【正文】 主要要以德服人、以理服人，與亂價的經(jīng)銷商說明厲害關(guān)系，使經(jīng)銷商明白降價實(shí)際是等于把自己的合理利益送給了消費(fèi)者，而消費(fèi)者并不會因此而滿足，甚至?xí)诖?jīng)銷商再次降價。9．1亂價的定義第一種指經(jīng)銷商違反合同約定的價格體系進(jìn)行銷售的行為；第二種是指經(jīng)銷商未經(jīng)我司許可，擅自在報刊、POP等媒介上低價發(fā)布TCL手機(jī)價格信息的行為。其中有大量的方式可用，但因全國市場各不相同，難以細(xì)細(xì)闡述，但只要各辦事處努力掌握并每日分析渠道信息，控制價格體系，重視客情關(guān)系，跟蹤貨物流向，提高拜訪頻率，不定期查庫，并加以重嚴(yán)格監(jiān)控，快速反應(yīng)，一經(jīng)查獲立即采取趕盡殺絕的方式，就會好轉(zhuǎn)。一方面公司每年均制定了渠道激勵措施，另一方面辦事處主任要協(xié)助渠道管理專員根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，最大限度地整合資源，協(xié)助經(jīng)銷商制定區(qū)域激勵方案，經(jīng)分公司經(jīng)理審批后執(zhí)行，不能出現(xiàn)渠道沖突現(xiàn)象。 嚴(yán)禁任何形式的跨區(qū)域操作，凡發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售者，將按照竄貨管理辦法對區(qū)域包銷商及分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人予以處罰。如渠道相對較為扁平，則不論下線客戶與自己是什么關(guān)系，都只能按其在本網(wǎng)絡(luò)中身份享受該階層的提貨價。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將對當(dāng)事人嚴(yán)厲處罰，并由其自行承擔(dān)全部責(zé)任。制定渠道成員的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)計劃可納入分公司整體培訓(xùn)計劃內(nèi)，也可利用經(jīng)銷商會議或俱樂部會議組織培訓(xùn)，目的是提高其經(jīng)營能力與管理能力。 對TCL持合作、支持的積極態(tài)度— — 地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大— — 檔案建立TCL移動通信客戶基本檔案卡見金鉆俱樂部會員檔案卡。同時為防止在市場出現(xiàn)異常時個別短視的經(jīng)銷商叛逃造成市場空缺，應(yīng)準(zhǔn)備一兩個備用的資金平臺，以便隨時頂上，同時這個備用的平臺也可起到刺激地包積極與辦事處配合的作用。第三部分 渠道管理1． 地級包銷商的選擇省級包銷模式下，分支機(jī)構(gòu)與辦事處協(xié)助省級包銷商進(jìn)行二次分銷?！?　　當(dāng)事情出了問題，我們往往傾向歸罪于外界?？偛恳庖姡毮懿块T、總部領(lǐng)導(dǎo)意見）：七、相關(guān)信息接口 盡可能充分利用社會公共資源，盡量不要讓新聞媒體介入；如屬社會公眾事件，應(yīng)及時在第一時間與新聞媒體進(jìn)行溝通，以避免事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大； （2）、員工因公或個人原因人身受到重大威脅，出現(xiàn)重大疾病或傷亡的；（3）、辦公場所，被偷、盜、搶，損失金額在1萬元及其以上的；（4）、其它由于人力不可抗拒的因素，而造成經(jīng)濟(jì)損失在1萬元及其以上的； 公司在處于發(fā)展的時期，遇到些阻力只要處理得當(dāng)，是完全可以化解的；但如果處理不當(dāng)，將會帶來負(fù)面影響。 不按總部管理規(guī)定，造成公司損失；辦事處主任各部門經(jīng)理分公司總經(jīng)理 違反公司招聘制度錄用不合格（如有前科或重大過失）人員 使用TCL手機(jī)，不作任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)問題的承諾。 培訓(xùn)方法的種類有：傳統(tǒng)的“教員授課”、 “師傅帶徒弟”、專題講座、參與式（互動式）講課、角色扮演、模擬訓(xùn)練、培訓(xùn)專員下發(fā)的電聲像教材等。我們要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，不斷研究外部環(huán)境的變化，不斷對自己提出新挑戰(zhàn)，緊跟時代的發(fā)展。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你自身的素質(zhì)會得到不斷的提高，如何通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)，就是提高素質(zhì)的目的，也是營銷人生的最重要環(huán)節(jié)。我們要制訂詳細(xì)、可行的奮斗措施，向這一目標(biāo)邁進(jìn)。要干事，先立志，我們首先要對自己應(yīng)該成為什么樣的營銷人員進(jìn)行定位，確定自己奮斗的目標(biāo)，你是想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還是一名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理，還是一個企業(yè)的總經(jīng)理？當(dāng)然不同的時期人的目標(biāo)是不同的，這就要提早對對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計，確定自己短、中、長期的奮斗目標(biāo)。這是一個充滿變革的時代，是一個充滿競爭的時代，是知識經(jīng)濟(jì)的時代！社會的發(fā)展和進(jìn)步為我們創(chuàng)造了更多的機(jī)遇，同時激烈的競爭也給我們每個人的成長與發(fā)展所帶來的壓力也越來越大。8. 內(nèi)部培訓(xùn)每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，如促銷員培訓(xùn)，市場督導(dǎo)培訓(xùn)，SBU主管培訓(xùn)，助理培訓(xùn)等。DDA:向辦事處主任匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。 在正常情況下，連續(xù)3個月沒有完成工作任務(wù)者。 新職位任職規(guī)劃：主要包括對新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識，及就任新職位后的目標(biāo)、計劃等。 必須符合本制度中的第4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。5. 人事管理制度為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機(jī)制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭做到實(shí)事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹?。