【正文】 屆時(shí)我們所見的，更多將是由忠誠度帶來的顧客滿意度和品牌美譽(yù)度，以及穩(wěn)步上升的經(jīng)營業(yè)績。我們應(yīng)該反省，自己的公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習(xí)和激勵(lì)制度存在著哪些方面的缺陷？未來的日子里，我們將要圍繞著它做如何的改進(jìn)？ 信息傳播方式的進(jìn)步和分配制度的變革，市場格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點(diǎn)集中在以下兩方面：品牌 溝通能力。 在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員，而并非廣告。我們的銷售人員究竟需要一種什么樣的學(xué)習(xí)激勵(lì)制度呢？因?yàn)橛袡C(jī)會接觸了安利的一些營銷知識講座，贊嘆安利在銷售人員的激進(jìn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度上高屋建瓴設(shè)計(jì)的同時(shí)，不禁為國內(nèi)企業(yè)的員工激勵(lì)制度捏了一把汗！ 安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)相當(dāng)有特色，并富有成效。一旦分銷渠道意識到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏時(shí)，那必將增強(qiáng)它抵御競爭對手無所不在、無孔不入的市場顛覆行為的能力，而且會使公司在渠道暢通的形勢下，有足夠時(shí)間做好它項(xiàng)的營銷工作。短期內(nèi)沒有資金實(shí)力去建立自己供應(yīng)渠道的公司，則要慎重考慮如何跟自己的供應(yīng)鏈保持執(zhí)行力強(qiáng)的合約關(guān)系。如軟文促銷、活動(dòng)贊助、義賣行為、展覽會、公益事業(yè)參與等都能增加顧客對公司的好感和希望了解公司、產(chǎn)品的欲求。 顧客忠誠度 顧客的忠誠度取決于公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣，當(dāng)然一個(gè)在戰(zhàn)略上高瞻遠(yuǎn)矚、戰(zhàn)術(shù)上小心翼翼的企業(yè)是不會忽視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的。這些信息應(yīng)該讓各個(gè)咨詢部門和整個(gè)公司的管理層感興趣?？蛻裘Q和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名；例如，一家咨詢公司通常在一年內(nèi)派25名咨詢師承擔(dān)50項(xiàng)任務(wù)，現(xiàn)在公司發(fā)現(xiàn)它必須承擔(dān)60項(xiàng)，即任務(wù)項(xiàng)數(shù)增加了20%，才能保持同樣的工作量。有些公司使用這樣的比例：被接受的建議書/提交的建議書。當(dāng)然，這是理論分析，但它為公司的管理層提供了方向。預(yù)期工作量計(jì)劃咨詢公司的服務(wù)性質(zhì)要求他們要為今后的幾周或幾個(gè)月保持足夠的工作量儲備。針對你的具體情況，建議你使用那些能夠產(chǎn)生最好效果（根據(jù)新業(yè)務(wù)投入和產(chǎn)出之比）的技術(shù)，聽起來是老生長談。這就強(qiáng)調(diào)需要把所有的分析性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時(shí)間目標(biāo)上。它可以找出新的潛在業(yè)務(wù)范圍，建議新的客戶服務(wù)種類，揭示公司在技術(shù)能力和人員培訓(xùn)方面的差距，并提出許多其他可行的建議。營銷戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略的核心。過程管理是由亨利 法約爾經(jīng)過大量研究，把14項(xiàng)職能改變?yōu)橛?jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督和協(xié)調(diào)五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的過程，其重要特征是把整個(gè)管理過程有機(jī)的結(jié)合和統(tǒng)一起來，以團(tuán)隊(duì)為整體，有機(jī)的組織。其次，經(jīng)理在作出每一項(xiàng)決策和采取每一行動(dòng)時(shí)，要兼顧當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益。第二階段，即（6）在一般監(jiān)督下為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行過程管理。（6）相信職工群眾的責(zé)任心和創(chuàng)造性，以Y理論的觀點(diǎn)來看待職工。如為了達(dá)到減少職工跳廠率這一目標(biāo)，可以制定以下策略：（1）修改工資報(bào)酬制度，以便鼓勵(lì)監(jiān)工從事減少職工跳廠情況率的工作，鼓勵(lì)職工成長為長期工人；（2）提高監(jiān)工人員在人際關(guān)系方面技巧；（3）通過對職工的談話來了解職工跳廠的原因；（4）在招收新工人時(shí)便研究各自的情況，以對今后可能的跳廠情況作出預(yù)測；（5）改善物質(zhì)環(huán)境。生產(chǎn)能力可以用總單位數(shù)來表示，或以生產(chǎn)過程中的效率方式來計(jì)量，如單位用時(shí)或單位美元的投資支出量來計(jì)算?！　⊙芯吭簩?shí)施KPI，還有一個(gè)更好的有利條件：集團(tuán)公司管委會對研究院至少每半年就有一次會議專門就研究院的目標(biāo)、資源保障等進(jìn)行指導(dǎo)與幫助。