【正文】 “這很難算的，誰知道人民幣貶值到什么程度，錢是越來越不值錢的”。 2）除非客戶很反感，不能接受，可調(diào)為另一套 3）推房一定要學(xué)會把客戶吊起來，不要輕易松口 五 相房 1）看房路上指點江山，告之周邊設(shè)施及發(fā)展 2）看房時用最快的速度介紹，讓其留印象就可以了，主任走在客戶前面做引導(dǎo)，站在最有利位置來介紹房子，比如說陽臺，客廳的窗前，不要在房里談?wù)摯蠖嗟臇|西 . 3）回來路上拉關(guān)系，不要談房子，也不要炒“三板斧”。 “每天我們都這么多客戶 ”等 二 前期介紹（沙盤介紹） 用總結(jié)性，概括性，描繪性的語言來介紹所賣樓盤，對產(chǎn)品進行包裝，突出自己的優(yōu)越性， 唯一性，不 可比擬性，沙盤介紹的重點是總 分 總 ，由大至小或小至大的順序來介紹 由大 ?。? 小區(qū)周圍大環(huán)境（地理位置，周邊市政配套交通環(huán)境） 小環(huán)境（小區(qū)周圍的規(guī)劃及項目，前后左右） 小區(qū)內(nèi)環(huán)境（小區(qū)規(guī)模、配套、綠化、外觀等） 樓宇（配套、外觀等） 總：整體規(guī)劃，地帶唯一帶雙氣的高檔精品樓，是你安家置業(yè)首選，是不可多得的綠色花園小區(qū)，生態(tài)小區(qū)。 談 客 十 大 步 驟 一、開場白 客戶進門后，主任要與其交流，開場白的中心內(nèi)容： 1. 拉關(guān)系，贊美（要求三分鐘成老友，接受你的人才會接受你的產(chǎn)品 ，簡單了解客戶情況，初次摸底）。從付完訂金的那一刻起，購房者就可隨時去看工程進度，對于墻體、地板、隱蔽電路等建好以后不易看到的情況，這時都一覽無余。其優(yōu)點是： 1．先期訂購，戶型、位置利于選擇。也有其它尺寸的異型粘土磚，如空心磚等。 鋼混結(jié)構(gòu)住宅 這類住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。國家規(guī)定不設(shè)電梯的住宅不能超過 6 層，但 6 層進戶有躍層是允許的。凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)過一手買賣之后再行上市的房屋均可稱之為二手房。 套型 “套”是指一個家庭獨立使用的居住空間范圍。 “差價換房”范圍廣泛，可以一間換三間，三間換兩間，兩間換獨院，獨院換別墅?? 進深 在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋 或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。 生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作 為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積。 3套內(nèi)使用面積 指套內(nèi)住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi)生間、過廳、起居室、內(nèi)走道、陽臺、壁柜等凈面積的總和。 2平均每 平方米造價（元） 平均每平方米造價 =建筑物總造價。 1人均住宅用地面積（平方米 /人） 人均住宅用地面積 =小區(qū)內(nèi)總住宅用地 /本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。 1各套（單元）應(yīng)分攤的 公用面積怎樣計算？ 該套（單元）應(yīng)分為的公用建筑面積應(yīng)為 =該套（單元）內(nèi)的使用面積應(yīng)分攤的公用面積247。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 以上的，按其外圍（不包括采光 井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。 地上權(quán) 是指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權(quán)利，他的實質(zhì)就是土地使用權(quán)。只有具有上述雙重意義上的所有權(quán)者是完整的所有權(quán)概念。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后 ，賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威 ，而女人就要穩(wěn)，你買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上面，同時又保值升值，這樣多好。 