【正文】 二．稱呼禮節(jié)了解姓名之后，可用王先生、張?zhí)?、李小姐等，表示對他們的熟悉與重視。包括帶領客戶看房、辦理按揭手續(xù)、交房驗收、物業(yè)管理等等。（二）服務體現(xiàn)在哪里房地產(chǎn)銷售的服務內容，大致可分為銷售前、銷售中、銷售后三個階段。凝視的部位和時間長度的不同，給對方造成的影響也不同。它要求手勢和動作一定要彬彬有禮；它強調禮節(jié)性。（二）規(guī)范化的標準1，站姿 銷售代表大部分工作時間是站著接待客戶的，“站”凝聚著銷售代表的辛勤勞動，體現(xiàn)他們對待事業(yè)的高度責任心和可貴的服務精神。（二）講解標準化關健部位對于房產(chǎn)這樣一個特殊商品的銷售而言，客戶非常關心的問題無非是以下幾個方面：1，結構與建材包括房屋是磚混結構還是框架結構；外墻使用什么材料；內墻如何處理；地面如何處理；門窗采用什么材料；衛(wèi)生間如何處理；陽臺如何處理等等。6） 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所須帶齊的各類證件。2） 客戶資料表是銷售代表的聚寶盆，應妥善保存?！褡⒁馐马?） 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5，帶看現(xiàn)場●基本動作1） 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹?！窕緞幼?） 倒茶寒暄，引導客衣在洽談桌前入座。 ●基本動作1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨訊情況。4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。另一方面，客戶對銷售代表的認知度也需要一個過程來逐步實現(xiàn)，從無到有，從半信半疑到完全信任。有組織排水又分為內排水和外排水。（4） 平屋頂?shù)呐潘盒纬善轿蓓斊露扔袃煞N方法——墊置坡度和擱置坡度。自動扶梯：是由電動機械牽動，梯段踏步連同扶手同步運行?！?踏步尺寸：住宅共用樓梯的踏面最小寬度為0。它有兩種表示方法：一種是斜面與水平面所夾角度表示；另一種表示方法是斜面的垂直投影高度與斜面的水平投影長度之比。根據(jù)人體功能學原理，規(guī)定一個樓梯段的踏步數(shù)不應超過18級，但也不應少于3級。 天棚也稱頂棚或叫天花板。而鋼筋混凝土樓板按施工方法不同又可分為現(xiàn)澆整體式樓板，預制裝配式樓板和裝配整體式樓板。25．什么叫隔墻？怎樣分類？常用的隔墻構造有哪些？ 隔墻：是把建筑物內部分割成若干個房間或空間的墻，隔墻是不承重的。沉降縫：為了防止基礎的不均勻沉降，需要在房屋適當位置設置沉降縫，把房屋劃分為若干個剛度較好的獨立單元，使各單元可以自由沉降。為了防止地面水沿勒腳滲入地下，侵蝕基礎，常在外墻四周地面做成向外斜傾的坡面，將雨水排至遠處，即為散水，散水寬度一般不小于600MM，并比屋檐挑出的寬度大于150MM——200MM，散水坡度一般為3——5%?？梢缘贸鲈?M的磚砌體中，用磚為4*8*16=512，用砂漿0。5米至5米深以內的埋深，稱淺基礎；大于5米的埋深，稱為深基礎。 包括戶外活動場所，住宅院落及其中的各類活動充施和配套設施●學習設施包括居住區(qū)內設的幼兒園，中小學等，會所內的圖書館，網(wǎng)吧等。事實證明并不是每個人都是創(chuàng)意行家，業(yè)主自己裝修的房屋總是或多或少的留下遺憾，甚至風格或情調搭配不倫不類，慘不忍睹?？蛻糇约赫胰搜b修是“零售”，開發(fā)商代裝是“批發(fā)”，批發(fā)價肯定低于零售價。