【正文】 　　也許你會說，我不是博士，不懂技術(shù)，我也沒有這樣一個好哥哥，可是，只要你有這樣的頭腦，仍然是有一定機(jī)會的?！　∽詈?，下游客戶和技術(shù)解決了，可是，這位博士同學(xué)一沒資金二沒任何工廠管理的經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)，該怎么投產(chǎn)呢?　　這時候，就是整合人脈的時候了。某留洋博士在三十多歲的年紀(jì)，不甘心繼續(xù)打工想到了創(chuàng)業(yè)?！　∽詈螅悄愕耐?，客戶，從前的老板等等?！　∧敲矗鯓诱先嗣}呢?　　這就要求你對你目前掌握的人脈資源，進(jìn)行詳細(xì)的分析?！　⊥ㄆ獊碇v，就是一個“借”字?！　〈送?，隨著客戶貨款托延期的增長，要有更上級的人負(fù)責(zé)回款事宜，30天后財務(wù)部專人負(fù)責(zé)，60天后專業(yè)收款人負(fù)責(zé)，6090天后由部門經(jīng)理出面等等，90天后進(jìn)入法律訴訟程序等等。第一，由于以銷售額而不是毛利潤提成，業(yè)務(wù)員往往會拼命壓低單子的價格來接到訂單，這樣，公司是沒有利潤的，但業(yè)務(wù)員自身的利益卻是有保障的。此外，想辦法調(diào)查大客戶的愛好，投其所好，比如他喜歡郵票你就在你的業(yè)務(wù)員中找一個精通郵票的給他送一本紀(jì)念郵票等等，他喜歡旅游就免費(fèi)做他的導(dǎo)游，依次類推，這些都不是技術(shù)活兒，關(guān)鍵是有沒有用心。　　從產(chǎn)品和服務(wù)來講，首先，如之前所述，你必須找到你作為一個企業(yè)，與其他的制造企業(yè)相比有什么優(yōu)勢，這些優(yōu)勢通常為價格，品牌，信譽(yù)，售后服務(wù)，優(yōu)惠，質(zhì)量，速度，網(wǎng)絡(luò)，名氣等等。企業(yè)需要適當(dāng)限制發(fā)展的速度，因?yàn)楦咚俚脑鲩L在帶來繁榮的同時，也帶來了大量的管理問題。在產(chǎn)品分銷壓力越來越大的情況下，我對具有高利潤的業(yè)務(wù)不再關(guān)注，這些業(yè)務(wù)也漸漸地萎縮了，這使得整個公司的發(fā)展缺少足夠的利潤支持，我也漸漸放棄了對公司整體的思考和把握。中層管理能力的薄弱使人員管理這個重要方面逐漸失去了控制?！　榱说玫礁玫匿N售成長率，我選擇招收更多的新員工，以增強(qiáng)促銷力度，提高銷量，并通過各種短期的手段刺激銷量的增長?！　榱四軌蛲瓿射N售任務(wù)，擺脫這種局面，我決定進(jìn)行價格跟進(jìn)，有時候甚至低于成本價進(jìn)行銷售。競爭對手擁有多年的經(jīng)驗(yàn)，而我們才剛起步，并且在開始之前沒有找到一個打破這種局勢的辦法，但我還是頂著壓力起步了。這兩個品牌是中低端產(chǎn)品中最大的品牌，這個合并打亂了原來這兩個品牌的銷售渠道體系，市場形成混亂局面，這為我們提供了切入的好機(jī)會。一段時間下來，雖積累了一筆資金，但同時也喪失了很多做大的機(jī)會?！　膩矶紱]有想到過，成長過快會是導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗的根源。當(dāng)然，這還不是最慘的，最慘的是，這樣的做法會很快耗盡你的現(xiàn)金流!而微薄的利潤，又無法支付高額的運(yùn)作成本，將會很快讓你鎩羽而歸。明白后，卻仍然要微笑著，因?yàn)?，這是我們必須上的一課，它并不影響我們看待這個世界的態(tài)度，只是要更包容，更諒解，更從對方的角度著想，而把自己放在一個更低的位置。