【正文】 過程的氣氛很重要?！　《鄵Q位思考，你的廣告業(yè)務(wù)會順利很多，但愿推銷廣告業(yè)務(wù)是你事業(yè)的起點，更多的輝煌等著你去創(chuàng)造。 沒有搞清楚誰是決策者，推銷往往不能成功?！　≈腋嬷唬翰灰速M你的廣告推銷資料，以為那也許會有用幾乎是妄想 　　而我們的特點恰恰是小型運作，力求高效率，高水準的創(chuàng)作，而且人才精秀。 廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹靠提案質(zhì)量來決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之，甚至無法清晰表達的不確定因素。 下雨了，他總是準備幾把傘，送給沒有帶傘的人。 然而最后我們最終也沒有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴?，F(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。在這種情況下就只能施展這一招了。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。每一個人都不會拒絕微笑與贊美。但應(yīng)注意一個限度，掌握自己的職權(quán)限度，可以做主的盡量自己做主，你一味上推的話，對方會覺得你解決不了什么問題，反而會使對方看扁自己，為以后的銷售工作帶來障礙。何樂而不為呢？與此同時，Lindberg還開始開展更多的國內(nèi)旅游項目，2002年，公司便組織員工去了佛羅里達、奧蘭多等消費并不是很高的地方。每當一個銷售員工完成了一個訂單，Tuchman會親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。　　Carls　on　Marketing　Group的總裁推薦了至少1000種獎勵辦法，最受歡迎的包括獎勵員工MPDVC等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。在這個激勵項目結(jié)束時，公司的銷售總量增長了近20個百分點。假設(shè)一個員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時，老板推門進來并隨便說一句“這是給你的20美金加班費”，不但起不到激勵的作用，反而會使員工反感。 　　通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！ 花費不多的銷售人員激勵計劃 20061012 21:22:00sales160. 還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。 　　通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！ 　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：yjz_blueskysohu. 　　第三步：拜訪客戶前的準備工作： 　　樣品和相關(guān)宣傳資料。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。 　　第三步：拜訪客戶前的準備工作： 　　樣品和相關(guān)宣傳資料。2000年精米廠剛投產(chǎn)時，我負責開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習慣一頭扎進糧食批發(fā)市場，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實要把我們的產(chǎn)品當米來賣呢，為什么不當食品來賣呢？于是我就提出“把我們的米不當米賣，而要當食品買”的概念，于是在尋找客戶時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當時我們精米公司發(fā)展客戶時思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點影響。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。　　三、比較客戶價格　　我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導的指示。　　帶全必備的銷售工具。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售?！　∫獙崿F(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下１２件工作：　　一、銷售準備　　失敗的準備就是準備著失敗?！　。?、建設(shè)客情。 客戶拜訪要做的12件工作（1） 2006918 0:30:00sales160. 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。有一點需要強調(diào)：現(xiàn)在，客戶是依照自己的明顯需求來決定購買的，其隱藏需求并不會導致購買行為。SPIN提問技巧的目的就是不斷推動客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。 現(xiàn)在我們對需求有了進一步的了解——除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求?？蛻魧ΜF(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問題，對銷售而言，都是隱藏需求。在以客戶為中心的銷售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運用，我們將在下一講詳細介紹。 如何使客戶在購買產(chǎn)品后感覺非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項與以往不同的重要工作。 確定銷售流程客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表現(xiàn)出一些偏好，接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。 客戶購買過程的七個步驟 第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。2．再次拜訪如何開場 現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了。 再說每天都是新的一天，世間多美好，陽光和小鳥。這個積累是個不間斷的過程，不間斷得付出。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。 當然野心有點貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。）我覺得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個字連在一起的，沒有只說功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。使用電腦化系統(tǒng)　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。在這一小時中盡可能多打電話。 　　以下 10 條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。很少有經(jīng)銷商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。 　　這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。 　　在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。 　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 　　進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 　　銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。 具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個月后，按照總業(yè)績是否達標進行綜合考評，然后再發(fā)放三個月的累計提成薪水?！　∽罡咝剿ㄗ罡呷蝿?wù)額—實際任務(wù)額）制定百分比=應(yīng)得薪水?！　　　∫缘陀谕械钠骄仔缴踔烈援?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐藴?，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運用的相當多，該制度不僅可以有效促進業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無須支付過高的人力成本，對于一些能力很棒、經(jīng)驗很足而學歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。　　　　中底薪+中提成　　某公司共10個業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么每人的平均任務(wù)是5萬，當業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬的時候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個數(shù)學公式可以計算：平均薪水完成任務(wù)247。達標高薪制銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（1）　　德魯克在《管理：任務(wù)、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。 　　提報年度銷售預測給營銷副總； 　　制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制； 　　 　　通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。 　　按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。其實每月堅持發(fā)點兒福利品，折射出來的卻是管理之道。實踐證明它們是行之有效的。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好?！　∥濉Ｗ⒐ぷ鳌　≡阡N售時間里不要接電話或者接待客人。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。　　九、開始之前先要預見結(jié)果　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。我有信心也有能力今年把它還完，再從零開始，為自己以后多積累。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒錢交學費面對老師，申請助學金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。付出肯定會有回報，不過這個回報不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報，可能是在將來以其他形式回報給你。何必那么悲觀呢？一切都會過去的?，F(xiàn)在開場白一般有四個步驟： 這一點非常重要。以客戶為中心的銷售過程 第五個步驟：選擇產(chǎn)品這七個步驟就是客戶的一個完整的購買流程。 銷售員要經(jīng)常進行一些購買后的銷售拜訪，使客戶在購買后保持良好的感覺。傳統(tǒng)的銷售過程有四個階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段。 客戶存在著非常明顯、非常嚴重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動，這就是客戶的明顯需求。所以在和客戶溝通的時候，一定要靈活運用SPIN提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。比方說人們生活在北京這樣一個大城市，每個人都會面臨一些問題，如交通問題、住房問題等等，但是不可能每個人都采取行動去解決這些問題。那么，怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢？答案是運用 銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？　　在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？　　客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？　　未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？　　客戶承諾是否兌現(xiàn)了。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。　　了解競品價格。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。2001年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點強調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。 　　確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。 　　說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 　　確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。 　　說話語氣及內(nèi)容適度的煽