【正文】 課程大綱：一、激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)系統(tǒng)）二、執(zhí)行內(nèi)容：激勵(lì)飛輪是個(gè)閉環(huán)，飛輪的最后一環(huán)是激勵(lì)體系。通過流程的分析，使得復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情條理化，條例的事情重復(fù)聚焦，做到極致。（3）、建立題庫，必須進(jìn)行考試。下面是跟單員的流程建立：關(guān)鍵技能工具①跟單計(jì)劃時(shí)間干特表②做訂單評審訂單評審表、整理會(huì)議紀(jì)要讓員工簡單、聽話、照著做。 20分鐘話術(shù)：做一年腎護(hù)可延緩五年衰老呢！行為：外加理療燈。 如何建立業(yè)務(wù)操作流程：（1）、選標(biāo)桿，如何建業(yè)務(wù)操作流程，形成內(nèi)訓(xùn)體系。客服人員說幾年的問題解決不了。分享案例2：深圳做餐飲行政總廚的，這個(gè)總廚學(xué)歷小學(xué)文化，PK第二名，發(fā)表感受：公司重視它培養(yǎng)他，但他學(xué)歷低，每次出去上課他聽不懂只會(huì)炒菜，沒有自信，這次講課他繼續(xù)打瞌睡，但是這次老師講的就是他平時(shí)做的，使他有信心，所以他當(dāng)場跟董事長承諾，這張魚骨圖會(huì)為他在2010年節(jié)省600萬的成本，讓全場同學(xué)感動(dòng)。但是他也在幫助底下的人去競爭。多少人為了這一袋在奮斗，前端市場銷售好不容易銷售出去，后面的生產(chǎn)線工人為這一袋輸液在轉(zhuǎn)。不要迷信他們，也不要被他嚇倒。第二個(gè)要做的是誰負(fù)責(zé)起草變更流程，發(fā)給客戶，什么時(shí)間完成，責(zé)任人，完不成怎么辦？同時(shí)給客戶一個(gè)建議，做任何事情要習(xí)慣做備忘錄，好記性不如爛筆頭。尤其是我們?nèi)A仁任何大客戶合作，沒有什么理所當(dāng)然，客戶都是要求出來的。客戶說你要是換過來，以后我所有的訂單都跟你合作，你要是不換過來，我以后就不跟你合作了。接下來就是分派任務(wù)——時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃表，旁邊一個(gè)人做會(huì)議紀(jì)要。蔣老師讓業(yè)務(wù)經(jīng)理到白板上畫魚骨圖，什么原因造成的壞單？我們來分析，每個(gè)魚骨圖上面就是影響你問題最核心的關(guān)鍵要素，這個(gè)關(guān)鍵要素我們要的是根源，要體現(xiàn)真正的問題在哪里。我們也要自己內(nèi)部的一部法典，所以他是來約束員工的行為的。丟失新的供應(yīng)商，公司就會(huì)關(guān)門大吉，員工就重新去找工作，老總也無所謂了，老總也不愁錢，對員工是最大的不負(fù)責(zé)。單一聚焦分享案例1：諾雅服裝貿(mào)易公司，09年給他們楊總開會(huì)的魚骨圖，3個(gè)小時(shí)的開會(huì)對諾雅很重要，如果沒有這次開會(huì)，諾雅走不到今天，可能還是按照原來的模式來。所以這就是一種管理方式，視覺化管理，多用白板。舉例給金夫人婚紗做整個(gè)績效激勵(lì)系統(tǒng)時(shí)，專門有一項(xiàng)激勵(lì)，叫做讓員工參與公司管理的激勵(lì)，其中有一個(gè)就是頭腦風(fēng)暴——集思會(huì)，讓員工提合理化創(chuàng)新建議，鼓勵(lì)員工參與公司的管理。案例1：飾品貿(mào)易公司的時(shí)間圓餅圖時(shí)間所用時(shí)間事項(xiàng)備注8：308：4515晨會(huì)：確定每天的營業(yè)目標(biāo)培養(yǎng)明確的目標(biāo)感。