這也是為什么分散投資不只不能降低風(fēng)險還會增加風(fēng)險。低風(fēng)險高回報和高風(fēng)險零回報的項目比比皆是。雖說近幾年由于給每個員工上5險1金，人均費(fèi)用每月增加幾百元，但員工并不領(lǐng)情，員工只算每月到手多少錢，至于公司的支出與己無關(guān)。 一般來講制造企業(yè)的銷售都是面對全國的，因此，考慮的應(yīng)該是全國范圍內(nèi)行業(yè)的飽和情況。一旦你有時間站穩(wěn)，你積累的客戶資源，品牌，名氣和信譽(yù)將保障你，即使行業(yè)進(jìn)入紅海，你還是會有生存的空間。大家參照洛克菲特進(jìn)入石油行業(yè)的契機(jī)就知道了?！　∧敲?，你一定困惑，藍(lán)海不行紅海也不行，中小創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在什么時候進(jìn)入市場呢?　　答案是，在藍(lán)海將紅未紅的時候，是中小創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入市場的最好時機(jī)?！　。@種產(chǎn)品可以立即被消費(fèi)者接受，換句話，你跟消費(fèi)者，經(jīng)銷商介紹幾句，他們就會迅速認(rèn)同和接受你的產(chǎn)品，并且，付你現(xiàn)金。但是，我想問你一句，3000萬風(fēng)投算是中小創(chuàng)業(yè)者嗎?你會說，那我也可以吸引風(fēng)投啊，那么，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，%，并且，風(fēng)投只投資IT高科技生物行業(yè)，更可怕的是，風(fēng)投只投資已經(jīng)成型的商業(yè)產(chǎn)品(也就是被證明了有市場潛力的半成品)，換句話說，風(fēng)投和銀行一樣，只錦上添花而不雪中送炭?！　『昧?，通過以上的方法，你遇到騙子公司的幾率是微乎其微的?！　∫?yàn)楹苡锌赡苁芎Φ募用松虨榱藴p少損失，和加盟公司串通，為虎作倀。如果聲稱“0風(fēng)險”，那么，不用懷疑，立即PASS掉這個項目。由于沒有達(dá)標(biāo)，相關(guān)負(fù)責(zé)人會被扣獎金(如果達(dá)標(biāo)則增加獎金)　　這就是“Action”　　由于Action中會提出新的方案，因此，接下來會是另一輪的PDCA循環(huán)，依此類推?！　」?jié)流通常有以下做法：　　第一，砍人手，通過績效裁員，機(jī)構(gòu)扁平化，　　第二，砍固定成本，外包和租賃。而只有定位為中高檔產(chǎn)品，才能最大化的在該產(chǎn)品的附加價值上獲利(簡單來講就是獲得更高的毛利潤)?！　V告在開源的過程中是至關(guān)重要的，廣告和選址一樣，都是在鎖定目標(biāo)客源以后作出反饋。　　首先講講開源節(jié)流?！　∽詈螅埓蠹依斡洝笆萆砣壳薄　?，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營活動的資產(chǎn)清理?！　∪?，食品行業(yè)本身的周轉(zhuǎn)率就相當(dāng)不錯，因此，只是兩條生產(chǎn)線就可以創(chuàng)造驚人的利潤。掌握不了核心技術(shù)，其可代替性越高，就會越容易面對被大幅壓價的風(fēng)險。如果員工經(jīng)過努力后，底薪+提成=總工資仍達(dá)不到行業(yè)平均水平，公司將處于很危險的境地，因?yàn)楣歉蓡T工很可能集體跳槽?！　