我國(guó)銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選-免費(fèi)閱讀
【正文】 川，中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證專家委員會(huì)專家。 案例點(diǎn)評(píng) ② PCI ： Program Controlled Interruption ， 周邊元件擴(kuò)展接口。 為了提高市場(chǎng)露出度，建議中創(chuàng)公司新產(chǎn)品推出時(shí)，制作一批臺(tái)式射燈展示柜（價(jià)格每臺(tái)約 30 元），免費(fèi)提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商必須按照中創(chuàng)公司的規(guī)定，將展示柜放在柜臺(tái)統(tǒng)一的突出位置，用以展示中創(chuàng)公司的產(chǎn)品。貿(mào)易促進(jìn)可以激勵(lì)零售商為某一品牌商品設(shè)立特殊陳列、安排更大的貨架空間、制定更低的售價(jià)、甚至贊助制造商做地區(qū)性廣告”。建議中創(chuàng)公司設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)崗位（或分管營(yíng)銷的副總），將營(yíng)銷工作提升到公司高級(jí)管理層的層次?，F(xiàn)在很多代理商因其本身的利益驅(qū)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。 ?它將企業(yè)營(yíng)銷看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、內(nèi)部員工等各個(gè)方面發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，將建立、發(fā)展和維持同這些相關(guān)組織和個(gè)人的關(guān)系作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵變量，企業(yè)與這些相關(guān)利益方的良好的關(guān)系被認(rèn)為是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中最寶貴的資產(chǎn)” ⑥ 。 表 2 ：新產(chǎn)品宣傳項(xiàng)目明細(xì) 宣傳載體 規(guī)格 單價(jià) 數(shù)量 總價(jià) 《電腦報(bào)》 全國(guó)版 數(shù)碼廣場(chǎng)版塊 軟性技術(shù)文章 根據(jù)硬性廣告量分配 約 5 期 《電腦報(bào)》 全國(guó)版 新聞報(bào)道版塊 新產(chǎn)品推出等新聞 根據(jù)硬性廣告量分配 1 次 《電腦報(bào)》 全國(guó)版 時(shí)尚天地版塊 1/4 版 硬性廣告 8 次 《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》 數(shù)碼產(chǎn)品專版 軟性技術(shù)文章 根據(jù)硬性廣告量分配 約 3 期 《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》 新聞報(bào)道版塊 新產(chǎn)品推出等新聞 根據(jù)硬性廣告量分配 1 次 《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》 新品推薦版塊 1/4 版 硬性廣告 8 次 小熊在線 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 3 次 小熊在線 80*560 動(dòng)畫(huà)廣告 2 個(gè)月 太平洋網(wǎng) 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 4 次 太平洋網(wǎng) 120*120 動(dòng)畫(huà)廣告 2 個(gè)月 中關(guān)村在線 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 1 次 交際費(fèi) 天極網(wǎng) 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 1 次 交際費(fèi) IT168 網(wǎng)站 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 1 次 交際費(fèi) 宣傳單 A4 幅面銅版紙雙面彩印 50000 頁(yè) 合計(jì) 中創(chuàng)公司在藍(lán)影視頻盒之后又將推出一款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品功能特性比當(dāng)前市場(chǎng)同類產(chǎn)品有所提高，又將面臨一次類似藍(lán)影視頻盒初上市時(shí)的優(yōu)勢(shì)。 “渠道長(zhǎng)短是根據(jù)中間機(jī)構(gòu)級(jí)數(shù)的多少來(lái)劃分的，中間環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)。 (二) 渠道體系 中創(chuàng)公司自身沒(méi)有營(yíng)銷資源，產(chǎn)品線單薄 ——只有藍(lán)影視頻盒一款產(chǎn)品。其中設(shè)在科技市場(chǎng)的專柜定有銷售額任務(wù)，因此銷售人員為了完成任務(wù)降低售價(jià)（科技市場(chǎng)有砍價(jià)的行規(guī)），有時(shí)零售價(jià)甚至與代理商提貨價(jià)持平，時(shí)常引起代理商的投訴。經(jīng)項(xiàng)目組討論決定，用這部分宣傳費(fèi)用在山東電視臺(tái)、山東有線電視生活頻道、《齊魯晚報(bào)》等媒體投放廣告，并印制 50000 份宣傳單。中創(chuàng)公司要搞一個(gè)促銷活動(dòng)，從制定計(jì)劃、各方面評(píng)審、協(xié)調(diào)各部門資源到最終執(zhí)行，大約需要一個(gè)月時(shí)間。安裝簡(jiǎn)單、可隨筆記本電腦移動(dòng)使用是藍(lán)影視頻盒領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。該項(xiàng)目組的組成人員分別是： 藍(lán)影研發(fā)部門負(fù)責(zé)人 公司企業(yè)策劃部門負(fù)責(zé)人 藍(lán)影生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人 公司質(zhì)量控制部門負(fù)責(zé)人 銷售部門負(fù)責(zé)人 客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)人 隨后，藍(lán)影視頻盒的各項(xiàng)工作決策，均在項(xiàng)目組內(nèi)討論決定。% 。這種產(chǎn)品將 PC 與有線電視、攝像機(jī)、磁帶錄像機(jī)等傳統(tǒng)視頻設(shè)備連接到一起，使用戶可以將電視節(jié)目和錄像帶等傳統(tǒng)視頻設(shè)備中的模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號(hào)，并錄制到 PC 的硬盤上，然后根據(jù)自己的喜好加以編輯，制作個(gè)性化電影，還可以通過(guò)刻錄機(jī)刻錄成 VCD 光盤加以收藏。該產(chǎn)品是一款外置 USB ① 設(shè)備，它將計(jì)算機(jī)與有線電視信號(hào)、攝像機(jī)、磁帶錄像機(jī)相連，使計(jì)算機(jī)可以直接播放和錄制上述設(shè)備的影音信號(hào)，并根據(jù)需要將錄制的影音文件刻錄成 VCD光盤。 就這樣，本來(lái)應(yīng)該挖到一桶金子的藍(lán)影視頻盒，卻只得到了一桶沙子 …… 一、 行業(yè)背景介紹 計(jì)算機(jī)自二十世紀(jì)七十年代問(wèn)世以來(lái)，前十余年主要于軍事和科研領(lǐng)域，后來(lái)隨著計(jì)算機(jī)功能的延伸又有了商業(yè)用途的商用機(jī)。2002年被確定為國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)。 中創(chuàng)公司具有多年的軟件開(kāi)發(fā)與系統(tǒng)集成工程實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，有著各行各業(yè)的企業(yè)用戶和合作伙伴六萬(wàn)家，但這些資源對(duì)于消費(fèi)類電子產(chǎn)品無(wú)用武之地。 圖 1 ：藍(lán)影項(xiàng)目組組織結(jié)構(gòu)與分工示意圖 三、 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較 ? 藍(lán)影視頻盒上市之初的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 藍(lán)影視
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