不在辦事處以外的公共場所談?wù)摴隆Ｎ唇?jīng)許可，不要帶入辦事處。對陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。 終端建設(shè)的健全考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。 配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播K、 K、 柜臺布置吸引注意C、 C、如該店一個月銷量低于50臺，則會考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。每月，SP將以督導(dǎo)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對其工作情況評估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實(shí)際的工資、獎金等收入掛鉤。有利于提高活動的整體素質(zhì)提高。配合培訓(xùn)專員對一線促銷員的崗位職能培訓(xùn)。減少違紀(jì)和提高實(shí)際銷售 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。 了解競爭對手的反應(yīng)，及時采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展F、 F、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。采取電話報到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、 規(guī)范巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、也就是說，你一個月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。月度累計總回款100％ 客服工作評分B客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。 排名的結(jié)果將作為地級辦事處主任輪崗的依據(jù)； 等級SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 指標(biāo)的計算方式也基本相同，具體如下： 舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處Q某月任務(wù)完成率A為100%，客服工作B被評為S（5分）級，分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，公司總部對W的評分為18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。維修網(wǎng)建設(shè)：（占40分） （1）、辦事處所在地已建立地級維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%的，得40分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%~80%之間的，得30分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得20分。由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實(shí)際情況要求盡量簡化考評項(xiàng)目，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項(xiàng)指標(biāo)。 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場預(yù)期以及該區(qū)域市場容量。 其他推廣相關(guān)工作。 嚴(yán)格執(zhí)行我公司價格政策和劃區(qū)銷售政策。 SBU主管的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項(xiàng)工作，承擔(dān)所有責(zé)任。 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護(hù)，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；以建立健全地級金鉆伙伴俱樂部為導(dǎo)向，組織實(shí)施本區(qū)域市場客戶管理工作，有計劃地對本區(qū)域的重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，加深客情關(guān)系。原則上辦事處人均（不含促銷員）月回款應(yīng)不低于60萬元。設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)以行政區(qū)域，業(yè)務(wù)規(guī)模，市場潛力，交通的便捷性為參考，考核年度區(qū)域內(nèi)年任務(wù)大于9000萬元人民幣。* 辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓、客戶資源開發(fā)、管理和聯(lián)系協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)的往來。* 從各級市場全面封殺競爭對手* 加快一線市場反應(yīng)速度、決策能力、創(chuàng)新能力。* 掌握團(tuán)隊建設(shè)的基本方法及激勵士氣的要領(lǐng)。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場決策提供科學(xué)的依據(jù)。辦事處作為自營網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場業(yè)務(wù)職能向市場經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級辦事處主任也必須帶領(lǐng)全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級市場精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處主任作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競爭。經(jīng)過以往的反擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開拓市場的作用，外部環(huán)境要求辦事處對外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個方面的工作,達(dá)到全員營銷、全員推廣、全員服務(wù)；同時公司組織成長要求地級辦事處對內(nèi)還須具備基層營銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊的職能。希望廣大辦事處主任能籍此加強(qiáng)辦事處管理，實(shí)現(xiàn)以下幾個目標(biāo)：* 促使各地級辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。