【正文】 第13條 區(qū)域管理部若對(duì)考核結(jié)果有異議，可由其部門經(jīng)理在考核結(jié)果公布后的3個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提起申訴，若過了申訴期，即視為區(qū)域管理部認(rèn)同人力資源部的考核結(jié)果。1．區(qū)域銷售部的運(yùn)營管理。1．月度考核的時(shí)間為每月1日～5日，考核對(duì)象為區(qū)域管理部上月的工作績效。2．在區(qū)域管理部經(jīng)理的協(xié)助下制定區(qū)域銷售部的考核方案。3．根據(jù)績效考核結(jié)果，形成員工年度績效考核結(jié)果，并以此作為員工績效改進(jìn)，年終獎(jiǎng)金發(fā)放、職位晉升等的依據(jù)。第9條 考核反饋考核結(jié)束后，考核者須及時(shí)將考核成績與考核評(píng)語反饋給被考核者，一方面肯定被考核者的優(yōu)秀表現(xiàn)，鼓勵(lì)其繼續(xù)保持；另一方面指出被考核者的不良績效，并與其一起找出原因，制定改進(jìn)方案。3．對(duì)一般員工（如網(wǎng)絡(luò)銷售專員、網(wǎng)絡(luò)支持專員等）的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。4．對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售專員進(jìn)行考核時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷售主管可進(jìn)入考核小組。第6章 附則第20條 本制度由人力資源部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施?？己苏咧赋霰豢己苏叩某煽兣c不足及需要改進(jìn)之處，聽取被考核者的意見并詳細(xì)記錄。（2）應(yīng)規(guī)定出計(jì)分方法、分?jǐn)?shù)上限和下限、數(shù)據(jù)來源、指標(biāo)權(quán)重等指標(biāo)屬性。第3章 考核指標(biāo)設(shè)置規(guī)定第7條 考核指標(biāo)設(shè)置原則1．指標(biāo)能夠測量或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，必須為被考核者所能影響。第2章 管理職責(zé)第4條 電話銷售部1．部門管理人員（以下稱考核者）對(duì)直線下級(jí)（以下稱被考核者）進(jìn)行考核。第4章 考核申訴第13條 被考核者如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可以在考核結(jié)果公布一周內(nèi)采取書面形式向人力資源部申訴。2．根據(jù)考核結(jié)果，考核者和被考核者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，達(dá)成績效評(píng)定的一致意見，并討論績效改進(jìn)的方式和途徑。3．人力資源部組織并監(jiān)督導(dǎo)購部考核實(shí)施過程，并匯總考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理審定。第17條 公司總經(jīng)理擁有申訴的最后決定權(quán)，各相關(guān)人員須按照其指示進(jìn)行處理。第11條 人力資源部、促銷部等相關(guān)部門將考核結(jié)果運(yùn)用到工作改進(jìn)、獎(jiǎng)金發(fā)放、促銷主管績效考核等相關(guān)工作中。第3章 考核內(nèi)容與方法第6條 公司對(duì)促銷部及部門人員的考核分為月度考核、季度考核和年度考核。7．對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。3．公平、公正、公開。第17條 對(duì)于申訴事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第9條 人力資源部會(huì)同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營目標(biāo)等，設(shè)計(jì)直銷部定量、定性考核指標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，制作部門考核表。1．季度考核，考核時(shí)間為季度后5日。第22條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。4．培訓(xùn)機(jī)會(huì)。3．人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎(jiǎng)懲決定。1．新入職員工。3．與其他部門合作情況，即部門滿意度。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績效月度部門業(yè)績指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計(jì)劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績效個(gè)人銷售任務(wù)完成情況直接上級(jí)本人部門主管副總個(gè)人工作計(jì)劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)。1．直接上級(jí)根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃和部門實(shí)際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共同討論并制定《績效考核表》，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。1．人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的《績效考核表》。1．大客戶銷售任務(wù)完成情況。3．人力資源部人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實(shí)施、結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析、申訴處理等工作。第22條 考核過程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。2．部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。2．溝通與進(jìn)步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。（6）對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。1．部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。2．被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。5．績效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。（2）市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場部各分管的主管初評(píng)。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程。1績效考核委員會(huì)（1）績效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實(shí)性。銷售人員績效量化考核目 錄第1章 市場部考核指標(biāo)量化 51．1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 51．1．1 市場指標(biāo)設(shè)計(jì) 51．1．2 市場部考核制度設(shè)計(jì) 6第2章 銷售部考核指標(biāo)量化 132．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 132．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 132．1．2 銷售部考核制度設(shè)計(jì) 14第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化 183．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 183．1．1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 183．1．2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì) 19第4章 直銷部考核指標(biāo)量化 254．1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 254．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 254．1．2 直銷部考核制度設(shè)計(jì) 26第5章 促銷部考核指標(biāo)量化 295．1 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 295．1．1 促銷指標(biāo)設(shè)計(jì) 295．1．2 促銷部考核制度設(shè)計(jì) 30第6章 導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化 346．1 導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 346．1．1 導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì) 346．1．2 導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì) 35第7章 電話銷售部考核指標(biāo)量化 387．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 387．1．1 電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 387．1．2 電話銷售部考核制度設(shè)計(jì) 39第8章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化 428．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 428．1．1 網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 428．1．2 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì) 43第9章 區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化 469．