【正文】 91 年投入 120 萬(wàn)元廣告，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 400 萬(wàn)元； 92 年投入廣告費(fèi)100 萬(wàn)元，利潤(rùn)飚升到 6000 萬(wàn)元； 9 94年廣告費(fèi)投入均超夠過(guò)億元，而利潤(rùn)連續(xù)兩年達(dá)到 2 億元，一舉而躍為中國(guó)保健品行業(yè)的龍頭老大。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，功效重于禮品，從企業(yè)利益，禮品市場(chǎng)不可放棄！既然大勢(shì)所趨，禮品市場(chǎng)漸入成熟期， 只要有人際關(guān)系，有親情關(guān)系，禮品就不會(huì)淡出市場(chǎng)，我們有什么理由拒絕它呢？ 賣(mài)禮品，不一定非靠大廣告強(qiáng)行灌輸送禮新說(shuō)，只要我們的功效突出，消費(fèi)者回頭購(gòu)買(mǎi)的可能性增大，開(kāi)發(fā)幾個(gè)禮品包裝擺在終端，總可以多一些被挑選的機(jī)會(huì)，如果再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營(yíng)銷(xiāo)，或其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提醒消費(fèi)者明白送禮也要對(duì)癥下藥，送禮也要求講究功效，我們不就成功了嗎？ (大量管理資料下載 ) 做保健品大營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有禮品怎么行？ 廣告，打造營(yíng)銷(xiāo)奇跡 保健品企業(yè)都崇尚一個(gè)信條，賣(mài)保健品就要做廣告，不少保健品企業(yè)更是堅(jiān)持 廣告 市場(chǎng) 效益 的營(yíng)銷(xiāo)循 環(huán)戰(zhàn)略。昂立系列更是 “每逢佳節(jié)倍思親，昂立送禮更有禮！ ”，雙金愛(ài)生則不厭其煩地勸說(shuō) “你先生給你買(mǎi)了嗎？ ”彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉更是 “說(shuō)的有理，送的好禮！ ” 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終的結(jié)局必然是強(qiáng)者生存，弱者淘汰。不要不是禮品強(qiáng)說(shuō)禮。精明的保健品營(yíng)銷(xiāo)人士，還將保健品分為旺季與淡季。不論你孝敬長(zhǎng)輩，還是禮節(jié)性往來(lái)，一定得送點(diǎn)保健品，否則不時(shí)髦，不合乎潮流。 但你若為找不到好的概念而苦惱，不妨告訴我們，讓我們來(lái)探討探 (大量管理資料下載 ) 討，共同挖掘，相信定會(huì)令你滿 意！ 做保健品營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有概念怎么行？ 禮品，鼓動(dòng)親情季風(fēng) 曾幾何時(shí)，保健品堂而皇之地走進(jìn)了人們的禮品清單，似乎從保健品誕生的那刻起，就注定了與禮品有緣，而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價(jià)值。保健品市場(chǎng)也隨之江山易主，補(bǔ)血專(zhuān)家紅桃 K 取而代之，成為保健品領(lǐng)域新一輪的市場(chǎng)盟主，補(bǔ)血概念開(kāi)始獨(dú)行其道。人們隨之懂得了各式各樣的 (大量管理資料下載 ) 保健原理，也知道了今年流 行什么，了解針對(duì)什么人該送什么禮？更明白了如何測(cè)試效果，一周減去 **公斤，減肥看得見(jiàn)，讓數(shù)字說(shuō)話，不由你不信！ 有了不錯(cuò)的概念，就可以輕而易舉地抓住消費(fèi)者的心，賦予產(chǎn)品后投放市場(chǎng)，果真屢試不爽。 概念是保健品營(yíng)銷(xiāo)的法寶，任何一個(gè)有影響力，上規(guī)模的保健品都缺少不了概念的依托。美容市場(chǎng)也冒出多種概念，如補(bǔ)血養(yǎng)顏的、調(diào)理內(nèi)分泌美容的、減肥美容的、祛斑美容的、補(bǔ)充維生素美容的、排毒美容的、提高代謝力美容的，眾說(shuō)紛紜，市場(chǎng)細(xì)分得令人目不暇 接，同時(shí)也大開(kāi)眼界。情 (大量管理資料下載 ) 節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷(xiāo)量等等。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷(xiāo)員的積極性，努力達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。 周二上午 8： 3012： 00 為周例會(huì)時(shí) 間。