* 控制費(fèi)用降低銷售成本。在市場營銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，全面開展銷售、推廣、客服工作。* 辦事處行使對分公司在當(dāng)?shù)氐呢敭a(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全。以上為辦事處崗位設(shè)置為基本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設(shè)置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應(yīng)職責(zé)不能改變，否則總部不予認(rèn)可。組織建設(shè)架構(gòu)圖 計劃員客服助理SBU主管財務(wù)助理營銷助理市場督導(dǎo)包(經(jīng)）銷商業(yè)務(wù)人員 促銷員導(dǎo)購員辦事處主任有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權(quán)。對市場督導(dǎo)、促銷員進(jìn)行管理并對其的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。 其他銷售相關(guān)工作。9．地級辦事處月度KPI考核制度前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對原有的地級辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評結(jié)果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）對各地級辦事處進(jìn)行打分，考評結(jié)果不要求正態(tài)分布。投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機(jī)網(wǎng)建設(shè)占15分。 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對象投訴內(nèi)容扣分標(biāo)準(zhǔn)用戶授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量３分／次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣３分／次　至總部扣５分／次服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣8分／次至總部12分/次用戶或媒體TCL手機(jī)因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴）45分/次注意事項(xiàng)：（1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。三、 三、計算方法（一）、月度考評得分計算方式 任務(wù)完成率得分CC=任務(wù)完成率A80%（權(quán)重）100 4=相對系數(shù)F=公司總部對分支機(jī)構(gòu)的月度評分247。即：累計任務(wù)完成率=累計回款額247。即：月度任務(wù)完成率=月度累計總回款247。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。 每日工作例會是每日工作開展前的一個總結(jié)動員會，每天早上八點(diǎn)半召開會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進(jìn)行安排。B、 B、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù)I、 I、便于銷售部的統(tǒng)計工作C、 C、及時將市場情況做準(zhǔn)確的匯報。 通過對督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制”。每周例會也是對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的有效手段，通過會議不斷的輸灌產(chǎn)品知識，銷售技巧等各方面技能的強(qiáng)化訓(xùn)練。以保證每個在崗位上的促銷員都是合格的 來充分的的體現(xiàn)執(zhí)行力。 門店銷量考核作為對促銷員工作情況的基本考核，就是以完成銷量指標(biāo)的實(shí)際情況來考核。擴(kuò)大知名度和可見度。 促銷禮品的柜臺出樣H、 H、 銷量達(dá)標(biāo)的保證對所轄區(qū)域的銷量指標(biāo)的完成率，包括銷量真實(shí)性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析的準(zhǔn)確性和及時性的考評。職員請事假應(yīng)提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，由主任簽字同意后方可休假。職員上班時應(yīng)做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。向客戶發(fā)放涉及辦事處機(jī)密的文件或資料前，應(yīng)讓客戶明確保密義務(wù)。任何員工都有權(quán)制止非辦事處人員進(jìn)入辦事處。辦公室內(nèi)所有人外出時應(yīng)將傳真機(jī)調(diào)到自動接收狀態(tài)。 堅持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原則。 營銷助理、財務(wù)助理、客服助理、計劃員分別由分支機(jī)構(gòu)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、計劃部經(jīng)理提名，分支機(jī)構(gòu)辦事處主任考核，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察，報分支機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。對以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。時間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：309：00ABBBBBB9：0010：00BCCCCE與CE與C10：0011：00CCCCCEE11：0012：00CCCCCEE13：3014：30CCCCCE與CE與C14：3015：30CCCCD與FEE16：3017：30DDDDEE17：3018：30FF:內(nèi)部培訓(xùn)。帶出一支由優(yōu)秀的營銷人員組成的營銷隊伍是任何一個辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。為此我們就要用營銷的理論和實(shí)踐設(shè)計來指導(dǎo)我們的人生發(fā)展。其次我們要對自己的價值進(jìn)行評估，也就是對自己進(jìn)行全面深入的剖析，了解自己的優(yōu)勢資源是什么，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最欠缺的資源又是什么，需要不斷補(bǔ)充和提