【正文】 表，個(gè)人建議，初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候只要你的利潤(rùn)表能盈虧平衡就算成功了。對(duì)于這個(gè)，天涯里的高人肯定比我清楚，個(gè)別不太懂的回去隨便找本會(huì)計(jì)書惡補(bǔ)個(gè)一兩天就行了。既然史玉柱都可能犯這樣的錯(cuò)誤，那么普通人，更應(yīng)該謹(jǐn)慎行事才對(duì)。　　可以說(shuō)，現(xiàn)金流才是真正的企業(yè)殺手?！　‘?dāng)然，現(xiàn)實(shí)中大家顯然不會(huì)犯這么弱智的錯(cuò)誤，但抱持著我有一個(gè)好的概念就一定有人來(lái)買的所謂創(chuàng)業(yè)天才仍然是比比皆是。他的概念很簡(jiǎn)單：只要有最好的房子，就一定會(huì)有人買。不管你的概念有多么好多么新，如果不能與你的目標(biāo)客戶對(duì)接，如果不能有詳盡而準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)算，其失敗可以說(shuō)是必然的。Y商場(chǎng)在死撐了一段時(shí)間后，終于全面歇業(yè)并且把底層的超大圓形廣場(chǎng)改成了大賣場(chǎng)，然后，令人吃驚的是，一改成大賣場(chǎng)，就有不少慕名而來(lái)的老爹爹老婆婆大媽擠滿賣場(chǎng)，從昔日的冷冷清清變成欣欣向榮，這進(jìn)一步證實(shí)了，Y商場(chǎng)周邊的實(shí)際客群，其實(shí)為中低檔消費(fèi)能力的普通群眾，而不是其主觀臆斷的中高檔客群。　　總之，Y 商場(chǎng)最大的錯(cuò)誤，就是想當(dāng)然地把目標(biāo)客戶定位為中高檔(實(shí)際上是高檔，因?yàn)檠b修豪華讓人潛意識(shí)里覺得是高檔)，而先天的客流卻無(wú)法滿足Y商場(chǎng)的目標(biāo)定位，發(fā)生MC客流和目標(biāo)客流的不對(duì)接，這也是商場(chǎng)失敗的根本原因。假如在原來(lái)地下超市的位置建一個(gè)大型的停車場(chǎng)而把超市改建在Y商場(chǎng)的地下，不僅可以收停車費(fèi)，還可以迅速為Y商場(chǎng)招徠人氣。這也是一個(gè)失敗原因之一?！　∮纱宋覀兛梢苑治觯琘商場(chǎng)的目標(biāo)客戶為中高檔人群，而其先天客戶卻為：只有100多戶的消費(fèi)能力中檔的A樓盤住戶(因?yàn)槿藬?shù)總和太少且不習(xí)慣在樓下逛街而可以忽略不計(jì))，周邊的老百姓(根本不會(huì)去昂貴的Y商場(chǎng))，逛街人群(根本看不到Y(jié)商場(chǎng)的入口，即使看到去了一兩次以后也會(huì)因?yàn)闁|西太貴望而卻步)，因此，Y商場(chǎng)開業(yè)以來(lái)的冷清，就不是一件奇怪的事情了?！　∫虼?，Y商場(chǎng)不應(yīng)該把目標(biāo)客戶定位為樓盤住戶，而應(yīng)該定位為周邊住戶。更何況，A樓盤的住戶還有像我們家這樣不喜歡在自己啊樓下逛街，而寧愿走幾步到服裝街和臨近的商場(chǎng)去逛的。Y商場(chǎng)定位為中高檔，可是，在消費(fèi)能力一般的我們市，Y商場(chǎng)可以說(shuō)是走高端路線的了?！　∠啾戎拢琙商場(chǎng)由于入口處正對(duì)著主干道，每天熙熙攘攘人流不息，因此，即使剛開業(yè)時(shí)生意冷清，但時(shí)間長(zhǎng)了，生意也慢慢好轉(zhuǎn)。