【正文】 ()獎勵期限。所謂人員推銷，就是企業(yè)的推銷人員通過口頭交談來 與消費者進行有效的溝通，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大銷售。、廣告媒體種類的選擇。、銷售比例法；、量力而行法；、競爭對等法；、目標任務(wù)法。也就是說，廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過各種傳播媒體，向目標市場的消費者傳遞產(chǎn)品信息的活動。()產(chǎn)品市場生命周期。消費品市場的習(xí)主多而 分散，不可能由推銷人員與消費者廣泛接觸，主要靠廣告宣傳介紹產(chǎn)品吸引顧客。不同類型產(chǎn)品的消費者在信息的需求、購買方式等方面是不同的，需要采用不同的促銷方式。[教學(xué)目標與要求] 本章將主要介紹促銷組合的構(gòu)成和影響促銷組合的因素；掌握廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷方式各具的特點和作用；學(xué)會將這四種促銷方式結(jié)合在一起，進行綜合運用，以改善企業(yè)形象，促進產(chǎn)品銷售。． 營銷渠道的選擇、激勵、評估與改進一、注意三種不同批發(fā)商的含義及特點。也有一些制造商并不希望控制渠道，它就會采取較為廣泛的分銷路線。一般來說，企業(yè)實力強，資金雄厚、聲譽好，對渠道選擇的自由度較大，既可以建立自己的銷售隊伍，也可以直接向零售商供貨。、中間商的經(jīng)銷費用。如對日常用品，消費者要求就近隨時購買，宜以長渠道廣泛分銷；耐用品和選擇性較強的商品，消費者習(xí)慣到大型商場購買，次數(shù)也較少，則可選擇較短渠道。、顧客集中程度。 產(chǎn)品的市場生命周期。、中間商包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人。． 營銷渠道的含義與類型一、營銷渠道的含義 生產(chǎn)者生產(chǎn)出來的商品，必須從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，才能進行消費。 彩電價格聯(lián)盟是怎樣流產(chǎn)的？、基點定價：以產(chǎn)地價格加上某一基點起始的運費來制定所有買主的價格。二、折扣與折讓定價策略現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和讓價策略的含義、實質(zhì)與適用條件。滲透定價一般著眼于長遠打算，企業(yè)先以低價積聚人氣，塑造品牌，待打開局面之后，再逐步提高售價。三、競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格為定價基本依據(jù)，以隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平為特征，主要有通行價格定價、密封投標定價、競爭價格定價等方法。、純粹壟斷條件下的隨意定價者。定價時，較高水平價格往往會增加盈利，低價對需求量刺激效果不明顯，薄利并不能多銷，反而會降低收入水平。定價時，可選擇實現(xiàn)預(yù)期盈利率為價格或選擇通行的市場價格，同時將其他市場營銷措施作為提高盈利率的主要手段。定價時考慮需求的收入彈性有著重要意義，一方面，對于隨收入變化而相應(yīng)發(fā)生的不同商品需求量，企業(yè)應(yīng)選擇不同水平的價格，力求使價格變化與收入變化對需求量的影響相適應(yīng)，達到銷售量隨收入增加而擴大的目的；另一方面，企業(yè)利用價格對實際收入的反向影響，適時調(diào)整價格，刺激高收入彈性商品的需求，實現(xiàn)更多的利潤。一、生存；、追求盈利最大化；、短期利潤最大化；、提高市場占有率；、[重點與難點]影響企業(yè)定價的基本因素；企業(yè)定價的主要方法；企業(yè)定價的基本策略。 柯達蝶式相機開發(fā)的特點。、開發(fā)新產(chǎn)品有利于推動科學(xué)技術(shù)的進步。 、新產(chǎn)品的主要類型：全新產(chǎn)品；換代新產(chǎn)品；改進新產(chǎn)品；仿制新產(chǎn)品。企業(yè)面對市場日新月異的變化，市場競爭的日趨激烈，只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費者的新需求，才能在競爭中求得生存與發(fā)展。（二）成長期的特點和營銷策略 、成長期的特點：產(chǎn)品的銷售量迅速增加；產(chǎn)品已經(jīng)定型，產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)工藝和性能逐步完善；產(chǎn)品的單位生產(chǎn)成本下降，企業(yè)利潤迅速上升，并逐步達到最高峰；由于大批量的生產(chǎn)和豐厚的利潤機會，吸引大批競爭者紛紛介入，競爭非常激烈。