我國銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例-免費閱讀
【正文】 點評專家簡介：陳 C. 奧爾森 《消費者行為與營銷戰(zhàn)略》 第四版 東北財經(jīng)大學出版社 2000 年 5 月第 1 版第 1 次印刷 P550 。 注釋： ① USB ： Universal Serial Bus , Intel 公司開發(fā)的通用串行總線架構(gòu)。這種狀況，迫使許多制造商不得不把市場營銷預算的很大一部分直接放在了對零售商的貿(mào)易促進上（例如，零售商每購買 10 件免費贈送 1 件）。營銷工作與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)，不僅僅是一個通過銷售部門實現(xiàn)貨款交易的過程，應當參與到更高層次的企業(yè)管理工作中。 同舟共濟原則 這是最難實現(xiàn)的原則，但的確很重要。因此中創(chuàng)公司的代理商應當擁有 IT 視頻產(chǎn)品分銷通路和銷售場所。 圖 5 ：中創(chuàng)公司新產(chǎn)品應采取的渠道體系結(jié)構(gòu) 渠道體系設(shè)計完成后，應以關(guān)系營銷的理論和方法對渠道成員進行考評和選擇，關(guān)系營銷的定義是 “以系統(tǒng)思想為基礎(chǔ)來考察企業(yè)的營銷活動，認為企業(yè)是社會經(jīng)濟系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)，其營銷目標的實現(xiàn)與否受許多外在因素的影響。廣告拉動期宣傳計劃明細見表 2 。對于生產(chǎn)廠商來說，“兵馬”應該是指生產(chǎn)環(huán)節(jié)，主要有生產(chǎn)設(shè)備、車間和人員等，甚至產(chǎn)品研發(fā)也包含其中；而“糧草”指的是營銷環(huán)節(jié)，主要有市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、宣傳策略和渠道建設(shè)等。藍影視頻盒以一種較新的產(chǎn)品形態(tài)上市，需要充分調(diào)動代理商的積極性，集合生產(chǎn)商與代理商的力量共同開拓市場，形成一個戰(zhàn)略營銷組織，因此要采取選擇性分銷。換句話說，在大眾性媒體投入大量宣傳費用對目標消費群起到的實際作用不到 % ，絕大多數(shù)看到廣告的人根本弄不懂藍影視頻盒是個什么產(chǎn)品、有什么用。隨后組成了 10 名員工的銷售隊伍，在濟南市的三聯(lián)、國美、銀座等商廈和科技市場開設(shè)藍影視頻盒銷售專柜。經(jīng)項目組討論決定，用這部分宣傳費用在山東電視臺、山東有線電視生活頻道、《齊魯晚報》等媒體投放廣告，并印制 50000 份宣傳單。中創(chuàng)公司要搞一個促銷活動，從制定計劃、各方面評審、協(xié)調(diào)各部門資源到最終執(zhí)行，大約需要一個月時間。安裝簡單、可隨筆記本電腦移動使用是藍影視頻盒領(lǐng)先競爭產(chǎn)品的一大賣點。該項目組的組成人員分別是： 藍影研發(fā)部門負責人 公司企業(yè)策劃部門負責人 藍影生產(chǎn)部門負責人 公司質(zhì)量控制部門負責人 銷售部門負責人 客戶服務(wù)部門負責人 隨后，藍影視頻盒的各項工作決策，均在項目組內(nèi)討論決定。% 。這種產(chǎn)品將 PC 與有線電視、攝像機、磁帶錄像機等傳統(tǒng)視頻設(shè)備連接到一起，使用戶可以將電視節(jié)目和錄像帶等傳統(tǒng)視頻設(shè)備中的模擬信號轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號，并錄制到 PC 的硬盤上，然后根據(jù)自己的喜好加以編輯，制作個性化電影，還可以通過刻錄機刻錄成 VCD 光盤加以收藏。該產(chǎn)品是一款外置 USB ① 設(shè)備，它將計算機與有線電視信號、攝像機、磁帶錄像機相連，使計算機可以直接播放和錄制上述設(shè)備的影音信號，并根據(jù)需要將錄制的影音文件刻錄成 VCD光盤。 就這樣，本來應該挖到一桶金子的藍影視頻盒，卻只得到了一桶沙子 …… 一、 行業(yè)背景介紹 計算機自二十世紀七十年代問世以來，前十余年主要于軍事和科研領(lǐng)域，后來隨著計算機功能的延伸又有了商業(yè)用途的商用機。2002年被確定為國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)。 中創(chuàng)公司具有多年的軟件開發(fā)與系統(tǒng)集成工程實施經(jīng)驗、項目管理經(jīng)驗，有著各行各業(yè)的企業(yè)用戶和合作伙伴六萬家，但這些資源對于消費類電子產(chǎn)品無用武之地。 圖 1 ：藍影項目組組織結(jié)構(gòu)與分工示意圖 三、 與競爭產(chǎn)品的比較 ? 藍影視頻盒上市之初的競爭產(chǎn)品 藍影視頻盒是一款 USB 外置產(chǎn)品，只需一根 USB 信號線即可與 PC 相連，屬于國內(nèi)首創(chuàng)。 價格優(yōu)勢：他們沒有產(chǎn)品研發(fā)方面的前期投入，所采用的元器件基本都是低質(zhì)低價的小作坊出品，因此他們的產(chǎn)品成本很低，普遍只有藍影視頻盒成本的 60% 左右，具備價格競爭優(yōu)勢； ?他們以藍影視頻盒為藍本，在不同角度將自己的產(chǎn)品作了優(yōu)化和改進，并在產(chǎn)品推廣宣傳的時候加以重點描述，給消費者造成其產(chǎn)品是藍影視頻盒的換代產(chǎn)品的印象。 渠道體系 藍影視頻盒上市之初，山東省內(nèi)各地 IT 賣場的數(shù)十家經(jīng)銷商向中創(chuàng)公司伸出了橄欖枝，很多并非銷售 IT 產(chǎn)品的企業(yè)也想借著藍影視頻盒初上市之勢賺取利潤，一時間到中創(chuàng)公司銷售部洽談代理銷售藍影視頻盒的各類廠商絡(luò)繹不絕。 藍影視頻盒定位為時尚數(shù)碼產(chǎn)品，面向的消費群是擁有 PC 、希望擴展 PC 功能、對數(shù)碼產(chǎn)品的個性化和時尚化要求較高的人群，這類人群對 PC 行情比較注意，他們會經(jīng)常瀏覽計算機類報刊，經(jīng)常瀏覽 IT 硬件網(wǎng)站，經(jīng)常到當?shù)?IT 賣場去看看有沒有新鮮事物。它們能夠通過其規(guī)模、談判實力和重復服務(wù)的減少而獲得效益……近年發(fā)展趨勢表明，垂直營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導地位的分銷形式”。 綜上所述，藍影視頻盒在山東市場應當采取垂直營銷系統(tǒng)、選擇性分銷和短營銷渠道的組合策略。 產(chǎn)品上市應提前推廣產(chǎn)品概念，因此在產(chǎn)品上市之前 1 個月展開廣告拉動工作。 ? 加強與代理商的有效溝通 ? 突出產(chǎn)品銷售原則 代理商必須能夠彌補中創(chuàng)公司在產(chǎn)品終端銷售和
教學教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1