【正文】 營(yíng)銷(xiāo)代表： 張先生 /女士：我很能理解您的觀點(diǎn)，我如果做代理的話，我同樣會(huì)有您這樣的觀點(diǎn)。 d、現(xiàn)在沒(méi)有外銷(xiāo)并不是等于永遠(yuǎn)沒(méi)有，上網(wǎng)就是一個(gè)機(jī)會(huì)。 c、建議做中文網(wǎng)頁(yè)。 ? 拖延： 你可能碰到一種客戶(hù)，并不提出特定拒絕而是在拖延。 回應(yīng)技巧：向顧客解釋這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何超越缺點(diǎn)。 ? 常用策略：開(kāi)放式問(wèn)題澄清拒絕，而封閉式問(wèn)題來(lái)確定你已了解無(wú)誤。 步驟 2—— 澄清 ? 你必須找出有關(guān)拒絕的原因，最重要的是要記?。撼悄阋汛_切了解顧客的意思，否則不要回答顧客的拒絕。 b)用簡(jiǎn)短、體貼的言辭讓顧客子解你在傾聽(tīng)，而且你認(rèn)為他們的觀點(diǎn)很重要。怕就怕你說(shuō)了半天，對(duì)方?jīng)]有一點(diǎn)反應(yīng)。 ? 不露出過(guò)于高興或得高興過(guò)分的表情。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。 當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。 F、 把握促成簽單的時(shí)機(jī) 人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。 ? 不要過(guò)分矜夸。 b所談的話題 所談的話題： 客戶(hù)公司情況，客戶(hù)公司所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，客戶(hù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷， 氣候、季節(jié)、賺錢(qián)的事、新聞、時(shí)事、衣食、住、行、娛樂(lè)、嗜好、旅行、運(yùn)動(dòng)、家人、家庭、對(duì)方了解感興趣的話題、稱(chēng)贊的話。”之類(lèi)的禮貌用語(yǔ)。 ? 名片。 c準(zhǔn)備具體推銷(xiāo)主題 有了拜訪目標(biāo)，就需針對(duì)客戶(hù)的情況，準(zhǔn)備具體的推銷(xiāo)主題，也就是本次客戶(hù)重點(diǎn)向客戶(hù)推薦的服務(wù)或上網(wǎng)的作用。 ? 全面了解所見(jiàn)人的基本情況。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的， 給我們一次機(jī)會(huì)，您也有個(gè)比較，我相信不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間的。因他們的主觀意識(shí)較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。 注意事項(xiàng)： a說(shuō)話要有條理。推銷(xiāo)是有學(xué)問(wèn)和理論可探索的，但因地因時(shí)因人因事因物之不同，推銷(xiāo)術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。有了目標(biāo)，就要有計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望。 ? 自我管理 a自信。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。虛言假話是推銷(xiāo)員的“自殺行為”。我們對(duì)所尋找和接觸的客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、 客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)， 岔開(kāi)話題，尋找新的切入口。 是企業(yè)的一項(xiàng) 互聯(lián)網(wǎng)地址資源。 網(wǎng)絡(luò)推廣類(lèi)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò) 推廣類(lèi)產(chǎn)品 重點(diǎn) 介紹 A、 中文域名： 含有中文文字的新一代域名，更適合中國(guó)人使用習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)門(mén)牌號(hào)碼。 廣告管理 提供 Banner廣告、圖片廣告、文字廣告、彈出廣告、浮動(dòng)廣告等功能進(jìn)行企業(yè)宣傳。 會(huì)員管理 提供會(huì)員分類(lèi)管理功能以滿足會(huì)員享受一些企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站提供的獨(dú)有服務(wù)。） 公司簡(jiǎn)介 提供文字欄目管理、企業(yè)動(dòng)態(tài)信息或新聞的搜索發(fā)布等功能，并提供導(dǎo)航條及導(dǎo)航條欄目的 設(shè)置及維護(hù)。 財(cái)訊網(wǎng)產(chǎn)品有以下幾個(gè)系列 ： 網(wǎng)絡(luò)資源 系列：域名、通用網(wǎng)址、網(wǎng)站建設(shè) ； 網(wǎng)絡(luò)宣傳系列： 財(cái)訊通 商務(wù)版 、 財(cái)訊通 商務(wù)版 、 財(cái)訊通 商務(wù)版 ； 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系列： 財(cái)訊通 營(yíng)銷(xiāo)版 、谷歌、奇搜、生意圈； 網(wǎng)絡(luò)辦公系列： 財(cái)訊通 辦公版 、 OA、企業(yè)郵箱； 整合服務(wù)系列： 財(cái)訊通 門(mén)戶(hù)版 、 財(cái)訊通 辦公版 。 設(shè)計(jì)師制作出首頁(yè)平面圖，客戶(hù)確認(rèn)簽字后繼續(xù)網(wǎng)站建設(shè)，客戶(hù)不滿意即時(shí)更改； E. 程序開(kāi)發(fā)。 