【正文】 91 年投入 120 萬元廣告，實現(xiàn)利潤 400 萬元； 92 年投入廣告費100 萬元，利潤飚升到 6000 萬元； 9 94年廣告費投入均超夠過億元，而利潤連續(xù)兩年達到 2 億元，一舉而躍為中國保健品行業(yè)的龍頭老大。 從長遠(yuǎn)規(guī)劃，功效重于禮品，從企業(yè)利益，禮品市場不可放棄！既然大勢所趨，禮品市場漸入成熟期， 只要有人際關(guān)系，有親情關(guān)系，禮品就不會淡出市場，我們有什么理由拒絕它呢？ 賣禮品，不一定非靠大廣告強行灌輸送禮新說，只要我們的功效突出，消費者回頭購買的可能性增大，開發(fā)幾個禮品包裝擺在終端，總可以多一些被挑選的機會，如果再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營銷，或其它營銷活動，提醒消費者明白送禮也要對癥下藥，送禮也要求講究功效，我們不就成功了嗎？ (大量管理資料下載 ) 做保健品大營銷，沒有禮品怎么行？ 廣告，打造營銷奇跡 保健品企業(yè)都崇尚一個信條，賣保健品就要做廣告，不少保健品企業(yè)更是堅持 廣告 市場 效益 的營銷循 環(huán)戰(zhàn)略。昂立系列更是 “每逢佳節(jié)倍思親，昂立送禮更有禮！ ”，雙金愛生則不厭其煩地勸說 “你先生給你買了嗎？ ”彼陽牦牛骨髓壯骨粉更是 “說的有理，送的好禮！ ” 市場競爭最終的結(jié)局必然是強者生存，弱者淘汰。不要不是禮品強說禮。精明的保健品營銷人士，還將保健品分為旺季與淡季。不論你孝敬長輩，還是禮節(jié)性往來，一定得送點保健品，否則不時髦，不合乎潮流。 但你若為找不到好的概念而苦惱，不妨告訴我們，讓我們來探討探 (大量管理資料下載 ) 討，共同挖掘，相信定會令你滿 意！ 做保健品營銷，沒有概念怎么行？ 禮品，鼓動親情季風(fēng) 曾幾何時，保健品堂而皇之地走進了人們的禮品清單，似乎從保健品誕生的那刻起，就注定了與禮品有緣，而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價值。保健品市場也隨之江山易主，補血專家紅桃 K 取而代之，成為保健品領(lǐng)域新一輪的市場盟主，補血概念開始獨行其道。人們隨之懂得了各式各樣的 (大量管理資料下載 ) 保健原理，也知道了今年流 行什么，了解針對什么人該送什么禮？更明白了如何測試效果，一周減去 **公斤，減肥看得見，讓數(shù)字說話，不由你不信！ 有了不錯的概念，就可以輕而易舉地抓住消費者的心，賦予產(chǎn)品后投放市場，果真屢試不爽。 概念是保健品營銷的法寶，任何一個有影響力，上規(guī)模的保健品都缺少不了概念的依托。美容市場也冒出多種概念，如補血養(yǎng)顏的、調(diào)理內(nèi)分泌美容的、減肥美容的、祛斑美容的、補充維生素美容的、排毒美容的、提高代謝力美容的，眾說紛紜，市場細(xì)分得令人目不暇 接，同時也大開眼界。情 (大量管理資料下載 ) 節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機關(guān)處罰、虛報銷量等等。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標(biāo)。 周二上午 8： 3012： 00 為周例會時 間。促銷主管在督查時應(yīng)按 “終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn) ”進行檢查。在每月的工作總結(jié)會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓(xùn)練。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。他們往往在終端想盡花招，如 POP布置、招牌、坐堂咨詢、人員推銷等，手段出奇制勝，并特別加強了對終端的管理，重視營業(yè)員、促銷員的培訓(xùn)，以保淡季銷量不淡。 不僅如此，紅桃 K 還要在二、三級市場展開自己的保衛(wèi)戰(zhàn)，以阻擊血爾爭奪其原有的市場份額。與此同時，新生代補血保健品血爾在城市的興起，也更加促進了紅桃 K 入主城市的決心。所不同的是三株是調(diào)理腸胃，而紅桃 K 是補血的。 可能從單品種來看，萬基的銷量比不上太太口服液、朵而或彼陽牦牛骨髓壯骨粉，但從總量來計，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它廠家。但當(dāng)你走進超市保健品專柜時，你卻真真切切地看到了萬基的系列產(chǎn)品。雖然曾經(jīng)有人對產(chǎn)品的科技含量提出疑義，這對保健品行業(yè)可能都會面臨的問題，但產(chǎn)品確實有顯效作用，老百姓就相信效果，有用就是真理。