其壽命長短取決于產(chǎn)品使用程度，產(chǎn)品的物理、化學(xué)、生物性質(zhì)，維護保養(yǎng)等因素，它是具體的、有形的，是商品學(xué)研究的范疇。 包裝的含義與種類 、包裝的含義：既可用來指盛裝商品的容器，也指把產(chǎn)品裝入包裝物的行為，還可指對產(chǎn)品的包裝物進行設(shè)計的管理活動。二、品牌的作用：對營銷者的作用；對消費者的作用。、根據(jù)消費者的購物習(xí)慣分類，可以將產(chǎn)品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品。、 整體產(chǎn)品的三個層次：、核心產(chǎn)品：是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益和效用，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。 產(chǎn)品整體概念 按照傳統(tǒng)的解釋，產(chǎn)品是一種具有特定的物質(zhì)形態(tài)和具體用途的物質(zhì)實體?？铺乩眨ǖ谑妫┥虾Ｈ嗣癯霭嫔? 《定位》特勞特，里斯著；王恩冕譯 中國財政經(jīng)濟出版社 《市場營銷》年以來的相關(guān)文章第八章 產(chǎn) 品 策 略注意三種目標市場策略的含義，各自的優(yōu)缺點。三、有效市場細分的條件可測量性，可盈利性，可進入性，反應(yīng)差異性。[教學(xué)目標與要求] 通過本章的學(xué)習(xí)，了解市場細分的含義和作用，掌握市場細分的依據(jù)，應(yīng)用市場細分原理有效選擇目標市場，并要求掌握市場定位的方法。三、市場營銷預(yù)測的方法定性預(yù)測方法；定量預(yù)測方法。四、市場營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象的方法一般來說，確定調(diào)查對象的方法有兩種，即普查和抽樣調(diào)查。 作用：、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。 ． 市場營銷信息系統(tǒng)的含義：市場營銷信息系統(tǒng)是一個由人、機器和程序組成的相互作用的連續(xù)復(fù)合體。 （二）特征：時效性，目的性，更新性，系統(tǒng)性，雙向性。三、產(chǎn)業(yè)市場的購買行為（一）產(chǎn)業(yè)購買者的決策參與者：存在一個“采購中心”，由五種成員組成，他們是使用者，影響者，決策者，采購者，信息控制者。 購買決策過程：認識需要→收集信息→備選產(chǎn)品評估→購買決策→購后行為（一） 文化因素：文化、亞文化、社會階層（二）二、消費者市場的含義和特點 （一）含義：消費者市場，是指所有為了個人消費而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。分析法三、企業(yè)市場營銷對策 反抗、減輕、轉(zhuǎn)移。營銷活動要受自然環(huán)境的影響，也對自然環(huán)境的變化負有責(zé)任。五、公眾 公眾是指對企業(yè)實現(xiàn)其市場營銷目標構(gòu)成實際或潛在影響的任何團體。、一、市場營銷環(huán)境的含義與特點 、市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動有關(guān)的所有不可控的外部力量和影響因素的集合。包括：年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。市場細分和目標市場選擇是營銷戰(zhàn)略中一個非常重要的手段，將在以后的章節(jié)作詳細討論。它包括分析市場機會、細分市場和選擇目標市場、設(shè)計市場營銷組合方案、執(zhí)行和控制市場營銷計劃這幾個主要階段。包括：后向一體化、前向一體化和水平一體化。、通用電氣公司法（分析法）： 這種方法用“多因素投資組合矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價。 企業(yè)的業(yè)主和最高管理層的意圖和想法；、二、學(xué)習(xí)了本章，還要了解市場營銷管理過程的含義與步驟，學(xué)會用系統(tǒng)的方法尋找市場機會，理解市場營銷組合的含義與特點，熟悉執(zhí)行和控制市場營銷計劃的主要方法。思考與討論題：、如何樹立現(xiàn)代營銷觀念？、尋求與比較將梳子賣給和尚的方法。 