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司 【鄭州財(cái)訊信息科技有限公司培訓(xùn)部版本所有 不得翻印】 人力資源 《培訓(xùn)手冊(cè)》 10 企業(yè)定位 IT 資訊服務(wù)運(yùn)營(yíng)商 “ IT 資訊服務(wù)”強(qiáng)調(diào)我們給客戶(hù)提供應(yīng)用方面的價(jià)值，“運(yùn)營(yíng)商”強(qiáng)調(diào)我們與客戶(hù)合作的模式。 F、 NCFC 是我國(guó)最早的 Inter 網(wǎng)。 A、 中科院高能物理研究所的 IHEPNET 與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的連通，邁出了中國(guó)和世界各地?cái)?shù)百萬(wàn)臺(tái)電腦的共享信息和軟硬件的第一步。至1996 年底，中國(guó) Inter 用戶(hù)數(shù)已達(dá) 20 萬(wàn)，利用 Inter 開(kāi)展的業(yè)務(wù)與應(yīng)用逐步增多。 1986 年， NSF 替代 ARPA 成為 Inter 的主干網(wǎng)。 最早的 Inter，是由美國(guó)國(guó)防部高級(jí)研究計(jì)劃局（ ARPA）建立的。是當(dāng)今世界上最大的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，幾乎覆蓋了整個(gè)世界的范圍，它集新聞、通信、娛樂(lè)、資源共享于一體，是現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)行信息交流的高速公路。將來(lái)，網(wǎng)上貿(mào)易也許會(huì)成為同傳統(tǒng)貿(mào)易同樣重要的貿(mào)易方式； D．娛樂(lè)功能： Inter上的各類(lèi)休閑娛樂(lè)項(xiàng)目，可使用戶(hù)參與其中，盡情娛樂(lè)。也許會(huì)像瓦特發(fā)明的蒸汽機(jī)導(dǎo)致了一場(chǎng)工業(yè)革命一樣，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)極大地促進(jìn)人類(lèi)社會(huì)的 進(jìn)步和發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)反映了人類(lèi)所共賞的無(wú)私精神，互聯(lián)網(wǎng)也使人們學(xué)會(huì)如何更好地和平共處。原因在于，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)僅僅是傳輸信息的媒介，而互聯(lián)網(wǎng)的精華是它能夠?yàn)槟闾峁┯袃r(jià)值的信息和令人滿意的服務(wù)。本資料來(lái) 自 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司 培訓(xùn) 手冊(cè) 發(fā)布日期： 版本號(hào)： 簽發(fā)人： 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司 【鄭州財(cái)訊信息科技有限公司培訓(xùn)部版本所有 不得翻印】 人力資源 《培訓(xùn)手冊(cè)》 1 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司 【鄭州財(cái)訊信息科技有限公司培訓(xùn)部版本所有 不得翻印】 人力資源 《培訓(xùn)手冊(cè)》 2 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司 【鄭州財(cái)訊信息科技有限公司培訓(xùn)部版本所有 不得翻印】 人力資源 《培訓(xùn)手冊(cè)》 3 目錄 一、 市場(chǎng)行業(yè)背景 2 互聯(lián)網(wǎng) 的本質(zhì)和意義 2 互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)、功能及應(yīng)用 3 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展歷程 4 我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況 .5 二、 企業(yè)情況 7 企業(yè)簡(jiǎn)介與文化 7 企業(yè)定位 8 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 8 財(cái)訊客戶(hù)服務(wù)流程 8 三、 產(chǎn)品介紹 9 產(chǎn)品定位 9 網(wǎng)站建設(shè) 類(lèi)產(chǎn)品 10 網(wǎng)絡(luò) 推廣 類(lèi)產(chǎn)品 12 四、 銷(xiāo)售指南 14 銷(xiāo)售人員的基本知識(shí)和技能 14 銷(xiāo)售流程 17 如何開(kāi)展業(yè)務(wù) 18 巧答異議 25 客戶(hù)代表的一天 33 五、 商務(wù)禮儀 35 姿容禮儀 35 交際禮儀 39 六、 財(cái)訊人必備素養(yǎng) 41 附：相關(guān)技術(shù)知識(shí) （ 說(shuō)明： 本手冊(cè)僅限財(cái)訊公司內(nèi)部使用 ，嚴(yán)禁外傳） 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司培訓(xùn)部 編寫(xiě)日期 ： 20xx10 鄭州財(cái)訊信息科技有限公司 【鄭州財(cái)訊信息科技有限公司培訓(xùn)部版本所有 不得翻印】 人力資源 《培訓(xùn)手冊(cè)》 4 一、市場(chǎng)行業(yè)背景 互聯(lián)網(wǎng) 的本質(zhì)和意義 什么是互聯(lián)網(wǎng)？ 互聯(lián)網(wǎng)解決的核心問(wèn)題是資源共享，世界上的資源是稀缺的，是分割的。打個(gè)比方，我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)東西時(shí)，我們主要關(guān)心的是這家商店的商品是否貨真價(jià)實(shí)，以及商店的服務(wù)是否和藹周到，而至于這家商店本身是否華麗富有并不是作為顧客的我們所真正關(guān)心的。 互聯(lián)網(wǎng)是人類(lèi)社會(huì)有史以來(lái)