這個(gè)故事的啟示：任何一個(gè)龐大的目標(biāo)源自于每天最簡單的動(dòng)作。C與未來師傅的晉級、調(diào)薪緊密關(guān)聯(lián)D給師傅做出承諾，未來推休后返聘他作為該道工序的講師，給予課時(shí)費(fèi)二、措施環(huán)節(jié)：思維問題的提出者就是問題的解決者。 負(fù)責(zé)制度的執(zhí)行、檢查和落實(shí) 負(fù)責(zé)國家政策補(bǔ)貼的申請 日常主要工作為：負(fù)責(zé)制度的執(zhí)行和檢查問題：日常工作的回報(bào)通常是以報(bào)告的形式進(jìn)行考核，但所作的報(bào)告內(nèi)容總是千篇一律，員工沒有價(jià)值感。措施：將訂單員、物流員進(jìn)行分組并綁定各大區(qū)的匯款指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)，使其利益與各大區(qū)的指標(biāo)掛鉤，薪酬通過提成來體現(xiàn)。措施：設(shè)定技術(shù)部的服務(wù)效率指標(biāo)首先將售后服務(wù)的種類分為：技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)1)接到報(bào)修后24小時(shí)內(nèi)承諾2)制定標(biāo)準(zhǔn)維修級別地區(qū)時(shí)間A易（具體故障）山東三個(gè)工作日BC3)薪酬：計(jì)件工資*KPI達(dá)標(biāo)率（是否在規(guī)定的時(shí)間完成）4)指標(biāo)數(shù)據(jù)來源：保修單案例二：輪胎鋼圈銷售公司現(xiàn)狀：貴州地區(qū)的銷售增長率低阻礙：銷售渠道飽和1)措施：客戶內(nèi)部市場占有率客戶1000萬的購買量，如何將我們的份額從300萬漲至500萬。按這個(gè)邏輯推行下去，對整個(gè)企業(yè)發(fā)展起到翻天覆地的變化，諾亞團(tuán)隊(duì)從管理思維改變管理習(xí)慣改變，每個(gè)員工主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，改變了原來什么事情都是老總解決的模式。員工都是愿意做好的，大家要堅(jiān)信：每一個(gè)人都是有價(jià)值的，關(guān)鍵在于你的部門的領(lǐng)導(dǎo)是否的部門、員工的目標(biāo)設(shè)定清楚、方法、措施能不能提升效率。我們要倡導(dǎo)人人都做自己績效的主人，不做管理的奴隸。⑶、表格體系的運(yùn)用，包含流程的流轉(zhuǎn)單、數(shù)據(jù)的來源，目標(biāo)績效評估表，表格形式的統(tǒng)一代表大家的管理思維是統(tǒng)一的，永遠(yuǎn)聚焦上個(gè)月的目標(biāo)、實(shí)際完成、差距，措施，下個(gè)月的目標(biāo)、調(diào)整目標(biāo)，為成果導(dǎo)向的思維模式（富人思維模式）：我想得到的結(jié)果是什么，我需要采用什么方法、最少的成本保證達(dá)成我的成果。評估。戰(zhàn)略目標(biāo)清楚、戰(zhàn)略目標(biāo)清晰——企業(yè)五年規(guī)劃——年度預(yù)算目標(biāo)——部門計(jì)劃、核心目標(biāo)——員工的關(guān)鍵KPI指標(biāo)。執(zhí)行力問題，大家學(xué)會(huì)方法之后，根據(jù)公司戰(zhàn)略制定部門的指標(biāo)、部門內(nèi)部人員的指標(biāo)。