【正文】 　　只有那些未得到滿足的需要才能對機體起統(tǒng)治作用而形成其行為。 　　當(dāng)一個人的機體受到某種需要的統(tǒng)治時，表現(xiàn)出一些奇異的特征：他對生命前途的整個哲學(xué)觀念也隨之發(fā)生了變化。 　　需求層次論是由美國行為科學(xué)家亞伯拉罕霍氏首創(chuàng)的預(yù)售樓花，被后來許多開發(fā)商競相效仿，也贏得了“香港樓花之父”的稱號。 　　當(dāng)時一套住宅單元，大約需要1萬至2萬港元。 　　一個好的銷售經(jīng)理就可以是半個財務(wù)經(jīng)理，從銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍之內(nèi)。現(xiàn)金交易對交易雙方來說都不容易，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提著現(xiàn)款排著隊來等候發(fā)貨了。財務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體，財務(wù)為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)但不依附于銷售業(yè)務(wù)。銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管理 　　銷售管理中的財務(wù)工作并不是—個狹義的會計概念，財務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有這樣才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對未來經(jīng)營作出科學(xué)預(yù)測。財務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指標(biāo)，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策。 　　對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條：　 　　應(yīng)收賬款的管理　 　　企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式。　 　　　 　　4．銷售管理中的財務(wù)運用 　　 　　銷售價＝毛利十成本 　?。ィ剑ナ?00％ 　?。?，％，因此： 　　以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝25％ 　　。這里，／＝20％。這一類型的會計涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報告。它們不應(yīng)該計入現(xiàn)在的決策。這樣每年有與機器有關(guān)的50萬美元作為一項相關(guān)固定成本。市場占有率 　　市場占有率=公司銷售水平 ／總的市場銷售量 　　這一計算增加了對建議的行動計劃的了解?！?　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 　　以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格 　　舉例說明這些定義。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。我們制造得越多，總變動成本越多。其實質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財務(wù)意義作出評估。 　　信用證的特點 　?。?　　，不受交易合同的約束； 　　，而非貨物。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 　　。委托收款業(yè)務(wù)的特點是： 　?。?　　、異地均可辦理； 　　； 　　國內(nèi)信用證 　　國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。單位和個人的各種款項的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。銀行匯票有以下特點: 　??； 　??； 　　，企業(yè)和個人可申請； 　　； 　　； 　?。?　??； 　?。?　　。銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)在企業(yè)的財務(wù)報告上面?？铺乩仗岢隽恕吧鐣I銷”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護、計劃生育等等。萊維特提出了“品牌形象”這一概念。營銷近視癥 　　1961年，西奧多產(chǎn)品生命周期 　　19世紀(jì)50年代，喬爾克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價格、促銷和渠道?！?　　7．營銷相關(guān)概念 　　營銷觀念的進(jìn)步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善?！?　　推銷觀念可簡單概括為:“我們賣什么,就讓人們買什么”,就是不問消費者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,把商品推銷給消費者。生產(chǎn)觀念階段(１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初)　 　　這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 　　在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務(wù)必要搞清楚： 　　它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的實力最強或較強的競爭者的直接對抗，即避開強者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。 企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來。企業(yè)的資源和能力； 　　但其缺點也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機。 　　其他市場細(xì)分 　　中間商市場和政府市場的細(xì)分，均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點，使其更具有針對性和適應(yīng)性?，F(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細(xì)分市場?！白罱K用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。 圖表22:　市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況人文因素年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族心理因素社會階層、生活方式、個性、購買動機行為因素時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度　　因為對企業(yè)來講，對那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義。 　　市場細(xì)分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施。 　　3．市場細(xì)分 　　市場細(xì)分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾 　　5．激勵的基本原理。 　　思考題： 　　1．你認(rèn)為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)？ 　　2．銷售經(jīng)理與市場部經(jīng)理的區(qū)別？ 　　3．銷售經(jīng)理與銷售人員在角色上有何異同？第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）　　作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。要由銷售經(jīng)理來批準(zhǔn)的事項有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因為他在其上花了較多的時間。故障很少在例行的信息流程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報給經(jīng)理。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。 　　信息傳播者的角色 　　這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。 　　2．信息方面的角色 　　作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作?！邦^”的角色 　　這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康?，就能更加積極地發(fā)揮主動性。工作的設(shè)計應(yīng)該不重疊。一般而言，主管的直接下屬3—6人比較合適。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。同時，銷售組織的設(shè)計還影響運營的成本。制定部門的目標(biāo)體系 　　要實現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個目標(biāo)都順利地實現(xiàn)了，銷售目標(biāo)也就實現(xiàn)了。有獨到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項獨門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。 　　效率優(yōu)勢 　　也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。計劃的主要有以下驟： 　　” 　　質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 　　對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 　　對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 　　 　　2．銷售經(jīng)理的責(zé)任 　　確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 　　復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。產(chǎn)品型組織模式 　　銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。另一個解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。 　　在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。檢查渠道阻礙，呈報并處理； 　　設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 　　通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 　?。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。 　?。常N售管理的基本職能。 　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 　　銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 　　按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 　　 　　區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售計劃和銷售預(yù)算的制定； 　　對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 　　對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 　　有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 　　一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 　　作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 　　謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?！?　　問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 　　問題提示： 　　問題的關(guān)鍵在什么地方？ 　　作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 銷售管理的職能　　銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。環(huán)境與形勢分析 　　做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。 　　員工優(yōu)勢 　　員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。 　　所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。 　　管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。當(dāng)員工只從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。 　　在指揮銷售員工作時，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。 　　信息接受者的角色 　　銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 　　內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。信息可分為兩種： 　　有關(guān)事實的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。發(fā)言人的角色 　　銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。 　　3．決策方面的角色 　　經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。 市場營銷　　1．市場營銷基本內(nèi)容體系 　　現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷管理的完整體系。斯密提出的一個重要市場營銷概念。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。 　　可盈利性。組織市場細(xì)分 　　組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。 　　這家鋁制品企業(yè)的市場細(xì)分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。 　　4．目標(biāo)市場 　　 　　差異市場營銷 　　差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進(jìn)行銷售。產(chǎn)品本身的特點； 　　 　　取得相乘效果。它