【正文】 店鋪音樂(lè)播放時(shí)段（一般應(yīng)該選擇節(jié)奏比較輕快的兒童歌曲或當(dāng)季比較流行抒情的歌曲） ? 上午以輕快的音樂(lè)為主 (8： 30— 11： 30 兒童音樂(lè) ) ? 中午以節(jié)奏感強(qiáng)的音樂(lè)為主 (11： 30— 13： 30 流行歌曲 ) ? 下午二點(diǎn)后可用抒情些的音樂(lè) (13： 30— 20： 00 兒童 音樂(lè) ) ? 晚上八點(diǎn)后可用節(jié)奏感強(qiáng)的音樂(lè) (20： 00— 結(jié)束前 流行音樂(lè) ) 第 五 章 銷(xiāo) 售 管 理 第一節(jié) 銷(xiāo) 售 服 務(wù) 流 程 一、銷(xiāo)售八步曲： 階段 服務(wù) 二、打招呼 以客為先、聲音自然、語(yǔ)調(diào)柔和、吐字清晰 微笑點(diǎn)頭：微笑誠(chéng)懇、熱情；點(diǎn)頭距顧客 1m 左右； 目光接觸：側(cè)身 15 度，目光注視顧客眉宇之間三角地方； 三、留意并了解顧客需求 進(jìn)門(mén)三相 顧客進(jìn)門(mén)時(shí)要 ： 一相 —— 顧客神態(tài)，判斷他是 隨意閑逛還是有意購(gòu)買(mǎi)； 二相 —— 顧客穿著打扮，判斷其身份，職業(yè)及支付能力； 三相 —— 顧客注意力，觀察其購(gòu)買(mǎi)心理，包括需要、興趣、情緒等。樣品先男女分開(kāi)，針對(duì)年齡層次分開(kāi)，之后再按類型、款式、材料等細(xì)分。同時(shí)也可起到帶動(dòng)正價(jià)商品銷(xiāo)售的作用。 （ 2）同一款式或同一系列的商品應(yīng)在一起展示。 （ 2）疊裝貨品（配件除外）要拆除包裝，用折疊板折好，并保持整齊、美觀、平直。 ※顏色：顏色由淺到深、跳躍色、對(duì)比色。也可以是兩色中一色為素面，另一款為碎花互補(bǔ)色面料，但面料中含素面色的成份，例如，紅色褲子配紅綠碎花 T 恤，色彩鮮明，裝飾意味濃厚。 ★配件不齊全。 對(duì)稱陳列的準(zhǔn)則： ★首先確定中心，然后兩邊對(duì)稱排列； ★陳列商品時(shí)應(yīng)保持上下基線一致，切勿參差不齊； ★陳列的準(zhǔn)則還包括款式、色彩、體積和數(shù)量上的平衡。 ⒉顯眼原則 即是專賣(mài)店為使“最想賣(mài)的商品”容易賣(mài)出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，也可稱之為 有效陳列。 衣服沾上血漬，也可在血漬處滴上幾滴雙氧水，很快可除去血漬。 較硬且彈性較差。） 如：晴綸、滌淪、尼龍等。 1要把皮鞋擦 亮，可在刷鞋的油里滴幾滴清水。如果皮鞋用濕了，應(yīng)用干凈布吸去皮鞋表面水分，然后放于通風(fēng)處，自然風(fēng)干，千萬(wàn)不可把濕鞋放于太陽(yáng)下暴曬及冷氣旁或吹風(fēng)吹干，否則出現(xiàn)爆裂現(xiàn)象。 使用產(chǎn)品時(shí)的特性以及利用產(chǎn)品產(chǎn)生的好處，必須閱讀流行信息雜志同，或到流行服飾的街道看看，提醒自己提高穿著的品味。不一言不發(fā) 便 開(kāi)始服務(wù)。 、大聲說(shuō)話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要的聲響。 ，不得在專賣(mài)店外穿著制服。紅蜻蜓兒童品牌積極參與動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是紅蜻蜓兒童品牌在企業(yè) 戰(zhàn)略架構(gòu)下的創(chuàng)新發(fā)展策略。展館收集了 300多件上至先秦下迄民國(guó)、不同時(shí)期不同民族的代表性鞋履。其言簡(jiǎn)意賅，是對(duì)本公司的終端經(jīng)營(yíng)作了真實(shí)客觀的描繪和總結(jié)。 