市場營銷-觀海臺項目策劃案-免費閱讀
【正文】 首創(chuàng)的“理想生活區(qū)”。3） “南山文化中心區(qū)”給人繁華、文明的感覺。帶裝修對他們而言是必不可少的。216。 不了解深圳住宅大致價格水平及房地產(chǎn)市場價格變化行情；216。由于經(jīng)濟基礎(chǔ)的局限，這部分客戶傾向于購買總價較低的中小戶型。價格和付款條件是影響他們購買的最重要因素，當(dāng)價格適合，付款條件輕松，他們一般會選擇提前開支。 自由職業(yè)者、私營企業(yè)小老板%左右，大多為二次或以上置業(yè)人士，是中大戶型的推廣對象；這部分客戶有自己的事業(yè)基礎(chǔ)，在社會上已闖出自己的一片天地，他們深知創(chuàng)業(yè)艱難，對消費和投資極為謹(jǐn)慎，購房時同樣會非常謹(jǐn)慎，精打細(xì)算，多方比較，力求物超所值，價格是影響他們的購買決策的最重要因素之一。小結(jié)：基于以上分析，結(jié)合本項目各條件因素及市場環(huán)境，預(yù)計本項目之客戶以實際用家為主，投資者只占較小比例。目前來說，實力雄厚的發(fā)展商有助于增強用家購買樓花的信心。對于內(nèi)銷客戶來說，實地樓盤考察更能影響其購買決策，故項目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計水平將對銷售進度有很大程度的影響。216。（二）內(nèi)銷市場細(xì)分作為內(nèi)銷市場的深圳本地市場，從地域范圍來分主要分為南山、福田、羅湖三個片區(qū)。216。216。 利用西部跨海大橋即將興建，深港聯(lián)系加強的利好消息。216。216。T（Threat威脅） 緊鄰部分樓盤為尾盤，有價格競爭壓力； 周邊同期開售樓盤多，競爭激烈； 后海片區(qū)海景概念樓盤多、影響大，瓜分市場份額，爭奪有效購買力； 當(dāng)前樓盤空置壓力大，新推樓盤供給量上升，整體市場競爭更趨激烈。 周邊緊鄰尾盤多，大盤多，價格競爭及品牌競爭壓力大 周邊目前在售的樓盤有創(chuàng)世紀(jì)濱海花園、西海灣花園、保利城、青春家園等，其皆為尾盤，本項目必將面臨它們降價競爭的壓力；同時，蔚藍(lán)海岸、招商海月等大盤造成的品牌優(yōu)勢也對觀海臺形成較大的競爭。同時，網(wǎng)絡(luò)化管理平臺，業(yè)主“一卡通”，以及家居化生活服務(wù)都有效地增加了項目的附加值。是本項目人本主義的又一體現(xiàn)。本項目的獨特風(fēng)格將成為中心區(qū)樓盤中一道亮麗的風(fēng)景。南面是安靜的高尚住宅小區(qū)，道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近。隨著南山區(qū)的發(fā)展、西部通道的建設(shè)，以及周邊地區(qū)規(guī)劃開發(fā)的不斷完善，該區(qū)的升值潛力將日益顯現(xiàn)。2) 公交建設(shè)落后，附近目前尚無大巴上落站，乘車往返市區(qū)非常不便。3) 目前經(jīng)后海路的公交線路較多，但從項目步行至車站約需10——15分鐘。 瀕臨深圳灣，海景資源豐富項目東面緊鄰深圳灣，空氣質(zhì)素好，環(huán)境優(yōu)美，永享無敵海景。視野開闊無遮擋。 實用性強、利用率高的中式功能性水景園林 目前市場上樓盤的園林設(shè)計大部分是以滿足觀賞為主的風(fēng)格性園林，實用性不強，可利用率低。 花園式半地下車庫，陽光車道，自然為本，體貼入微本項目將園林綠化引入地下，采用地庫上浮半層的設(shè)計手法。 1 發(fā)展商實力雄厚，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗豐富 本項目的發(fā)展商——中建蛇口發(fā)展有限公司，有多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，開發(fā)物業(yè)遍布國內(nèi)各大城市。 部分單位正西正東，推售阻力大 從現(xiàn)場情況可知，本項目西邊的部分單位客廳及主人房全部朝西，西曬強烈。 （二） 相應(yīng)營銷對策： 綜合前面的SWOT分析，提出相應(yīng)的針對性營銷策略如下： 針對“S（優(yōu)勢）+W（劣勢）組合”的對策：在項目包裝、宣傳、推售時要靈活運用整合營銷傳播手段和營銷組合工具彰顯項目優(yōu)勢，消除或轉(zhuǎn)化項目劣勢，力爭達(dá)到揚長避短，優(yōu)化項目整體質(zhì)素，切準(zhǔn)市場機會點，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 針對主導(dǎo)戶型面積偏大的情況 對策:目前市場上大面積戶型滯銷的根本原因是因為該類戶型的總價高，本項目在定價時已充分認(rèn)識到這一點，將不同質(zhì)素戶型的單位面積售價定在不同的價格水平上，將目標(biāo)客戶群再細(xì)分，使其盡量貼近目標(biāo)客戶能承受的總體價格水平；同時采取靈活輕松的付款方式，如5%首期，30年銀行按揭等，盡量減輕客戶的資金壓力，相信可以擴大和發(fā)掘該類戶型的有效需求。 海景是本項目的絕對優(yōu)勢。在物業(yè)升值方面做方向性引導(dǎo)。 針對緊鄰樓盤可能降價競爭的威脅，在整合項目優(yōu)勢的同時，另一方面要堅持加強和優(yōu)化工程管理，控制成本，努力發(fā)掘和提高資金的實際使用效率，盡量爭取價格回旋空間，為靈活實施定價策略奠定堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)。 本項目的戶型及戶型面積設(shè)置，不具備外銷優(yōu)勢根據(jù)有關(guān)圖文資料介紹，觀海臺的戶型分布為大2房2廳、3房2廳，主導(dǎo)面積為85—110平方米（占全部住宅面積的62%），結(jié)合深圳目前外銷市場主導(dǎo)戶型面積需求（3房，面積70—100平方米）的分析比較可知，觀海臺的戶型設(shè)置與港人在深置業(yè)的目標(biāo)戶型很不吻合。就觀海臺的具體情況，分析如下：216。 價格優(yōu)勢：南山區(qū)的商品住宅價格比福田、羅湖區(qū)為低，本項目也有部分小戶型單位占據(jù)價格優(yōu)勢，相信會吸引一部分其它兩個區(qū)域客戶。 內(nèi)銷客戶群細(xì)分內(nèi)銷客戶群細(xì)分為: 實際用家、投資客戶 實際用家：這里實際用家的含義指購房目的為實際需要，自住或給親人住或養(yǎng)老渡假等；購房絕非一時沖動，而是一直在市場上找尋合適的房屋。 投資客戶：這里投資者的含義指購買目的并非自住，而是在于看好物業(yè)前景，打算作長線收租，或?qū)砣牖镆院笃笸麡莾r升值而購房。同時，認(rèn)為本項目小戶型（2房2廳），單靠實際用家消化，會直接導(dǎo)致銷售期延長，對項目銷售不利，建議小戶型全部包裝修
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