面，b、 戶型1） 戶型范圍：—2） 戶型種類：平層3種戶型3） 主力戶型及配比：20多平米的占20%，40多平米的占20%,30多平米60%。戶型緊湊合理升值潛力大戶型不方正6） 工程進度：12月份交房b、 戶型1） 戶型范圍：32平米—82平米2） 戶型種類：平層2種，復式2種3） 主力戶型及配比：32平米和38平米的占80%，復式占20%4） 戶型優(yōu)點：4000平米超級會所，生活配套齊全2） 綠化率：沒有綠化3） 開發(fā)商：鄭州商業(yè)網(wǎng)點建設開發(fā)公司4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟17層，另一棟13層5） 銷售情況：70%6） 工程進度：現(xiàn)房b、 戶型1） 戶型范圍：26平方米—56平方米2） 戶型種類：3） 主力戶型及配比： 4） 戶型優(yōu)點：交通便利六、 小戶型購買行為分析及小戶型的目標群隨著社會的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉變，人們的購買行為變得越來越理性化，人們越來越懂得享受生活和投資生活。促銷是營銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。事實上，只有消費者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實。營銷中應多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調查等等，將增加樓盤的美譽度，促進樓盤的長期銷售。小戶型項目的大量上馬，會分流一部分租房客戶，這是其一；其二，小戶型地段較好，多為精裝修，投入租務市場，將拉高租價，但鄭州的消費水平有限，到時會“偷雞不成蝕把米”！其三，消費的理性提高逐步改變過去盲目求大的心態(tài)，畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經不再現(xiàn)實。這類人購買小戶型的目的是自??；第二類是二次或者多次置業(yè)的投資業(yè)主，他們購買小戶型的原因也很簡單，追求投資回報。隨著小戶型發(fā)放量的增加，租價將會拉高，因為大部分小戶型地段較好，配套齊全，精裝修。c、復合市場。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。而鳳凰城項目恰恰位于這一板塊的中心。尤其是850