原因是這個(gè)入口離主干道最近，并且從主干道仔細(xì)看，還是勉強(qiáng)可以看到的，并且這個(gè)入口臨近地下超市。 那么，這5個(gè)入口中有幾個(gè)是有效入口呢?停車場(chǎng)入口基本上無(wú)效，Z商場(chǎng)入口不仔細(xì)觀察也看不到，再說(shuō)，從Z商場(chǎng)逛街的人也沒多少會(huì)通過(guò)這個(gè)入口到Y(jié)商場(chǎng)，而飲食街因?yàn)樘^(guò)不起眼根本沒有幾個(gè)人，主干道分支的道路入口，因?yàn)槿肟诰嚯x主干道太遠(yuǎn)也沒什么人流，這條路上開業(yè)的3家餐廳全部以歇業(yè)告終，就是最好的例子?！　∮捎谖颐刻旎丶叶紩?huì)經(jīng)過(guò)Y商場(chǎng)，看到曾經(jīng)豪華的商場(chǎng)已經(jīng)變?yōu)閬y七八糟的大賣場(chǎng)，不由得唏噓不已，于是開始尋找Y商場(chǎng)失敗的原因。　　然而，出乎意料的是，當(dāng)所有人都看好Z商場(chǎng)和Y商場(chǎng)的時(shí)候，實(shí)際的情況卻讓人大跌眼鏡。該樓盤共27層，底下為兩家連體商場(chǎng)，Z商場(chǎng)和Y商場(chǎng)和一家地下超市。比方說(shuō)：你在香港開一家中檔的中餐廳，目標(biāo)客群是中等收入人士，選址定位也OK，但卻選擇主營(yíng)川菜，那么，你的餐廳將很明顯兇多吉少，因?yàn)檫@里忽略了MC客流的消費(fèi)習(xí)慣，既是香港人不吃辣。又或者，你在金融街開了一家西餐廳，并主觀認(rèn)為你的客群是白領(lǐng)，這時(shí)候，白領(lǐng)就是你的目標(biāo)客戶，然而，真實(shí)的情況是，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下月入3000的白領(lǐng)根本不可能消費(fèi)的起你的西餐，這時(shí)候你的MC客流和目標(biāo)客流的不對(duì)接，將是你日后經(jīng)營(yíng)的一個(gè)巨大隱患?！　Q句話說(shuō)，任何時(shí)候都應(yīng)該以“顧客定位產(chǎn)品”，而不是以產(chǎn)品定位客戶。先天客流是你的店鋪所在地本身就有的客流，而不是你的所謂目標(biāo)客流?！　‰m然這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，可是，還是有無(wú)數(shù)的店鋪在選址問(wèn)題上一失足成千古恨?！　∵x址，可以看做是兩頭中間的“客源”這一頭，而選址的目的，就是讓你的貨源(出品)和你的客源對(duì)接?！　〈騻€(gè)比方說(shuō)，開店，你要抓的是什么?不是創(chuàng)意，不是管理，不是服務(wù)，而是選址，選址加選址?！　〈騻€(gè)比方，你在非洲發(fā)現(xiàn)貨物A很便宜，而在美國(guó)貨物A很貴，那么這兩頭就分別是 “非洲”和“美國(guó)”，那么你所做的，就是把貨物A從非洲運(yùn)輸?shù)姑绹?guó)，就可以大賺一筆等著數(shù)錢啦。至于信息來(lái)源，多半來(lái)自于親朋好友等等。一旦你成為專家，你將擁有你這輩子最重要的資本，不管是打工還是創(chuàng)業(yè)，你都可以占據(jù)絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)?！　∩踔?，在學(xué)習(xí)階段，我也主張，專精為上。