【正文】 與房地產(chǎn)業(yè)一同走過(guò)了將近十個(gè)春秋，基于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的執(zhí)著與熱愛(ài)，我們無(wú)所畏懼，從未脫離這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。第二節(jié) 銷售準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)包裝原則l 注重細(xì)節(jié)，體現(xiàn)品質(zhì)。p 充分利用各種媒體渠道，如郵政廣告、報(bào)紙軟文等。強(qiáng)銷期高調(diào)亮相，強(qiáng)勢(shì)推出營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目接受預(yù)訂到公開(kāi)銷售時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前后12個(gè)月占領(lǐng)市場(chǎng) —— 高密度、全方位宣傳塑造項(xiàng)目整體形象和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)p 充分利用各種銷售道具：折頁(yè)、樓書(shū)、銷售模型。 針對(duì)本案，我們建議選用低開(kāi)高走策略——而我們這個(gè)低不是真正價(jià)格意義上的低，而是價(jià)格預(yù)期的低，以大盤(pán)高端項(xiàng)目形象入市，但以市場(chǎng)中端化 價(jià)格出臺(tái)，迅速搶占一部分市場(chǎng)份額，再通過(guò)推出的板塊內(nèi)部上下層以及不同位置的房源通過(guò)差異化定價(jià)平衡銷售；隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樣板區(qū)的景觀完成，以及營(yíng)銷的深入，項(xiàng)目逐漸為市場(chǎng)所了解和接受，不斷提升價(jià)格。p 家庭和個(gè)體成長(zhǎng)的社會(huì)心理軌跡大致相同，處于不同階段的家庭在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)方面的需求都是不同的，而處于相同階段的家庭則在這幾方面都有著高度的一致性。財(cái)務(wù)間。接待用桌椅及飲水機(jī)。高層住宅生活新享法 B 觀瀾豪景莊園 析居觀瀾豪景莊園 盡享品質(zhì)生活高峰 公司很多人初見(jiàn)到“觀瀾豪景莊園”這個(gè)案名的時(shí)候，第一感覺(jué)就是很大氣，尊貴的這么一個(gè)感覺(jué)，當(dāng)初設(shè)立這個(gè)案名，是第一為了能夠充分體現(xiàn)項(xiàng)目的整體高端形象，突出我們項(xiàng)目的高品質(zhì)、高角度的建筑開(kāi)發(fā)理念，第二意意在體現(xiàn)項(xiàng)目按照高品質(zhì)規(guī)劃思路所形成“景觀環(huán)境”強(qiáng)大賣(mài)點(diǎn)，第三為了襯托出我們項(xiàng)目的尊貴品質(zhì)，別墅之上是莊園！更能體現(xiàn)出我們的開(kāi)發(fā)公司的強(qiáng)大實(shí)力造城造鎮(zhèn)、造莊園！我們深入挖掘， “觀瀾”意站在大氣的高角度“豪景”在于我們的項(xiàng)目建造宗旨，“莊園”理念是貴族的體現(xiàn)，是人文、藝術(shù)與大自然融為一體的生活狀態(tài)，建筑群以莊園的氛圍顯示出尊貴、高雅高貴品質(zhì)。是世界最理想居住地，我們以“維也納”作為我們項(xiàng)目的案名中心徹底打破居住的方格子磚瓦理念，以最大手筆的歐式造園手法，以音樂(lè)主題為背景，上百種成樹(shù)及芬芳花草，在噴泉倒影中營(yíng)造出唯美的奧地利風(fēng)情。因此，我們建議采取 高 姿 態(tài) 的 低 調(diào) 營(yíng) 銷在這一總體思路指導(dǎo)下，我們的企劃推廣將著重在項(xiàng)目形象推廣而非賣(mài)點(diǎn)羅列，相應(yīng)的，PR活動(dòng)也將遵循高端突破的基本原則，采用活動(dòng)營(yíng)銷、氛圍營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷、社會(huì)意見(jiàn)領(lǐng)袖營(yíng)銷等形式。我們?cè)谀睦?？之挑?zhàn)和困難216。 建筑設(shè)計(jì)和房型設(shè)計(jì)比較好216。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人們被各種不經(jīng)遴選和甄別的信息包圍環(huán)繞，也失去了自行甄選的耐心，和對(duì)信息的信任與記憶保留。 