精裝修標準是開發(fā)商提供門，窗及內門，室內地面，墻面，天花板，陽臺按一定標準裝修，也可以提供部分燈具和家電；廚房，衛(wèi)生間的地面，墻面，天花板按一定標準裝修，提供廚具和潔具。●廚房內墻貼有1?！袷∪チ瞬鹧b費用，若非毛坯房，客戶對原有裝飾不滿意，需要找工匠將原有裝飾拆下來才能費用，更加麻煩。 與各國比較而言，我國城鎮(zhèn)居民的“小康型”居住水平，相當于國際通用住宅標準的中等水平，也即文明標準。●國家康居工程： 是以住宅小區(qū)為載體，以科技為先導開發(fā)，推廣，應用住宅新技術，新工藝，新產(chǎn)品，新設備，逐步形成符合市場需求及產(chǎn)業(yè)化發(fā)展方向的住宅建筑體系，在康居示范工程中，開展住宅性能認定制度，按商品房住宅性能等級標準分為A，AA ，AAA三個等級。14．什么叫房屋開間與進深？房屋開間系指房屋內空間的寬度，其與縱墻軸線保持一致。70 2。20 2。10．住宅建筑層數(shù)如何劃分？ 根據(jù)我國《住宅建筑設計規(guī)范》，將住宅按層數(shù)劃分為：（1） 1層——3層為低層住宅（2） 4層——6層為多層住宅（3） 7層——9層為中高層住宅（4） 10——30層為高層住宅建筑高度超過100米時，不論住宅或公共建筑均為超高層?！?不包括在結構面積內的套內煙囪，通風道，管道井計入使用面積。房屋產(chǎn)權面積由市，縣（市）房產(chǎn)行政主管部門登記確權認定。外墻指建筑物四周與室外直接接觸的墻；內墻是位于建筑物內部的墻。第二種是全地下室，即地下室全部埋于地下，可以是一層，也可以是幾層，應用機械通風和電氣照明?！耱T樓，過街樓的底層用作道路街巷通行的部分。勒腳有三個作用：一是保護墻腳，防止各種機械性碰撞；二是防止地面水對墻腳的侵蝕；三是美觀，對建筑物的立面處理產(chǎn)生一定效果。26．房地產(chǎn)開發(fā)的主要程序有哪些？（1） 投資決策分析，其又分為兩部分：市場分析與項目的財務估價（2） 前期工作● 研究地塊的特性與四至范圍。樓板，屋頂，）戶外墻面，門廳，樓梯間，電梯間，走廊通道，管道井等。住房公積金制度是結合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關住房公積金的最集，管理，使用，償還等褚環(huán)節(jié)有機構成的整個運行機制和管理制度。提供資料齊全，且符合相關入戶面積標準，均可享受入戶政策。又分為實物抵押和房地產(chǎn)權證抵押。15．什么是兩書？主要內容是什么？ “兩書”是指《住宅使用說明書》和《住宅質量保證書》。在房價構成中所占的比例為6%左右。在總房價構成中占30——35%左右。10． 什么叫二手房？私房上市交易通稱為二手房，也就是依法取得房屋所有權（全部產(chǎn)權），可以進入住房二級市場（即房地產(chǎn)三級市場）交易的房產(chǎn)。安居房及解困房都是經(jīng)濟適用房的一種。5． 房地產(chǎn)開發(fā)的概念有廣義與狹義之分。3． 土地使用權的幾個概念（1）土地的特點：土地是自然資源，其具有以下特點： ● 固定性或不動性● 有限性● 不可再生性● 用途廣泛性● 供應的稀缺性 土地使用權的獲得有三種方式：出讓，轉讓與劃撥（2）出讓● 概念：土地使用權出讓是指國家以土地所有者的身份將土地使用權在一定年限內讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。● “兩種能力”是指銷售代表要具備較強的應變能力和協(xié)調能力。● 行禮：與客戶見面時，應主動與客戶行禮表示尊敬，行禮15度，頭與前身一同前曲，或點頭表示?！?面部：微笑，目視前方?！?指 縫里滿是污物。4． 指甲● 女性最好不要留長指甲。（三）女性銷售代表的形象要求1． 