至今為止已上市的有昂立多邦、昂立美知之、昂立西洋參、昂立舒渴、昂立康爾潤通糖漿等多 個品種，幾乎囊括了不同人群的多種暢銷保健品。整個恒壽堂保健品從 99 年 誕生，到現(xiàn)在不過三年時間，品牌積累過程 (大量管理資料下載 ) 太短暫，無法遵循名牌企業(yè)做產(chǎn)品延伸的法則，所以注定其要走彎路的結(jié)局。同時，恒壽堂還將卵磷脂與金槍魚油等產(chǎn)品進行捆綁銷售，希望由品牌帶動產(chǎn)品的銷量。所謂前有失敗教訓(xùn)，現(xiàn)有成功經(jīng)驗，恒壽堂決心嘗試自己的品牌規(guī)劃。 還是在 2020 年春天，三株首腦決定推行新的企業(yè)經(jīng)營模式，即在企業(yè)股份化過程中，不再需要每個人具體的資本投入，而是把經(jīng)營者、高層管理者 的知識資本作為一種投入，折算城一定比例的經(jīng)營股份；同時，實行產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)的徹底分離，并且，吳老辭去集團總裁職務(wù)，同時對內(nèi)宣布，凡吳氏子孫，今后不再做三株的總裁，只能做董事長；凡子孫中有吸毒、賭博者，一經(jīng)查實，開除出家族，不再具有財產(chǎn)的合法繼承權(quán)。對于一個曾經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨的知名品牌，人們在心底對三株依然充滿了關(guān)注，它的存在畢竟影響過一個年代。從情感上說，我期望它們能重整旗鼓，風(fēng)流天下。這期間還穿插有更多的藥品、保健用品，如鴻茅藥酒、 505 神功元氣袋、英姿帶等。 電視廣告監(jiān)控 各分支機構(gòu)必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級監(jiān)控：第一級聘請兩個互不相識的人，分別兼職監(jiān)看；第二級分支機構(gòu)內(nèi)部員工專職監(jiān)控。同電視臺談判，要充分發(fā)揮有利因素。其老總在營銷總結(jié)會議上多次強調(diào)，健特?fù)碛幸恢П＝∑奉I(lǐng)域最優(yōu)秀的營銷團隊，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊伍，不論遭 (大量管理資料下載 ) 受任何困難、挫折，都保持，強有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。同樣，以城市為戰(zhàn)略重點的腦白金，去年在江浙閩周邊市場，也創(chuàng)造了幾個億的佳績，撐起了腦白金的半邊天。 在保健品淡季之時，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，一方面扎實做功效市場，為保健品未來進入旺季打下堅實基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造不菲的佳績，樹立品牌形象。同時，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。國際著名公司都把公關(guān)工作視為公司活動的重要組成部分。我 (大量管理資料下載 ) 們必須和營業(yè)員多溝通、交 朋友，用真情去感動他們，讓他（她）能真心實意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對消費者的購買行為十分關(guān)鍵。 軟文按風(fēng)格、內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應(yīng)根據(jù)自己所處的市場時期，策劃創(chuàng)意不同的軟文形式，可起到事 半功倍的效果。 (大量管理資料下載 ) 三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份 各種廣告軟文令 人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣，如婷美也時興軟文炒作。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的 “好禮送給至親人 ”今春在上海市場更顯風(fēng)光。春節(jié)時段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)?，此時的禮品與功效市場份額比為 7：3。 (大量管理資料下載 )? 保健品營銷的八大趨勢 保健品品牌進入復(fù)興期 保健品促銷，淡季不淡 保健品營銷策略大盤點 腦白金，禮品旗號還能打多久？ 