【正文】 ——團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)精神。2) 裝修標(biāo)準(zhǔn)要對(duì)銷售起促進(jìn)作用，則不能僅達(dá)到為目標(biāo)客戶“接受”的標(biāo)準(zhǔn)，而必須達(dá)到能使之“觸動(dòng)”的標(biāo)準(zhǔn)。缺點(diǎn)：難以保證所有誠(chéng)意客戶均到場(chǎng)，從而大量流失客戶資源。2內(nèi)部認(rèn)購7月31日8月20日0現(xiàn)場(chǎng)開放，意向客戶落誠(chéng)意金。 7月31日 ～ 8月20日：為期三周的內(nèi)部認(rèn)購期。 銀行按揭（最大為8成30年）分商業(yè)按揭和公積金按揭兩種，為主要付款方式。受建材市場(chǎng)及其它不可預(yù)見因素的影響，估計(jì)成本將接近4200元/平方米。216。216。 休閑設(shè)施如小凳、秋千、雕塑等。選擇E，主要考慮與“D”、”E”距離較近， 銷售通道1) 通道要整潔干凈，設(shè)置明確的路線指示；2) 園林通道兩旁的綠化設(shè)置；3) 住宅大堂要有裝飾、墻面要處理，布置一定的噴畫或鏡框畫等；4) 電梯里要有樣板房的樓層指示；5) 轉(zhuǎn)角、臺(tái)階及施工危險(xiǎn)處要有人性化的提示。設(shè)置套數(shù)：考慮到營(yíng)銷費(fèi)用及實(shí)用性，建議樣板房設(shè)置5套左右為宜。洽談，消閑相融合，既可淡化“Hard Sale”的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。洽談，消閑相融合，既可淡化“Hard Sale”的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。2) 報(bào)紙廣告方面預(yù)計(jì)總投入350萬。 戶外傳播策略戶外廣告具有可操作性強(qiáng)、到達(dá)面廣、暴露頻次高等特點(diǎn)，容易樹立產(chǎn)品的品牌形象，但其費(fèi)用也高。故邀請(qǐng)商界、經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)屆名人在現(xiàn)場(chǎng)舉行財(cái)富論壇。216?；顒?dòng)對(duì)象：錦苑、錦城、名都等誠(chéng)意客戶，其它誠(chéng)意客戶216?；顒?dòng)時(shí)間：2004年6月下旬216。216。2) 制造市場(chǎng)焦點(diǎn)，尤其是在要在開售期間制造強(qiáng)烈的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，為后期的銷售作鋪墊。n 作為豪宅更有軟件上的支持，即中海物業(yè)管理的品牌支持。n 廣州大道正在拓寬，使得交通更為便利。n 在前期的推廣當(dāng)中，以軟文宣傳為主，將中海藍(lán)灣包裝成為中海錦苑的升級(jí)之作，以較少的廣告投入達(dá)到較為理想的推廣效果，事半功倍。 推廣目的根據(jù)項(xiàng)目目前的實(shí)際情況，緊扣項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，以本身具有的位置景觀的唯一性和產(chǎn)品的排它性的獨(dú)特營(yíng)銷思路貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的全程宣傳推廣中，不僅要達(dá)到我們最終的銷售目的，還要通過本項(xiàng)目的成功使中海品牌質(zhì)素得以進(jìn)一步鞏固和提升。 相同特點(diǎn)的產(chǎn)品對(duì)比，突出性價(jià)比。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，化解威脅規(guī)避劣勢(shì)，化解威脅T:市場(chǎng)供應(yīng)過剩華南板塊競(jìng)爭(zhēng)新豪宅板塊崛起建筑成本增大價(jià)格壓力增大216。216。216。216。216。 對(duì)岸景觀欠缺：正對(duì)面的大型船廠影響景觀。 客戶網(wǎng)絡(luò)：中海錦苑、錦城、名都的業(yè)主，東山廣場(chǎng)、健力寶大廈的租戶，以及各業(yè)務(wù)關(guān)系單位等廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)資源。 創(chuàng)新戶型：兩梯兩(三)戶、戶戶望江望園景、南北對(duì)流、視野開闊、庭院式觀景陽臺(tái)、入戶花園、間隔方正等極具吸引力。 城市南進(jìn)：洛溪正處城市南進(jìn)的主軸上，是番禺與市的聯(lián)系樞紐。216。 優(yōu)雅浪漫小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)給人清馨、淡迫、飄香的感受 。 廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》以及與他們職業(yè)有關(guān)的專業(yè)較強(qiáng)的報(bào)紙是他們最為廣泛閱讀的主要媒體；216。 他們?cè)谫徫飼r(shí)比較注重對(duì)名牌的選擇；216。隨著他們自身的發(fā)展有了再次置業(yè)的需求，他們希望能在洛溪再購買一套較高檔次的住房。 置業(yè)目的：以改善家庭居住條件的二次置業(yè)為主要購房目的。 職 業(yè)：高收白領(lǐng)，私營(yíng)企業(yè)的中高級(jí)管理人員、私 企 業(yè)主、自由職業(yè)者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。 2005年6月，完成銷售率90%以上，即約540套單位，銷售金額逾4億。開售較早，利于搶占先機(jī)。北部園林相對(duì)南部園林景觀效果較差。采用私家電梯業(yè)主識(shí)別系統(tǒng)，每層電梯大堂都為一家業(yè)主獨(dú)有。中檔定位，意大利羅馬風(fēng)情。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析通過以上的板塊分析，藍(lán)灣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是來自于華南板塊的一些推出了小高層、高層洋房的知名大盤，洛溪板塊的有江景的項(xiàng)目，以及海心沙板塊的江景新盤。 琶洲板塊在地理位置上與洛溪板塊有相似，都緊靠海珠區(qū)，存在比較性。 環(huán)島路構(gòu)筑新豪宅區(qū)域，江景媲美濱江東環(huán)島路是海珠區(qū)的“七大”重點(diǎn)工程項(xiàng)目之一，該路全長(zhǎng)40多公里，寬30~60米，既是一條交通主干道，將海珠區(qū)與周邊地區(qū)連接起來，又是一條觀光景觀道，沿途可以欣賞珠江前后航道的風(fēng)光。216。216。216。216。 二手成交比例繼續(xù)上升二手房成交量的上升,意味著有大量的客戶放出原有住房進(jìn)行二次置業(yè)。 整體規(guī)模將繼續(xù)保持隨著廣州城市環(huán)境、市政、交通的改善，如珠江兩岸工程，琶洲會(huì)展中心的建設(shè)，地鐵二號(hào)線的投入使用等市政利好，廣州樓市發(fā)展將繼續(xù)保持“高位運(yùn)行”。剔除“非典”因素的影響，春節(jié)期間做廣告宣傳的樓盤也基本與去年同期持平，發(fā)展商依靠“節(jié)日營(yíng)銷”賣樓現(xiàn)象在今年樓市中已有所改變，逐漸淡化大節(jié)日，擺脫“節(jié)日營(yíng)銷”。以上幾點(diǎn)對(duì)樓市的影響在于：整體樓市有堅(jiān)定的支持力。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。富裕的廣州人在二次置業(yè)時(shí)更看中住宅品質(zhì)，其中首選污染少、安靜的郊區(qū)住宅。隨著地鐵二號(hào)線延長(zhǎng)線的投入使用，新港西—赤崗—琶洲一帶成為后起之秀。 消費(fèi)者更注重居住空間的環(huán)保設(shè)計(jì)和通風(fēng)性能因素“非典”的到來，加深了人們?cè)诰幼】臻g的環(huán)保設(shè)計(jì)和空氣流通對(duì)于健康的重要性上的認(rèn)識(shí)。 外來人口不斷增加近年廣州樓市中，外來人口購房的數(shù)量不斷上升。 緊鄰廣州市區(qū)，交通便利216。 地域發(fā)展前景極佳216。C 琶洲板塊優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)216。 未來不以居住為主，稀缺性提升競(jìng)爭(zhēng)力D 海心沙板塊216。216。小結(jié)：216。 濱江西—洲頭嘴板塊該區(qū)塊以“江景”為主要賣點(diǎn)，且其所望江段為“白鵝潭”一段，景觀上遠(yuǎn)勝于洛溪的江景，另一方面由于處于舊城區(qū)，交通、配套極為成熟，因此對(duì)打江景牌的藍(lán)灣而言也會(huì)造成較大影響。以120~130平方米的四房為主、均采用一梯一戶或一梯兩戶設(shè)計(jì)以三房和四房為主力戶型，單位面積從100300平方米，一梯一戶。將具備幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等教育配套，并擁有40000平方米的商業(yè)配套。與藍(lán)灣比較所處區(qū)塊環(huán)境較差，附近殘舊民居、廠房林立地理位置在市場(chǎng)上印象較差，心理距離較遠(yuǎn)。借助一期的成熟硬件和環(huán)境，可有效推動(dòng)銷售。 主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 各戶型供應(yīng)量 銷售目標(biāo)目標(biāo)銷售期：11個(gè)月階段目標(biāo)：216。 