服飾女性銷售代表的服飾也可分為休閑型，正規(guī)型和專用型，而正規(guī)型服飾與男性銷售代表相比有一部分的差異：● 女式西服須做的稍微短些，腰部收窄，以充分體現(xiàn)出女性腰部，臀部的曲線美。（2） 正規(guī)型正規(guī)型的服裝能夠體現(xiàn)出銷售代表的置業(yè)形象，應滿足幾個要求：● 一般以西服，襯衫為主● 必須保持衣著整齊，干凈，無污跡和明顯褶皺● 扣好紐扣，結正領帶，領帶夾不要露出● 西服不宜過長或過短，一般以蓋信臀部為宜● 襯衫袖口不宜過肥，應露出西服袖口外3厘米左右● 穿西服時必須穿皮鞋，皮鞋必須保持干凈，光亮（3） 專用型一些又特殊賣點和概念的樓盤，為了把樓盤的風格讓客戶一目了然，銷售代表可以穿上相應的專用服裝，如：健康運動型社區(qū)，銷售代表可以穿運動服；英國小鎮(zhèn)式建筑社區(qū)，銷售代表可以燕尾服，這樣再配合特有的環(huán)境地布置和洽談氛圍，小區(qū)鮮明風格呼之欲出，客戶會象深刻，感同身受。3．語言：銷售代表向客戶推銷房子的過程是通過語言表達出來的，把產(chǎn)品本身的一系列特性和優(yōu)點等信息表達給客戶的過程，這個過程需要通過語言的交談，使雙方思想趨于接近，進而融洽感情，排除誤會和異議，實現(xiàn)雙方的意愿。因此，銷售代表語言表達能力的重要性不言而喻，必須滿足以下幾點要求：?語氣熱情、堅定、自信?語速適中?語調平緩溫和?普通話標準?語言表達準確清晰4．學歷：房地產(chǎn)業(yè)內有一句話：推銷房子，三分在介紹，七分在閑聊。2． 頭發(fā)● 男性銷售代表不得留長發(fā)，要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以兩側不蓋耳，后面不觸衣領為合適?！?下身穿裙子時必須穿長筒襪，襪口不能露在裙子之外?！?不得在指甲上涂抹有色指甲油?！?渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂?！?四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，雙手不得交叉或放進口袋中，肢尖向外微分；物殊情況下，女性兩手放在前腹，男性放在后腰，右手放在左手上面?！?握手：應用右手握手，世忌用左用握手，與女士握手時，若女士不主動提出握手，男方不應該主動，應招手示意?！?“三講”是指用三句話把樓盤的優(yōu)點講清楚；用三分鐘把樓盤介紹清楚；用三個接待步驟（接待講解 處理異議 簽定合同）把客戶搞定。● 出讓的年限：居住用地70年 工業(yè)用地50年 教育，科技，文化，衛(wèi)生，體育用地50年 商業(yè)，旅游，娛樂用地40年 綜合或者其他用地50年（3）轉讓● 概念：土地使用權轉讓是指土地使用權人在其權利年限有效范圍內，將其受讓的土地使用權依法轉讓給他人的民事法律行為。廣義的房地產(chǎn)開發(fā)，一般是指從工程勘察，規(guī)劃設計，征地拆遷，土地開發(fā)到房屋開發(fā)項目建設的全過程；狹義的房地產(chǎn)開發(fā)，多是指建設前期的開發(fā)工作，即包括工程勘察，規(guī)劃設計，征地拆遷及土地的“三通一平”或“七通一平”部分?！衿涮攸c主要表現(xiàn)在：（1）經(jīng)濟性 是指住房相對市場價而言，是適中的，能夠適應中低收入家庭的承受能力。如取得所有權的商品房，自建房，準予上市交易的房改房，經(jīng)濟適用房等。第三為帶征地費。第七為開發(fā)商預期毛利?！渡唐贩夸N售管理辦法》規(guī)定：商品房交付時，開發(fā)企業(yè)應當向買受人提供兩書。 按揭是香港等地引進的一種房地產(chǎn)貸款形式，購房人向銀行借款購房，在還清本息前，房屋的所有權不歸購房借款人所有，購房借款人只擁有該房產(chǎn)的使用權，當借款本息還清后由銀行和購房人一起去房地產(chǎn)登記機構，辦理產(chǎn)權轉移，這時房地產(chǎn)產(chǎn)權才真正歸購房人所有。