模式都是一樣目標(biāo)、措施、評估、獎(jiǎng)懲。堅(jiān)持的力量（重復(fù)聚焦做到極致）執(zhí)行力問題，績效管理中執(zhí)行力是非常簡單的，它依靠的是公司所有員工，尤其是我們中、高層的主管。目的三：推動(dòng)企業(yè)利潤增長聚焦企業(yè)最有價(jià)值的成果。第一個(gè)核心：動(dòng)力系統(tǒng)第二個(gè)核心：潛力系統(tǒng)——薪酬+榮譽(yù)激勵(lì)+電網(wǎng)第三個(gè)核心：活力系統(tǒng)——新鮮血液，活力來自于為員工開放晉升通道+培訓(xùn)、成長通道第四個(gè)核心：執(zhí)行力系統(tǒng)——持續(xù)改進(jìn)，每人、每天、每件事都是做績效，統(tǒng)一管理思想及管理模式，用共有的模式和方法去管理企業(yè)，持續(xù)不斷優(yōu)化并變革企業(yè)，摩托羅拉：企業(yè)管理=績效管理，員工的管理=員工自己的績效管理。己所不欲勿施于人，實(shí)現(xiàn)真正的開心績效、快樂績效、成為績效的主人，而不是績效管理的奴隸。管理的本質(zhì)就是簡單。通過該技術(shù)進(jìn)行現(xiàn)有模式的優(yōu)化、現(xiàn)有管理體系的優(yōu)化。員工的心態(tài)自然就會(huì)消極，如果每一個(gè)員工都抓住的核心成果，都在為企業(yè)的108=2做貢獻(xiàn)，員工就會(huì)有價(jià)值感，價(jià)值感就延伸為員工的榮譽(yù)感、責(zé)任感，很容易解決員工責(zé)任心的問題，所以績效是核心。c、流程圖：建立操作標(biāo)準(zhǔn)，最終建立成為企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)，成為員工的晉升標(biāo)準(zhǔn)、晉升通道，給員工平臺和機(jī)會(huì)。c、會(huì)議系統(tǒng)：如何去推進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，⑴、開好晨會(huì)、周會(huì)、半年度績效會(huì)、月度績效會(huì)、年度績效會(huì)，這是一個(gè)完整的體系。要設(shè)定業(yè)績的最低底線。做管理思路要清晰，企業(yè)的管理是訓(xùn)練出來的，訓(xùn)練必須要有成果，企業(yè)不缺少培訓(xùn)，缺少的是訓(xùn)練，培訓(xùn)與訓(xùn)練的區(qū)別是什么，培訓(xùn)就是講了，而訓(xùn)練時(shí)需要你在實(shí)踐過程中去驗(yàn)證，必須要有成果，訓(xùn)練就是動(dòng)手做的能力。同時(shí)應(yīng)該給員工開放新的晉升通道，取消任命讓員工自己競聘。我們在保證108=2的基礎(chǔ)上，我們還要想方設(shè)法將10變大，把8變小，力爭實(shí)現(xiàn)117=4 ；126=6…….將利潤最大化。措施：制定目標(biāo)500萬的完成標(biāo)準(zhǔn) 老客戶占50% 新客戶占50%規(guī)定老客戶多久沒有簽單，并重新簽的定義為新客戶。：崗位的核心價(jià)值。四、獎(jiǎng)罰掛鉤員工只會(huì)做考核的事情，不會(huì)做你希望的事情。這就是績效管理統(tǒng)一大家思想、同意思維模式、同意語言方式、做事方式、最后保障最大的成果。時(shí)間規(guī)劃：一年365天，出去公休日、會(huì)議和培訓(xùn)的時(shí)間、請假時(shí)間，剩余時(shí)間為實(shí)際工作時(shí)間。工具二：魚骨圖分析法這個(gè)魚骨圖分析法在整個(gè)管理中是很常見的，但是我們經(jīng)常不重視這些工具，所以我們就忽略了它。