促銷(xiāo)主管在督查時(shí)應(yīng)按 “終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn) ”進(jìn)行檢查。在每月的工作總結(jié)會(huì)上，應(yīng)以促銷(xiāo)技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。對(duì)新招來(lái)的促銷(xiāo)員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長(zhǎng)。要求性格開(kāi)朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者。他們往往在終端想盡花招，如 POP布置、招牌、坐堂咨詢(xún)、人員推銷(xiāo)等，手段出奇制勝，并特別加強(qiáng)了對(duì)終端的管理，重視營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，以保淡季銷(xiāo)量不淡。 不僅如此，紅桃 K 還要在二、三級(jí)市場(chǎng)展開(kāi)自己的保衛(wèi)戰(zhàn)，以阻擊血爾爭(zhēng)奪其原有的市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，新生代補(bǔ)血保健品血爾在城市的興起，也更加促進(jìn)了紅桃 K 入主城市的決心。所不同的是三株是調(diào)理腸胃，而紅桃 K 是補(bǔ)血的。 可能從單品種來(lái)看，萬(wàn)基的銷(xiāo)量比不上太太口服液、朵而或彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉，但從總量來(lái)計(jì)，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它廠家。但當(dāng)你走進(jìn)超市保健品專(zhuān)柜時(shí)，你卻真真切切地看到了萬(wàn)基的系列產(chǎn)品。雖然曾經(jīng)有人對(duì)產(chǎn)品的科技含量提出疑義，這對(duì)保健品行業(yè)可能都會(huì)面臨的問(wèn)題，但產(chǎn)品確實(shí)有顯效作用，老百姓就相信效果，有用就是真理。至今為止已上市的有昂立多邦、昂立美知之、昂立西洋參、昂立舒渴、昂立康爾潤(rùn)通糖漿等多 個(gè)品種，幾乎囊括了不同人群的多種暢銷(xiāo)保健品。整個(gè)恒壽堂保健品從 99 年 誕生，到現(xiàn)在不過(guò)三年時(shí)間，品牌積累過(guò)程 (大量管理資料下載 ) 太短暫，無(wú)法遵循名牌企業(yè)做產(chǎn)品延伸的法則，所以注定其要走彎路的結(jié)局。同時(shí)，恒壽堂還將卵磷脂與金槍魚(yú)油等產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，希望由品牌帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。所謂前有失敗教訓(xùn)，現(xiàn)有成功經(jīng)驗(yàn)，恒壽堂決心嘗試自己的品牌規(guī)劃。 還是在 2020 年春天，三株首腦決定推行新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，即在企業(yè)股份化過(guò)程中，不再需要每個(gè)人具體的資本投入，而是把經(jīng)營(yíng)者、高層管理者 的知識(shí)資本作為一種投入，折算城一定比例的經(jīng)營(yíng)股份；同時(shí)，實(shí)行產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的徹底分離，并且，吳老辭去集團(tuán)總裁職務(wù)，同時(shí)對(duì)內(nèi)宣布，凡吳氏子孫，今后不再做三株的總裁，只能做董事長(zhǎng)；凡子孫中有吸毒、賭博者，一經(jīng)查實(shí)，開(kāi)除出家族，不再具有財(cái)產(chǎn)的合法繼承權(quán)。對(duì)于一個(gè)曾經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨的知名品牌，人們?cè)谛牡讓?duì)三株依然充滿了關(guān)注，它的存在畢竟影響過(guò)一個(gè)年代。從情感上說(shuō)，我期望它們能重整旗鼓，風(fēng)流天下。這期間還穿插有更多的藥品、保健用品，如鴻茅藥酒、 505 神功元?dú)獯?、英姿帶等? 電視廣告監(jiān)控 各分支機(jī)構(gòu)必須有專(zhuān)人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級(jí)監(jiān)控：第一級(jí)聘請(qǐng)兩個(gè)互不相識(shí)的人，分別兼職監(jiān)看；第二級(jí)分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部員工專(zhuān)職監(jiān)控。