19．購房入戶的面積標準是什么？外地公民在我市市區(qū)購買房屋，建筑面積達到56平方米以上的，其本人和直系親屬（夫妻及兒女）準予遷入2人。22．住房公積金為什么歸個人所人？ 住房公積金由兩部分組成，一是職工個人每月按規(guī)定從工資中扣除繳存的部分，這部分屬于職工工資，理應歸職工個人所有；二是單位每月按規(guī)定為職工個人繳存的部分，這部分是住房實物福利分配向工資貨幣分配轉換的部分，視同職工工資，也應歸職工個人所有。共同設施設備是指物業(yè)管理區(qū)域內，由業(yè)主共有共用的上下水管道，落水管，天線，水箱，加壓水泵，電梯，照明設施，消防設施，道路，綠地，溝渠，池，井，非經(jīng)營性停車場（庫）及其他共用設施設備?！?分析將要購買的土地用途及獲益能力大小。當前采用最多的是在勒腳部位抹水泥沙漿或水刷石?！窕顒臃课?，臨時房屋，簡易房屋。陽臺：也稱涼臺，是突出于外墻面或在墻內的平臺。按墻的方向可分為縱墻和橫墻。目前，我市房產(chǎn)管理局測繪大隊測繪并登記的面積，是唯一合法有效的面積，也是房屋產(chǎn)權上產(chǎn)權登記面積?！?內墻面裝飾厚度計入使用面積。但現(xiàn)實中約定俗成的稱謂為：（1） 1層——3層為低層住宅（2） 4層——6層為多層住宅（3） 7層——11層為小高層住宅（4） 12層——18層為中高層住宅（5） 18層——30層為高層住宅（6） 30層以上為或建筑高度超過去時100米時為超高層住宅11． 什么是層高和凈高？住宅的層高和凈高應是多少？層高是指地（樓）面至上一層樓板或屋面板頂面之間的垂直高度；室內凈高是指地（樓）面指上部樓板或屋面板底面之間的垂直高度，當上部有吊頂，吊柜，擱板時，應按地（樓）面至其底面之間的高度計算。00戶門 0。00衛(wèi)生間，廚房門 0。房屋進深是指住宅橫墻的長度?！裥】底≌菏俏覈谧≌ㄔO中提出的到2000年以至更長時期的奮斗目標，按照國家1985年頒布的住宅建設政策，“到2000年，爭取基本實現(xiàn)城鎮(zhèn)居民每戶有一套經(jīng)濟實惠的住宅，人均居住面積達到8平方米。 16．什么叫磚混結構和鋼筋混凝土結構？磚混結構建筑是指用磚墻（或柱），鋼筋凝土樓板和屋頂承重構件為主要承重結構的建筑，稱為磚——鋼筋混凝土混合結構建筑，簡稱磚混結構?！裱b修質量放心。8米普通瓷片墻裙，灶臺面貼瓷片，設有洗耳恭聽菜池對于全裝修房，銷售人員應當著重解說成品房的方便性與經(jīng)濟性●客戶不必裝修即可入住，不必再為裝修房屋向公司請假，如何選擇建材及擔心質量的事而費心。 現(xiàn)今有些開發(fā)商按業(yè)主要求提供高，中，低檔三種裝修標供客戶選擇?！駵p少風險。（2） 裝修是改變房屋功能的機會。●運動設施 包括各類大型活動場地以及一此健身場所及其各種配套設施?；A的分類：條形的基礎：當建筑物上部結構采用磚墻承重時，它的基礎多做成長條形，這種基礎成為條形基礎或帶形基礎，條形基礎往往是磚墻基礎的主要形式。26M 。22．什么叫門窗過梁？其有何作用？如何分類？ 門窗過梁：專指門窗洞口上的橫梁。沉降縫與伸縮縫不同，它應從建筑物的基礎全部斷開，并可以兼起伸縮縫的作用。隔墻的類型：按構造方式分為三類●塊材式的隔墻?，F(xiàn)在多層住宅普遍使用的是預制裝配式鋼筋混凝土樓板中的空心板?？煞譃橹苯幽ɑ翼斉锖偷蹴斉?。樓梯段與平臺之間的空間稱樓梯井。樓梯的坡度一般在20度——40度之間，即1/2。25M，踢面的最大高度為0。自動扶梯的機房設在地面以下。（墊置坡度：也成為添坡或構造找坡。（5） 坡屋頂?shù)姆诸悾焊鶕?jù)坡面組織的不同，主要有雙坡頂和，四坡頂及其它形式屋頂數(shù)種。因此，銷售代表接待過程