利益性能為買(mǎi)家讓渡較高價(jià)值，使客戶獲得實(shí)際利益，提升生活品味，獲取景觀等環(huán)境價(jià)值。2》瞬息萬(wàn)變的省城樓市發(fā)展至今，人們對(duì)居住的要求已不僅停留在“滿足居住”，更多的是“居住滿足”。 第二我們是在當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,入市比較晚 第三要要立刻引人矚目來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng), 第四要以此項(xiàng)目創(chuàng)立開(kāi)發(fā)公司在當(dāng)?shù)刂械钠放? 第五要真正成為當(dāng)?shù)厥浊恢傅母呱猩鐓^(qū) 所以,我們鑒于對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩占跋M(fèi)者的走訪,我們的目標(biāo)消費(fèi)群分析：1》二次置業(yè)有穩(wěn)定的收入和工作（機(jī)關(guān)單位，事業(yè)單位）需要提高生活質(zhì)量。p 提供高標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)化的物業(yè)管理是高尚社區(qū)的必要元素之一。電子巡更系統(tǒng)在各巡更點(diǎn)布置巡更讀寫(xiě)器，且通過(guò)發(fā)行系統(tǒng)給巡更員發(fā)行巡更卡，該卡記錄巡更員身份、編號(hào)，并授于有效巡更活動(dòng)的讀寫(xiě)權(quán)限。 p 多層住宅頂層應(yīng)該有連廊和露臺(tái)設(shè)計(jì)，有利于小區(qū)景觀效果的延伸及頂層價(jià)位的釋放。這樣，項(xiàng)目均價(jià)起點(diǎn)較高。他們歡迎這種產(chǎn)品配套的進(jìn)入。銷售價(jià)格支撐點(diǎn)及其附加值加價(jià)的背景分析：上述出現(xiàn)的創(chuàng)新、品牌、稀缺附加值的加價(jià)是有基礎(chǔ)的。銷售均價(jià)的綜合修整及結(jié)論： 開(kāi)發(fā)成本+競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品比較+品牌溢價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)楊家屯村改造項(xiàng)目是貴公司第一個(gè)商品房項(xiàng)目，公司目標(biāo)是將該項(xiàng)目塑造成為成都住宅項(xiàng)目的標(biāo)桿樓盤(pán)，除了在產(chǎn)品本身提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值外，我們認(rèn)為在價(jià)格上也要體現(xiàn)出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹(shù)立當(dāng)?shù)馗咂焚|(zhì)樓盤(pán)的價(jià)格標(biāo)桿，從而全方位地樹(shù)立此項(xiàng)目為望都縣優(yōu)秀樓盤(pán)的形象。第3期：沿街開(kāi)發(fā)高層及商業(yè)進(jìn)一步延伸2期開(kāi)發(fā)的價(jià)值，加速資金回籠，以多形態(tài)的商業(yè)配套穩(wěn)固整個(gè)開(kāi)發(fā)版塊。（三）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，商業(yè)與住宅互動(dòng)，小區(qū)景觀及入住業(yè)主的口碑互動(dòng)，項(xiàng)目建設(shè)與資金快速回籠的互動(dòng)n 我司建議采用新都市主義“TND”(Traditonal Neighborhood Development)鄰里社區(qū)開(kāi)發(fā)模式 TND強(qiáng)調(diào)社區(qū)的混合和豐富性，多樣化的建筑形態(tài)、風(fēng)格以形成多樣性的人群交流。如果我們項(xiàng)目要想獲得成功，只有通過(guò)在園林景觀、物業(yè)管理、智能化及配套設(shè)施等方面狠下功夫，尋求自身的賣(mài)點(diǎn)；同時(shí)必須在細(xì)節(jié)和提高產(chǎn)品附加值上作文章，走差異化道路；在營(yíng)銷手段上一定要形成造勢(shì)的這么一個(gè)熱潮，將全新的生活理念，生活品質(zhì)帶到這個(gè)城。◇該地塊雖不要占據(jù)望都住宅的核心區(qū)域，但與未來(lái)新政府辦公樓及其他中高檔住宅毗鄰，具備一定的借勢(shì)作用，且地塊方正，易于規(guī)劃. （二）Weakness（劣勢(shì)）◇我們項(xiàng)目目前在新的住宅區(qū)域的最南端，沿靠107國(guó)道，如何提高樓盤(pán)檔次及知名度將是本案的一大重點(diǎn)難點(diǎn)。