【正文】 此繳費(fèi)站的建立，將為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。步驟二 動(dòng)員布署在確定了首批要開展活動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，縣分老總召集擬參與活動(dòng)人員召開動(dòng)員會(huì)。在部分區(qū)域迅速發(fā)展了一批用戶，同時(shí)給渠道起到了幫扶帶的作用，增強(qiáng)的渠道發(fā)展信心。挑戰(zhàn)與難度：渠道對(duì)代理聯(lián)通業(yè)務(wù)的獲利能力懷疑；渠道對(duì)新套餐及新業(yè)務(wù)推廣興趣降低；市場環(huán)境非常惡劣：當(dāng)?shù)劓?zhèn)上移動(dòng)、電信對(duì)異網(wǎng)渠道的策反加大；網(wǎng)格整體銷售及獲利能力低，造成渠道間交流負(fù)能量不斷，渠道精神狀態(tài)不佳，極易形成群體事件想法：就當(dāng)時(shí)市場情況及代理商的反映，首先要改變代理聯(lián)通獲利能力不行的感覺。而且渠道經(jīng)理有了建設(shè)渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)完成今年渠道建設(shè)充滿信心。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售占總產(chǎn)品銷售60%以上；單店產(chǎn)能：自有廳運(yùn)營第6個(gè)月3G產(chǎn)能120戶，合約計(jì)劃60戶，核心門店運(yùn)營第6個(gè)月3G產(chǎn)能100戶，合約計(jì)劃40戶。人流量：第一，渠道經(jīng)理平時(shí)和周末觀察一個(gè)時(shí)間內(nèi)過往的人數(shù)，并統(tǒng)計(jì)主要是什么類別的人，比如，老人、小孩、上班族，路過有多少人，在附近駐足的又有多少人？第二，看附近有無友商廳店、人氣怎么樣？有無銀行營業(yè)廳？有無市場、超市、咖啡店等；第三，看附近有多少小區(qū)，多少住戶，多少單位。今年根據(jù)省分“百圈千店”建設(shè)計(jì)劃要求，宿州碭城營服中心二季度前要完成2家自有廳和5家核心門店建設(shè)要求，面對(duì)城區(qū)房租上漲、優(yōu)秀人員外出打工、電信高投入搶挖聯(lián)通/電信渠道、移動(dòng)賣場老板忠誠度高、移動(dòng)渠道銷售裸機(jī)補(bǔ)貼力度大等一系列困難，但我們清楚看到，不建設(shè)優(yōu)質(zhì)渠道，要完成高增長目標(biāo)更難，所以，營服中心員工統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，排除一切困難建設(shè)渠道。但是，渠道為王，沒有渠道量的增加，就不可能保持每年收入的高增長。根據(jù)近期全市對(duì)在售資費(fèi)產(chǎn)品的梳理以及當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際需求，做好2G、3G業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)隔與引導(dǎo)，城區(qū)賣場合作廳、專營渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心渠道以3G業(yè)務(wù)為主推，尤其是終端合約、定比話費(fèi)包的銷售，3G單卡以沃行卡為主，2G單卡積極引導(dǎo)沃能卡產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村不具備現(xiàn)場寫卡的代理點(diǎn)以2G預(yù)付費(fèi)沃能卡、全能卡等預(yù)配卡為補(bǔ)充，確保有效渠道有卡賣。⑤明確具體責(zé)任人、時(shí)間進(jìn)度及獎(jiǎng)懲措施：將建設(shè)目標(biāo)作為日常工作首要任務(wù)，實(shí)地物色、洽談，靈活運(yùn)用關(guān)系法、標(biāo)桿法、利益法、激勵(lì)法等。二、案例背景歙縣分公司徽城營服中心員工合計(jì)10人，含營業(yè)廳6人，渠道經(jīng)理2人，社區(qū)經(jīng)理1人，2013年度網(wǎng)格收入目標(biāo)1644萬元。每個(gè)區(qū)人員分工明確，抽獎(jiǎng)區(qū)直接設(shè)在店內(nèi)，攔截人員和玩偶扮演人員在店外攔截和宣傳，直接把顧客帶進(jìn)店內(nèi)，游戲或抽獎(jiǎng)完畢就避免了用戶直接走掉，體驗(yàn)區(qū)緊挨抽獎(jiǎng)游戲區(qū)，抽獎(jiǎng)游戲等待時(shí)間用戶即可直接體驗(yàn)。大炒提前三、四天不斷到周邊小區(qū)、商圈發(fā)放宣傳單，并利用微信朋友圈、微博周邊人等進(jìn)行信息傳遞。四、 工作步驟 一、逢炒店必預(yù)熱溝通、策劃。優(yōu)秀案例2： 蕭縣淮海路營業(yè)廳炒店活動(dòng) 作者： 孫玉芹 分公司： 蕭縣分公司 縣分/部門：龍城鎮(zhèn)網(wǎng)格 一、案例摘要目的：同事之間案例分享交流內(nèi)容：自有廳轉(zhuǎn)型初期終端合約銷售，通過產(chǎn)品的個(gè)性化包裝，提升合約銷量。