二、市場營銷管理哲學(xué)企業(yè)營銷觀念也是企業(yè)營銷管理的哲學(xué)，它是關(guān)于企業(yè)進入市場，與顧客打交道過程中所持有的態(tài)度、信念與根本看法等方面的東西，是一種商業(yè)的哲學(xué)。其基本的活動內(nèi)容有：市場營銷研究，市場細分與目標市場選擇，市場營銷戰(zhàn)略與策略的制定以及市場營銷組織、計劃和控制等。一、市場是指商品流通領(lǐng)域，反映的是商品流通的全局，是交換關(guān)系的總和。[重點與難點] 市場的基本含義和現(xiàn)代市場營銷理念的幾種形態(tài)二、市場營銷學(xué)的研究方法、產(chǎn)品研究法 、機構(gòu)研究法 、職能研究法 、決策研究法 分化與擴展階段（世紀年代以來） 發(fā)展階段（世紀年代——年）三、一、嚴格來講，市場營銷學(xué)屬于管理學(xué)的范疇。本大綱力求全面性與通用性，內(nèi)容覆蓋了現(xiàn)代市場營銷的主要概念、理論和方法，完全適用于作為國內(nèi)各種版本的市場營銷學(xué)教材的基本教學(xué)大綱。科特勒 （第—版）教學(xué)方式課堂教學(xué)考核方式考試課程概述（本課程在學(xué)科或?qū)I(yè)中的地位和作用、教學(xué)目標、內(nèi)容簡介等）《市場營銷學(xué)》是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，是高等院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的共同課程，根據(jù)我院教學(xué)改革的總體要求，本課程在市場營銷、工商管理、財務(wù)管理專業(yè)的總教學(xué)時數(shù)為課時，物流管理專業(yè)的教學(xué)時數(shù)為課時。設(shè)置本課程的目的：使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷的基本理論、基本知識和基本方法，認識在發(fā)展市場經(jīng)濟的進程中，加強對企業(yè)市場營銷管理的重要性，了解分析市場營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定市場營銷組合決策，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高學(xué)生正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。第二章 市場、市場營銷與營銷觀念 市場的概念、市場是商品交換的場所，亦即買主和賣主發(fā)生交易的地點或地區(qū)。對此，不少營銷學(xué)家把市場量化為以下三個基本要素： 市場人口購買力購買欲望宏觀市場營銷是指引導(dǎo)貨物與勞務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域，實現(xiàn)社會供給與需求相適應(yīng)的一種社會經(jīng)濟過程。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同。、市場營銷管理新發(fā)展 （）整體市場營銷：從長遠利益出發(fā)，公司的市場營銷活動應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，他們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒、一般大眾?？铺乩眨ǖ谑妫┥虾Ｈ嗣癯霭嫔? 、《市場營銷》年以來的相關(guān)文章公司需要有一個達到其目標的全盤的、總的計劃，這叫做戰(zhàn)略。（三）制定企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合計劃：、波士頓咨詢集團法（分析法）：這種方法建議用“市場增長率相對市場占有率矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進行分類和評價。 包括：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。、市場營銷組合的內(nèi)容：產(chǎn)品策略()、價格策略()、渠道策略()、促銷策略()，是根據(jù)企業(yè)可控的因素提出來的，這些營銷手段的組合運用，在很大程度上決定了企業(yè)市場營銷的業(yè)績。他把這種新的戰(zhàn)略思想，稱之為“大市場營銷”。、［思考與討論題］ 企業(yè)營銷戰(zhàn)略與經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)系如何？ 