所以，分散投資反而是最有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槟銢]有足夠的資金和精力照顧好你旗下的每一個(gè)產(chǎn)品，這樣還不如集中精力，從市調(diào)，概念，研發(fā)，到推廣，鋪點(diǎn)，反饋，踏踏實(shí)實(shí)的把一個(gè)產(chǎn)品做好。打個(gè)比方吧，你十個(gè)拳頭都不一定打得過(guò)人家，憑什么指望一個(gè)指頭可以旗開得勝呢?　　不過(guò)，如果非要站在分散風(fēng)險(xiǎn)的角度，我也無(wú)話可說(shuō)。這就像一個(gè)服裝設(shè)計(jì)師，對(duì)自己設(shè)計(jì)的服裝沒有自信，因此設(shè)計(jì)一大堆亂七八糟的衣服，只希望運(yùn)氣好，消費(fèi)者碰巧喜歡其中的哪一種?！　￡P(guān)于這一條，我思索了很久。這不是童話，而是事實(shí)。很不可思議是不是?可這是我從一個(gè)著名企業(yè)家老師那兒親口證實(shí)的。你能想象眼前有著一個(gè)只要投入就可以盈利1000萬(wàn)的機(jī)會(huì)，卻因?yàn)椴?00萬(wàn)而白白溜走嗎?如果不能，那么，從現(xiàn)在起，保持不良信用記錄為零。如果你不幸已經(jīng)有了不良信用記錄，那么，也不要灰心，現(xiàn)在彌補(bǔ)還來(lái)得急?！　∫痪湓挘合敕皆O(shè)法使你的不良信用記錄為零。如果不行，就管好你的成本吧　　，不斷改進(jìn)―――PDCA循環(huán)　　第一條：信用，信用，還是信用　　這個(gè)就不用我說(shuō)了吧~~翻開任何一本商業(yè)雜志，成功人士都會(huì)再三強(qiáng)調(diào)這個(gè)?！　?，信用，還是信用　　，除非你是天才　　：能救你的是MC客流，而不是目標(biāo)客流　　，除非它是盈利的　　，如果你不想死的太快店鋪：預(yù)留十個(gè)月固定成本的現(xiàn)金l　　l　　企業(yè)：避免購(gòu)買固定資產(chǎn)導(dǎo)致現(xiàn)金流吃緊?！　。阂员Ａ粼俅螙|山再起的資源為基礎(chǔ)　　，是唯一把蛋糕做大的方法利益一致性：l　　員工配股或股份認(rèn)購(gòu)政府，經(jīng)銷商，供貨商站在他們的角度考慮問(wèn)題l　　顧客：不可一味讓利而是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值l　　　　，賞罰分明，低底薪高提成　　。如果這一點(diǎn)做不到，那么之后的九條還是不要看的為好，以免浪費(fèi)時(shí)間。從現(xiàn)在做起。　　為什么這樣做，很簡(jiǎn)單，銀行銀根緊縮，貸款已經(jīng)是難上加難，這個(gè)時(shí)候，你唯一的選擇只有民間融資了，而民間融資沒有信譽(yù)的支撐是不可能進(jìn)行的。　　另一個(gè)原因是，只要你有良好的信譽(yù)度，和充足的人脈以及放款知識(shí)，~12%的利率借到錢，再以20~60%的利率放貸出去。換句話說(shuō)，只要你有信譽(yù)和人脈，完全可以實(shí)現(xiàn)空手套白狼的商業(yè)運(yùn)作?！　〉诙l：專注，除非你是天才。我曾問(wèn)過(guò)一個(gè)小企業(yè)主，為什么不專注做一個(gè)商品，他考慮了一下子，回答這樣子風(fēng)險(xiǎn)比較小，東邊不亮西邊亮嘛，總有一款產(chǎn)品賣得出去~~當(dāng)時(shí)想想覺得挺有道理，可是仔細(xì)想想，又覺得匪夷所思。其實(shí)，這是一種非常沒有自信的經(jīng)營(yíng)方式。