【正文】 一致 成功 六、 銷售階段： 運(yùn)用 FAB原則 具體通過： clolr/size/fabic/match sales先介紹產(chǎn)品的 FAB 重點(diǎn)： —— FAB F： Features特性 A： Advantages優(yōu)點(diǎn) B： Benefits好處（利益） 問自己?? 特性 ： 它是什么？ 優(yōu)點(diǎn) ： 它 有什么用？ 利益 ： 它對顧客有什么用 它用什么制成 （選擇一個或幾個方面） 它是由納帕皮鞋面聚胺脂鞋底組成 所以輕便、柔軟 舒適、耐磨 哪里生產(chǎn)的？ （品牌名或是哪里制造的） 是紅蜻蜓集團(tuán)生產(chǎn)的 童鞋市場第一品牌 質(zhì)量有保證、 舒適、時尚 其它的重要特性是什么 童鞋 時尚大方、 新潮帥氣 腳感舒適 童裝 流行、時尚 穿起來舒服 了解產(chǎn)品的 F、 A、 B 七、附加推銷 在顧客已決意購買時，主動拿起其他款式或類型的產(chǎn) 品給顧客再作介紹； 例：→這款休閑鞋不錯，要過春節(jié)了，正好可以買雙出去旅游時穿 ！ →這邊 服裝有優(yōu)惠 ，很劃算，請再看看！ → 這款褲子和這衣服很配的，換著試下衣服的效果吧！ → 這款休閑鞋很配你剛才看中的那套衣服，你可以嘗試搭配下！ 要求 ：主動、熱情、有信心的介紹 八、收銀臺服務(wù) 帶領(lǐng)顧客至收銀臺并做好交接工作， 邀請或指引顧客到收銀臺（邀請式手勢） 收銀員做到唱收唱付： 收您一百元，請稍等（唱收）謝謝，找您二十一元，您收好 收據(jù)的小票字跡清晰，不涂改 數(shù)述顧客購買件數(shù)，雙手遞接錢票及衣物 附加推 銷 ： “ 您好，今天滿 209元即可獲贈價值 99元的運(yùn)動手表，您只差 59元就能獲贈了，您要再看一下其它款式嗎？ ” 產(chǎn)品售后服務(wù)介紹： 這是信譽(yù)單，請注意保管；上面有我們的“三包”規(guī)定，如有問題可憑這個到本店或打電話向我們查詢。 柜臺上的帳目單不要亂放，辦公用品應(yīng)放在抽屜，桌面保持干凈。 十 四 、店鋪燈光要求 1. 保持適度的光度，最好比鄰近店鋪略為明亮些； 2. 應(yīng)避免過分光亮或過分暗淡的區(qū)域發(fā)生； 3. 考慮照明與商品位置的調(diào)節(jié)，注意直射與反射的角度； 4. 燈光的運(yùn)用要能表現(xiàn)商品陳列的色彩； 5. 避免燈光強(qiáng)度過熱而造成商品或設(shè)備的損壞與褪色（對于射燈直射的貨品要一星期左右換 1次）； 6. 注意整 個賣場光度的氛圍營造； 7. 燈具的形態(tài)要注意統(tǒng)一； 8. 應(yīng)考慮電力的消耗與燈具的壽命等成本因素。 八、區(qū)別擺放男女鞋的位置 消費(fèi)心理：女鞋前面，男鞋里面。男鞋、女鞋陳列時分開擺放。 ，注意防霉、防潮。 （ 6）季末缺貨時段，可將場中出樣貨品盡可能全幅展開掛列，并多元化組合配襯，避免不必要空檔，同時形成色塊沖擊和飽滿視感，加深消費(fèi)者視覺形象。 （ 13）疊裝服飾就近位應(yīng)同時有相關(guān)的掛裝展示，疊裝服裝的相關(guān)配飾應(yīng)就近掛放在疊裝周圍，便于附加推銷。 （ 6）每摞疊裝的間距應(yīng)保持在 5CM～ 10CM左右，疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平。 （ 9）貨品污損后，及時清潔、處理和更換。 （ 2）掛裝產(chǎn)品須保持整潔，沒有毛絨頭、沒有壓褶、變形，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 ㈡?zhèn)葤礻惲? 側(cè)掛規(guī)格： 110cm、 150cm 。