由此開展了此次工地渠道建設(shè)及直銷活動(dòng)，重點(diǎn)增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)的直銷能力，直面客戶，增強(qiáng)渠道談判能力（從末梢渠道建設(shè)起步），認(rèn)識(shí)江北集中區(qū)各項(xiàng)目部工作人員擴(kuò)增人脈。C、抓住新型市場人口的流動(dòng)性，組織開展高效能繳費(fèi)站及末梢點(diǎn)的直銷及建設(shè)工作。五、工作結(jié)果政策實(shí)施后，在迪信通門店導(dǎo)致原本少量的3G卡銷售也停止了，全部被2G卡取代。優(yōu)秀案例6： 連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例 作者：梁艷萍 分公司： 蚌埠市 縣分/部門：戰(zhàn)略渠道營銷服務(wù)中心 一、案例摘要戰(zhàn)略渠道因具有總部、省級(jí)、地市、店長及店員的構(gòu)成而不同于其他社會(huì)渠道，執(zhí)行的銷售政策較其他渠道豐富多樣，尤其是對(duì)店長、店員獎(jiǎng)勵(lì)的管理會(huì)直接影響渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。③公司提供社區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等日常業(yè)務(wù)知識(shí)、營銷能力等培訓(xùn)；④根據(jù)各渠道業(yè)績及社區(qū)管理的效果，按照考核得分高低，優(yōu)先享有小區(qū)承包權(quán)；⑤針對(duì)該小區(qū)營銷，可靈活調(diào)配城區(qū)固網(wǎng)拓展中心支撐資源。同時(shí)日常考核扣除5分/次。故而我們選擇剛剛建設(shè)好的古樹新苑、三角花園為試點(diǎn)，通過公平的承包要求，最終確定由恒通、福臨等三家渠道承包。不執(zhí)行，公司將直接安排擴(kuò)容，同時(shí)降低承包渠道的評(píng)級(jí)，連續(xù)三次，公司收回區(qū)域內(nèi)宣傳經(jīng)營權(quán)利。虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)固網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，耐心詢問目前寬帶發(fā)展的困難。五、工作結(jié)果截至2月底已完成花橋鎮(zhèn)1家合作廳的新增目標(biāo)，已完成陶辛和紅楊承包廳的選址工作，現(xiàn)已進(jìn)入公司審批流程，擬新建的六郎專營店也在洽談中，在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步實(shí)現(xiàn)與競爭對(duì)手縮短差距，對(duì)2014年度實(shí)現(xiàn)685萬凈收入目標(biāo)奠定基礎(chǔ)，繼續(xù)夯實(shí)原有渠道基礎(chǔ)，做好維護(hù)穩(wěn)定工作，對(duì)收入增長拉動(dòng)帶來有力保障。因鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道老板普遍文化水平不高，單點(diǎn)產(chǎn)能低，2013年，我們已將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格渠道重新作了梳理，以服務(wù)、維護(hù)、幫扶為主。（2）梳理當(dāng)前渠道覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)及人口貢獻(xiàn)：對(duì)現(xiàn)有渠道分布及發(fā)展做到心中有數(shù)，根據(jù)人均貢獻(xiàn)值及單店年度發(fā)展用戶ARPU值得知渠道發(fā)展用戶的質(zhì)量、發(fā)展的潛力、發(fā)展差距等。六、提煉總結(jié)通過4月份渠道銷售習(xí)慣的改變強(qiáng)化工作，對(duì)4月用戶結(jié)構(gòu)的合理和用戶在網(wǎng)的穩(wěn)定性起到了一定作用；對(duì)代理商業(yè)務(wù)推介過程進(jìn)行了模擬，再現(xiàn)，查找，糾偏，回頭看，規(guī)范了代理商業(yè)務(wù)發(fā)展；至關(guān)重要的是找到代理商的痛點(diǎn)/癢點(diǎn)，將需改進(jìn)之處植入代理商痛點(diǎn)/癢點(diǎn)解決過程中，思想達(dá)成高度一致，快速有效行動(dòng)，整體的閉環(huán)系統(tǒng)。二、案例背景時(shí)間: 2014年4月地點(diǎn)：城北網(wǎng)格人物：城北網(wǎng)格人員和代理商，起因：2013年城北網(wǎng)格發(fā)展3G用戶13745戶，其中66A套餐3943戶，占比29%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他網(wǎng)格，代理商主推66A套餐；根據(jù)套餐匹配度分析，66A語音飽和度嚴(yán)重超標(biāo)，屬于高危套餐易于離網(wǎng)。