如果沒有讓使用者真正意識到一個(gè)工具應(yīng)用產(chǎn)生的效能，其主動(dòng)推行必然面臨困難；而在企業(yè)實(shí)踐中，如果沒有真正去做，當(dāng)然更無法體現(xiàn)出其真正的價(jià)值。同時(shí)，我們對發(fā)展程度不同的重點(diǎn)研究基地，目標(biāo)管理和過程管理的方式和力度也會有區(qū)別的，如何處理好這方面的關(guān)系，是當(dāng)前宏觀管理的一個(gè)重要問題。 假如企業(yè)家們能堅(jiān)持運(yùn)用上述目標(biāo)管理的原則來處理工作，那么他必將超脫于瑣碎事務(wù)性工作之外，運(yùn)籌帷幄、游刃有余。帕金森有一條定律:“工作會展延到填滿所有的時(shí)間。巴萊多定律是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的?！　　＿@些事情比任何事情都要優(yōu)先，是必須立刻去做或在近期內(nèi)要做好的工作。　　它包括以下內(nèi)容：　　(1)制定目標(biāo)。在一般監(jiān)督下為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)乾地過程管理。它能使職工發(fā)現(xiàn)工作的興趣和價(jià)值，在工作中實(shí)行自我控制，通過努力工和滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需要，組織的共同目標(biāo)也因之實(shí)現(xiàn)。：；:；：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。　　目標(biāo)管理應(yīng)用最為廣泛的是在企業(yè)管理領(lǐng)域。這主要是職工的自我管理和自我控制，上級只對例外發(fā)生的重大問題進(jìn)行指導(dǎo)和控制。如果你想把工作安排得更好，首先最重要的是先問問自己:“我的目標(biāo)是什么？”因?yàn)槟闶且粋€(gè)組織的決策者，你首先應(yīng)當(dāng)想到目標(biāo)必須是這個(gè)組織的目標(biāo)。　　。很多工作只有一點(diǎn)用，既不緊急也不重要，而我們卻常常在做重要的事情前先做它們，這是本末倒置。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律?！币虼?，派給自己或別人的任務(wù)，必須要有期限，沒有期限就永遠(yuǎn)完成不了。目標(biāo)管理和過程管理的關(guān)系問題。KPI（Key Performance Index）關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是衡量組織各崗位工作業(yè)績表現(xiàn)的量化指標(biāo)，其核心是價(jià)值創(chuàng)造；是對工作目標(biāo)的有效分解和落實(shí)，使每個(gè)人可以清晰客觀的衡量出自身在組織的價(jià)值和定位；其體系是一個(gè)管理工具。這樣，在一種似乎是悖論的條件下，我們所要做的也許沒有最優(yōu)選擇，只有在學(xué)習(xí)中掌握，在應(yīng)用中調(diào)整，在調(diào)整中優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)管理效益的全面提升。早在2002年初就研究院就確定，將KPI作為今年的重點(diǎn)工作之一來抓，要通過KPI建立研究院清晰的價(jià)值創(chuàng)造體系，從而明確各級組織和崗位價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)容；明確各級組織和崗位是否圍繞研究院整體價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)來工作；明確考核制度是否按照價(jià)值創(chuàng)造體系來設(shè)計(jì)；明確薪酬與激勵(lì)體制是否按照價(jià)值創(chuàng)造的體系來設(shè)計(jì)等。至于實(shí)物和財(cái)政資源以及獲利性更可以用美元來表示。策略目標(biāo)對于戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著重要的作用。 目標(biāo)管理的三個(gè)階段 即制定目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和對成果進(jìn)行檢查和評價(jià)。不同于以往的傳統(tǒng)管理方法，它主要由職工自我管理或自我控制，上級只是根據(jù)例外原則對重大問題過問和監(jiān)督，并對職工加以支持和誘導(dǎo)，鼓勵(lì)職工實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。德魯克認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)理都有一些共同的、必須執(zhí)行的職能。但其忽略了人的能動(dòng)性，也可導(dǎo)致個(gè)性的發(fā)揮。營銷審計(jì)如果一有已有基礎(chǔ)的咨詢公司渴望改善營銷，那么它應(yīng)當(dāng)從總結(jié)和評價(jià)其當(dāng)前的營銷實(shí)踐入手。事實(shí)上，營銷審計(jì)可以作為檢查整體戰(zhàn)略和系統(tǒng)地實(shí)施戰(zhàn)略管理的第一步。例如，用于樹立職業(yè)形象的大部分非直接營銷技術(shù)要花費(fèi)很長時(shí)間才能產(chǎn)生效果，所以應(yīng)被視為對未來業(yè)務(wù)的投資。然而這是要采用的主要標(biāo)準(zhǔn)，而不是以你的競爭對手或行業(yè)中的明星作為主要標(biāo)準(zhǔn)。對于任何一位咨詢師，都有一個(gè)最佳的業(yè)務(wù)數(shù)值，這個(gè)值既提供了合理而安全的余地，而且又絲毫不耽誤新業(yè)務(wù)的啟動(dòng)。如果公司的銷售額低于這個(gè)數(shù)字，那么它預(yù)