[經(jīng)管營銷]關(guān)系營銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 并且在村子里面進(jìn)行了包含如下問題的市場調(diào)查， ? 家庭中的人口數(shù)量？ ? 每天大米的消費(fèi)量是多少碗？ ? 家中存量的糧缸容量大小？ ? 針對這次的市場調(diào)查，明華采取了以下兩個措施， 一、免費(fèi)送貨上門； 二、定期將客戶家中的米缸添滿； 例如，一個 5口之家， 3個大人， 2個小孩，每大人要吃 2碗大米，小孩 1碗，這樣，這個家庭一天大米消耗量為 8碗，該家庭米缸容量是 120碗，這樣接近一袋大米，一缸米可以消費(fèi) 15天，于是他決定每 15天為這個家庭送一袋大米。 ? 從企業(yè)品牌看，消費(fèi)者對特定品牌的忠誠一定程度上體現(xiàn)了關(guān)系營銷的理念。 一、關(guān)系或交易動機(jī)決定于外部環(huán)境和內(nèi)在條件 ? 1）客戶方面： ? 2）供應(yīng)商方面： ? 3）從產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)看： ? 4）從市場環(huán)境來看 二、 營銷手段的應(yīng)用應(yīng)使短期收益與長期利益在一定時期內(nèi)達(dá)到均衡 ? 。 五、交易營銷的理性特征 ? 交易營銷 完全依靠市場價(jià)格機(jī)制發(fā)揮作用，供應(yīng)商與顧客都是完全的理性“經(jīng)濟(jì)人”，追求短期利益的最大化。 ? 2） 策略性關(guān)系 是指與那些供應(yīng)非大宗商品的生產(chǎn)或運(yùn)輸企業(yè)建立起合伙關(guān)系 ? 3） 面對市場的關(guān)系 是指各企業(yè)之間進(jìn)行密切合作，或者成為同盟中的一分子，以共同推出產(chǎn)品和服務(wù)。 2） 非戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴 ： 非戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴可以起到為企業(yè)提供日常行政和其他非核心業(yè)務(wù)的功能，包括會計(jì)、財(cái)務(wù)、人力資源、間接采購和差旅事宜等。 ? 關(guān)系梯度 —— 忠實(shí)度階梯 潛在客戶 客 戶 主 顧 支持者 宣傳者 合作伙伴 ? 在 關(guān)系營銷 模式下， 重點(diǎn) 放在尋找適當(dāng)?shù)霓k法 把客戶推向階梯的更高一級 ，并使用不降落下來。 三、關(guān)系營銷的一些基本理論 （一）關(guān)系階梯和關(guān)系構(gòu)成的梯度推進(jìn) 關(guān)系階梯要說明的是，在發(fā)展長期客戶關(guān)系的過程中有幾個明顯的階段： 潛在客戶 ：即可能的客戶，也就是目標(biāo)市場。 包括三個方面的 重點(diǎn) ； ? 系統(tǒng)和整體 ：反映了關(guān)系營銷的本質(zhì)。 貝瑞 率先提出和討論了如何維系和改善同現(xiàn)有客戶之間關(guān)系的問題。如何經(jīng)營一個有利于已的環(huán)境，才是一個人成敗之所系。 四、關(guān)系在東方國家的獨(dú)特重要性 ? 在東方社會，尤其是在東亞地區(qū)，社會是以一種較為復(fù)雜的形態(tài)構(gòu)成的。 ? 價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)相互助組關(guān)聯(lián)、相互影響，本身就存在著密切的關(guān)系 。相互信賴的關(guān)系和彼此之間責(zé)任的良好確立可以減少在市場上詢價(jià)的成本、發(fā)生糾紛時解決糾紛的成本、相互指責(zé)的成本以及在運(yùn)營中的時間消耗等。 ? 關(guān)系網(wǎng)：指人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)。河流被污染，這么多垃圾、化工的污染都在向地下滲漏，還有加油站、油庫滲漏污染了土壤?！崩鴩堑默F(xiàn)象非常嚴(yán)重，所有的大中城市全被垃圾包圍住，城市的內(nèi)外到處都充滿著垃圾，量大，分布得很廣。 徐文兵、倪海廈、王東岳 電視節(jié)目：嬴在中國，波士堂，商務(wù)時間，百家講壇、旅游衛(wèi)視之 《 行者 》 、 《 國學(xué)堂 》 關(guān)系營銷 ? 第一講 關(guān)系營銷概述 ? 第二講 關(guān)系營銷與關(guān)系文化 ? 第三講 企業(yè)與政府的關(guān)系 ? 第四講 企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系 ? 第五講 企業(yè)與中間商的關(guān)系 ? 第六講 企業(yè)與競爭者的關(guān)系 ? 第七講 企業(yè)與內(nèi)部員工的關(guān)系 ? 第八講 企業(yè)與顧客關(guān)系 第一章 關(guān)系營銷概述 一、關(guān)系的重要性和價(jià)值創(chuàng)造 二、關(guān)系營銷的涵義與產(chǎn)生背景 三、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 四、關(guān)系營銷與交易營銷的應(yīng)用 第一節(jié) 關(guān)系的重要性和價(jià)值的創(chuàng)造 一、關(guān)系 二、關(guān)系的重要性 三、關(guān)系對價(jià)值的創(chuàng)造 四、關(guān)系在東方國家的獨(dú)特重要性 一、關(guān)系 ? 關(guān)系：是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。 二、關(guān)系的重要性 關(guān)系可以降低交易成本 。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動都是“價(jià)值鏈條上的一個環(huán)節(jié)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。 結(jié)論 ： 一個人的成功與否其實(shí)成之于已者少，受制于人者多。 ? 關(guān)系營銷自８０年代后期以來得到了迅速的發(fā)展。 二、關(guān)系營銷的涵義 （一）、關(guān)系營銷定義： 是指從系統(tǒng)、整體的觀點(diǎn)出發(fā)，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中涉及的各種關(guān)系加以整合、利用，來構(gòu)建一個和諧的關(guān)系網(wǎng)，并以此為基礎(chǔ)展開的營銷活動 。 在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。在這種狀態(tài)下，客戶會成為企業(yè)忠實(shí)的奶牛，而且會借此進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的客戶群體。 六種形式的合作伙伴 1） 戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴 ：戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴為企業(yè)提供了外包的業(yè)務(wù)流程。企業(yè)往往以成本和服務(wù)為選擇供應(yīng)商的基礎(chǔ)，同時也會考慮到可獲得性及運(yùn)輸?shù)木嚯x。 四、營銷的產(chǎn)品概念 ? 交易營銷 的產(chǎn)品概念
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