【正文】 3. “當(dāng)公司的產(chǎn)品以算術(shù)級(jí)數(shù)增加時(shí)，管理理局所面臨的問題卻呈幾何級(jí)數(shù)增加”。2) 產(chǎn)品改良品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良。4) 進(jìn)入新的配銷通路。開發(fā)新產(chǎn)品的原因定期替換舊產(chǎn)品顧客需求已改變顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意需求一直未獲滿足新產(chǎn)品開發(fā)程序商品化試銷開發(fā)產(chǎn)品商業(yè)分析甄選創(chuàng)意產(chǎn)生創(chuàng)意占據(jù)零售貨架空間產(chǎn)品多角化分散風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)區(qū)隔利用空閑產(chǎn)能設(shè)備公司策略避開市場(chǎng)占有率維持市場(chǎng)占有率增加市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)激烈開發(fā)新產(chǎn)品原因技術(shù)進(jìn)步市場(chǎng)需要新材料新制程products)提供更好的品質(zhì)或增加認(rèn)知價(jià)值以取代現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。lines)強(qiáng)化公司既有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。(2) 全新產(chǎn)品Development)。amp。改變包裝的風(fēng)險(xiǎn)類別低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)包裝圖案之改變使用說明及注意事項(xiàng)成分說明其他附屬圖表法定說明文字臨時(shí)附獎(jiǎng)臨時(shí)優(yōu)待新名稱新的主要色彩新插圖新商標(biāo)新風(fēng)格新設(shè)計(jì)形式其他主要圖表的新設(shè)計(jì)包裝結(jié)構(gòu)之改變?cè)鲞M(jìn)使用方便的特征新蓋子或裝備新材料油墨減淡增加包裝增加尺寸新包裝類型新包裝形式改變尺寸主要材料明顯而未加以說明的改變決定標(biāo)簽應(yīng)具的功能基本一點(diǎn)是使消費(fèi)者容易辨識(shí)產(chǎn)品或品牌，可以是將產(chǎn)品分等級(jí)，或提供產(chǎn)品某些訊息，必須注明所有法律規(guī)定的訊息。2. 建立統(tǒng)一品牌的形象。 利用剩余產(chǎn)能。服務(wù)包括維修服務(wù)和商業(yè)咨詢。2. 選購(gòu)品（Shopping goods）消費(fèi)者在選購(gòu)過程中，會(huì)刻意比較適用性，價(jià)格，品質(zhì)，風(fēng)格，形式的產(chǎn)品。2. 非耐久財(cái)（Nondurablegoods）只用一次或數(shù)次的實(shí)體產(chǎn)品。2. 產(chǎn)品集（Product family）所有能滿足核心需要的產(chǎn)品種類的集合?！卜?wù)也可具此五種特征〕引申產(chǎn)品（Augmented product）實(shí)體產(chǎn)品外的服務(wù)與利益。很顯然，百事可樂提供的這一系列好處，早使印度各有關(guān)單位，芳心默許，自是可在印度無(wú)往不利。(Robert 服務(wù)業(yè)隨所服務(wù)的公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)(2) 國(guó)際行銷環(huán)境變化224。 維持領(lǐng)導(dǎo)地位224。of scale)將被知識(shí)經(jīng)濟(jì) (Economics雙重適應(yīng)策略1。需考慮的因素有語(yǔ)言，宗教，觀念，教育，社會(huì)組織，等等。國(guó)際行銷面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)a. 一般政治風(fēng)險(xiǎn)(2) 國(guó)際市場(chǎng)新趨勢(shì)1. 全世界人口老化。5. 易貨貿(mào)易(barter)與相對(duì)貿(mào)易(counter trade)日益普及，以促進(jìn)國(guó)際間的交易。(6) 世界性市場(chǎng)的眼光224。 全球市場(chǎng)傾向的國(guó)際組織。舉例說明之。(2) 外交范疇策略以外交圓融手法擺平爭(zhēng)議，即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管，出面與對(duì)方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進(jìn)行考量諒解。(3) 契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個(gè)獨(dú)立成員，以契約為基礎(chǔ)進(jìn)行通路規(guī)劃的整合，實(shí)現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性與市場(chǎng)影響力。對(duì)于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。保持完整記錄(1) 銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄(2) 各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率(3) 新開張與倒閉的客戶數(shù)(4) 店頭廣告與產(chǎn)品陳列(5) 銷售量與去年同月以及上月比較(6) 銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較(7) 銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度(8) 特殊活動(dòng)的工作日程安排(9) 研究調(diào)整銷售路線情報(bào)來源(1) 銷售日?qǐng)?bào)表(2) 客戶交易表(3) 業(yè)務(wù)主管訪問調(diào)查報(bào)表(4) 銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5) 報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場(chǎng)行情與征信刊物(6) 政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1) 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2) 對(duì)產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又便宜(3) 藉服務(wù)行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4) 藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場(chǎng)需求(5) 使顧客便于購(gòu)買（同一地點(diǎn)能買到全部所需商品）(6) 承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7) 直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠）選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(1) 負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2) 有無(wú)經(jīng)銷沖突性商店(3) 有無(wú)訓(xùn)練良好與經(jīng)營(yíng)順利之組織(4) 適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(6) 有無(wú)處理貨物之工場(chǎng)裝備與設(shè)備(7) 有無(wú)適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8) 經(jīng)營(yíng)配合性產(chǎn)品(9) 有無(wú)訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃(10) 工作人員平均教育水準(zhǔn)(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無(wú)專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢(shì)力范圍(14) 