一季度，黃口吉順合作廳移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量1050戶，其中合約計(jì)劃210戶，%；黃口程雷合作廳移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量750戶，其中合約計(jì)劃159戶，%；黃口曉蘭專營店移動(dòng)網(wǎng)發(fā)展總量477戶，其中合約計(jì)劃106戶，%。渠道管理員駐店幫扶代理商銷售合約終端，幫其賺錢。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)：提升渠道的銷售理念，提升渠道產(chǎn)能，提升合約計(jì)劃等重點(diǎn)產(chǎn)品占比。四、工作步驟行動(dòng)1:制作當(dāng)期主推產(chǎn)品的宣傳材料（資料架、單頁、海報(bào)、地貼、展架等）對(duì)渠道基礎(chǔ)宣傳物料進(jìn)行整改；原因：要想產(chǎn)品可以銷售出去，最基本的，渠道要有宣傳的東西，要有東西說話；行動(dòng)2：和渠道經(jīng)理一起下渠道，一是渠道整改，二是給渠道一個(gè)定心丸，三是了解渠道現(xiàn)狀，四是現(xiàn)有傭金政策宣貫；原因：一是看看渠道經(jīng)理下渠道都去做哪些事情，便于后期調(diào)整，二是我們剛來桐城，渠道都在持一種觀望態(tài)度，不了解公司班子情況，主動(dòng)下去，給渠道一種好的感知，三是了解一下渠道的真實(shí)想法，發(fā)展存在哪些問題，便于后期決策，四是將當(dāng)期的一些產(chǎn)品政策向渠道講解，站在渠道的角度，幫他們分析怎樣可以利潤最大化（去之前要了解渠道現(xiàn)狀，準(zhǔn)備好幾個(gè)好的標(biāo)桿以做參考）行動(dòng)3：沃能卡壓卡，同時(shí)春節(jié)對(duì)聯(lián)的配送，沃能卡配送比例大一些原因：就像過年壓團(tuán)圓卡是一個(gè)道理，渠道花錢買了你的產(chǎn)品，他就會(huì)想辦法銷售出去，要想上量，必須要下卡；行動(dòng)4：包銷商庫存機(jī)協(xié)助消庫（申請(qǐng)一個(gè)政策，公司給與一定的補(bǔ)貼，讓代理商降價(jià)銷售，同時(shí)搭載一張卡，同時(shí)幫代理商分析利弊以及后期發(fā)展）原因：包銷商庫存機(jī)不消化，影響后期新增機(jī)型的上貨，同時(shí)，這些庫存機(jī)在下面的渠道，價(jià)格高、款型老，也影響代理商的銷售，清庫存以后，一方面是幫包銷商解決的問題，卸下包袱，可以新增終端機(jī)型，另一方面也可讓渠道看到希望，增補(bǔ)新機(jī)型。管理” 主題優(yōu)秀案例展示 1優(yōu)秀案例1：渠道管理案例分享 1優(yōu)秀案例2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)能提升 1優(yōu)秀案例3：渠道銷售能力提升 1優(yōu)秀案例4：蕪湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中心2014年渠道建設(shè)規(guī)劃 1優(yōu)秀案例5：城區(qū)固網(wǎng)渠道恒通代理商的快速發(fā)展 1優(yōu)秀案例6：連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例 1第二部分 “活動(dòng)促銷amp。在本次“飛鷹”人才培養(yǎng)項(xiàng)目中共設(shè)置了兩次集中案例分享，每位學(xué)員在分享前都已在各自崗位上進(jìn)行過有關(guān)實(shí)踐，在競賽制下，每位學(xué)員都緊密聯(lián)系自身工作，均選取了最貼合競賽主題的工作情景，按照項(xiàng)目組編制的案例模板編寫了工作案例，并于集中學(xué)習(xí)時(shí)進(jìn)行了相關(guān)案例的分享，經(jīng)過所有學(xué)員、項(xiàng)目組和省公司專家組的打分，綜合考量，共選取以下十二篇優(yōu)秀案例匯編成集，供安徽省聯(lián)通各地市分公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。任務(wù)：一季度完成終端合約2650戶，沃行卡1810戶，沃能卡1630戶。該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有聯(lián)通渠道4家，其中3家為銷售能力較強(qiáng)的核心渠道，1家為校園渠道。（2）加強(qiáng)代理商培訓(xùn)。（5）通過聯(lián)系國代商、進(jìn)貨平臺(tái)，緊盯結(jié)算流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，加快終端款結(jié)算，消除代理商認(rèn)為手機(jī)款結(jié)算流程麻煩周期長的顧慮。優(yōu)秀案例3： 渠道銷售能力提升 作者： 龔劉嬋 分公司： 宿州市 縣分/部門： 埇橋區(qū)營銷中心 一、案例摘要目的：案例分享交流，前事之鑒，后事之師。