明度相近，純粹色彩的組合，能強(qiáng)調(diào)摩登的感受 四、服裝搭配技巧 著裝的最基本的原則是體現(xiàn)“和諧美”，上下裝呼應(yīng)和諧，飾物與服裝色彩相配和諧等。 3. 異色配合： 指兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色， 紅色與青綠色，這種配色比較強(qiáng)烈。 ※春夏 23件，秋冬 12件。 模特造型出樣要點(diǎn)： ★模特造型由公司統(tǒng)一提供。 整體效果的多樣化，使消費(fèi)者獲得豐富的趣味性的視覺享受后 產(chǎn)生購賣的欲望。所以在進(jìn)行商品陳列之前，必須先考慮什么是可以表現(xiàn)出最佳效果的陳列方式，從而達(dá)到提高商品價值的目的。在陳列商品的同時要及時清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度。專賣店商品陳列也是店面廣告的一個重要形式，商品陳列在一定程度上決定著專賣店的銷售情況。 1毛絨質(zhì)料上沾上油漬、污垢，可用汽油擦洗，擦洗面可以大些，擦凈油垢后，用干毛巾或干布，將汽油留下可痕跡擦干，再燙干。 衣服沾上了紅墨水漬，新漬先用水洗，再用肥皂洗，然后用清水 漂洗；陳漬先用洗滌劑洗，再用百分之十酒精溶液搓揉，最后用清水洗。 尼龍 （錦綸） NYLON 易洗易干不縮水，與天然纖維混紡可增加挺度，減少有易皺性，減少縮水度，防風(fēng)性較好。 絲 SILK 輕薄、細(xì)軟、無卷曲、光滑而富有彈性，手感涼爽，吸濕性好，在潮濕的環(huán)境中仍然干燥，透氣吸汗，易洗易干。 冷水手洗，反洗反晾，避免洗晾不當(dāng)而變形，忌用強(qiáng)堿性洗衣粉及曝曬。其中： *服裝面料包括：棉、麻、絲、毛、化纖織品組成。擦鞋時，先用檸檬汁涂在鞋面上，再擦鞋油，或者用牙膏刷，都會光亮如新。 1磨砂牛皮：將皮面打磨而成，皮纖維短，新潮時尚。給皮鞋上油時，避免直接涂在皮面上，應(yīng)先涂于工具上。 C、從斷面上觀察，革的么表面一層呈現(xiàn)為塑料膜或布基，而天然皮革則為毛纖維。 合成革：表面基本同人造革，有天然粒面、有纖維。 第三章 產(chǎn) 品 知 識 為了滿足 顧客 的需求，面對面銷售 時 必須具備充分的產(chǎn)品知識，提供完整的接待技術(shù)。 ，通話要點(diǎn)要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。 “謝謝”時，答“不用謝”，不毫無反應(yīng)。 ，用相互都聽懂的語言。 。 顧客時 應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，必要時要有同情的表 情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢，和客人交談應(yīng)眼望對方，頻 點(diǎn)頭稱是。 ，且佩帶在左胸處，不得任其歪歪扭扭。 一種表情、一個姿勢、一聲嘆息，常反應(yīng)著個人的素養(yǎng)及情感。 公司成立于 20xx年， 以“打造中國第一兒童品牌”為己任， 第一家專賣店于 20xx年 7月 12日在溫州著名的商業(yè)街五馬街隆重上市，當(dāng)年即獲“溫州市皮鞋十大新銳品牌”的稱號 ， 獲得社會各界的認(rèn)可，并于 20xx年獲 得“中國童鞋市場消費(fèi)者滿意品牌”的稱號。被專家譽(yù)為標(biāo)志中國鞋業(yè)進(jìn)入“文化時代”的里程碑。 紅蜻蜓相繼獲得 “ 國家免檢產(chǎn)品 ” 、 “ 中國名牌產(chǎn)品 ” 、 “ 中國真皮鞋王 ” 、 “ 馳名商標(biāo) ” ，連續(xù)多年被評為 “ 最受消費(fèi)者滿意品牌 ” 、 “ 全國用戶滿意產(chǎn)品 ” 、 “ 中國最具價值品牌 ” 、 “ 中國最具影響力行業(yè)品牌 ” 、 “ 浙江省質(zhì)量獎 ” 等多項榮譽(yù)。 