【正文】 ——銷售的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品而是買客戶的忠誠度，贏得客戶的心。從上表可見：1) 裝修價(jià)值占項(xiàng)目均價(jià)的比例越高，說明在其既定價(jià)格的前提下，裝修標(biāo)準(zhǔn)的含金量越高，客戶就越覺得實(shí)惠，相應(yīng)的該樓盤在裝修標(biāo)準(zhǔn)方面的市場反應(yīng)就越佳。第三次發(fā)售：剩余單位共約130套。 項(xiàng)目內(nèi)部環(huán)境A區(qū)（別墅區(qū)）：外立面落成，園林基本完成；B區(qū)（9棟）：外露部分外立面；會(huì)所：全部完成，各功能區(qū)布置完畢，達(dá)到可以運(yùn)營的要求；園林：完成以游泳池為中心的園林以及會(huì)所外架空層園林；銷售通道：售樓部至樣板房的通道要呈現(xiàn)及兩旁的部分綠化；安排停車場地。 2004年7月31日（周六）：正式對外開放。 價(jià)格系數(shù)表各種因素綜合考慮，詳見后期的《價(jià)格專題報(bào)告》 價(jià)格走勢分析根據(jù)本項(xiàng)目開賣時(shí)所具備的條件并在下階段延續(xù)良好銷售勢頭，建議采用低開高走的策略。9 價(jià)格策略 價(jià)格定位定價(jià)依據(jù)－－216。 銷售氣氛布置216。 如意路路面綠化：建議路面整改為柏油路，并種植綠化，提高檔次。 特色旗幟在江岸可考慮設(shè)置一些有特色、新穎的旗幟，如船帆型、圓形玻璃材質(zhì)的造型。E：4房單位，考慮到4房單位也是項(xiàng)目目標(biāo)客戶的需求戶型，且數(shù)量也不少（120套），設(shè)置樣板房可有效促進(jìn)銷售。樓層選擇：從施工進(jìn)度計(jì)劃表看，8月初對外開放時(shí)1~9棟主體工程均已達(dá)至14層以上，因此建議各棟樣板房均建于10樓，則江景效果會(huì)更佳。也可視作休閑區(qū)。也可視作休閑區(qū)。 宣傳費(fèi)用預(yù)算1) %計(jì)算，總額約為1110萬元，按以上比例分配?；顒?dòng)形式：05年將是中海同期開發(fā)項(xiàng)目最多的一年，需要面對更多的客戶群體。活動(dòng)對象：已購業(yè)主、誠意客戶、來訪客戶及各媒體216。活動(dòng)時(shí)間：2004年8月開盤日216。216。 中海藍(lán)灣新聞發(fā)布會(huì)（研討會(huì)）216。《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》：在經(jīng)濟(jì)、管理方面較強(qiáng)的專業(yè)性媒體，其讀者群與項(xiàng)目的目標(biāo)客戶較為吻合。 推廣階段劃分 媒介投放策略216。n 以其簡潔現(xiàn)代、曲線優(yōu)美、整體感強(qiáng)的外立面塑造成標(biāo)志性的濱江豪宅形象。策略三：以市政規(guī)劃支持托升藍(lán)灣的附加值n 地鐵3號線將于2005年底開通，屆時(shí)洛溪又將成為置業(yè)投資的一塊熱土，而藍(lán)灣距離地鐵站步行距離約為1520分鐘，可以包裝成地鐵概念的樓盤。 項(xiàng)目營銷策略分析中海錦苑借力中海藍(lán)灣市政規(guī)劃支持江景+園林＝浪漫海濱生活泛銷售隊(duì)伍建立創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略一：借助中海錦苑的品牌效應(yīng)導(dǎo)出中海藍(lán)灣策略二：建立泛銷售隊(duì)伍，利用中海物業(yè)業(yè)主及業(yè)務(wù)單位進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳策略三：以市政規(guī)劃支持托升藍(lán)灣的附加值策略四：以一流、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將藍(lán)灣塑造成新的江景豪宅典范策略五：將江景、園林優(yōu)勢最大化，包裝成浪漫的海濱社區(qū)各策略點(diǎn)分述－－策略一：借助中海錦苑的品牌效應(yīng)導(dǎo)出中海藍(lán)灣n 如今，中海錦苑已成為江景豪宅的代名詞，一提及中海錦苑就能聯(lián)想到豪宅、江景和升值。 