企業(yè)營銷管理的基本內(nèi)容是什么？［參考文獻與書目］ 《營銷管理》菲利浦 環(huán)境分析是市場營銷活動的基礎(chǔ)性工作之一。二、營銷渠道企業(yè)包括供應(yīng)商、商人中間商、代理中間商和輔助商。一、人口環(huán)境 從影響消費需求的角度，對人口因素作如下分析：人口的數(shù)量、人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模、人口的流動性。五、政治與法律環(huán)境 政治環(huán)境指企業(yè)市場營銷的外部形勢；法律環(huán)境指國家或地方政府頒布的各項法規(guī)、法令和條例等。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷因素的發(fā)展趨勢，對企業(yè)形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅。． 消費者市場購買行為一、市場分類 營銷學(xué)對市場的分類是根據(jù)購買者的購買目的進行的，這樣將市場分為兩大基本類型：消費者市場和組織市場。四、影響消費者購買行為的主要因素 消費者不可能在真空里作出自己的購買決策，他們的購買決策在在程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。 購買行為類型：復(fù)雜型、多變型、和諧型、習(xí)慣型。（本章內(nèi)容，市場營銷專業(yè)的學(xué)生將在《市場調(diào)查與預(yù)測》課程作系統(tǒng)講授，因此，營銷專業(yè)的學(xué)生可自學(xué)。 市場營銷調(diào)研一、市場營銷調(diào)研的含義和作用（一）含義：市場營銷調(diào)研，就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷決策人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，為市場預(yù)測和營銷決策提供依據(jù)。（三）收集信息。 市場營銷預(yù)測的概念和意義二、市場細分的依據(jù) （一）消費者市場細分的依據(jù)：地理細分，人口細分，心理細分，行為細分。二、企業(yè)涵蓋市場的方式市場集中化，產(chǎn)品集中化，市場專業(yè)化，選擇專業(yè)化，市場全面化。[重點與難點]整體產(chǎn)品理論、產(chǎn)品生命周期理論和新產(chǎn)品開發(fā)及擴散理論。這就是“產(chǎn)品整體概念”。、產(chǎn)品線延伸策略。、商標：是一個品牌或品牌的一部分，已獲得專用權(quán)，并受到法律的保護。一、我們在理解產(chǎn)品生命周期這個概念時，必須注意：產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是產(chǎn)品的使用壽命。二、產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)營銷的意義 、產(chǎn)品生命周期理論要求企業(yè)必須具有開拓創(chuàng)新精神 、產(chǎn)品生命周期理論有利于企業(yè)制定有效的營銷策略 、衰退期的營銷策略：繼續(xù)決策；集中決策；收縮決策；放棄決策。 新產(chǎn)品的概念及類型 、新產(chǎn)品的概念：營銷學(xué)中的新產(chǎn)品是一個內(nèi)涵十分豐富的概念，不同于科技領(lǐng)域里的新產(chǎn)品。三、新產(chǎn)品開發(fā)的意義 、開發(fā)新產(chǎn)品是產(chǎn)品生命周期理論的客觀要求，是保持企業(yè)利潤增長的重要途徑。 、消費者接受新產(chǎn)品的過程：知曉→興趣→評價→試用→接受 、新產(chǎn)品的擴散過程：不同類型的消費者接受新產(chǎn)品的時間順序是，逐新者→早期采用者→中期消費群→晚期消費群→落伍消費群科特勒著 上海人民出版社、《市場營銷》 年以來的相關(guān)文章二、需求因素：、需求受價格和收入變動的影響，因價格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動率，就叫做需求彈性。需求的價格彈性等于。需求的價格彈性小于。三、競爭因素：、完全競爭條件下的價格接受者。包括理解價值定價法和需求差異定價法。其劣勢在于：價格偏高會限制市場需求；高價格高利潤容易引來大量的參與者，誘發(fā)市場競爭。如某企業(yè)推出一種新款冰箱，就可以實施滿意定價，其價格就可以參照目前冰箱行業(yè)的平均利潤率，定出一個較為適中的價格來。、招徠定價：即企業(yè)把部分商品的價格定得極低，迅速吸引那些