【正文】 戴爾是一個經(jīng)營先進的企業(yè)。但筆者認為，戴爾成功的另一個因素是它是一個先進的企業(yè)，就像它給人們留下的印象一樣。從中我們很清楚地看到戴爾能夠成為產(chǎn)業(yè)老大，背后并不是什么“技術優(yōu)勢”或品牌優(yōu)勢。 具有普遍性的早期說法是戴爾成功得益于直銷模式，這種說法能否經(jīng)得起推敲？農(nóng)民進城賣菜是直銷，卻并沒有出現(xiàn)戴爾式的神話。因此說，這些問題是企業(yè)的危險信號，如果不能及時有效治理控制，既有可能會成為企業(yè)的滑鐵盧。很多企業(yè)具有奢侈的花費，如購買高級轎車、搭乘頭等艙、住宿豪華飯店等。因此，企業(yè)應該設法拓展顧客基礎，同時與顧客建立更穩(wěn)固的關系，提供更多附加值的服務，讓他們沒有理由離開你。庫存控制系統(tǒng)失當將導致顧客無法如期收貨，因為銷售人員根據(jù)計算機的存貨記錄，接下訂單與承諾發(fā)貨日期。 經(jīng)過以上的步驟，經(jīng)過充分考慮，相信制度就不會是那么冷酷，會變得行之有效，將制度約束人變?yōu)榧钊?，從而發(fā)揮出制度的最大效用。因此，宣傳貫徹制度要有措施，要有制度保障，要宣傳指導、監(jiān)督考量，切忌走過場。決策層不能取得一致意見時擴大范圍，不同級別、不同角度的討論不僅有助于消除決策層意見的分歧，而且也是在更大范圍內(nèi)的討論、貫徹執(zhí)行的過程。 重點部門重點貫徹。四、適時推出制度在修改、完善、補充過程中經(jīng)過第一次公開的討論就取得差不多一致的意見是最好的結果，公開討論次數(shù)多時制度很容易流產(chǎn)。淡季進行制度修改，一方面企業(yè)有時間和精力可以靜下心來研究規(guī)章制度不合理的地方，另一方面可以發(fā)揚民主，讓員工參與到制度的修改補充中來。但是在新制度的頒布或舊制度的修改中，總會遇到來自不同層面的阻力，使制度的效果大打折扣。換句話說，CRM可視為整合性市場、銷售與服務策略下，發(fā)展組織的一系列行動。并且，該方案詳細周密，對于活動思路目標、內(nèi)容形式、組織實施、效果評估都予以了描述，確保了路演的成功。策劃部根據(jù)考核結果和總結對演出進行全面評估，并按百分制打分，對低于60分以下的費用由銷售分公司承擔。城市路演分兩種，一種是大型演出（如A集團獨家冠名的梨園春到各地市的慰問演出、騰格爾到鄭州舉辦的歌友會等），由演出公司、電視臺組織策劃節(jié)目內(nèi)容，公司策劃部和銷售分公司審訂；另一種是小型演出（最主要的方式），由公司策劃部、銷售分公司和高校演出團體共同制訂演出內(nèi)容，主要以流行音樂、游戲、小品為主，在城市流動演出。城市啤酒消費者主要是年齡在18至45歲之間的中青年消費者，他們更熱衷于現(xiàn)代的流行文化，尤其是普遍愛好流行音樂。二、路演活動內(nèi)容定位與形式　　農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場路演內(nèi)容定位與形式：河南擁有9600多萬人口，又是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場非常廣闊，也是A集團的主要市場。A啤酒集團是河南啤酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，總產(chǎn)量超過40噸，占河南省啤酒總產(chǎn)量1/3強，%。要推動變革計劃，改變員工的心態(tài)，首先要讓員工看到公司什么地方需要改變？改革的內(nèi)容為何？并同意加入改革的行列，至少認為這些改變值得嘗試。在決定如何做以前，企業(yè)應該先嘗試其他的改革方法。四、建立模范角色在建立模范角色方面，銀行總裁非常重視變革計劃書，不但定期修正，并且經(jīng)常確認所有人都“按書辦事”，沒有偏離。該如何縮減？銀行決定將所有的經(jīng)理人一次全部辭退，凡有心留下工作者可重新申請進入公司服務。在層層經(jīng)理人描繪出他們心目中理想銀行以后，他們又各自做成一個表現(xiàn)追蹤卡，以計劃書中的精髓為基準，在卡上寫下自己的新工作目標。實際上，消費銀行的業(yè)務就好比大宗物資買賣一樣，無論在經(jīng)營或財務上，既無捷徑，也沒有可以取巧之處。 　　最后，如果以上方法都無效，便應當使用法律手段維護自己的利益。檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備 ，要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性。四、成功追收應收帳款　　 應收帳款的處理方法 　　首先，檢查銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準確無誤，準時給予經(jīng)銷商文件并確認收到。 