【正文】 以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。 　　良好的售后服務(wù)承諾。 　　第七步：啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。尼爾森認(rèn)為，很多有創(chuàng)意和有效的獎勵計劃其實并不需要大量的經(jīng)費，就會達(dá)到意想不到的效果。如果您的預(yù)算只有5000美金甚至更少，那么，免費加油卡等實惠的禮物是最好的選擇?！　nMarketing是專門致力于為公司提供“激勵計劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew　Perlmutter認(rèn)為，獎勵的多少其實并不重要，老板能夠花時間去給予和鼓勵才是對銷售人員最好的激勵?！拔覀兛偸前才乓恍┨貏e有意思的激勵活動，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵經(jīng)費”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵計劃。當(dāng)競爭結(jié)束時，公司將給五位最具有價值的球員頒獎。在一個非常溫馨的氛圍中，這種激勵辦法極大地促進(jìn)了員工對公司的忠誠度和工作士氣。 將中等激勵經(jīng)費做到極致　　如果公司的經(jīng)營預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經(jīng)費用在對員工的獎勵上，而不要將過多的經(jīng)費花在五花八門的行銷手段上。最終的目標(biāo)是獲得“TSE最有價值球員”的稱號，為了達(dá)到這個目標(biāo)，公司每周都為每個隊打分。在公司里專門有一個董事記錄每個銷售員工的銷售業(yè)績。她的為期兩個月的“網(wǎng)上自助激勵項目”更是別出心裁。無獨有偶，位于亞特蘭大的MSI　International公司也將旅游列為其激勵計劃的主要內(nèi)容。但Castle　Group 總裁Lindberg估計，它同時增加了公司10％到15％的經(jīng)營業(yè)務(wù)。但同時，Lindberg建議，在設(shè)立競賽目標(biāo)時一定要注意適度，如果目標(biāo)過高，反而會挫傷員工的積極性。做業(yè)務(wù)的技巧(推\拉\磨\哄\纏) 2006911 13:57:00sales160. ①推：當(dāng)客戶要求你一些突如其來的費用時，你可以上推。 ②拉：尋找共同點。 ④哄：適當(dāng)?shù)臅r候加上適當(dāng)?shù)馁澝乐~，合情合理地奉承對方。他便跟我說，你太難對付了，今后有什么問題讓你們老板直接跟我談吧。銷售談判三大技巧 2006918 0:21:00sales160. 處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧?！　≌勁凶钪饕氖且私鈱Ψ降男睦砘顒樱^“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義?！　∮芄士v如果你適時告退反能給對方極大的失落感?！　≡诩悍絻r格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。我近10年的職業(yè)生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務(wù)者?！　∫粋€上門“拉”廣告的人收購了我所在的公司 他的大致意思是免費幫我們寫一個整版的企業(yè)報道，而版面收費很便宜。　　現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個產(chǎn)品幾乎個個獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個區(qū)域市場年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當(dāng)之無愧的整個廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時積累的對媒體高超的把握與運用能力?！　∵@個汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來我們公司辦事的人。我不知道他這樣堅持了多久，大約1到2個月吧，后來我們廣告部同事都覺得過意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。這是我親身經(jīng)歷的一個潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。我當(dāng)時也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功。其實背后的原因如果我不寫出來可能這些4A廣告永遠(yuǎn)不會想到：這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們一些?！　”热缙渲械囊豁楇娨晱V告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時間很難區(qū)分高低?！边@種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同。　　我們的目標(biāo)市場就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶。而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會議，我們都保證親自參與?！　?A廣告公司于國際聯(lián)系規(guī)則下不思進(jìn)?。? 現(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會談到的，算是一點建議與忠告： 　　有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷者拼命的在我身上浪費太多的精力與時間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來壓我?！　≈腋嬷耗阕詈靡玫驼{(diào)的態(tài)度去推銷　 他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷失敗的原因?，F(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對不會主動說你好，她只會說這家在傳真上或報價單上寫著他們公司價格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說的，而不是她說的。　 老業(yè)務(wù)員積累5年的業(yè)務(wù)心經(jīng) 200693 23:34:00sales160. 我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。、心細(xì)、臉皮厚。不是撒網(wǎng)。其實你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？ 你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個給你做的理由，否則她根本不好交差?！　≈腋嬷模簩⒛阃其N廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢清晰簡潔寫出來比講出來更有用 廣告經(jīng)理是一個敏感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事情，其他同事也會認(rèn)為你會很肥。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費再多的時間與精力也是沒有用的。 　　作為企業(yè)廣告或市場部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會佯裝看一兩眼，但你別指望她會需要的時候會翻出來，你也永遠(yuǎn)別指望會將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）?！　∥以趲准掖笮蛷V告任職時，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90％以上沒有發(fā)揮作用，有時也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實在是在浪費自己的時間與精力。 　　4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān)； 　　工廠式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶的預(yù)算相對國際客戶少，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式簡單套用來服務(wù)于本土客戶，以此來節(jié)約資源與成本，而我們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時間與精力去做出改變?！　∥覀儾⒃谶€公司簡介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 　　談到4A廣告人拉單，我想到我的第一個老板拉單的策略非常成功的例子。盡管我們的產(chǎn)品對他們來說是第一個代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因為如此，他們才會全力用心去做好。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會，因為客戶不會直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。 4A廣告公司比稿，我們選擇了沒有行業(yè)經(jīng)驗的廣告公司 每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠燥?，他都積極參加，總是搶著買單。我沒有想到的是，他從第二天開始就每天到我公司“上班”了。　　給廣大推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過程，其實是一個綜合生意能力積累的過程，不要太小看自己。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。后來聽說他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報紙，公司一步一步借此開始做大。當(dāng)時我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時也是在南方市場僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷?；貞浥c總結(jié)我多年甲方心態(tài)來接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場來看乙方的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，相信一定會給現(xiàn)在的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。當(dāng)然這個“走”不是真地為走而走。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護(hù)企業(yè)和你的個人形象。軟磨硬泡談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享?！　′N售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。 ⑤纏：纏的目的是不讓對方放棄自己。 ③磨：平時多拜訪、多交流，特別在結(jié)款困難時必須有耐性去磨。 你可以向?qū)Ψ浇忉?，我們公司的費用是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭取，但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您，請您理解我。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營等體驗式短途旅行，也能夠加強銷售人員之間的溝通。在具體操作上，Castle　Group則通過兩輪競賽方式來實現(xiàn)這一激勵目標(biāo)。一般來說，每次的旅行都是在25~30人之間，每個人還能帶一位自己的親人或朋友。公司為每個產(chǎn)品都定下了獎勵的現(xiàn)金價值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎勵積分，以及積分相對應(yīng)的獎品。TSE的激勵預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長了400％。而獎品通常是諸如DVD播放機、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎一般是立體音響或一輛山地車?！　∽鳛槊绹鳷SE　Sport　and　Entertainment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯(lián)盟”。　　同時，Cagnetta最關(guān)鍵的另外一個激勵計劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報晚會”。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵。這種方法通常只需要為每人花費50美金左右，并從SVM公司購買加油卡。比如說經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會議上講述自己完成任務(wù)的經(jīng)過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績。很多管理者都認(rèn)為銷售人員獎勵計劃花費不菲，但是即使是在一個并不確定的經(jīng)濟環(huán)境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。 　　說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。 　　說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。2001年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點強調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。 　　第二步：乍到新市場，做到一個“調(diào)查”、三個“確定”。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。新市場開拓七步曲 2006830