是否深入到各個(gè)階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)議(16) 利用工廠原料配合市場(chǎng)計(jì)劃(17) 在不景氣時(shí)有無(wú)勇氣維持合理之買賣差價(jià)(18) 長(zhǎng)期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對(duì)產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(huì)(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21) 是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2) 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)（對(duì)中間商員工的鼓勵(lì)，頒發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識(shí)）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時(shí)間；對(duì)損壞品和遺失物的處理；對(duì)公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃的合作情況；對(duì)顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級(jí)商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級(jí)商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級(jí)商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級(jí)商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］五級(jí)商品力 ［隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票］六級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］七級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(1) 商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽(yù)良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤(rùn)高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10) 獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(chǎng)(11) 強(qiáng)勢(shì)商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時(shí)，應(yīng)就下述四項(xiàng)基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。3. 做好銷售分析；拜訪大客戶。行銷通路規(guī)劃程序分析消費(fèi)者對(duì)通路服務(wù)的需要擬定通路提供的服務(wù)目標(biāo)擬定通路策略長(zhǎng)度策略深度策略責(zé)任策略選擇適當(dāng)通路評(píng)估可行通路銷售路線的管理(1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)(2) 區(qū)域劃分得很明確(3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4) 做好工作準(zhǔn)備與善用時(shí)間銷售路線的計(jì)劃(1) 目標(biāo)明確1. 銷售額增加百分比。行銷通路系統(tǒng)的種類(1) 傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。實(shí)踐功能(1) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（RiskTaking）承擔(dān)有關(guān)執(zhí)行配銷工作的風(fēng)險(xiǎn)，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險(xiǎn)。促銷策略 討論問題 (中國(guó))：1. 中國(guó)實(shí)行了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，促銷活動(dòng)是百花齊放，試以一產(chǎn)品為例，設(shè)計(jì)你心目中的促銷大計(jì)。(5) 出版刊物（Written Material）* 是公司與目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期勾通的橋梁。* 題材和時(shí)機(jī)應(yīng)如何相應(yīng)配合，創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。報(bào)導(dǎo)銷售 人員訓(xùn)練銷售人員人員推銷之管理招募甑選銷售人員 現(xiàn)在環(huán)境 將 來過去和現(xiàn)在計(jì) * 個(gè)別促銷活動(dòng)計(jì)算；包括管理成本（Administrative* 考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。Program)(1) 誘因的大?。⊿ize of incentive）* 銷售促進(jìn)方案須有一定程度的誘因水準(zhǔn)。實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)法（Laboratory tests）借助生理反應(yīng)的實(shí)驗(yàn)，測(cè)定受測(cè)人的心跳，血壓，瞳孔擴(kuò)大率，發(fā)汗率等。訊息的衡量和選定－三類尺度。廣告目標(biāo)(1) 告知的方式（To Inform）告知性目標(biāo)（Inform category）介紹新產(chǎn)品；說明產(chǎn)品的新用途；告知價(jià)格變動(dòng)；解釋產(chǎn)品的作用；介紹各項(xiàng)服務(wù)；糾正不恰當(dāng)?shù)挠∠螅痪徍拖M(fèi)者的恐懼；建立公司的形象。Goals97 / 97促銷策略與管理（人員銷售；廣告；促銷；公共宣傳）促銷組合 (Promotion Mix)(1) 人員銷售（Personal selling）由銷售人員向一個(gè)或更多的潛在顧客作產(chǎn)品說明，以鼓勵(lì)其購(gòu)買，促成交易。for開拓性廣告（Pioneering Advertising）在于建立對(duì)產(chǎn)品的基本需求，告知該項(xiàng)產(chǎn)品是什么，有什么用途，何處有供應(yīng)?？捎龋―esirability）獨(dú)特度（Exclusiveness）可信度（Believability）訊息的制作－四種因素224?；貞浽囼?yàn)（Recall tests）請(qǐng)某媒體的經(jīng)常使用人，回憶廣告內(nèi)容。* 誘因水準(zhǔn)高，銷售反應(yīng)大，但增加率遞減。(4) 促銷活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短（Duration of promotion）* 若促銷活動(dòng)時(shí)間太短，因事無(wú)暇購(gòu)買而喪失機(jī)會(huì)。cost）印刷，郵寄等。劃將來目的計(jì)劃應(yīng)有的位置促銷活動(dòng)的類別* 公關(guān)人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。* 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。2. 怎樣的廣告才能做到打動(dòng)人心，永記心頭？3. 廣告是行銷者與消費(fèi)者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場(chǎng)變化而不斷提升，當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)變化神速，而廣告應(yīng)如何相應(yīng)地配合呢？通路策略與管理（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能 (Place)將有形或無(wú)形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用者之間的時(shí)間，空間，物權(quán)等之障礙。(2) 實(shí)體分配（Physi