∧敲?，高管的工資應(yīng)如何與績效掛鉤呢?　　一般來講，企業(yè)的部門分兩種職能，一種創(chuàng)造利潤，一種控制成本。　　第八，末位淘汰，賞罰分明，低底薪高提成　　這個對于大多數(shù)人來說應(yīng)該太熟悉了，所以我就不詳細(xì)講了~　　所謂末位淘汰就是：所有員工中，20%優(yōu)秀，70%普通，10%差勁，每月評估一次，按績效排名，末尾的10%淘汰，優(yōu)秀的20%加薪，升職，培訓(xùn)，分紅，發(fā)配股份，而70%的普通員工中，又可以評出20%，70%，10%等等。這樣，光豆花和豆?jié){，加上300元租金，每個月就增加2000多元的純利潤。具體做法如下：在一樓購物獲得的現(xiàn)金券可以在3日內(nèi)于2樓換購商品?！　∠旅妫遗e幾個成功的店鋪營銷讓利實(shí)例，大家可以舉一反三~　　第一，買贈營銷　　某餐飲店老板投資幾千萬在人生地不熟的上海開大型海鮮酒樓，眾人皆不看好，然而該酒樓開業(yè)后卻日日爆滿，甚至有不少人遠(yuǎn)道而來，原來就是該店打出“買100送100，買1000送1000”的招牌，消費(fèi)后可以獲贈等額的代金券，在附設(shè)商場換購等值的商品。 接下來，你可能會好奇，如何讓利讓到有創(chuàng)意，既能夠聚集人氣又不損害品牌價值呢?　　首先，你要做好你營銷的產(chǎn)品，價格，選址和渠道，具體怎么做回去拿本營銷書琢磨~換句話說，即使你做不到物美價廉，也要做到童叟無欺，并且在選址和渠道上不能有太大的紕漏~~這個是基本功，是“讓利”給消費(fèi)者的基礎(chǔ)~打個比方，你賣的牛奶再怎么讓利給消費(fèi)者，如果含三聚氰胺也是賣不出去滴~~~　　接下來，調(diào)查你店鋪所在地的先天客流和他們的消費(fèi)習(xí)慣?！　〈騻€比方說，國美電器走的是低價路線，你現(xiàn)在在國美旁邊開一家小電器鋪，打折打的比國美更厲害，你覺得你能PK過國美嗎?　　如果你的折扣比國美更低，那么，只有以下幾種情況：　　第一，同等商品你的進(jìn)貨價格低于國美?！　〗酉聛?，我們要講的是如何對顧客讓利呢?理論上來講，通過降低價格讓利給顧客理應(yīng)是最直接有效的途徑，然而事實(shí)上卻未必如此。后來我無意中提議多增加一個電子商務(wù)人員做B2B，而老爸的第一反應(yīng)就是從家族中尋找合適的人選，而我提議給他們至少10%純利潤的提成(%的銷售額)，這樣如果銷售理想的話，這位電子商務(wù)人員可以月入將相當(dāng)可觀，而老爸的第一反應(yīng)就是：“給一千就足夠了”，呵呵，可想而之，為什么留不下人了，如果對每一個團(tuán)隊成員的第一反應(yīng)都是盡可能的少付工資提成獎金，把他們看做活成本，能留下人才是一件怪事?！　』勐斁W(wǎng)在剛剛成立的時候，郭凡生就和他的合作者定下規(guī)矩，70%的利潤分給下屬，30%留給持股人。　　第七條，讓利，是唯一把蛋糕做大的方法。定金打到公司帳戶后，吳一堅找到一家專門生產(chǎn)電子元件的大型公司，許諾投產(chǎn)以后85%的電子元件都有這家公司供給，促使其答應(yīng)先投入部分資金建廠。而做到的那些，就成了今天的馬云，郭凡生，李嘉誠，吳一堅，牛根生，阿里巴巴，長江實(shí)業(yè)，美特斯邦威，海爾和蒙牛。要知道，再你還不是專家的時候，投資成功率能有10%就不錯啦，因此，創(chuàng)業(yè)投資能小則小，從小做起，積累經(jīng)驗(yàn)以后再大筆投入也不遲。