【正文】 3． 4 鋪貼工在外代表 金潮建材 形象，因此在平時要加強對注冊鋪貼工的法制教育與服務(wù)意識的培訓(xùn)，提高其素養(yǎng)。 注冊鋪貼工程師的管理： 3． 1 注冊鋪貼工可由 金潮建材 公司免費贈送工裝 12 件，工作帽 12 個，工具包 1 個，要求其每次施工時必須穿著。 . 附件 .. 29 ：一頁 兩面，其中一面主要表現(xiàn)對消費者的感謝；另一面主要表現(xiàn)關(guān)于金潮建材 的品牌文化 ：主要包括以下內(nèi)容及應(yīng)注意的兩項原則 ? 促銷主題（有時也可以將近期將要推出的活動說明印上）； ? 優(yōu)惠的額度； ? 范圍和時間期限； ? 兌換的地點或經(jīng)銷店； ? 具有說服力的介紹； ? 發(fā)券企業(yè)、店名、地址、與咨詢電話。每星期五下午進行各專賣店售后服務(wù)卡的收集匯總，星期天之前將資料全部輸入電腦，以備主管星期一進行了解。 3． 4． 1 銷售精英：通過單月、每半年、一年銷售任務(wù)的制定，單純從任務(wù)完成比率來評出當(dāng)月、半年、一年的銷售精英。 2 宣傳： POP：吊旗的合理懸掛、單頁的有序擺放、立牌的醒目突出等 橫幅：在店口處掛一橫幅，上書：“炫出最新款，選出你精彩”、“熱烈祝賀 金潮建材 XX 磚榮獲 XX 稱號”等 新產(chǎn)品標(biāo)識：在新產(chǎn)品貼標(biāo)簽處認(rèn)真貼好 金潮建材 公司統(tǒng)一制作的新產(chǎn)品標(biāo)識； 海報： 標(biāo)題：炫出最新款，選出你精彩 內(nèi)容： 尊敬的消費者： 在新工藝的支持下， 金潮建材 品質(zhì)更見真質(zhì) 在新設(shè)備的基礎(chǔ)上， 金潮建材 品牌再造生氣 相信我們，相信你，選 金潮建材 定能選出你的最精彩 金潮建材 新品隆重上市，現(xiàn)隨 產(chǎn)品附贈禮品多多，請親臨 金潮建材 專賣店.. 23 參觀咨詢 列出各專賣店地址、咨詢電話 3 推介指引：根據(jù) 金潮建材 公司的銷售指引進行宣講培訓(xùn)，讓每位營業(yè)人員都能對新產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品風(fēng)格、鋪貼指引甚至產(chǎn)品缺點了如指掌，以便在應(yīng)對各類消費者的提問時，能真正做到顧問式營銷。 形象布置 ? 將寫有“真情不保留，優(yōu)惠自由選”（輝煌 X 周年，感恩無極限）的橫幅懸掛在店門口 ? 將本次促銷行動的內(nèi)容制作成海報貼于店門口等較醒目的地方。 3. 活動地點 、門店 （結(jié)合文藝演出） 4. 活動時間 各重要節(jié)假日（如五一、十一、元旦等長假）及雙休日期間 5. 活動內(nèi)容 500~2020 元，送價值 50 至 200 元左右體育用品或 金潮建材 精美工藝品一件； 2020~3000 元，送價值 200~300 左右的小型電器一件（如電飯鍋等）； 3000~5000 元，送價值 300~500 左右的適用電器一臺（如微波爐等）； 5000~8000 元，送價值 500~800 等家用電器一臺（如家用消毒柜）； 8000 元以上，送價值 1300~1500 左右家用電器一臺（如長虹 21 寸彩電，三星電冰箱，三星洗衣機等等） （禮品設(shè)計原則，價值約占總消費額的 10%左右） 6. 相關(guān)事宜 . 預(yù)算成本，確定促銷品種及其數(shù)量，并形成數(shù)字文件； . 擬定海報內(nèi)容（結(jié)合上述活動內(nèi)容）、印刷、張貼海報（張貼時要注意選點的重要.. 16 性）；確定、購買、存放、登記獎品品種及數(shù)量（特別 要注意帳目的管理，以便保證活動費用的有效利用及活動的正常舉行）； . “節(jié)假日促銷”方案的宣講：內(nèi)容的培訓(xùn)教程（教程由策劃單位整體編制，將相關(guān)內(nèi)容進行文字統(tǒng)一），統(tǒng)一口徑，減少失誤； . 