其實(shí)，投資沒有風(fēng)險(xiǎn)，真正的風(fēng)險(xiǎn)是你沒有把流程控制好，就像飛機(jī)飛行的風(fēng)險(xiǎn)比汽車大的多吧，但是，如果控制好每一個(gè)環(huán)節(jié)，飛機(jī)實(shí)際的失事率卻可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過(guò)汽車，就是這個(gè)道理?！　』旧?，大多數(shù)500強(qiáng)企業(yè)都是專精的，只做一個(gè)行業(yè)，幾種甚至一種產(chǎn)品，而企業(yè)做大以后的多元化經(jīng)營(yíng)往往也是以失敗告終。任何一個(gè)專業(yè)，只要你投入全部的時(shí)間和精力，3~5年就可以成為專家(股市除外)?！　。耗芫饶愕氖荕C客流，而不是目標(biāo)客流　　這是最重要的一條商業(yè)概念，同志們聽好了~~　　近日，聽我一好友做深思狀告訴我：幾乎所有經(jīng)商成功的人都是通過(guò)抓兩頭而成功的?！　∧敲?，什么是“兩頭”呢?呵呵，很簡(jiǎn)單，就是你的貨源和顧客?！　‘?dāng)然，世界上的生意不可能都這么簡(jiǎn)單，但是“抓兩頭”的概念，絕對(duì)是經(jīng)典。因?yàn)楦拍?，管理，服?wù)，所有細(xì)節(jié)的東西都是可以慢慢完善的，然而你的選址，一旦決定就是板上釘釘?shù)牧?。只要這一點(diǎn)做到，再加上不斷進(jìn)行PDCA循環(huán)，PlanDoCheckAudit, (之后會(huì)講道)，你的生意成功基本上是指日可待的。那么，是什么造成這些店的選址失誤呢?　　接下來(lái)，我要引進(jìn)一個(gè)概念：MC客流，就是先天客流的意思。把當(dāng)?shù)氐南忍炜土髦饔^地臆想為你的目標(biāo)客流，往往是這些店的失敗原因。打個(gè)比方，你的外賣店的目標(biāo)客流為白領(lǐng)，那么，把店開在金融街能說(shuō)明你的MC客流就是白領(lǐng)了嗎?說(shuō)不定，白領(lǐng)已經(jīng)有了指定的外賣單位，或者單位有單位食堂，或者規(guī)定中午不能在外面吃，而白領(lǐng)下午一下班就匆匆忙忙回家不愿意在附近多停留一刻，那么，你主觀認(rèn)為的顧客白領(lǐng)人群，很可能就成了鏡中花，水中月，而你真實(shí)的MC客流，說(shuō)不定會(huì)是附近居民區(qū)的一些零零散散路過(guò)的老爺爺老奶奶?！　〈送猓粌H僅先天客流應(yīng)與目標(biāo)客流對(duì)接，MC客流的消費(fèi)習(xí)慣也應(yīng)當(dāng)與你的店的定位相對(duì)接?！　〗酉聛?lái)，我將以我家樓下商場(chǎng)為例，舉例說(shuō)明MC客流定位失誤造成的后果，敬請(qǐng)期待哦～～(睡覺去了，明天接著碼字，hoho~~~)　　我家住在市中心A樓盤，該樓盤開發(fā)的時(shí)候采取一體化開發(fā)的策略，即：商場(chǎng)，超市，飲食一條街，以及樓盤本身一同開發(fā)。由于樓盤本身的地理位置十分好，再加上號(hào)稱商場(chǎng)建成后，新的商業(yè)中心會(huì)轉(zhuǎn)移到樓盤A附近，因此，該樓盤一開盤即銷售一空，而商場(chǎng)商鋪的銷售情況也十分良好。Z商場(chǎng)開業(yè)以后經(jīng)營(yíng)狀況還算正常(雖然也不是十分理想)，而與之相連的Y商場(chǎng)，開業(yè)以后舉辦了很多大型活動(dòng)招徠人氣，一時(shí)熱鬧非常，然而，之后卻一天比一天冷清，到現(xiàn)在，該商場(chǎng)一樓和二樓的商家(一共有兩層)，除了一家電器城之外全面歇業(yè)，而曾經(jīng)定位為中高端路線的Y商場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)淪落為了大賣場(chǎng)，叫賣20元一雙的皮鞋和10元一件的內(nèi)衣。