【正文】 當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗豐富的中介公司來代理銷售。上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉耐心，對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象中銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。市場調(diào)研。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。兩位，我?guī)湍怯浕举Y料落合同，請借個身份證給我抄資料，麻煩寫一寫您的聯(lián)絡(luò)地址同電話兩位請看一看合同，確認(rèn)您的身份證、地址、電話等正確，您現(xiàn)在購買的單元是XX軒，面積120M2……謝謝，我?guī)湍褳榉莺贤藕谩Ｒ虼?，我們?yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。注意事項(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。違約責(zé)任。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。(2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(10) 確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。二、成交收定金基本動作(1) 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括顧客的身體動作，言辭，意見等。(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。(4)送客至大門外。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。(4)顧問所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說服力的靚單位。(5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、介紹項目基本動作(1) 遞出名片（您好！我是XXX，我來給你做個簡單介紹吧？！）。 清楚地指引對方來項目的路線； 接聽過程中禁止談優(yōu)惠幅度和具體價位，邀請其來現(xiàn)場具體洽談，若客戶逼問告訴其項目起價。C：客戶獲知項目信息的途徑。 交談完畢，等來電客人收線后才可放下電話。 接完電話后應(yīng)立即將來電內(nèi)容登記在“來電登記本”上，并簽上自己的名字。 通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢巧妙地融入。第二節(jié)：現(xiàn)場接待一、迎接客戶（一） 基本動作 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼你好！歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。(2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合沙盤模型、單體模型等銷售道具，有重點地介紹產(chǎn)品(著重于相關(guān)參與單位、地理位置、項目規(guī)模、規(guī)劃、交通、配套設(shè)施等)。注意事項(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。注意事項(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。當(dāng)顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動。(2) 銷售人員在收取客戶的定金前，必須核對銷控表，確認(rèn)該套房屋未售出才可以讓客戶定購，并核對相應(yīng)其他信息，收取定金后要在銷控表上及時做出標(biāo)記，以免一房兩賣。(11) 再次恭喜客戶。(6)定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。BF
J注意事項(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。那么，應(yīng)該如何跟進舊顧客呢？1） 在平時多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。10天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團公司辦理正式簽約手續(xù)，到時我們客戶服務(wù)部的同事會跟您聯(lián)系的了，如有問題，請隨時給我電話！謝謝，再見！清楚的交代替買家著想的語氣禮貌地送上紙筆有禮的詢問樂意協(xié)助逐點證明確認(rèn)客人清晰資料逐點說明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門外誠意的握手道別清楚的交代急欲達(dá)成的生意，語帶恐嚇口吻強把自己認(rèn)為好的付款方式加于客人身上馬虎了事握手時輕輕的只掂一掂對方的手雙手滿是手汗二、隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量，那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。推廣人員： 全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。主要包括：洽談技巧。差服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務(wù)。成本意識（5％）中介公司由于專業(yè)性強，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開發(fā)企業(yè)節(jié)省時間成本。著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。優(yōu)該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。銷售顧問： 全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。傳達(dá)訊息及促成交易提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)確定資料無誤訊息傳達(dá)清楚或者可以比較一下，一次過付款雖然付款時間早一點，但可以省回一大筆，以這項目的質(zhì)素，這個價錢十分超值，但如果想留點流動資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后的事，但卻不收利息。由舊顧客介紹的新客房成交的機會都是頗大的。(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。(7)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。1E(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A四、換戶基本動作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。(2)將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。(9) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時