【正文】 簽完后什么都讓我去打理我非常樂意。方案：聊一些其他的事情等。 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 9. 在談判時牢記業(yè)務(wù)四項基本原則 對癥下藥 。 一、盤源信息開發(fā)、跟進： 1. 獲取或接到盤源信息，第一時間鎖定業(yè)主爭取第一時間看房、爭取鑰匙、爭取簽獨家委托 、爭取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤的機會。 f) “謝謝您的電話，再見！” 業(yè)主上門放盤 a) 首先，“你好， X 先生 /小姐，有什么可以幫到你 ?請這邊坐” b) 問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。 a) 物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺、現(xiàn)售最低價、原價、有無房產(chǎn)證、使用年限、有無做按揭、朝向、入伙時間?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶李嘉誠講買房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段 100 年產(chǎn)權(quán)都沒用 )。業(yè)主對我公司的信任將會因此而降低，以后再談各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 這個價他都未必肯了。 一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談） 本人有以下幾點建議，僅作參考。 5) 買 /租幾房、面積、高層還是多層。 案例：有個客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細情況，并落實好具體的看房時間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時間后再給業(yè)主電話。 (十 )感同身受 :在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。 （五）逐步還價 ：置業(yè)顧問通常還得每一口價最少都是 5000－ 10000 的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是 10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，置業(yè)顧問再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用 成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機會“迫價”。 其三，您看，我們這么辛苦，對我也要有點保障嗎，你只說讓我談，我費盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個電話，說您不要了，很簡單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶 只知道砍價，再也不會委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項工作，更我的是一份信任和責任，也更有信心了，一定會拼了命幫你爭取。 a) 可以了解客人之實在程度。 我們是大公司，操作是相當規(guī)范的，防范風險是非常到位的。我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！ 舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他 們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。 我：那??到時我們看了房再說吧。 “我有一位好朋友也在做這種生意” “我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）” “我沒有帶錢” 當客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就 問愿意買什么樣的房。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會患風濕、關(guān)節(jié)炎等。 促成的方法： （ 1） 推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動。 7. 置業(yè)顧問 要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見 ,客戶會感激 置業(yè)顧問 的嚴肅、真誠，這將有利于了解客戶需求和問題所在。 二、看房介紹 1. 介紹資料，：提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。 注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。面對買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。 3) 沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎， 利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 4) 以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，談價鋪路 5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。 3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事 拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。 2. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。 3. 注意：看樓前須很自然地向客人說清楚傭金。 二、業(yè)主放賣 /租盤 每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 客人有哪幢樓盤不作考慮。 11. 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻 2. 適當制造危機感。 勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的） 勾起客戶的購買欲望。在這個過程中不斷有人離去； 要成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)。 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 與同事相處： 真誠合作； 同甘共苦：一個好漢三個幫；公平競爭；寬以待人：人非圣賢，孰能無過； 跑盤目的 盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。 反饋 已看 過 看中 盡量讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時打好預(yù)防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價錢也很實惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算 ,然后在我們公司下個誠意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。熟知交通路線及具體公交站點?；卦L時應(yīng)當禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機會，可不可以給我提個建議， 也好讓我下次有機會再更好的為您服務(wù)？ 其它 代接電話 客戶找同事 應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復(fù)述一遍 ,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。 盡量避免和客戶爭論。 7. 充分做好準備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 8. 注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請 客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 客戶網(wǎng)的。 都要簽署“ 委托書”的 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。 5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 針對可能提出的異議，準備好應(yīng)對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。 二、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處 1. 獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。 此外，當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙， 都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。 第六節(jié) 看房 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象； 2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點； 3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題； 4. 利用所學(xué)習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。 帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的，置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到，防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。 7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。簡單概念 (二 ) 置業(yè)顧問十大口訣 見客要打反價針 更新樓盤要夠荀 說服業(yè)主小換大 談單秘密地進行 客戶還價要說 NO 雙方談單要加緊 還價業(yè)主要夠狠 千元單位作標準 電話給客要乘三 中盤不快非好漢 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習資料，建筑，機械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 二、 看房過程中應(yīng)注意的問題 主要注意是以下幾點： 看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。 2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。 5. 應(yīng)充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。如一時拿不準，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復(fù)。 常見的異議及解決的方法： “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”、“你要價太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等） 解決方法： 1. 試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品； 2. 把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算； 3. 掌握讓價方法 總讓價 第一次讓價 第二次讓價 第三次讓價 第四 次讓價 20200 元 5000 元 5000 元 5000 元 5000 元 20200 元 2020 元 3000 元 5000 元 10000 元 20200 元 20200 元 / / / 20200 元 / / 20200 元 / 20200 元 10000 元 5000 元 3000 元 2020 元 四、 處理拒絕的方法： （ 1） 間接法：“您說得很有道理，但??” “先生說得不錯，目前交通是差一點，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了。 （ 5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至于顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題。 業(yè)主：沒有 我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？ 業(yè)主： X