最高1900元/平米,均價(jià)達(dá)到1800元/平米付款方式：，首付：30%。三層售價(jià)：最低2050元/平米, 最高2300元/平米,均價(jià)達(dá)到2150元/平米優(yōu)惠情況：無(wú)戶型比例:2室:70101占30%。另外，高尚社區(qū)、優(yōu)質(zhì)生活等方面的營(yíng)銷理念還未進(jìn)駐到人心，這給我們的項(xiàng)目提供了很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們可以通過(guò)深入挖掘，將真正的優(yōu)質(zhì)生活，品質(zhì)生活理念帶給這個(gè)城。而這些營(yíng)銷內(nèi)容的缺乏，主要和開(kāi)發(fā)公司未聘請(qǐng)專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)有很大的原因，大多為本地開(kāi)發(fā)公司自銷，對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)的自身價(jià)值未盡延伸挖掘，也使當(dāng)?shù)劁N售處于不溫不火狀態(tài)。(二) 望都縣房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析從2009年底開(kāi)始，望都縣城陸續(xù)有諸多樓盤(pán)漸漸浮出水面，從自有建房到集體集資建房，再到規(guī)?；纳唐贩康馁?gòu)置，使得望都縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的衣食住行中的“住”將選擇在望都縣城購(gòu)置商品房，開(kāi)始縣城住宅生活一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?？h委，縣政府所在地在近期內(nèi)搬遷至107國(guó)道的北側(cè)，并逐步擴(kuò)建為縣級(jí)行政中心，將分散的以縣屬行政辦公機(jī)構(gòu)遷入行政中心，以提高管理效率。一種化解、繁榮街為軸形成城的商業(yè)帶；依托現(xiàn)狀教育科研用地，在其周圍形成教育科研區(qū)，在堯母園附近形成文化休閑區(qū)，主城區(qū)東部形成教育中心區(qū)。,人民收入明顯提增. (一) 宏觀狀況分析縣政府規(guī)劃展望（摘要）行政區(qū)劃:望都縣轄2個(gè)鎮(zhèn)、6個(gè)鄉(xiāng)：望都鎮(zhèn)、固店鎮(zhèn)、寺莊鄉(xiāng)、趙莊鄉(xiāng)、黑堡鄉(xiāng)、高嶺鄉(xiāng)、中韓莊鄉(xiāng)、賈村鄉(xiāng) 望都縣在2004年的整體規(guī)劃中縣城規(guī)劃形成一個(gè)縣城，2個(gè)中心鎮(zhèn)，2個(gè)一般建制鎮(zhèn)，3個(gè)集鎮(zhèn)四級(jí)結(jié)構(gòu)布置。 望都合作領(lǐng)域廣闊。目錄：第一部分 市場(chǎng)研析…………………………………………………………………………………………………….4市場(chǎng)狀況分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析SWOT分析第二部分 項(xiàng)目定位及營(yíng)銷策略………………………………………………………………………………………25地塊特征分析項(xiàng)目定位建議項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃建議項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略建議項(xiàng)目建設(shè)及規(guī)劃建議價(jià)格與開(kāi)發(fā)成本分析第三部分 項(xiàng)目推廣策略…………………………………………………………………………………………….53市場(chǎng)定位導(dǎo)向目標(biāo)消費(fèi)群分析項(xiàng)目定位理念項(xiàng)目訴求點(diǎn)定位企劃推廣建議項(xiàng)目推廣主題宣傳包裝建議第四部分 銷售營(yíng)銷策略………………………………………………………………………………………………67一、受眾客群分析二、價(jià)格走勢(shì)策略三、不同階段營(yíng)銷策略四、銷售工作流程第一部分 市 場(chǎng) 研 析望都本地地理概況分析 望都縣位于河北省中部，保定市西南。 程 導(dǎo) 望都椒以色澤純正，辣素、香素含量高，肉質(zhì)厚等特點(diǎn)在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，被譽(yù)為中國(guó)辣椒“三都”之首。