紅蜻蜓集團(tuán)目前擁有浙江紅蜻蜓股份、紅蜻蜓兒童用品、上海捷路體育用品、廣州惠利瑪商業(yè)、上海恒森企業(yè)、廣州火辣辣鞋業(yè)等十余家全資子公司；集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍包括鞋類、運(yùn)動(dòng)品、服裝、皮具、教育、金融等領(lǐng)域；擁有上海、重慶、廣州、永嘉、溫州五大鞋類生產(chǎn)基地，年產(chǎn)皮鞋一千多萬(wàn)雙；全集團(tuán)員工近三萬(wàn)名，主品牌及子品牌銷(xiāo)售終端覆蓋全國(guó)各經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)城市（含縣城）。富有創(chuàng)意地突現(xiàn)了紅蜻蜓企業(yè)“從距離中尋求接近”的精神理念和紅蜻蜓品牌“文化、自然、親和”的優(yōu)良形象。 、梳理整齊、頭發(fā)不得有頭屑、不染鮮艷怪異的色 彩、不得留長(zhǎng)指甲。 四、 行為規(guī)范 ，交叉于胸前，插入衣褲口袋或隨意亂放，不得抓頭、抓癢、摳鼻、不得敲桌子，敲擊或玩弄其它物品。 ，未知姓氏之前，稱呼“先生”或“女生”。 、我馬上就來(lái)、對(duì) 不起、讓 您 久等了。 碎皮：皮料的剩余部分進(jìn)行重組的皮革 貼膜革（移膜革）： 將預(yù)制成的涂飾膜粘于革面的皮革 仿毛皮： 用牛皮制成皮鞋后， 再以棒磨光使其柔軟；具有透氣耐磨、品質(zhì)感強(qiáng) 網(wǎng)眼布 材料：用尼龍或聚酯纖維所織成的網(wǎng)眼面料 特點(diǎn)：輕質(zhì)、透氣 帆布膠鞋 1 Pu革 1漆皮：表面光亮、時(shí)尚，但透氣性差 六 、鞋內(nèi)里 PVC：普通 PVC不透氣，不吸汗，但價(jià)格便宜，不易脫色，視覺(jué)效果較好 豬皮：良好的吸濕性和透氣性，但視覺(jué)效果不佳，易脫色 羊皮：良好的吸濕性和透氣性 七 、鞋底： 提供緩震性、穩(wěn)定性和彎曲性，是鞋子中最為重要的部分 EVA發(fā)泡材料：用 EVA橡膠粒子加熱、發(fā)泡而成 特點(diǎn)：輕質(zhì)、成本低，有泡沫墊子的手感 用途： 用于中、低價(jià)位的鞋 MD底：用 EVA粒子加熱、發(fā)泡，再加模冷卻鑄成 特點(diǎn)：重量最輕，擠壓后會(huì)產(chǎn)生細(xì)小的皺紋而易于辨認(rèn)，具有良好的緩震性 用途：最大量的被用于制造運(yùn)動(dòng)鞋 PU聚氨酯： PU熔膠后，鑄模加熱成型 特點(diǎn)：表面看似有橡膠的質(zhì)感，最堅(jiān)韌，強(qiáng)度最高的中底材料 用途：用途廣泛、休閑 碳素橡膠：橡膠中加入碳粉，壓制而成 特點(diǎn)：耐磨、防滑，唯一留下黑色印痕的橡膠 用途：只用于跑步鞋底 天然橡膠：以天然橡膠為主 特點(diǎn)：柔軟，韌性佳。如嚴(yán)重，也可先用軟布擦試，用醋擦洗皮面，待晾干后，再用鞋油擦，之后再晾干。公司目前所采用的面料按成份分主要有：天然纖維和化學(xué)纖維；按織布類型分主要有針織、梭織兩大類。保暖性好；彈性好，耐磨，抗褶皺，保型性好；吸濕性好，干爽舒適，適合濕冷環(huán)境穿著；染色性好。 衣服沾了墨漬，可用少許米粥或米飯數(shù)粒，加少許食鹽，放在墨漬處搓洗片刻，讓米粥、飯粒吸墨后再洗去，一次不行可反復(fù)幾次。 1白襯衣發(fā)黃，可用淘米水浸洗，也可防止白襯衣發(fā)黃。 ⒍提高商品價(jià)值原則 同樣的商品，通過(guò)運(yùn)用陳列方法之后，可以使消費(fèi)者改變對(duì)它的評(píng)價(jià)，達(dá)到提高它價(jià)值的目的。 ★服裝外觀整潔，無(wú)褶痕。 三 、基本配色 1. 同類色相配： 指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服裝顯得柔和文雅。 ? 在就近位置放入 POP及陪襯品 。 （ 6）掛件之間應(yīng)留有一定空隙，空隙約 5cm不得過(guò)于密擠，以顯得商品有價(jià)值感。 （ 11）如果某款產(chǎn)品缺色，應(yīng)換貨量較多的產(chǎn)品。 （ 11）視聽(tīng)雙重發(fā)布促銷(xiāo)信息和品牌公關(guān)資訊。 七、季節(jié)性： 1. 保持貨架、鞋子干凈。 服裝上發(fā)現(xiàn)局部污漬，應(yīng)立即清洗涼干重新整燙。 