確定促銷人員，專賣店、門店一般配置 1~2 人，進行培訓(xùn)，以全面了解“假日促銷”的每項細(xì)則，以便進行合理、有效解釋； . 銷售高峰期的應(yīng)對措施 ? 增派營業(yè)人員，以確保消費者沒有受冷遇的感覺 ? 增派開單人員，以加快開單速度，減少擁擠的情況 ? 緊急聯(lián)系搬運工，以加快貨物的及時出庫 . 出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象進的解釋及對應(yīng)措施。 六、裝修課堂 磁磚是一種介于消費品與耐用品之間的產(chǎn)品，對消費者而言，它具有低關(guān)心度、高學(xué)習(xí)度的特性，因而加強對消費者的教育與培訓(xùn)，可起到引導(dǎo)消費的功效。 ， 可派 12 名導(dǎo)購人員在小區(qū)的主要路口派發(fā)宣傳單張，引導(dǎo)住戶來展示現(xiàn)場參觀。 . 小禮品：禮品袋、圓珠筆或其他小禮品等。 住宅小區(qū)按建設(shè)單位可分為單位小區(qū)與商業(yè)小區(qū)。 2． 1 機關(guān)單位 ： ? 工商局 ? 質(zhì)量監(jiān)督局 ? 專利局 ? 城管及市容管理部門 ? 建材市場管委會 2． 2 協(xié)助單位： ? 印刷廠 ? 廣告公司 ? 設(shè)計制作公司 ? 促銷禮品生產(chǎn)廠家 ? 裝修公司 2． 3 媒體單位： .. 11 ? 電視臺 ? 報紙 ? 雜志社 ? 戶外廣告經(jīng)營單位 如何選擇廣告公司 3． 1 挑選方式： 3． 1． 1 由報紙、電視、雜志中的優(yōu)秀廣告作品中尋找廣告公司； 3． 1． 2 以公開招標(biāo)方式挑選； 3． 1． 3 從主動接洽的廣告公司中挑選。 6． 2 效果預(yù)測。 5． 2． 3 促銷備貨 5． 2． 4 促銷用品的樣品展示 促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負(fù) 責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。 .. 8系列化商品進行促銷 失利潤為代價。 禮品派送 購買商品的基礎(chǔ)上，向顧客贈送低值或按消費額分級禮品 有助于品牌形 象提升；提升品牌親和力；促銷易控。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應(yīng)該響亮、易切、切中關(guān)鍵，它是能一舉打動消費者的獨特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個條件，一是競爭對手尚未運用；二是能滿足消費者的迫切需要或潛在需要。 目標(biāo)人群（促銷對象）一般有： ? 金潮建材 的目標(biāo)消費者 ? 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟能力人群、社會地位人群等； ? 特殊節(jié)日、紀(jì)念日（如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對應(yīng)人群； ? 其他特定人群。這時就有必要分析一下顧客進店少的原因是什么？ 其次要明確促銷的目標(biāo)。 五、促銷行動： 計劃實施的具體促銷方案及進度安排，具體有： 廣告計劃： 促銷活動計劃： 公關(guān)計劃： 專賣店建設(shè)計劃： 要求細(xì)化到何時、何地、何區(qū)域、何方案。 月度主題：需根據(jù)營銷工作進度來確定。具體來說： 年度主題一般確定本年度的促銷重點。 四、促銷策略 ： 促銷策略是對主題的細(xì)化，圍繞年度促銷主題，以什么策略去實現(xiàn)促銷目標(biāo)。如某地某客戶系新開業(yè)的公司，開業(yè)近兩個月，顧客進店率極低，一天平均進店的顧客不足五人次，成交率更是可憐，每天銷售額不足1000 元，負(fù)責(zé)人很是焦急，想策 劃一個促銷活動來提高顧客光顧率。