為加速望都外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我們?cè)敢試?guó)家產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向，瞄準(zhǔn)國(guó)際國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，在企業(yè)合作、農(nóng)業(yè)資源開(kāi)發(fā)和加工及基礎(chǔ)建設(shè)等方面尋求全面合作?？h城規(guī)劃用地規(guī)模：。C、工業(yè)、金融用地主城區(qū)外圍成片布置，工業(yè)用地分為兩個(gè)組團(tuán)，分別是東北組團(tuán)和東南組團(tuán)。J對(duì)外交通用地規(guī)劃。一卡通智能卡、可視對(duì)講、樓宇信息化、智能安防系統(tǒng)、地面背景音樂(lè)等現(xiàn)代化設(shè)施也未進(jìn)入。沒(méi)有其他配套的保安，花草種植員及高科技的監(jiān)控設(shè)備及物管服務(wù)。售樓部營(yíng)銷特點(diǎn):鋼構(gòu)結(jié)構(gòu)玻璃大框架二層售樓部，沙盤(pán)、宣傳頁(yè)及戶型單頁(yè)，展板及X展架，銷售人員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)。售價(jià)：最低1718元/平米, 最高2000元/平米,均價(jià)達(dá)到1800元/平米優(yōu)惠情況：訂房 6000抵10000.付款方式：，首付：50%戶型比例:2室4室:90147。分期(50%.40%,10%)戶型比例:2室3室:90130?！箝_(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，但知名度較低，并且在望都是首次開(kāi)發(fā)，因此市場(chǎng)認(rèn)知度較低；◇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的早期入市，已經(jīng)早先的占領(lǐng)了一部分高端客戶市場(chǎng)，產(chǎn)品形象已經(jīng)廣為人知。對(duì)于大多數(shù)開(kāi)發(fā)公司,產(chǎn)品的模式開(kāi)發(fā),開(kāi)發(fā)理念則是一個(gè)城市,一種生活的顛覆!我們?nèi)胧械拈_(kāi)發(fā)形象,則是凝聚前沿城市的生活精髓,貢獻(xiàn)于此地.在品牌形象的宣傳上:我們除在營(yíng)銷上要加大對(duì)開(kāi)發(fā)公司的知名度的建立維護(hù),在工程運(yùn)作上,細(xì)節(jié)決定開(kāi)發(fā)公司的品質(zhì),如施工圍擋的設(shè)立,看房區(qū)域的警示及建筑,我們都會(huì)在后期的操作報(bào)告中一一說(shuō)明.p 建筑風(fēng)格獨(dú)特\房型有亮點(diǎn)建筑亦風(fēng)景在建筑風(fēng)格和建筑外立面上要成為我們項(xiàng)目的一大亮點(diǎn),講我們的建筑層級(jí)加入到我們的品牌價(jià)值中來(lái),而就目前的調(diào)研方案可以看出此項(xiàng)目絕對(duì)可以做在當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)有戶型特色的高檔住宅項(xiàng)目..如,錯(cuò)層,躍層的戶型可以占據(jù)整體項(xiàng)目的一些比例. 小型躍層的建筑形式.低密度復(fù)合式建筑，以現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的外立面線條，多角度采光式室內(nèi)構(gòu)筑等等,無(wú)論何種空間規(guī)劃， 都以創(chuàng)新手法營(yíng)造價(jià)值亮點(diǎn)，巧妙的戶型打造思維，也可以帶來(lái)大面積贈(zèng)送等升值品質(zhì). p 景觀園林設(shè)計(jì) 推窗見(jiàn)綠, 我們的項(xiàng)目260畝地,我們完全可以拿出40畝地,來(lái)做大型的中央花園和小型自然水系,我們?cè)谥醒牖▓@地下可以設(shè)立一卡通停車場(chǎng),將望都模式化的一層車庫(kù),改為,將有大尺度觀景空間,頂層可以花園露臺(tái),給消費(fèi)者最大化的親近鳥(niǎo)語(yǔ)花香的高尚完美生活. p 售樓中心建立大手筆入市的第一個(gè)步售樓中心是一個(gè)項(xiàng)目的整體形象的精髓,是開(kāi)發(fā)公司實(shí)力的體現(xiàn).我們建議在售樓中心,!p 考慮是否做樣板間來(lái)直觀達(dá)到