第二節(jié) 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 一、銷(xiāo)售計(jì)劃制定要點(diǎn) 必須制定每店的月度、年度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃，再根據(jù)實(shí)際情況制定周目標(biāo)、日目標(biāo)： 必須具挑戰(zhàn)性及可達(dá)成的特性 經(jīng)過(guò)管理者及執(zhí)行者雙方同意 是有助于持續(xù)性改善的 與去年同期及競(jìng)爭(zhēng)者具較強(qiáng)可比性 . 二、了解影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素： （一）、不變因素 (相對(duì) )： 經(jīng)濟(jì)水平 產(chǎn)品定位 品牌形象 銷(xiāo)售目標(biāo)的合理性 季節(jié)、節(jié)假日、天氣 產(chǎn)品陳列及鞋子的款式、價(jià)格 合理的庫(kù)存 人口數(shù)量、人文、文化、風(fēng)俗習(xí)慣 店鋪硬件 （二）、可變因素： 賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)造 促銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施（搶占市場(chǎng)份額） 產(chǎn)品陣容 績(jī)效庫(kù)存 團(tuán)隊(duì)的卓越性 三、銷(xiāo)售分析： 每日、周、月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析 —— 數(shù)據(jù)及建議反饋 回公司 —— 跟進(jìn) 終端各崗位銷(xiāo)售的 落實(shí)情況。 每日下班后，清掃、清洗賣(mài)場(chǎng)地板，包括試衣間、收銀臺(tái)、墻角。 六、方便性： 1. 標(biāo)簽上貨號(hào)、顏色、價(jià)格標(biāo)注準(zhǔn)確清晰，并擺放在想對(duì)應(yīng)的鞋旁。加強(qiáng)暗角位明度，并營(yíng)造特定燈光效果。 （ 9）每摞疊裝應(yīng)保持肩位、襟位、褶位整齊、平直。 （ 5）系列款式的貨品使用同一衣架。適當(dāng)配置少量深色或艷色，比如米黃、棕黃、深褐色。 ※無(wú)特殊情況標(biāo)價(jià)牌不得外露。 櫥窗基本操作細(xì)節(jié) ◆考慮顧客的行走路線 櫥窗設(shè)計(jì)不僅要考慮顧客的靜止的觀賞角度和最佳視線高度，還要考慮櫥窗自遠(yuǎn)至近的視覺(jué)效果，以及穿過(guò)櫥窗前”移步即景“的效果； ◆主題要簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格要突出，如新裝上市、新年一些節(jié)假日、春夏秋冬大減價(jià)等； ◆櫥窗布置和賣(mài)場(chǎng)要形成一個(gè)整體，在布局上要和賣(mài)場(chǎng)的整體風(fēng)格相吻合，要有格調(diào)，恰當(dāng)運(yùn)用一些配件和道具輔助陳列； ◆應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售、氣候變化，及 庫(kù)存 情況及時(shí)調(diào)整櫥窗內(nèi)的陳列； ◆根據(jù)櫥窗大小與推廣手法選用模特，可根據(jù)需要將模特組合使用； ◆模特著裝應(yīng)反映推廣主題及時(shí)尚潮流，且要搭配和諧 ，模特組合要成套化、系列化； ◆保持櫥窗內(nèi)外的衛(wèi)生 ,櫥窗的明亮度和美感度要具有強(qiáng)烈的吸引力。熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體的陳列起來(lái)，借助裝飾物使商品生動(dòng)化，活用 POP 臺(tái)板、產(chǎn)品手冊(cè)等提高產(chǎn)品的新鮮度。 1慰燙毛絨時(shí)，要覆蓋白布。 