同電視臺(tái)談判，要充分發(fā)揮有利因素。其老總在營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議上多次強(qiáng)調(diào)，健特?fù)碛幸恢П＝∑奉I(lǐng)域最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊(duì)伍，不論遭 (大量管理資料下載 ) 受任何困難、挫折，都保持，強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周?chē)Ｍ瑯?，以城市為?zhàn)略重點(diǎn)的腦白金，去年在江浙閩周邊市場(chǎng)，也創(chuàng)造了幾個(gè)億的佳績(jī)，撐起了腦白金的半邊天。 在保健品淡季之時(shí)，緊緊圍繞以上營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)工作，一方面扎實(shí)做功效市場(chǎng)，為保健品未來(lái)進(jìn)入旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造不菲的佳績(jī)，樹(shù)立品牌形象。同時(shí)，要借助政府職能部門(mén)的威力，開(kāi)展打假工作。國(guó)際著名公司都把公關(guān)工作視為公司活動(dòng)的重要組成部分。我 (大量管理資料下載 ) 們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交 朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他（她）能真心實(shí)意地協(xié)助我們，在同類(lèi)產(chǎn)品中首推我們的品牌。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為十分關(guān)鍵。 軟文按風(fēng)格、內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應(yīng)根據(jù)自己所處的市場(chǎng)時(shí)期，策劃創(chuàng)意不同的軟文形式，可起到事 半功倍的效果。 (大量管理資料下載 ) 三月份保健品銷(xiāo)量急劇下降，進(jìn)入四、五月份，一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份 各種廣告軟文令 人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣，如婷美也時(shí)興軟文炒作。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的 “好禮送給至親人 ”今春在上海市場(chǎng)更顯風(fēng)光。春節(jié)時(shí)段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)酰藭r(shí)的禮品與功效市場(chǎng)份額比為 7：3。 (大量管理資料下載 )? 保健品營(yíng)銷(xiāo)的八大趨勢(shì) 保健品品牌進(jìn)入復(fù)興期 保健品促銷(xiāo)，淡季不淡 保健品營(yíng)銷(xiāo)策略大盤(pán)點(diǎn) 腦白金，禮品旗號(hào)還能打多久？ 市場(chǎng)督察的六大營(yíng)銷(xiāo)方略 保健品：如何走出 “五載生命周期論 ” 保健品行業(yè)的 8 種贏利模式 (大量管理資料下載 ) 保健品營(yíng)銷(xiāo)的八大趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有季節(jié)性，即便保健品也如此。 中秋、春節(jié)即將來(lái)臨，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。 禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。 保健品因要對(duì)消費(fèi)者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費(fèi)用高，即時(shí)性強(qiáng)，時(shí)間短，無(wú)法表達(dá)得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。 軟文寫(xiě)作具有相當(dāng)高的要求，從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說(shuō)理等幾方面。保健品銷(xiāo)售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣(mài)場(chǎng)）等。 終端包裝陳列 所有終端宣傳品，能上盡量上。前一段時(shí)間?？蓮碾娨?