本手冊范本已經(jīng)制作完成，但它僅僅是本初稿，紅蜻蜓集團(tuán)兒童 用品公司 的營銷戰(zhàn)略在不斷提升，營運(yùn)手冊的內(nèi)容也需要不斷的補(bǔ)充、更新。 序 本公司自 20xx 年 7 月第一家專賣店開業(yè)至今，取得了一定的成績，但同時也反應(yīng)出一些問題。如果您在閱讀參考或?qū)嵺`應(yīng)用中有什么意見及建議，歡迎不吝指點(diǎn)。 20xx 年，紅蜻蜓董事長錢金波榮獲中國青年最高榮譽(yù) —— 中國青年五四獎?wù)?，受到了中共中央總書記、國家主席胡錦濤的親 切接見； 20xx年 12月 29日，中共中央政治局常委、全國政協(xié)主席賈慶林到紅蜻蜓集團(tuán)考察指導(dǎo)，對紅蜻蜓的發(fā)展給予了充分肯定和贊揚(yáng)。 ? 全國第一套鞋履文化郵票 —— 20xx年 10月 12 日，在 20xx年中國國際輕工博覽會開幕式上，“紅蜻蜓 ?中國鞋履文化郵票首發(fā)式”隆重舉行，此套鞋履文化郵票是中國第 一套以企業(yè)文化為題材的個性化郵票，不僅弘揚(yáng)光大了中華民族博大精深的鞋履文化，更是對紅蜻蜓獨(dú)具個性的企業(yè)文化的更新詮釋。公司管理人員有近百人，商務(wù)管理中心設(shè)在紅蜻蜓集團(tuán)六樓， 在全國有 15個辦事處、近 700多家銷售終端 。為規(guī)范終端員工的言行舉止，提升員工的綜合素質(zhì)，幫員工建立較好的工作習(xí)慣，公司特制定本守則。 、整齊、筆挺。 、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。 件夾于腋下。 。顧客要走時，講“再見”或“祝您愉快”“歡迎下次光臨”等。 ，對方為通話完畢，任何時候不得用力擲聽筒。 產(chǎn)品知識， 實際包含三部分：即關(guān)于產(chǎn)品本身特性、使用產(chǎn)品時的相關(guān) 知識 ，以及利用該產(chǎn)品而得到的好處，擁有充分的產(chǎn)品知識，必須三部分都完全了解： 該產(chǎn)品的特性――指有關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)生情報：包括制造廠商和產(chǎn)品材料、加工法、處理方式等 使用產(chǎn)品時的知識――今年流行趨勢的知識、穿著時如何搭配的知 識以及全部有關(guān)流行服飾的知識。 真皮：皮面豐滿，有天然粒面、有纖維。 D、用水進(jìn)行擦拭，易吸水的是天然皮革，反之，則是革。鞋腔內(nèi)放入定型紙或干燥劑置于通風(fēng)處，空氣溫度最好保持在 1820℃ 如果要皮鞋烏黑發(fā)亮，打完鞋油后，用柔軟的干布反復(fù)擦試。 1牛二層皮：多半用于休閑類，刨去粒面第二層纖維層，休閑時尚，舒適，用柔軟毛刷，鹿皮粉打理。 1白皮鞋或白皮涼鞋臟了，可先用食醋擦一下，然后用干布擦干掙，再擦白鞋油，效果特別好。 *服裝 輔料包括：里料、襯料、填料、線、織嘜、鈕扣（拉鏈）、掛牌等。 麻 RANIE 強(qiáng)力大，吸濕、利汗、夏季穿著爽快舒適；有較好的天然光澤，色澤鮮艷不易褪色；耐磨、耐曬，抗霉菌。 不耐皺折，耐日光性差。 有靜電及起球問題，不可燙。 棉、麻服裝上有霉斑，原色的可放在陽光下暴曬，要在衣服外罩上舊布，衣服晾干后用刷子刷去霉斑。 1毛絨質(zhì)料被雨水淋濕，可用干凈的毛巾將水吸干，覆以清潔的折布，燙干。 商品的陳列要以顧客易于理解的方式進(jìn)行，同時可以有效地使用商品外的其他用具和手段。 ⒋方便原則 方便原則就是要讓商品陳列在消費(fèi)者易觀看、易選擇和易拿取的位置，將暢銷商品及想要賣出的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰?置展示。 ⒎統(tǒng)一原則 視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有相同的聲譽(yù)效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；在道具的開發(fā)上要符合服飾的風(fēng)格；在宣傳品的設(shè)計和運(yùn)用等方面也要配合產(chǎn)品營造整體視覺效果。 商品多樣化準(zhǔn)則： ★正掛、側(cè)掛、疊裝、模特有機(jī)結(jié)合； ★衣服、配件相結(jié)合以使形狀多元化； ★陳列面形成深淺有序、錯落有致的效果； ★疊裝的合理布置產(chǎn)生以顏色色塊和立體圖案來分割整個陳列面的效果。 ★愛護(hù)模特，造成模特的殘缺 ,觸碰時應(yīng)將手洗凈。如圖 1 ※尺碼要統(tǒng)一。 4. 補(bǔ)色配合： 指兩個相對的顏色的配合，如：紅和綠，青和橙，黑和白等，補(bǔ)色相配能形成鮮明的對比，有時會收到較好的效 果。 ? 大面積冷（暖）色與小面積暖（冷）進(jìn)行組合，比如長披風(fēng)是深藍(lán)色，里面穿的羊毛短衫是棕紅色，這樣就形成以藍(lán)色為主調(diào)的冷暖對比配色 ? 多色配色，就要運(yùn)用諧調(diào)、統(tǒng)一的原理，使不同的色彩組合在一個統(tǒng)一體中，最關(guān)鍵的是抓住主色調(diào)，設(shè)置一個最大面積的大色塊 或幾個相同色塊，然后適當(dāng)配置小面積的輔助色、點(diǎn)綴色、調(diào)和色等，這樣既突出了重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了色調(diào)，又顯得豐富多彩。 110cm 標(biāo)準(zhǔn)：春夏掛 16 件、秋冬 12件。 （ 3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應(yīng)全部就位。 （ 10）將主推商品或色彩強(qiáng)烈的商品放置與主墻面，使顧客明確商品主題 （ 11）掛樣下裝衣架通過連接帶和上裝衣架相連，下裝衣架掛鉤按順序穿過連接帶上的 23 個孔。 （ 7）每摞疊裝的貨品尺碼序列應(yīng)從上到下，由小到大，保證規(guī)格齊全。 ㈤配件品陳列規(guī)范 配件商品陳列的成功與否，直接決定了它的銷售。 （ 7）專項促銷：有重點(diǎn)重新布置展示，并掛示專題標(biāo)識或 POP，營造特種氣氛。 。 2. 按風(fēng)格、款式分：風(fēng)格 、款式相近或楦形相似的陳列在一起，方便顧客比較、挑選。女鞋的顏色、款式相對亮些，更能吸引人眼球。 十 五 、店鋪衛(wèi)生 建立完整的衛(wèi)生制度，實行每日負(fù)責(zé)制。 折紙包裝應(yīng)集中， 塑料袋廢品嚴(yán)禁亂扔。 九、建立顧客檔案 店員 了解顧客需求 記錄：客人的通訊錄 /學(xué)校 /是否會員 /備注等 記住：良好的形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會讓客人記住你 通知：新款到店 /促銷活動 /客人需求到店及時通知（告知） 十、送客 再見！ 請走好，歡迎再次光臨！ 若顧客沒有購物，也應(yīng)該一視同仁，微笑歡送。 五、邀請試穿 進(jìn)倉前向顧客說明：“請您請等”，以免引起顧客不必要的誤會； 邀請顧客到試穿處； 喊倉 ； 拿準(zhǔn)客人試穿的尺碼，檢查鞋子是否無誤， 鞋盒蓋朝上放在鞋盒下面 ； 準(zhǔn)備一雙絲襪； 鞋盒 放在顧客的腳邊，注意 蹲姿及角度 ； 有鞋帶、扣，應(yīng)先解掉，并用手在鞋內(nèi)探一下，以防鞋內(nèi)有紙團(tuán)、異物等 試穿好后帶領(lǐng) 小朋友 到鏡子（全