400C 不可水洗 DO NOT WASH 放平干衣 FL AT TO DRY 可以用漂白水 BLEACHING 滴干（手洗） DR IP DRY 不可以用漂白水 DO NOT BLEACH 掛干（機(jī)洗） HANG DRY 不可扭干 DO NOT WRING DRY 不可以熨 DO NOT IRON 不可以干洗 DO NOT DRY CLEAN 低溫（ 1200C） LOW IRON 1200C 中等溫度（ 1600C） MEDIUM IRON 1600C 高溫（ 2100C） HIGH IRON 2100C 應(yīng)提醒洗衣店毛衫之品質(zhì) DRY CLEAN POSSIBLE 六、 童裝的保養(yǎng)及清理技巧 熟食油弄臟了衣服，可先用溫鹽水浸泡，再用肥皂擦洗，便可除去。 普通水洗，不可烘干，不宜曝曬，洗后需熨燙。又可分為：社交服、日常服、 校 服、運(yùn)動(dòng)服、室內(nèi)服、舞臺(tái)服等。 擦漆面皮鞋先用濕布抹支表面污垢，再用絨布蘸牛奶擦試，可使皮鞋光亮如新，而且還可以防止皮面干裂。 羊皮 ： 皮薄，強(qiáng)度低，毛孔較粗，呈弧形分布。 七、 常用服務(wù)語(yǔ)言 、早上好、歡迎光臨紅蜻蜓。 ，多用敬語(yǔ)， “請(qǐng)”、“謝 ”字不離口。 顧客 服務(wù)時(shí)不得流露不耐煩、冷漠、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。終端各員工在崗期間須著工作服，化淡妝；且須遵守以下準(zhǔn)則： 一、 儀表儀容 、面部、手部必須清潔。寓意紅蜻蜓人面對(duì)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊，為創(chuàng)造物質(zhì)和精神財(cái)富 ，尋求人與自然相結(jié)合，企業(yè)與社會(huì)的默契，商品與文化的交融，志存高遠(yuǎn)，追求不懈。在此我們特別申明的是：本 手冊(cè)著作依法受到保護(hù)，因涉及商業(yè)機(jī)密，不公開(kāi)發(fā)行，只是作為本公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工具書(shū)，專供負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的專賣(mài)員工及特許代理店借用，借用人必須遵守和保密原則不得外借、外傳全手冊(cè)或其內(nèi)容，任何未經(jīng)著作權(quán)人許可的不得翻印、摘編。 本手冊(cè)由 終端管理部 負(fù)責(zé)收集資料、編寫(xiě)，其編寫(xiě) 得到各銷(xiāo)售區(qū)域及公司其它各個(gè)部門(mén)的大力支持，很多銷(xiāo)售區(qū)域同事及公司同事多次提供極具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)、信息、資料，使本手冊(cè)更具實(shí)用性。 ? 全國(guó)第一部鞋文化專項(xiàng)辭典《中國(guó)鞋履文化辭典》 —— 共收詞目 5000 多條， 84 萬(wàn)余字，全書(shū)資料詳實(shí)，圖文并茂，裝幀精美，是我國(guó)迄今為止規(guī)模最大、收詞最多的一本鞋文化辭典。 公司 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，導(dǎo)入品牌名牌文化和匠心獨(dú)運(yùn)與清新自然的設(shè)計(jì)風(fēng)格，以開(kāi)發(fā)童真、活潑、時(shí)尚、舒適為己任，把握了時(shí)尚的元素、從時(shí)尚中尋感覺(jué)、從舒適中得健康的 ，產(chǎn)品外觀亮麗、色彩明快、內(nèi)質(zhì)柔軟，以自主開(kāi)發(fā)和虛擬經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，每個(gè)季節(jié)都推出不同的設(shè) 計(jì)主題，引領(lǐng)新時(shí)代少年兒童的消費(fèi)潮流。 二、 儀態(tài) ：雙腳應(yīng) 與 兩肩同寬自然垂直 站立 （體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方，挺胸、收腹