那么，拿什么錢去做產(chǎn)品開發(fā)，定位，營銷，又拿什么和你虎視眈眈的對手競爭呢?　　因此我主張，不要買固定資產(chǎn)，轉(zhuǎn)買為租，相信我，你的回報絕對要高過損失的那一點(diǎn)租金。打個比方，餐飲業(yè)應(yīng)當(dāng)預(yù)備10個月固定成本的凈流動資金。之后，再一項一項的改進(jìn)。事實(shí)是：決定企業(yè)生死的不是創(chuàng)意，而是現(xiàn)金流。這個推斷可以從改成大賣場后的情況反推出來。然而，A樓盤周邊，都是一些普通的百姓，消費(fèi)能力十分有限，而逛街的人群，因?yàn)樵撋虉鋈肟谔幙梢姸仁值?，都直接進(jìn)了正對著主干道的Z商場。然而，這么一個大型的商場，其主入口居然可見度如此之差，不得不說，從一開始開發(fā)商就讓人捏了一把冷汗。由于樓盤本身的地理位置十分好，再加上號稱商場建成后，新的商業(yè)中心會轉(zhuǎn)移到樓盤A附近，因此，該樓盤一開盤即銷售一空，而商場商鋪的銷售情況也十分良好。把當(dāng)?shù)氐南忍炜土髦饔^地臆想為你的目標(biāo)客流，往往是這些店的失敗原因?！　‘?dāng)然，世界上的生意不可能都這么簡單，但是“抓兩頭”的概念，絕對是經(jīng)典?！　』旧?，大多數(shù)500強(qiáng)企業(yè)都是專精的，只做一個行業(yè)，幾種甚至一種產(chǎn)品，而企業(yè)做大以后的多元化經(jīng)營往往也是以失敗告終。　　第二條：專注，除非你是天才。從現(xiàn)在做起。如果不行，就管好你的成本吧　　，不斷改進(jìn)―――PDCA循環(huán)　　第一條：信用，信用，還是信用　　這個就不用我說了吧~~翻開任何一本商業(yè)雜志，成功人士都會再三強(qiáng)調(diào)這個。很不可思議是不是?可這是我從一個著名企業(yè)家老師那兒親口證實(shí)的。打個比方吧，你十個拳頭都不一定打得過人家，憑什么指望一個指頭可以旗開得勝呢?　　不過，如果非要站在分散風(fēng)險的角度，我也無話可說。至于信息來源，多半來自于親朋好友等等?！　‰m然這是一個很簡單的道理，可是，還是有無數(shù)的店鋪在選址問題上一失足成千古恨。比方說：你在香港開一家中檔的中餐廳，目標(biāo)客群是中等收入人士，選址定位也OK，但卻選擇主營川菜，那么，你的餐廳將很明顯兇多吉少，因?yàn)檫@里忽略了MC客流的消費(fèi)習(xí)慣，既是香港人不吃辣。 那么，這5個入口中有幾個是有效入口呢?停車場入口基本上無效，Z商場入口不仔細(xì)觀察也看不到，再說，從Z商場逛街的人也沒多少會通過這個入口到Y(jié)商場，而飲食街因?yàn)樘^不起眼根本沒有幾個人，主干道分支的道路入口，因?yàn)槿肟诰嚯x主干道太遠(yuǎn)也沒什么人流，這條路上開業(yè)的3家餐廳全部以歇業(yè)告終，就是最好的例子。更何況，A樓盤的住戶還有像我們家這樣不喜歡在自己啊樓下逛街，而寧愿走幾步到服裝街和臨近的商場去逛的。假如在原來地下超市的位置建一個大型的停車場而把超市改建在Y商場的地下，不僅可以收停車費(fèi)，還可以迅速為Y商場招徠人氣。他的概念很簡單：只要有最好的房子，就一定會有人買。對于這個，天涯里的高人肯定比我清楚，個別不太懂的回去隨便找本會計書惡補(bǔ)個一兩天就行了?！　‖F(xiàn)在我要強(qiáng)調(diào)的是很多人忽略的現(xiàn)金流量表。老板說，我們的辦公樓太破了裝修裝修吧，于是，將辦公樓全面翻新外面人看著倍兒有面子。　　此外，關(guān)于投資分配，雖然我主張專精，那也是說，在你投資的那個行業(yè)你要專，并不意味著，你要把孩子的奶粉錢投下去。 