項(xiàng)目基礎(chǔ)項(xiàng)目的地理位置、市場定位與錦苑較為相近，且產(chǎn)品的綜合質(zhì)素則更為優(yōu)越。 突出項(xiàng)目的稀缺性。216。 SWOT綜合分析S：城市南進(jìn) 中海品牌 開闊江景一流設(shè)計(jì) 創(chuàng)新戶型 成熟社區(qū)園林景觀 物業(yè)管理 客戶網(wǎng)絡(luò)W：洛溪郊區(qū)概念 區(qū)域形象較差規(guī)模小配套少 對岸景觀欠缺 戶型實(shí)用率低 交通不容樂觀高 層 住 宅 價(jià) 格 偏 高發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢O：區(qū)域認(rèn)同逐增市政利好不斷地鐵三線開通番禺購房入戶新興豪宅板塊216。216。216。216。 規(guī)模小配套少：由于項(xiàng)目規(guī)模小，相應(yīng)的社區(qū)配套就少，更無屋村巴。 物業(yè)管理：中海的物管品牌為藍(lán)灣提供了軟件上的支持。 一流設(shè)計(jì)：景觀先行的規(guī)劃設(shè)計(jì)、標(biāo)志性建筑外立面、陽光綠意的車庫、豪華的住戶大堂、開闊的景觀電梯間。 園林 戶型評析兩梯兩戶型－－南北朝向，北望江，南通風(fēng)采光 廳側(cè)出陽臺(tái)，客廳直接望江景 寬敞江景電梯廳 每四層設(shè)一擴(kuò)大綠化平臺(tái)主人房及其衛(wèi)生間、客廳、餐廳全望江結(jié)構(gòu)合理，方正實(shí)用設(shè)工人房或儲(chǔ)物間生活陽臺(tái)兩梯三戶型－－廳側(cè)出陽臺(tái)，客廳直接望江景 寬敞江景電梯廳 主人房、客廳、餐廳全望江結(jié)構(gòu)合理，方正實(shí)用生活陽臺(tái)360176。3) 高層住宅通過兩梯兩戶和兩梯三戶的平面組合形成曲線的建筑輪廊既能使用地有限的臨江面得到延長，爭取盡可能多的戶數(shù)都擁有美麗的江景，又能表達(dá)出優(yōu)雅浪漫、充滿生命熱情這一設(shè)計(jì)主題。 人與自然和諧在環(huán)境設(shè)計(jì)進(jìn)一步突出與周邊自然景觀（珠江）以及自然生態(tài)的關(guān)系，營造人與自然和諧貼近的環(huán)境。 在繁忙的工作之余，他們十分關(guān)注自身的健康狀況，于是運(yùn)動(dòng)成為他們選擇保持身體健康的主要方式，他們喜歡出入體育館、游泳館以及健身室等場所。 將財(cái)富的多少、收入的高低作為衡量個(gè)人能力和自我體現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。216。 家庭收入：以家庭收入每月800015000元為主。 年 齡：主要年齡段為3545歲，其次為3034歲。 2004年年底，達(dá)至銷售率50%，即約300套單位。項(xiàng)目規(guī)模大，易于營造大型社區(qū)的居住氛圍。所處區(qū)塊尚處于雛形，配套不成熟，交通有待改善。南臨一線江景，有1公里長的江岸線。75兩房占25％，90110三房占70％，180以上為五房和復(fù)式戶型面積海怡半島，海怡花園北面南洲路南洲路，屬海心沙板塊地理位置獨(dú)立別墅均價(jià)超過1萬元/平方米，疊加式別墅均價(jià)8000元/平方米左右。洛溪板塊中海藍(lán)灣濱江西—洲頭嘴板塊江景+成熟琶洲板塊環(huán)境+會(huì)展商務(wù)+稀缺海心沙—海怡板塊江景+果園+豪宅華南板塊形象+聲勢+規(guī)模結(jié)論：舊有的老對手的威脅仍然存在，多個(gè)以“江景”為主要賣點(diǎn)的新興板塊又將帶來新的更直接的競爭威脅，而洛溪的板塊競爭力也正在日漸減弱。 華南板塊無論在板塊形象和發(fā)展前景上均遠(yuǎn)勝于洛溪板塊，因?yàn)橥瑢儆诜畢^(qū)，因此在共同面對廣州市區(qū)的競爭上，華南板塊對洛溪起到了帶動(dòng)的作用，但在自身兩者間，卻始終是洛溪板塊的主要威脅。 江景、“南肺”增添板塊魅力海心沙—海怡板塊不僅擁有珠江江景，更獨(dú)享萬畝果園這一生態(tài)資源。 未來豪宅新天地目前，在海心沙——海怡半島的一江兩岸已有4個(gè)樓盤——南面是和黃珊瑚灣畔、星河灣海怡項(xiàng)目，北面的是珠江御景灣和羅馬家園。 