開頭腦風(fēng)暴會(huì)議的原則是不評價(jià)、不否定、不打擊。時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃表序號要達(dá)成目標(biāo)的重要舉措驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人完成時(shí)間檢查人未完成如何處罰1234魚骨圖怎么用：魚骨圖前面就是單一精準(zhǔn)的問題，問題一定要單一聚焦，不要復(fù)雜，問題多了頭緒太多。那你把員工召集起來，蔣老師給員工開個(gè)會(huì)，所以就開了3個(gè)小時(shí)動(dòng)員會(huì)，講了最簡單的道理：首先現(xiàn)在公司的壞單是越來越多，根本的原因是員工沒有獎(jiǎng)罰機(jī)制，所以所有的員工不用為自己的失誤買單，因此就一直這樣縱容下去，這樣下去的后果是什么？你們只有一個(gè)客戶。所以，大家舉手表決，同意推行績效管理，建標(biāo)準(zhǔn)建流程的舉手，全體員工一致贊同。 他的業(yè)務(wù)經(jīng)理說：我們的思想做通了，要如何來入手，如何來推行績效管理如何做。輔料為什么重復(fù)訂購，畫到這一層，三個(gè)部門經(jīng)理異口同聲說，我們應(yīng)該對輔料進(jìn)行統(tǒng)一的稱呼，輔料為什么重復(fù)訂購，因?yàn)橐患路嫌袔资N輔料，同樣的東西，這個(gè)部門叫做A，另外一個(gè)部門叫做B，下單采購時(shí)兩個(gè)部門不溝通，采購?fù)炅死^續(xù)采購，所以就造成了重復(fù)訂購。楊總說我真的沒有辦法，為什么？因?yàn)槭强蛻簟Ｓ袥]有發(fā)訂單的變更流程是代表企業(yè)的原則和流程，至于中間要不要讓客戶來賠償壞單的損失，那是另外一碼事，兩件事情不能混為一談。這就取決于你對自己的公司和客戶有沒有信心。不要相信客戶底下小主管的話就讓你廢掉。員工就形成習(xí)慣，遇到問題自己畫魚骨圖，找到問題的根源。利他思想是我們做任何事情，想到我能為你帶來什么價(jià)值，而不是一味索取和回報(bào)，按照這種思路來做，你就能得到最多的回報(bào)。永遠(yuǎn)想的是我能為客戶帶來什么價(jià)值。第一，發(fā)票給了客戶，客戶經(jīng)常丟失，因?yàn)榭蛻羰菄衅髽I(yè)，如電業(yè)局，有時(shí)候賴賬，說你根本沒給我，企業(yè)增值稅發(fā)票是要稅收的，企業(yè)沒辦法只能承擔(dān)成本。思想問題不解決，再好的工具方法等于0，績效就是改變自己舊有的習(xí)慣，愿不愿意為此去努力付出。（4）、確定工序的標(biāo)準(zhǔn)。分享案例2：諾雅急需要業(yè)務(wù)跟單員，楊總描述跟單員的關(guān)鍵技能，成果為導(dǎo)向。專家做專家事情，你就是權(quán)威，讓所有員工都來當(dāng)老師。作為調(diào)整底薪的基礎(chǔ)。如何開好月度績效目標(biāo)會(huì)議：一個(gè)會(huì)議制度保障、一張績效評估表、一個(gè)會(huì)議定向、一份會(huì)議紀(jì)要一個(gè)會(huì)議定向：1. 高效的公司績效運(yùn)營會(huì)議；2. 會(huì)議主題績效目標(biāo)完成情況，差異分析、對策和方法；3. 不找借口，不找原因，永遠(yuǎn)找解決問題的方法和措施；4. 不爭辯，不針對人，不評價(jià)5. 每人發(fā)言時(shí)間限定在5分鐘一份會(huì)議紀(jì)要：總結(jié)各部門上個(gè)月目標(biāo)以及實(shí)際達(dá)成情況，下個(gè)月調(diào)整目標(biāo)，為完成公司共同的績效目標(biāo)