返回如何管理應收帳款（下） 應收賬款管理是每個企業(yè)在經(jīng)營中都會遇到的問題，應收賬款的產(chǎn)生與追收情況在很大程度上與企業(yè)的銷售有關，安全有效的管理應收賬款應當從預防和追收兩個方面進行，本文從經(jīng)營角度出發(fā)，從銷售方式監(jiān)管、經(jīng)銷商監(jiān)管、銷售人員監(jiān)管、追收四個方面對此問題進行探討。 但是中國資本市場正與國際資本市場正在一步步接軌，國際證券市場上一些流行的并購方式必將逐步傳入我國，這是上市公司及有意收購上市公司的眾多企業(yè)必須清楚并認真對待的事實。”但經(jīng)國務院證券監(jiān)督管理機構免除發(fā)出要約的除外?，F(xiàn)階段，我國的法人股占總股本的比例較大，而且法人股相對流通股要廉價許多，協(xié)議受讓法人股比在二級市場收購流通股的成本要低許多，加之協(xié)議收購無需反復公告自己的持股量，所以國內(nèi)目前主要以協(xié)議收購為主。一般情況下，要約收購都是實質(zhì)性的重組，反映了受購方的自身實力和對重組的信心，因而在美國等發(fā)達的資本市場一直被廣泛采用。這種深層次的企業(yè)改變，是一種企業(yè)文化的改造，需要從心出發(fā)………………(P5) 不同市場不同宣傳——A啤酒集團的路演宣傳策劃方案：宣傳策劃是每個企業(yè)都需要進行的重要市場活動，路演也是許多家用消費品廠商習慣運用的方式。部分自愿要約是指：收購者依據(jù)目標公司總股本確定預計收購的股份比例，在該比例范圍內(nèi)向目標公司所有股東發(fā)出收購要約。 要約收購主要發(fā)生在目標公司股權較為分散，公司的控制權與股東分離的情況下；協(xié)議收購則多發(fā)生在目標公司股權比較集中，存在控股股東的情況下，收購人可通過協(xié)議方式實現(xiàn)控制權的轉(zhuǎn)讓。三、要約收購的意義及發(fā)展前景 我國《證券法》規(guī)定的要約收購實質(zhì)上是一種強制要約收購，即要約發(fā)出后要約收購方必須全部接收股東售出的所有股份。在今后幾年時間里，隨著市場投資者對根據(jù)凈資產(chǎn)定價的法人股、國有股的興趣增加，要約收購很有可能成為一種新的上市公司收購潮流。 　　 加強銷售人員終端管理、維護能力 　　建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險、確保廠家貨款的安全，同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。 　　最后，掌握技巧訓練。將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升。管理者必須學習從心理學的角度出發(fā)，從心出發(fā)的改造往往會取得良好的效果。從“人有成長的需求”這一基點出發(fā)，總裁先運用他的觀點將銀行總裁需要在職業(yè)上成長的目標擬定，然后他聽取高層主管對他職務的看法，并做了修正，寫成計劃書的第1章。分行職員從行動中，確切感受到總公司對“顧客需要快捷服務”的殷切期盼，有效的溝通渠道就這樣建立起來。他在開始施行新策略4個月以后，便對所有高層主管做了一次考核，他發(fā)現(xiàn)10個總監(jiān)中，有5個認真執(zhí)行改革政策，另外5個僅被動追隨。不過，從觀察中不難發(fā)現(xiàn)的是，這家銀行再也不是一個安逸的工作地點。但這兩種方法，都不必改變員工的心態(tài)，對于員工工作方法上的改變也有限，因此也不會觸及企業(yè)的根本，難度相對較小。 返回不同市場不同宣傳——A啤酒集團的路演宣傳策劃方案宣傳策劃是每個企業(yè)都需要進行的重要市場活動，路演也是許多家用消費品廠商習慣運用的方式。 一、路演活動思路和原則A集團2002年路演活動的整體思路是：針對目標消費者的愛好而開展內(nèi)容豐富、特色顯明的路演活動，調(diào)動消費者的參與熱情，增進消費者與品牌的情感交流和共鳴，最終提高消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)持久消費，促進市場的鞏固和拓展。河南各縣幾乎都有自己的地方戲劇團，且經(jīng)濟效益都不太好，與其合作一方面利用其在當?shù)赜绊懥?，另一方面合作成本又非常低?地點選擇：農(nóng)村、城鎮(zhèn)的空閑場地，搭建中小型簡易舞臺提前與有關部門聯(lián)系，盡量爭取到免費使用場地；城市的繁華廣場，一般無需舞臺。 其它事項：各區(qū)域市場的路演活動要提前報計劃至策劃部，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行；請當?shù)毓膊块T或聘請保安人員維持現(xiàn)場秩序，防止出現(xiàn)安全事故；當?shù)亟?jīng)銷商要在場地選擇、舞臺搭建、宣傳促銷等方面積極配合，并利用社會關系協(xié)調(diào)好有關部門，確保演出順利進行；請當?shù)赜嘘P新聞媒體到現(xiàn)場進行采訪報道，擴大宣傳范圍和效果。不熟悉目標市場就無法了解客戶需求，更談不上針對客戶特點的市場宣傳。企業(yè)可將與客戶相處的方式劃分為開發(fā)、迎接、銷售、服務、維系、離開、恢復七種，組織內(nèi)部要有專門單位來負