規(guī)劃前景提升地段形象216。 市政配套相對落后，短期難以跟上216。 板塊形象老化，吸引力力減弱洛溪板塊位于廣州市區(qū)與番禺區(qū)的連接樞紐——洛溪大橋南岸，距離廣州市中心和番禺中心均不遠(yuǎn)，且交通便利。而廣州郊區(qū)是外來人口購房較多的區(qū)域，外來人口數(shù)量的上升，必會(huì)促進(jìn)郊區(qū)樓市的進(jìn)一步繁榮。于是，在選購住房時(shí)，對樓盤的綠化率、容積率和單元坐向等因素倍加關(guān)注，同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中對通風(fēng)性能也提出了更高的要求。216。216。 二手成交活躍，二次、多次置業(yè)興起成交金額（億元）同比增長成交面積（萬平方米）同比增長廣州10區(qū)75％267％二手市場的活躍，從一定程度上反映了一手市場中，二次或多次置業(yè)的興起。 海珠、天河仍是樓市重點(diǎn)根據(jù)2003年上半年房地產(chǎn)信息中心公布的數(shù)據(jù)顯示，海珠、天河成交量各占總成交量的18%、19%。在“非典”的考驗(yàn)下，大集團(tuán)、知名品牌在消費(fèi)者心目中的地位得到了體現(xiàn)，并體現(xiàn)到具體的購房行動(dòng)中去，因此知名品牌開發(fā)商的樓盤業(yè)績相對其它開發(fā)商樓盤業(yè)績要好。在2004年，這一問題將會(huì)更加嚴(yán)重。2006年竣工的地鐵三號線將使城市新中軸線由景觀帶較強(qiáng)的軸線，演變?yōu)榫坝^軸和發(fā)展軸。洛溪板塊經(jīng)過多年的發(fā)展，居住用地的供應(yīng)已所剩無幾，長時(shí)間缺乏旗艦型大盤或閃亮形新盤的推出，是其區(qū)塊競爭力下降的主要原因。 缺乏宏觀調(diào)控的建設(shè)規(guī)劃指引隨著各大樓盤業(yè)主的陸續(xù)入住，華南板塊的生活氣氛日益濃厚。 具有良好的開發(fā)價(jià)值琶洲在消費(fèi)者在消費(fèi)者心目中的形象仍是周邊環(huán)境較為雜亂的區(qū)域，仍屬“偏遠(yuǎn)”的郊區(qū)。海心沙島將是國內(nèi)首個(gè)城市軌道交接站出口所在地，其地鐵出口將成為地鐵廣佛線和廣珠線的終點(diǎn)總站。 多個(gè)強(qiáng)勢項(xiàng)目進(jìn)駐，全面改變提升住宅檔次光大花園的新一期項(xiàng)目正在大面積開工，前景的明朗讓人實(shí)實(shí)在在看得見。 海心沙—海怡板塊緊鄰洛溪板塊，受市政規(guī)劃利好，將迅速成為極具競爭力的新生板塊，加上其環(huán)境優(yōu)勢比藍(lán)灣所在的位置更為突出，且目前已規(guī)劃在建的多個(gè)新項(xiàng)目定位檔次均與藍(lán)灣相近，因此可以說該板塊是藍(lán)灣未來2年內(nèi)最主要競爭對手。小高層和高層樓宇，部分已建至七八層。臨江一排為1230層單位。此外在項(xiàng)目規(guī)模上更超過藍(lán)灣，由于其預(yù)計(jì)開售期在明年2，3月間，因此對后發(fā)的藍(lán)灣將造成極大影響。劣勢規(guī)模大，易于營造大型社區(qū)的居住氛圍。而星河灣海怡項(xiàng)目則尚是未知數(shù)，但由于兩個(gè)項(xiàng)目都處于海怡半島，且都是品牌發(fā)展商的產(chǎn)品，且檔次均為豪宅路線，相信屆時(shí)必將共同托起海怡板塊，吸引大量眼球，如此則必然對藍(lán)灣造成影響。家居空間：以舒適的個(gè)性化的間隔，以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性家居。216。216。 對未來生活充滿者自信；216。在休閑方面：216。5 產(chǎn)品解碼 項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)概要216。 感性家居－－營造富有感性的家居生活方式所有對事情的體驗(yàn)都來自感官五感互動(dòng)感性家居嗅覺觸覺聽覺視覺味覺有舒適感、質(zhì)感、親切感、溫暖感有焦點(diǎn)、有層次、有欣賞性有回味感、陶醉感有回歸自然感、心胸開闊感相關(guān)配套提供的口味享受