、報(bào)紙上看到有不 (大量管理資料下載 ) 少企業(yè)為中國(guó)加入 WTO 而吶喊助威，最近有企業(yè)打出支持申奧的旗號(hào)，這樣的社會(huì)公關(guān)行為的確為企業(yè)樹(shù)立了一定的良好形象，他們的一大特點(diǎn)就是抓熱點(diǎn)事件，把握大勢(shì)走向，以取得政府與社會(huì)認(rèn)同 ，建立美譽(yù)度。各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級(jí)政府職能部門(mén)的公關(guān)工作。 穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開(kāi)周邊 周邊市場(chǎng)指一、二類(lèi)市場(chǎng)以外的三類(lèi)市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如金華、臺(tái)州、溫州、南通等城市。毫無(wú)疑問(wèn)， 嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開(kāi)發(fā)周邊。團(tuán)隊(duì)管理是腦白金成功的四大原因之一。所有高空廣告啟動(dòng)要有周密計(jì)劃。各監(jiān)控人必須每天填寫(xiě)電視監(jiān)控表，監(jiān)控時(shí)不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計(jì)劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時(shí)間及電視臺(tái)；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應(yīng)及時(shí)通知執(zhí)行主管，以便隨時(shí)掌握信息。到了 90年代后半期，風(fēng)行農(nóng)村市場(chǎng)六年的紅桃 K 與近年來(lái)瘋狂大中城市的腦白金，依次成為了市場(chǎng)的主宰者，它們呈現(xiàn)給人們的又是一一 個(gè)個(gè)火爆局面。而且，現(xiàn)在的保健品太難做了，上海市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)，今年可算得上成功的品牌并不多見(jiàn)，人們都在盼望，下一個(gè)市場(chǎng)霸主何時(shí)才能到來(lái)？ 與其經(jīng)營(yíng)新品，不如延續(xù)從前沒(méi)有結(jié)束的故事，因此品牌復(fù)興完全來(lái)得容易些。一方面出于職業(yè)習(xí)慣，一方面出于情感考慮，我還特別關(guān)心三株的新產(chǎn)品。吳老還對(duì)三株開(kāi)始了一場(chǎng)新的管理革命，期望走出家族企業(yè)中所有權(quán)雨經(jīng)營(yíng)權(quán)層面的糾纏。 恒壽堂規(guī)劃了自己的近十個(gè)保健品 ，而且比較齊全，應(yīng)該涵蓋了市面上暢銷(xiāo)的保健品種。 廠家還在前年、去年千禧概念熱潮中推出千禧裝，策劃千禧澳洲游促銷(xiāo)活動(dòng)，在春節(jié)市場(chǎng)來(lái)臨時(shí)，又打出 全家福 概念，將適合全家共享保健品集中包裝，一并銷(xiāo)售。 到目前為止，上海、浙江與江蘇的市民不可能不知道恒壽堂這個(gè)品牌，但未必清楚知道其旗下系列產(chǎn)品，這也是其高知名度、低選擇度的原因之一吧。特別是昂立一號(hào)，產(chǎn)品遍及全國(guó)，在腸胃市場(chǎng)成為了領(lǐng)導(dǎo)者品牌之一。 從科技背景到產(chǎn)品，再由產(chǎn)品到公司品牌，最后從公司品牌過(guò)度到新產(chǎn)品，昂立公司的品牌價(jià)值得到了有效利用，而且也形成了自己強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品陣營(yíng)，這在上海市場(chǎng)體現(xiàn)得非常明顯。 萬(wàn)基的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如果不做廣告，往往給人跟風(fēng)之嫌，總是在別人開(kāi)發(fā)市場(chǎng)后，自己坐享其成，這可能是萬(wàn)基的經(jīng)營(yíng)之道。記得去年一次到港匯廣場(chǎng) 看市場(chǎng)，在其底樓有家華聯(lián)超市大賣(mài)場(chǎng)，內(nèi)面的保健品競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，各廠家促銷(xiāo)員也忙得不亦樂(lè)乎，見(jiàn)人便推銷(xiāo)，當(dāng)?shù)弥覀兊脕?lái)意后，一促銷(xiāo)員透露，在該超市銷(xiāo)量最好的還是大品牌公司，如萬(wàn)基、康富來(lái)、金日等品牌，因?yàn)橄盗挟a(chǎn)品多，其總量是熱銷(xiāo)品牌太太口服液、朵而膠囊的好幾倍。從營(yíng)銷(xiāo)管理的