市場督察的六大營銷方略 保健品：如何走出 “五載生命周期論 ” 保健品行業(yè)的 8 種贏利模式 (大量管理資料下載 ) 保健品營銷的八大趨勢 營銷沒有季節(jié)性，即便保健品也如此。 中秋、春節(jié)即將來臨，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。 禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。 保健品因要對消費者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費用高，即時性強，時間短，無法表達得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。 軟文寫作具有相當(dāng)高的要求，從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說理等幾方面。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。 終端包裝陳列 所有終端宣傳品，能上盡量上。前一段時間常可從電視、報紙上看到有不 (大量管理資料下載 ) 少企業(yè)為中國加入 WTO 而吶喊助威，最近有企業(yè)打出支持申奧的旗號，這樣的社會公關(guān)行為的確為企業(yè)樹立了一定的良好形象，他們的一大特點就是抓熱點事件，把握大勢走向，以取得政府與社會認(rèn)同 ，建立美譽度。各級營銷機構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級政府職能部門的公關(guān)工作。 穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開周邊 周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如金華、臺州、溫州、南通等城市。毫無疑問， 嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發(fā)周邊。團隊管理是腦白金成功的四大原因之一。所有高空廣告啟動要有周密計劃。各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表，監(jiān)控時不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時間及電視臺；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應(yīng)及時通知執(zhí)行主管，以便隨時掌握信息。到了 90年代后半期，風(fēng)行農(nóng)村市場六年的紅桃 K 與近年來瘋狂大中城市的腦白金，依次成為了市場的主宰者，它們呈現(xiàn)給人們的又是一一 個個火爆局面。而且，現(xiàn)在的保健品太難做了，上海市場乃至全國市場，今年可算得上成功的品牌并不多見，人們都在盼望，下一個市場霸主何時才能到來？ 與其經(jīng)營新品，不如延續(xù)從前沒有結(jié)束的故事，因此品牌復(fù)興完全來得容易些。一方面出于職業(yè)習(xí)慣，一方面出于情感考慮，我還特別關(guān)心三株的新產(chǎn)品。吳老還對三株開始了一場新的管理革命，期望走出家族企業(yè)中所有權(quán)雨經(jīng)營權(quán)層面的糾纏。 恒壽堂規(guī)劃了自己的近十個保健品 ，而且比較齊全，應(yīng)該涵蓋了市面上暢銷的保健品種。 廠家還在前年、去年千禧概念熱潮中推出千禧裝，策劃千禧澳洲游促銷活動，在春節(jié)市場來臨時，又打出 全家福 概念，將適合全家共享保健品集中包裝，一并銷售。 到目前為止，上海、浙江與江蘇的市民不可能不知道恒壽堂這個品牌，但未必清楚知道其旗下系列產(chǎn)品，這也是其高知名度、低選擇度的原因之一吧。特別是昂立一號，產(chǎn)品遍及全國，在腸胃市場成為了領(lǐng)導(dǎo)者品牌之一。 從科技背景到產(chǎn)品，再由產(chǎn)品到公司品牌，最后從公司品牌過度到新產(chǎn)品，昂立公司的品牌價值得到了有效利用，而且也形成了自己強勢產(chǎn)品陣營，這在上海市場體現(xiàn)得非常明顯。 萬基的產(chǎn)品開發(fā)如果不做廣告，往往給人跟風(fēng)之嫌，總是在別人開發(fā)市場后，自己坐享其成，這可能是萬基的經(jīng)營之道。記得去年一次到港匯廣場 看市場，在其底樓有家華聯(lián)超市大賣場，內(nèi)面的保健品競爭也異常激烈，各廠家促銷員也忙得不亦樂乎，見人便推銷，當(dāng)?shù)弥覀兊脕硪夂?，一促銷員透露，在該超市銷量最好的還是大品牌公司，如萬基、康富來、金日等品牌，因為系列產(chǎn)品多，其總量是熱銷品牌太太口服液、朵而膠囊的好幾倍。從營銷管理的