促銷策劃就是要以最少的投入創(chuàng)造最大的產(chǎn)出，即利用我們所擁有的有限的人力、財力資源去打動潛力最大、成功率最高的那一部分消費者策劃部 促銷策劃 設(shè)計制作 宣傳品管理 .. 6的心。 促銷策略與 主題 促銷策略建立在你已清楚你的目標(biāo)消費者的消費心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷活動何時推出、促銷內(nèi)容、促銷主題。 對品牌形象有不良影響；無法提高顧客忠誠度；僅有短期效果，無助于長遠(yuǎn)發(fā)展；對今后價格定位不利。 主題促銷 借助季節(jié)、節(jié)日志慶、新品推出等時機，采取其他常規(guī)手段，對易于提升品牌形象；賦予一般商品以精神內(nèi)涵；不一定需要損針對面窄，效果難以預(yù)測。 5． 2． 1 促銷 POP、價格標(biāo)簽準(zhǔn)備 現(xiàn)場促銷的“吊旗”、“彩帶”、“海報”、“宣傳單”、“宣傳標(biāo)簽”等的預(yù)先準(zhǔn)備 5． 2． 2 促銷廣告投放 媒體的選擇、規(guī)格及頻度的選擇，播放計劃的預(yù)先準(zhǔn)備。所有可預(yù)見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等。對于媒體也是一樣。此時在小區(qū)開展宣傳促銷，正好滿足了目標(biāo)消費者的需求，配合一些人性化的促銷手段，更容易受到消費者的青睞，投入少，回報高，事半功倍，可以推廣。 . 宣傳品：小圖冊、三維效果圖、專賣店名片、 ISO 證書、無輻射證書、橫幅、公司簡介、賀卡等。有條件的可邀請一名設(shè)計師為住戶作裝修設(shè)計咨詢。宣傳方式有掛橫幅、派資料、展示產(chǎn)品、裝修咨詢等。 七、節(jié)假日促銷 1. 主題： ，物超所值 —— 金潮建材 元旦 真情奉獻 —— 十一國慶大酬賓 ，真情無限 2. 活動目的 利用節(jié)假日的人流量，通過系列的促銷活動在吸引消費者購買 金潮建材 產(chǎn)品的同時，能夠贏得口碑，最終拉動銷量。 ? 解釋： 對不起，您要的貨我們剛剛好賣完，您看看這款產(chǎn)品是否更適合您家的裝修格調(diào)呢，而且價錢也一樣；如果您愿意等的話，我們已經(jīng)開始從其它地方調(diào)貨過來了，而且只要您可 以交一點定金的話，我們就可以為您預(yù)留所需的這批貨，您看這樣可以嗎？ ? 應(yīng)對措施 .. 19 緊急聯(lián)系公司，看是否是還有庫存； 緊急聯(lián)系銷區(qū)商務(wù)代表，看附件區(qū)域是否有存貨，如果有的話，商討調(diào)貨事宜。 三、推介內(nèi)容： 1 鋪貨： 設(shè)定“新產(chǎn)品專柜”，柜上貼有 金潮建材 公司的新產(chǎn)品推介的統(tǒng)一標(biāo)識； 將新產(chǎn)品按 金潮建材 公司產(chǎn)品展示指引進行展示，上貼 金潮建材 公司新產(chǎn)品推介標(biāo)識； 隨時跟蹤新產(chǎn)品展示的效果，如果一星期內(nèi)每天消費者對新產(chǎn)品詢問率都能占30%以上，則要考慮新產(chǎn)品的進貨問題 新產(chǎn)品進貨后，及時考慮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)鋪貨問題，分銷商基本鋪貨完畢后，必須要隨時跟蹤新產(chǎn)品的市場反映情況，以了 解新產(chǎn)品在各地市場的走向，從而為下次備貨打下良好的基礎(chǔ)。 銷售競賽 ： 可抽出某個月的月定任務(wù)進行競賽：獎金分一、二、三名，一等獎獎勵 2020 元，二等獎獎勵 1500 元，三等獎獎勵 1000 元，競賽時應(yīng)注意的 問題： 競賽前定好各項規(guī)則及獎金兌現(xiàn)方式 .. 25