經(jīng)過(guò)理順?biāo)伎?，覺得原因如下：　　第一，Y商場(chǎng)一共有大大小小5個(gè)入口，其中一個(gè)入口是居民區(qū)的小停車場(chǎng)，一個(gè)是由Z商場(chǎng)過(guò)來(lái)(Z商場(chǎng)和Y商場(chǎng)隔一道門)，一個(gè)是從主干道拐進(jìn)一條賣早點(diǎn)的巷子，一個(gè)是由曾經(jīng)規(guī)劃為飲食街如今全面歇業(yè)的一條小巷入口，最后一個(gè)是由主干道分支的一條道路入口?！　〗?jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)唯一有效的入口是從主干道拐進(jìn)一條賣早點(diǎn)的巷子，這個(gè)也算作Y商場(chǎng)的大門吧。然而，這么一個(gè)大型的商場(chǎng)，其主入口居然可見度如此之差，不得不說(shuō)，從一開始開發(fā)商就讓人捏了一把冷汗?！　〉诙褪荵商場(chǎng)的定位。當(dāng)然，它做這樣的定位還是有原因的，因?yàn)锳樓盤的定位就是中高檔，因此，下面的Y商場(chǎng)理所當(dāng)然地把自己定位成了中高檔，卻沒有想到，A樓盤大大小小加起來(lái)也才100多戶人家，縱使A樓盤的住戶真的有這個(gè)消費(fèi)能力，其消費(fèi)能力也絕對(duì)不可能支撐起這樣大的商場(chǎng)。本來(lái)嘛，逛街的精髓就在“逛”，一邊走一邊聊天一邊吃東西，誰(shuí)愿意在自己樓下兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)哪?更何況，自己樓下的東西比別的地方貴的多。然而，A樓盤周邊，都是一些普通的百姓，消費(fèi)能力十分有限，而逛街的人群，因?yàn)樵撋虉?chǎng)入口處可見度十分低，都直接進(jìn)了正對(duì)著主干道的Z商場(chǎng)。　　第三，該商場(chǎng)沒有停車場(chǎng)。一般來(lái)講，如果驅(qū)車來(lái)的顧客都需要有停車場(chǎng)，但是Y商場(chǎng)卻一個(gè)停車位也沒有。當(dāng)然，這只是個(gè)人意見，是否準(zhǔn)確還有待進(jìn)一步的調(diào)查。這個(gè)推斷可以從改成大賣場(chǎng)后的情況反推出來(lái)。　　第四條，財(cái)務(wù)先行而不是概念先行　　很多人抱著一個(gè)自己覺得好的概念就下海了，其實(shí)，這個(gè)是做生意的大忌?！　〈蠹叶伎催^(guò)《奮斗》吧，奮斗里那個(gè)著名的強(qiáng)人陸濤同學(xué)就是抱著這樣的觀念去建設(shè)他的《田園牧歌》的，只管做最好的房子，最好的概念，完全不關(guān)心投入回報(bào)比和開發(fā)商的實(shí)際財(cái)務(wù)承受能力以及市場(chǎng)力的波濤暗涌?！　∵@種思路可行嗎?結(jié)果大家顯然看到了，就是田園牧歌的資金鏈斷裂和米總損失了幾個(gè)億，最后陸濤被董事局開除。事實(shí)是：決定企業(yè)生死的不是創(chuàng)意，而是現(xiàn)金流。80%的企業(yè)是死于現(xiàn)金流的，包括巨人集團(tuán)的老總史玉柱，當(dāng)年就是因?yàn)榻ň奕舜髲B導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)王國(guó)轟然崩塌。　　