【正文】 千萬(wàn)不能給顧客一有反對(duì)意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象。要在回答了顧客的反對(duì)意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。 　?。?）委婉處理法。amp。這樣一來(lái)，顧客就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間和你談話。這樣你就輕松地反駁了顧客的意見。quot。 　　這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會(huì)使顧客提出更多的意見。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認(rèn)為一時(shí)不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機(jī)會(huì)去討論這些分歧。措詞須恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進(jìn)行洽商，以解決問(wèn)題。 　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對(duì)顧客的意見真誠(chéng)地歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬(wàn)不可加以干擾。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問(wèn)題而拖延等對(duì)推銷員的打擊都是推銷時(shí)難免的事，換句話說(shuō)也就是必有的事。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過(guò)宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語(yǔ)言，如果顧客看過(guò)廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒有看過(guò)顧客會(huì)覺得新鮮有趣。 　　最有說(shuō)服力的引言莫過(guò)于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。 　　為顧客指出他的需求時(shí)應(yīng)注意委婉，不可過(guò)于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會(huì)有錯(cuò)的?！甭犃四氵@句話，顧客會(huì)在心里想：amp。 　　2. 挖掘?qū)Ψ降男枨?。在?duì)方講話過(guò)程中千萬(wàn)不可以打斷，最好時(shí)常和對(duì)方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。59。開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。 　?。?）在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。quot。推銷員做示范時(shí)一定要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情，謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會(huì)使顧客在無(wú)形中感受到商品的尊貴與價(jià)值，切不可野蠻操作。在示范時(shí)你可以請(qǐng)顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進(jìn)來(lái)，而不是在一邊冷眼旁觀。另外，商品數(shù)量有限、往往會(huì)促使猶豫的顧客做出決策；同時(shí)，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。 　　（5）教育性。 　　（2）流行性。所贈(zèng)送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來(lái)完全可以在送禮品的同時(shí)，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。要小心的提出對(duì)方可能會(huì)回答“不”的問(wèn)題。quot。的感覺。quot。拒絕amp。quot。quot。 　　經(jīng)驗(yàn)告之，漫無(wú)目的的amp。 　　3. 訪問(wèn)約見法。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是十分失策的。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問(wèn)活動(dòng)了。貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們amp。這東西對(duì)府上是極有用的amp。面談約見amp。 在推銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。 　　2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。 　　一般說(shuō)來(lái)顧客可分為明顯的購(gòu)買意圖并且購(gòu)買能力、一定程度的購(gòu)買可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買尚有疑問(wèn)這樣三類。 　?。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。 　　2. 顧客在哪里。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。quot。在整個(gè)推銷過(guò)程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。這一類顧客初次見面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們 太多的反感。 　　這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無(wú)形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像amp。聰明amp。 　　在前面我們談到推銷員要對(duì)自己的推銷才能樹立信心。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。 　　。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。quot。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。你往往會(huì)如愿以償?shù)?。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是amp。 　　在藥物中說(shuō)有一類試驗(yàn)非常著名。而班尼斯特相信自己，他成功了。8226。這一點(diǎn)至關(guān)重要。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。沒有看在職訓(xùn)練的材料。 amp。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。疏于拜訪客戶。 amp。 amp。不景氣確實(shí)是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。不要找借口，找訂單才有用。nbsp。nbsp。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會(huì)聽到客戶的拖延策略：我再考慮。nbsp。準(zhǔn)確、過(guò)目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對(duì)方著想。nbsp。習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)。對(duì)自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。nbsp。nbsp。自我控制。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)（心智培訓(xùn)） 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；，希望能給您一份信心和積極面對(duì)的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對(duì)生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ amp。身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作 amp。對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。合適的對(duì)象。了解目標(biāo)客戶。消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無(wú)法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。容忍。耐心。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購(gòu)買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。 amp。明確的目標(biāo)。 amp。 amp。相信成功。您必須幫客戶做出決定。拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)?；ㄌ鄷r(shí)間“聊天”而不是銷售。 amp。 amp。nbsp。nbsp。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。 amp。nbsp。 amp。銷售用具耗盡。建立信心的12個(gè)重要因素： amp。發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； amp。不隨意對(duì)別人提出要求； amp。記?。喝绻晒Γ怯腥藥椭晒?！銷售上路培訓(xùn)課程第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備 　推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。quot。當(dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過(guò)程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。 　　（1）滿足需要的原則。 　?。?）誘導(dǎo)原則。為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。amp。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。 　　我們說(shuō)，沒有比推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買的顧客逃之夭夭的了。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明，在此只是點(diǎn)到為止。舉例來(lái)說(shuō)，家用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷量大增的。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹立起信心。quot。quot。 　　在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無(wú)疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。說(shuō)服此類顧客對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。 　?。?）神經(jīng)質(zhì)型。如果在推銷過(guò)程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者amp。對(duì)推銷員的態(tài)度多半不友好。 　?。?）沉默型。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說(shuō)了。 　　客戶利用法即利用以往曾有往來(lái)的顧客來(lái)尋找、確定新的顧客。挑選出重點(diǎn)推銷對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。 　　如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。quot。quot。quot。 　　2. 信函的見法。 　　通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。 　　一般情況下，在試探訪問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。quot。是壞事，因?yàn)檫@樣對(duì)方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動(dòng)，并盡快知道你的來(lái)意。呢？的抗拒心理；同時(shí)也有一種amp。quot。請(qǐng)你買amp。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎……amp。例如，你可以問(wèn)：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。 　　3. 以引證別人的意見開場(chǎng)。 四、引起顧客興趣 　　當(dāng)顧客開始注意到你