要求退訂 王先生 /小姐，你做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天你到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺： 王先生你說太太不同意 ，我想了解一下，你以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？你在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女人們所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時你肯定會感激我，請我吃飯的！王先生，相信你的眼光，相信 你自己的直覺。下面還有二區(qū)、三區(qū)，到時候，一區(qū)就是二區(qū)的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問題，誰還敢買二區(qū)、三區(qū)。這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按期交付，二期、三期誰還敢買，我們還怎么在南京發(fā)展。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。身份證帶了沒有 ? 2. 針對老公賺錢太太花的客戶 你不說這個 話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，你主內(nèi)。 并不是每一個買房人都必須把這些招數(shù)使遍，最好還是根據(jù)你平時 與人打交道的風(fēng)格，選擇其中一種或幾種方式。 針對要求打折的客戶 1．成本分析法：成本價加微利的房子怎麼能打折呢？ 2．情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？ 3．堅決否認，以絕后望。 A、 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。 先生，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。 銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢?！?—— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。 按揭是推動房地產(chǎn)發(fā)展的一個最大力量，但現(xiàn)在，按揭力度不夠，西方國家可達到 40 年按揭，香港為 30 年。表面現(xiàn)象是房屋積壓，賣不出去，實際上需求很大但購買力不足。 在計劃經(jīng)濟體制下，住房支出很小，只能做維護費用。中央一再強調(diào)，要在發(fā)展中解決問題。 92 年，鄧小平南巡講話，加快改革開放步伐，特別是要走市場化道路 93 年，第一輪高潮，中國土地投資熱、房地產(chǎn)開發(fā)熱、主要靠銀行貸款、如海南、北京、上海等大城市、沿海城市。物以稀為貴，所以供給的有限性和需求的無限性決定市中心的房子有很高的價格，并且容易形成二手市場和出租市場，由此而見，市中心的房價、地價、租價一定是最高的，升值速度一定是最快的。如北大、清華。 例三：上海作家，葉永烈 86 年華 15 萬在上海買房， 97 年買掉值 100 萬，住了 10年，賺了 85 萬。 1998 年，中國股票市場上的股民： 70%賠錢， 20%持平， 10%賺， 如：上海第一代股民，楊百萬， 80年代在上海倒賣國庫券， 89年炒股，現(xiàn)在自稱為“平民投資者”，雖有千萬身價，只有 50 萬炒股，其余錢均用做投資買房。 在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發(fā)掉了 40%—— 60% 中產(chǎn)階級變成無產(chǎn)階級或負資產(chǎn)階級。 2）一家三口來，在夫婦面前一定是贊美小孩 3）一大家子來，贊美家庭和睦 4）帶老人來，贊美孩子孝順，老人有福氣 5)男士主要贊美有家庭責(zé)任心，有氣質(zhì)，有風(fēng)度，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重 6)女士（年輕、漂亮、有氣質(zhì)、頭發(fā)、著裝、身材、化妝、手飾、會打扮、五官） 7）小孩（聰明、可愛、活潑??） 8）老人（長壽、面善、面想福氣、長壽眉、年輕、身體硬朗） 注意事 項： A 逢人 減歲、遇物增錢（會看品牌、男士手表、包、領(lǐng)帶、腰帶、皮夾、皮鞋、襯衣、西裝；女士包、衣服、首飾等） B 年輕男士把握贊美女性的尺度 贊美要因人而異，因地制宜：外表、內(nèi)涵、職業(yè)、家庭、愛好、氣質(zhì)、風(fēng)度、興趣、思想、言談舉 止、衣著 、飾物、財富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等 贊美要出自真誠，用眼神、表情、語調(diào)來表現(xiàn)。 ※ 拿筆的姿勢：介紹的順序（由動及靜，最后是衛(wèi)生間） 3. 推薦戶型要準（根據(jù)摸底情況） 1）要幫客戶定位，原則上只選一套，從客戶的角度出發(fā)。 12）看一下戶型，可以差不多，工地比較嚴，您過來再說！ 13）買不買沒關(guān)系，先看一下。這樣吧，我們到售樓部詳細了解一下，拿份資料就幾分鐘時間。 接聽電話 最好在三分鐘左右，聲音洪亮、熱情。 關(guān)于留電話： ※我自己去，今天不行，太忙了 這樣吧，您生意一定很忙，我也不好意思耽誤您的寶貴時間 ，請您給我留個聯(lián)系方式，有好的消息房子漲價或減價我第一時間通知您，您是我的客戶，我很希望您能買到我們那兒最好的房子，您的手機是 13?? . ※不留了，我跟您聯(lián)系 先生，像您這表成功人士，忙起 來什么都忘了，再說這是我們的熱線電話，很難打，更何況，您的時間寶貴，還是我聯(lián)系您，您的電話是 13?? . 約 客 您好，請問您是先生 /小姐嗎？我是售樓部的，我姓，您打電話咨詢過我們的房子是嗎？準備考慮什么樣的房子呢？是這樣的，您最好還是到我們售樓部做個詳細的了解，如果您感興趣，可以帶您到現(xiàn)房去看一下。 14）您是投資還是自己用？您需要幾套？ 15）我現(xiàn)在跟您說了，到時候有沒有還不一定，您現(xiàn)在過來吧，買一套適合您的房子。 2）除非客戶很反感，不能接受，可調(diào)為另一套 3）推房一定要學(xué)會把客戶吊起來，不要輕易松口 您看，這是我向您推薦的 室 廳的戶型，共 ㎡ 上北下南左西右東，這是您的入戶門，進了入戶門就是一具方方正正的大客廳，非常的寬敞明亮，這邊還有一個大的采光窗，保證您客廳內(nèi)陽光充足，空氣清新，兩間臥室都是南向朝陽臥室，主臥室 ㎡ ，南面是全封閉式，落地觀景陽臺，高級塑鋼玻璃窗，設(shè)有不銹鋼陽臺護欄，次臥 ㎡，南面為 270176。 摸底 資金實力：需求面積、樓層、付款方式、寫誰的名字、為什么要買房（一次置業(yè)和二次置業(yè)的需求側(cè)重點不一樣）幾口人住 1） 家庭情況：誰住、幾口人住、誰出錢、現(xiàn)住哪 、多少平方、為什么換房、孩子情況、 家長情況、夫妻情況 2） 工作情況：單位、月收入、想投資多少錢、做什么行業(yè)、考慮多大面積、首付、月還、公交線路、對各行業(yè)的了解、各地段房子的價格、房產(chǎn)政策。 例四：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通脹很嚴重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當(dāng)于 50 粒 例五：： 俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 分散投資風(fēng)險，雞蛋不能放同一個籃子里。 由此可見，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點， 1 風(fēng)險性小，（與存款、股票等比較） 2 收益大，平均水平： 10%—— 30% 結(jié)論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能， A 消費功能，滿足人的居住消費需求。即使 在深圳這樣經(jīng)濟發(fā)達的城市，也不可能在 2 年之內(nèi)建造起這樣的氛圍，文化是一種無形產(chǎn)品。 例 在香港 市中心港島 100 平米 新界、大浦 100 平米 87 年 100 萬 50 萬 97年 8001000 萬 (8~10 倍 ) 150 萬（ 3 倍） 例 一朋友在香港銅鑼灣一帶 50 平米左右 8090 萬 現(xiàn)在租金 2 萬多 方法：講投資回報、租金分析，了解周邊房價房租、酒店價格，告訴客戶凡是投資一定存在風(fēng)險，分析房屋最大的風(fēng)險，強調(diào)物以稀為貴，供求關(guān)系。 93 年中段，我國經(jīng)濟宏觀調(diào)控，針對 92~93 年的經(jīng)濟，由于資金中大部分靠銀行貸款、導(dǎo)致物價飛漲，利率膨脹。 因此將實現(xiàn)經(jīng)濟增長放在工作首位，出臺“擴大內(nèi)需”鼓勵投資，刺激消費的政策。 商品經(jīng)濟下，在家庭中所占比例會越來越大。 資料： 目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積 平方米的家庭共 450萬戶，如每戶增加 36 平米，則需要 億平米。中國發(fā)展趨勢也是如此，現(xiàn)在正是購房的最佳時機。 穩(wěn) ：逼客。 逼定技巧 ： 先生，沒問