所謂財(cái)務(wù)先行其實(shí)很簡(jiǎn)單：資產(chǎn)負(fù)債表，利潤(rùn)表，現(xiàn)金流量表三張表弄清楚，你的財(cái)務(wù)預(yù)備班就可以畢業(yè)了。然而，就是這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三張表，決定著你的企業(yè)(或生意)的成敗。之后，再一項(xiàng)一項(xiàng)的改進(jìn)。以餐廳為例，收入方面單筆消費(fèi)，人均消費(fèi)，上座率，翻臺(tái)率，消費(fèi)時(shí)段，毛利潤(rùn)，凈利潤(rùn)率，酒水消費(fèi)率，這些都是可以慢慢改進(jìn)的。其它企業(yè)可以依葫蘆畫瓢，一項(xiàng)一項(xiàng)的進(jìn)行橫向，縱向的比較并對(duì)比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值改進(jìn)，相信從盈虧平衡到盈利不是不可能的。為什么呢?利潤(rùn)表是可以造假的，但是現(xiàn)金不能啊，更何況，現(xiàn)金決定著你的企業(yè)能活多久。打個(gè)比方，餐飲業(yè)應(yīng)當(dāng)預(yù)備10個(gè)月固定成本的凈流動(dòng)資金。你會(huì)說(shuō)，如果錢不夠怎么辦?很簡(jiǎn)單，縮小投資規(guī)模，如果你原本要投資30萬(wàn)的餐廳，現(xiàn)在投資15萬(wàn)，預(yù)留15萬(wàn)為流動(dòng)資金，你的餐廳的存活率將會(huì)大大提升，因?yàn)槟銚碛凶銐虻臅r(shí)間去改善你的服務(wù)和管理，讓你的餐廳走上正軌。很多企業(yè)做大后，盈利都變成了固定資產(chǎn)，比如說(shuō)，今年的盈利是100萬(wàn)，老板說(shuō)，買車吧，于是，買了兩輛奧迪。于是，一年的利潤(rùn)化為烏有。那么，拿什么錢去做產(chǎn)品開發(fā)，定位，營(yíng)銷，又拿什么和你虎視眈眈的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)呢?　　因此我主張，不要買固定資產(chǎn)，轉(zhuǎn)買為租，相信我，你的回報(bào)絕對(duì)要高過(guò)損失的那一點(diǎn)租金?！　〉诹鶙l：退出戰(zhàn)略，以保留再次東山再起的資源為準(zhǔn)　　這個(gè)很簡(jiǎn)單，投資有風(fēng)險(xiǎn)嘛，因此，當(dāng)你覺得前途無(wú)望時(shí)，就應(yīng)該果斷的止損，保留下次東山再起的資源，人脈，和現(xiàn)金。所謂“心有在，夢(mèng)還在”，完全就是廢話，商場(chǎng)是殘酷的，沒有資本，你要如何翻身?即使是史玉柱破產(chǎn)后，也必然留下了足夠東山再起的資源，否則不會(huì)有今天的老白金，我們只看到他成功的一面，卻不知道大多數(shù)失敗的小老板都淪落為了打工族，一輩子無(wú)法翻身。投資分配的建議比例是：三分之一儲(chǔ)蓄，三分之一長(zhǎng)線投資(如房地產(chǎn)，商鋪)，三分之一做高風(fēng)險(xiǎn)投資。要知道，再你還不是專家的時(shí)候，投資成功率能有10%就不錯(cuò)啦，因此，創(chuàng)業(yè)投資能小則小，從小做起，積累經(jīng)驗(yàn)以后再大筆投入也不遲。　　接下來(lái)進(jìn)入進(jìn)階篇啦~~~那就是，管理篇。所以，管好人，你就管好了一切。這個(gè)“人”，不只只是你的員工，還包括供貨商，合作者，銀行，政府，經(jīng)銷商，顧客，等等，總