怎樣管好人呢?很簡單，站在別人的角度考慮問題。接著，尋找全國各地的經(jīng)銷商，聲明自己簽的都是期貨，現(xiàn)貨10個月后才能提。隨著第一批電視機(jī)投產(chǎn)，他的資產(chǎn)也由600元驟然增加到了3億。　　讓利，包括讓利給政府，經(jīng)銷商，供應(yīng)商，顧客，和你的團(tuán)隊。我家是經(jīng)營小企業(yè)的，曾經(jīng)開過一個服裝廠不過現(xiàn)在停產(chǎn)了，有一次，老爸和我以及他以前的一個員工吃飯，這個阿姨曾經(jīng)是管理層的一把好手，后來跳槽另謀高就，當(dāng)時我的第一反應(yīng)就是：“為什么她會跳槽?”后來問老爸，他卻一副理所當(dāng)然的樣子，“人都會謀求更好的發(fā)展”，而在我看來，沒有辦法留住員工就是失職。如果你有失敗以后臥薪嘗膽的準(zhǔn)備，我也贊成你這么做。事實(shí)上也有不少走低價策略成功的例子，如沃爾瑪，百佳，格蘭仕等等。其次，即使是走低價策略的國美和沃爾瑪，它販賣的也不只只是低價，還有品牌和信譽(yù)。正確的做法是反其道而行之，不收開瓶費(fèi)，歡迎自帶酒水，并制定酒水優(yōu)惠策略，例如，每桌贈送一瓶啤酒，消費(fèi)滿100啤酒全部免費(fèi)(這是哈市“錢記骨頭館“的做法，采取此策略前，該店雇專家做了專門的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北方人好豪飲后，選擇了酒水作為突破點(diǎn)，之后銷售節(jié)節(jié)攀升)?！　‘?dāng)然，一般的小餐館是無法完全復(fù)制這種成功模式的，因?yàn)檫_(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，無法獲得如此低的進(jìn)貨價格，但是其經(jīng)商思路確是可以參考的?；顒咏Y(jié)束后清算，二樓的銷售額占總銷售額的64%。至此，小籠包經(jīng)營者由于節(jié)省租金，和分工合作，與甜品店有了共同利益，創(chuàng)造了雙方合作的可能，因此才能在這一次合作中達(dá)到共贏。普通工人計件工資加獎金。這一點(diǎn)說起來很容易，然而事實(shí)上，并不是所有企業(yè)都能做到的。)　　第九條，掌握高附加值環(huán)節(jié)　　問大家一個問題，在商業(yè)利益鏈中，供應(yīng)商，加工商，經(jīng)銷商，誰付出最多，誰得到最少?　　答案是：加工企業(yè)付出最多，得到最少?！　≡蛉缦拢骸　∫?，掌握了獨(dú)門配方(當(dāng)然這個是商業(yè)機(jī)密嘍)，競爭對手無法復(fù)制，因此，競爭對手再怎么做，味道上仍然差了一大截。當(dāng)品牌和設(shè)計是你的核心競爭力，而加工方面，換了任何一個加工企業(yè)都可以做甚至比你做得更好的時候，(此時加工就是你的低附加值環(huán)節(jié)而品牌是你的高附加值環(huán)節(jié))，考慮外包，釋放現(xiàn)金流轉(zhuǎn)投入營銷將是明智之舉。凡是能帶來排場而不產(chǎn)生實(shí)際效益的，都是典型的無效資產(chǎn)，應(yīng)堅決清除?！　￠_源的過程中，一個重要的工具就是B2B(廠商對廠商)網(wǎng)上貿(mào)易，這將為你的企業(yè)提供一個很好的信息平臺。為什么這么做呢?因?yàn)槟X白金的價格不菲，普通人不一定愿意買來消費(fèi)，但是送禮就不一樣啦，中國人有一個習(xí)慣，送禮一定要送最好的，因此，