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 469．1．1 區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 469．1．2 區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì) 47第10章 銷售分公司考核指標(biāo)量化 4910．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 4910．1．1 分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 4910．1．2 銷售分公司考核制度設(shè)計(jì) 50第11章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化 5411．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5411．1．1 辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 5411．1．2 辦事處考核制度設(shè)計(jì) 55第12章 廣告部考核指標(biāo)量化 5812．1 廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5812．1．1 廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 5812．1．2 廣告部考核制度設(shè)計(jì) 59第13章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化 6213．1 公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6213．1．1 公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6213．1．2 公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) 63第14章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 6814．1 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6814．1．1 售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6814．1．2 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) 69第15章 總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 7215．1 總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．1 營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．2 銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 7715．1．3 區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 8015．1．4 大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 82第16章 經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 8716．1 經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．1 市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．2 銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 8916．1．3 大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 9316．1．4 直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 97第17章 主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 10117．1 主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．1 促銷主管績效考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．2 導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計(jì) 10417．1．3 電話銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì) 10817．1．4 網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì) 11017．1．5 維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計(jì) 113第18章 專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 11618．1 專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．1 市場專員績效考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．2 銷售專員績效考核方案設(shè)計(jì) 12118．1．3 大客戶專員績效考核方案設(shè)計(jì) 12318．1．4 直銷專員績效考核方案設(shè)計(jì) 127第19章 銷售人員銷售費(fèi)用量化考核 13019．1 銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化 13019．1．1 獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 13019．1．2 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．3 促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．4 廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．5 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．6 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．7 業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 13319．1．8 售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 133第20章 銷售人員評(píng)比考核 13520．1 銷售人員評(píng)比考核指標(biāo) 13520．1．1 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．1．2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．2 銷售人員評(píng)比考核方案 13720．2．1 銷售人員評(píng)比考核制度 137第21章 銷售人員階段性考核 14021．1 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 14021．1．1 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 14021．1．2 銷售人員月度考核方案 14221．2 銷售人員季度與年終考核 14421．2．1 銷售管理人員季度考核方案 14421．2．2 基層銷售人員年終考核方案 14621．2．3 銷售管理人員年終考核方案 149第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1．1 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) 15222．1．2 經(jīng)銷商綜合考核方案 15322．2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15822．2．1 代理商管理量化指標(biāo) 15822．2．2 代理商信用考核方案 16022．3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 16222．3．1 零售商管理量化指標(biāo) 16222．3．2 零售商終端活化考核方案 163第1章 市場部考核指標(biāo)量化1．1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1．1．1 市場指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場部部門負(fù)責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場調(diào)研與分析（1）組織制定市場調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動(dòng)（2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫《市場信息調(diào)研表》（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫《市場調(diào)查報(bào)告》，為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測和分析（2）對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購買力、心理特點(diǎn)、購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場的機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場推廣計(jì)劃》，并按時(shí)開展各次市場推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場推廣目標(biāo)（2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)（2）對(duì)本企業(yè)的營銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售