同時(shí)針對(duì)合約銷售主陣地城區(qū)賣場，網(wǎng)格總經(jīng)理和渠道經(jīng)理采取末梢旁聽的方式，通過旁聽店員銷售過程，檢查銷售過程的準(zhǔn)確性，針對(duì)問題及時(shí)和賣場老板，店長溝通，要求限期整改。四、工作步驟 ①明確整體建設(shè)規(guī)劃思路首先，根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的布局、數(shù)量、營銷半徑、月度發(fā)展貢獻(xiàn)以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋、競爭對(duì)手相關(guān)信息等要點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，結(jié)合縣分實(shí)際資源等情況，進(jìn)行優(yōu)化和建設(shè)社會(huì)渠道。營服計(jì)劃新增渠道歸口責(zé)任人時(shí)間進(jìn)度自有承包廳專營店鄉(xiāng)鎮(zhèn)營服中心陶辛中心鎮(zhèn)紅楊中心鎮(zhèn)（已選址，正在進(jìn)行審批流程）花橋鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗2月底之前完成六郎中心鎮(zhèn)一家潘秀娟、范宏麗3月底之前確定建設(shè)目的地及合作商物色，力爭早日完成各環(huán)節(jié)流程，早日營業(yè)。圍繞業(yè)務(wù)大發(fā)展，做好公司全業(yè)務(wù)的推廣；加快渠道銷售轉(zhuǎn)型，有選擇的培養(yǎng)一批專營店作為轉(zhuǎn)型的帶頭人和示范店；對(duì)已開通3G信號(hào)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道3G業(yè)務(wù)知識(shí)和應(yīng)用技能的培訓(xùn)，激活代理商對(duì)3G智能終端合約機(jī)銷售的熱情。自2013年移動(dòng)寬帶快速發(fā)展擴(kuò)張及電信的資源覆蓋優(yōu)勢(shì)，城區(qū)專業(yè)化渠道業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入瓶頸，發(fā)展用戶量不足，凈增用戶數(shù)低。（5）對(duì)渠道開展廣告宣傳區(qū)域劃分工作，時(shí)間在2013年7月份，將城區(qū)劃分為若干個(gè)區(qū)域，分別由各渠道代理商進(jìn)行經(jīng)營、管理，主要從事KT板、海報(bào)、不干膠等粘貼宣傳，各區(qū)域由渠道承包后不允許其他渠道進(jìn)行粘貼宣傳，但不限制其他渠道擺臺(tái)、掃樓、散單頁等業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)。根據(jù)各渠道業(yè)績及社區(qū)管理的效果，優(yōu)先考慮增加新開發(fā)區(qū)域宣傳管理權(quán)力。無社區(qū)經(jīng)理配置的小區(qū)，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營權(quán)；③負(fù)責(zé)承包小區(qū)端口的擴(kuò)容申請(qǐng)，預(yù)測用戶規(guī)模、發(fā)展量及收入。渠道經(jīng)理告知或通報(bào)后，即可回收該小區(qū)承包權(quán)和安排其他渠道承包。④該評(píng)分用于對(duì)小區(qū)承包權(quán)優(yōu)先分配的標(biāo)準(zhǔn)。渠道老板反映聯(lián)通業(yè)務(wù)任務(wù)難以完成，為長期良好合作，考慮能夠進(jìn)行任務(wù)調(diào)整。第二部分 活動(dòng)促銷amp。盡管名字中帶有“產(chǎn)業(yè)”二字，但它并不是傳統(tǒng)意義上的一個(gè)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)，在產(chǎn)城一體的設(shè)計(jì)藍(lán)圖下，這里將是一座集聚200萬人口的現(xiàn)代化濱江新城，與蕪湖主城區(qū)隔江相望，類似于當(dāng)年浦東新區(qū)之于上海，是未來“大蕪湖”的三大主城區(qū)之一。目前沈巷網(wǎng)格對(duì)江北集中區(qū)22個(gè)大、小型工地都有了初步的了解，對(duì)后期的營銷工作提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù)：通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化包裝的思路，來提升銷量目標(biāo)：提升單店合約的銷量和進(jìn)店人流量。提前三、四天把主推機(jī)型及活動(dòng)禮包貼在醒目的位置，店里L(fēng)ED屏播放本次炒店宣傳內(nèi)容。這一點(diǎn)很重要，每次開完會(huì)之后大家銷售熱情高漲。最后由店長總結(jié)炒店銷量，并分享了下一步提升銷售業(yè)績的想法。歙縣G網(wǎng)覆