【正文】 l 每月成交第一名獎勵：500元 。 銷售人員不得在銷售現(xiàn)場長時間與公司同事了聊非公事情。二、 銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)1) 禁止在銷售人員在現(xiàn)場吸煙，客戶贈予除外；2) 禁止當(dāng)顧客面邊進(jìn)食邊說話，包括接聽客戶來電時候；3) 禁止在接待前臺吃零食；4) 禁止送走客戶后沒有及時收拾銷售工具；5) 禁止下班時沒有清理，收拾辦公桌面工具、資料；6) 離開坐位須擺好椅子，及發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場零亂時應(yīng)主動收拾，并通知清潔人員進(jìn) 行清理。資料歸檔十、銷售款項的催收程序財務(wù)部發(fā)出業(yè)主房款通知書224。編寫成書面報告。銷售人員224?！?如屬物業(yè)問題的，銷售部在回復(fù)顧客本次投訴之后，顧客屬于小區(qū)業(yè)主的，在回復(fù)本次投訴后，告知業(yè)主關(guān)于物業(yè)問題下次應(yīng)跟公司物業(yè)部聯(lián)系，并表示歉意。l 選擇好房號后，邀請客戶參觀此房屋現(xiàn)場六）、 帶看房屋現(xiàn)場：l 特別提醒客戶注意安全（因為工地現(xiàn)場比較雜亂，地面有尖銳物）l 告訴客戶因為樓花的排刪未拆除的問題，影響房屋的通風(fēng)和采光l 以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果七）、 購買洽談（促使客戶下定）：l 了解客戶的購買動機(jī)，從中找出與本項目相吻合的買點，強(qiáng)調(diào)本項目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪一下入住后的美好生活l 試探讓客戶下定，如失敗，你可以裝聾作啞，繼續(xù)向客戶推介另一個在客戶已認(rèn)同的買點，得到客戶認(rèn)同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹(jǐn)記“出門不是客”，再重述一下本項目的所有買點，從中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點，再加以擴(kuò)大，進(jìn)行詳細(xì)分析，在得到客戶的認(rèn)同下再一次提出下定要求，l 如果失敗，要了解影響客戶購買的心理障礙l 試圖克服客戶的心理障礙，如客戶不能下定，認(rèn)同客戶的做法，并找適當(dāng)?shù)睦碛蓮?qiáng)調(diào)客戶要盡快下決定，同時約定客戶的下一次的看房時間l 如客戶要對價格有特別要求時，先以此價格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客戶的要求，同時以超出自己的權(quán)限范圍為由，叫現(xiàn)場銷售經(jīng)理來談八）、 暫未成交l 準(zhǔn)備一份完整資料給客戶，讓其仔細(xì)考慮和代為傳播l 承諾可以為客戶義務(wù)購房咨詢l 將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西九）、 填寫客戶資料l 用自己的筆記本登記客戶的外貌特征，聯(lián)系電話，對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的真正原因l 根據(jù)客戶成交的可能性，把客戶分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級，以便日后有重點地跟蹤。2 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系、監(jiān)督廣告公司工作。 負(fù)責(zé)落實、跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓資料的設(shè)計印刷； 擬定年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施； 負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)。 離職時交回手冊。此手冊僅威信縣儷都房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司銷售部正式職員，辦公室管理人員，公司部門經(jīng)理以上人員查閱。六、 手冊持有人注意事項 當(dāng)職員發(fā)生疑問時，依據(jù)手冊向職員提供查詢，答復(fù)。 設(shè)立、管理、監(jiān)督、督導(dǎo)銷售部正常工作運轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運作； 建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制； 研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動積極性； 制訂業(yè)務(wù)人員的行動計劃,并予以檢查控制。2 參與項目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制訂工作和組織實施工作。第四章：銷售部工作流程營銷方案大綱提議初審 擬寫策劃方案草案 營銷策劃方案復(fù)審 營銷策劃方案呈總經(jīng)辦審批 策劃營銷售方案制訂 策劃營銷售方案實施、執(zhí)行一、來電來訪顧客的接待程序一）、 接聽電話：l 了解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開車或乘坐幾路公共汽車到達(dá)本售樓處l 電視、DM、報紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能問及的問題l 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問l 在回答客戶的問題時要巧妙地將本項目的買點融入，盡量吸引客戶過來l 在與客戶交談過程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話l 接聽電話時間不要過長，以23分鐘為宜l 與客戶約定來訪時間，并告訴客戶你會專程等候l 感謝客戶：“謝謝你花費那么長時間聽我介紹本項目的基本情況，希望你能滿意”l 要等對方掛線后自己才能收線l 作好來電客戶登記。l 在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容以客戶當(dāng)時看樓認(rèn)同的本項目買點或客戶需求條件以達(dá)到為切入話題，描繪當(dāng)時看房的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項目的買點，再詢問客戶的意見（第一次電話跟蹤的使用策略）。簽約（銷售人員、財務(wù)、律師）224。銷售人員224。財部核實224。修正業(yè)主成交記錄、存檔第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、 銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn) 銷售現(xiàn)場形象： 男：1） 不準(zhǔn)穿非西裝、夾克、無領(lǐng)襯衫及各種奇裝異服上班，全體銷售人員一律規(guī)定穿著工衣及深色襪子、黑色或深色皮鞋。用銷售熱線電話打私人電話不得超過10分鐘。3. 銷售傭金每月15日發(fā)放上月工作傭金。一）、 來電、來訪登記不全面：A、 當(dāng)值人員接到來電不登記或是私自登記在自己私人筆記本上的：一經(jīng)發(fā)現(xiàn) （1）、第一次罰款30元 （2）、第二次發(fā)現(xiàn)當(dāng)月工資的20%B、 來電登記必須將客戶姓名、電話及需求戶型、途徑等內(nèi)容填寫清楚，如發(fā)現(xiàn)缺一項 未填，扣罰20元/項C、 來訪登記每項記錄必須清楚，每缺一項未填扣罰10元,如發(fā)現(xiàn)亂填者罰100元/次
。 評估項目I、 出勤 （1）、習(xí)慣性遲到或早退；0分（2）、經(jīng)常遲到上班；2分（3）、準(zhǔn)時上班；6分（4）、一早上班并開始工作；8分（5）、在出勤方面有極良好的記錄；10分II、 個人形象、精神面貌（1）、經(jīng)常不穿制服，不化淡妝，不配戴工卡且沒有合理的理由；0分（2）、只穿制服，但常忘記配戴工卡，忘記化妝；2分（3）、上班時穿制服，配戴工卡，但時不時忘記化；6分（4）、上班時按要求穿制服，配戴工卡，化淡妝；8分（5）、上班時按規(guī)定穿制服，制服穿著整齊，配戴工卡，化妝且精神飽滿；10分III、 銷售技巧（1）、銷售技巧較差，經(jīng)常丟失客戶；0分（2）、銷售技巧一般，有待提