目標(biāo)客戶群定位客戶特征分析－－216。216。“以水為財(cái)”，他們會(huì)選擇臨江的樓盤購買住房。 具有鮮明的職業(yè)感和個(gè)人意識(shí)；216。216。216。2) 采用開敞式的布局方式 。 外立面n 簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，整體感強(qiáng)n 利用優(yōu)美的曲線造型，創(chuàng)造標(biāo)志性的濱江豪宅形象216。216。216。216。 交通不容樂觀：廣州大道及洛溪橋的塞車成為交通的一大瓶頸，洛溪橋、華南快速的收費(fèi)。 市政利好不斷：廣州大道拓寬、新光快速動(dòng)工、大學(xué)城、廣州火車站落戶鐘村、加大南沙開發(fā)力度、對(duì)岸客運(yùn)碼頭規(guī)劃等。 市場(chǎng)供應(yīng)過剩：目前市場(chǎng)上供遠(yuǎn)大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓力大。 價(jià)格壓力增大：該區(qū)基本上為中低檔樓盤，多數(shù)以價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的郊區(qū)項(xiàng)目會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成一定威脅。 利用市政的不斷利好來轉(zhuǎn)換洛溪形象。 突出江景、設(shè)計(jì)及物管，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力216。 銷售需要面對(duì)市場(chǎng)和周邊的競(jìng)爭(zhēng)壓力，推售價(jià)格需要強(qiáng)有力的項(xiàng)目形象支持 發(fā)展需要本項(xiàng)目是我司在番禺的第一個(gè)項(xiàng)目，需借錦苑之品牌樹立第一品牌形象，為后期推售奠定基礎(chǔ)。點(diǎn)面結(jié)合：宣傳渠道不宜過于分散，只選取主要的媒體進(jìn)行投放（“面”式覆蓋宣傳），并采取具針對(duì)性且行之有效的渠道作為補(bǔ)充（“點(diǎn)”式針對(duì)宣傳）216。銀行推介：針對(duì)中行、工行、中信銀行的職工各銀行、廣州證券、廣發(fā)證券的大戶室客戶業(yè)務(wù)單位：由各主要聯(lián)絡(luò)部門向其業(yè)務(wù)單位派發(fā)宣傳資料，發(fā)布產(chǎn)品信息，讓其認(rèn)可中海品牌，達(dá)到只要周邊人想買樓就首推中海藍(lán)灣。策略四：以一流、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將藍(lán)灣塑造成新的江景豪宅典范n 以一種較高的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入洛溪板塊，通過媒體炒作，讓人們重新認(rèn)識(shí)洛溪，洛溪因中海而改變。n 園林之游泳池區(qū)的設(shè)計(jì)融入了海濱元素，如陽光、沙灘、椰林、按摩池、水中吧、小島等，這些都將成為我們項(xiàng)目的一大風(fēng)景點(diǎn)。《南方都市報(bào)》：該媒體靈活、創(chuàng)新，可以進(jìn)行適當(dāng) 的媒體炒作和版式創(chuàng)新。 新聞媒體策略 公關(guān)活動(dòng)策略主要活動(dòng)內(nèi)容－－鋪墊期：252。活動(dòng)目標(biāo)：聚集第一批誠(chéng)意客戶，讓其成為藍(lán)灣的一分子，無論是購買還是為藍(lán)灣作宣傳。216。活動(dòng)時(shí)間：2004年10月216?；顒?dòng)對(duì)象：中海旗下的物業(yè)業(yè)主及在售物業(yè)的誠(chéng)意客戶216。 車行或高檔寫字樓區(qū)域我們的目標(biāo)客戶多為有車一族或正準(zhǔn)備買車，他們經(jīng)常出入高檔的寫字樓，所以這些地方也可列為戶外廣告的傳播范圍。包括以下方面： 售樓部布置售樓部布置示意圖背景板接待臺(tái)資料暫存展板及吊幅展示項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營(yíng)造氣氛，配合展示項(xiàng)目的主題特色及訴求點(diǎn)介紹中海集團(tuán)概況，展示項(xiàng)目品牌模型展示展示中海藍(lán)灣項(xiàng)目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示可考慮免費(fèi)開放會(huì)所一樓的活動(dòng)設(shè)施如兒童活動(dòng)室等，供客戶玩樂?？腿藚⒂^路線客人參觀路線客人參觀路線項(xiàng)目LOGO，項(xiàng)目形象輕松的背景音樂貫穿整個(gè)銷售流程展板及吊幅