【正文】 當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中介公司來代理銷售。上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個(gè)人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象中銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。市場調(diào)研。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣。兩位，我?guī)湍怯浕举Y料落合同，請(qǐng)借個(gè)身份證給我抄資料，麻煩寫一寫您的聯(lián)絡(luò)地址同電話兩位請(qǐng)看一看合同，確認(rèn)您的身份證、地址、電話等正確，您現(xiàn)在購買的單元是XX軒，面積120M2……謝謝，我?guī)湍褳榉莺贤藕?。因此，我們?yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。違約責(zé)任。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(10) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。二、成交收定金基本動(dòng)作(1) 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。因此銷售人員必須密切注意成交信號(hào)，包括顧客的身體動(dòng)作，言辭，意見等。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。(4)送客至大門外。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。(4)顧問所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說服力的靚單位。(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、介紹項(xiàng)目基本動(dòng)作(1) 遞出名片（您好！我是XXX，我來給你做個(gè)簡單介紹吧？?。?。 清楚地指引對(duì)方來項(xiàng)目的路線； 接聽過程中禁止談優(yōu)惠幅度和具體價(jià)位，邀請(qǐng)其來現(xiàn)場具體洽談，若客戶逼問告訴其項(xiàng)目起價(jià)。C：客戶獲知項(xiàng)目信息的途徑。 交談完畢，等來電客人收線后才可放下電話。 接完電話后應(yīng)立即將來電內(nèi)容登記在“來電登記本”上，并簽上自己的名字。 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)巧妙地融入。第二節(jié)：現(xiàn)場接待一、迎接客戶（一） 基本動(dòng)作 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼你好！歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。(2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合沙盤模型、單體模型等銷售道具，有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于相關(guān)參與單位、地理位置、項(xiàng)目規(guī)模、規(guī)劃、交通、配套設(shè)施等)。注意事項(xiàng)(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個(gè)戶型。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。當(dāng)顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時(shí)，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動(dòng)。(2) 銷售人員在收取客戶的定金前，必須核對(duì)銷控表，確認(rèn)該套房屋未售出才可以讓客戶定購，并核對(duì)相應(yīng)其他信息，收取定金后要在銷控表上及時(shí)做出標(biāo)記，以免一房兩賣。(11) 再次恭喜客戶。(6)定金保留日期一般以七天為限，超過時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。BF
J注意事項(xiàng)(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。(2)若有爭議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時(shí)多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報(bào)所購買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時(shí)應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。10天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)公司辦理正式簽約手續(xù)，到時(shí)我們客戶服務(wù)部的同事會(huì)跟您聯(lián)系的了，如有問題，請(qǐng)隨時(shí)給我電話！謝謝，再見！清楚的交代替買家著想的語氣禮貌地送上紙筆有禮的詢問樂意協(xié)助逐點(diǎn)證明確認(rèn)客人清晰資料逐點(diǎn)說明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門外誠意的握手道別清楚的交代急欲達(dá)成的生意，語帶恐嚇口吻強(qiáng)把自己認(rèn)為好的付款方式加于客人身上馬虎了事握手時(shí)輕輕的只掂一掂對(duì)方的手雙手滿是手汗二、隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量，那么整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。推廣人員： 全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。主要包括：洽談技巧。差服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。成本意識(shí)（5％）中介公司由于專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)市場的了解比較豐富，對(duì)組織工作比較熟悉，能夠?yàn)殚_發(fā)企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本。著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。優(yōu)該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。銷售顧問： 全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。傳達(dá)訊息及促成交易提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)確定資料無誤訊息傳達(dá)清楚或者可以比較一下，一次過付款雖然付款時(shí)間早一點(diǎn)，但可以省回一大筆，以這項(xiàng)目的質(zhì)素，這個(gè)價(jià)錢十分超值，但如果想留點(diǎn)流動(dòng)資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后的事，但卻不收利息。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。1E(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A四、換戶基本動(dòng)作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。(9) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)