【正文】 只能說，你已經(jīng)盡你所能，將風(fēng)險降到最低了?！　∽詈?，想辦法和已有的加盟商成為朋友，了解進(jìn)一步的情況，如果你有這樣的交際能力的話。如果加盟店的運作情況的確良好，這家公司就可以列入你的考慮范圍了。這樣，加盟店的實際運作情況，你就基本上心里有數(shù)了。也有可能它領(lǐng)你去的是經(jīng)營狀況最好的加盟店。即使它告訴你什么什么地方有加盟店并帶你去看的話，也不意味著它就不是騙子公司。首先，考察加盟店(不是直營店也不是樣板店!!!)。項目越保守，就越有可能是真的。因為即使是麥當(dāng)勞，也不會聲稱自己的項目是0風(fēng)險的。打電話給公司，如果公司聲明項目低投入，高回報，那么，又有90%以上的可能是騙子公司。如果搜索不出，也不代表這家公司一定信譽可靠，但是是騙子公司的幾率就小很多了 二，通過第一條，大概可以Pass掉90%以上的招商加盟項目。　　問：怎樣識別騙子公司：　　答：一般來講問這個問題的朋友都在考慮連鎖加盟，下面是一些識別假連鎖的方法：　　一，在網(wǎng)上搜索公司名+騙子，如果搜索出這個公司是騙子公司的言論并有憑有據(jù)的話，那么這個公司99%是騙子?！　〔蛷d管理中，只要根據(jù)利潤表上的項目，一項一項進(jìn)行操作，相信利潤的增長是指日可待的。這就是“Plan”　　接下來，各部門貫徹執(zhí)行，責(zé)任落實到人，這就是“Do”　　三個月后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)人均消費提高到38元，這就是“Check”　　召集各部門開會，分析沒有達(dá)標(biāo)的原因，提出新的解決方案?！　?，甜品，小碟涼菜，酒水項目的供應(yīng)　　?！　『唵蝸碇v，就是對著利潤表上的項目，一項一項的改進(jìn)，一項一項總結(jié)經(jīng)驗，對比計劃結(jié)果和實際結(jié)果，不斷完善管理。清理不良資產(chǎn)　　第三，砍不盈利項目、產(chǎn)品，集中資源在核心業(yè)務(wù)，核心產(chǎn)品，核心顧客　　第四，砍采購，向供應(yīng)商要利潤　　第五，砍預(yù)算，向下屬下達(dá)預(yù)算任務(wù)　　第六，砍劣質(zhì)客戶，集中資源服務(wù)有誠信的大客戶　　第七，砍日常開支，會議，面子　　具體做法請參照李踐《砍掉成本企業(yè)家的12把財務(wù)剪刀》，書中會有非常詳細(xì)清楚的做法。雖然保健品食品業(yè)內(nèi)人士都明白腦白金的配方其實挺垃圾的(呵呵，偷偷的告訴你~)，但是，不得不承認(rèn)，人家營銷的“快，準(zhǔn)，狠”實在是值得佩服呀?！笆斩Y只收腦白金”就暗示了該產(chǎn)品的獨一無二，也暗含，產(chǎn)品的質(zhì)量，信譽有保障的意思。這就是其一石二鳥的高明之處?！　∧敲矗绾伟旬a(chǎn)品定位為中高檔呢?所以我說，策劃出“送禮”這個點子的人非常厲害，因為中國人在送禮的時候絕對不會送低檔貨的，這就很自然地把產(chǎn)品定位成了中高檔產(chǎn)品。很明顯，欠下幾億債務(wù)的史玉柱，如果把腦白金定位為低檔產(chǎn)品，是無法迅速回籠資金還清債務(wù)的。為什么這么做呢?因為腦白金的價格不菲，普通人不一定愿意買來消費，但是送禮就不一樣啦，中國人有一個習(xí)慣，送禮一定要送最好的，因此，在價格上的敏感度會大大降低。說實話，我非常佩服想出這個廣告詞的人。一個經(jīng)典的案例就是“腦白金”，雖然其廣告飽受批評，但是，銷量就是硬道理，腦白金堪稱營銷界的經(jīng)典案例。而提成方面也務(wù)必最大限度的調(diào)動其積極性?！　￠_源的過程中，一個重要的工具就是B2B(廠商對廠商)網(wǎng)上貿(mào)易，這將為你的企業(yè)提供一個很好的信息平臺。否則，就是神仙也救不了你。開源，無非是銷售。一旦企業(yè)能夠生存下來，接下來你只要不斷地開源節(jié)流，重復(fù)PDCA循環(huán)，就能夠使企業(yè)獲得良好的發(fā)展。凡是能帶來排場而不產(chǎn)生實際效益的，都是典型的無效資產(chǎn)，應(yīng)堅決清除?！　∈裁词菬o效資產(chǎn)呢?打個比方，你對你的投資設(shè)定一個最低的回報，如20%，那么，凡是達(dá)不到這個回報率的資產(chǎn)的就是無效資產(chǎn)，產(chǎn)生閑置和浪費，就應(yīng)當(dāng)被首當(dāng)其沖的清理掉?！　?，將固定成本支出變?yōu)榱鲃映杀局С?。?dāng)別的企業(yè)無法輕易復(fù)制的時候，這一部分就是你的高附加值環(huán)節(jié)，而集中精力做高附加值環(huán)節(jié)，其余部分外包，是最有經(jīng)濟效益的。當(dāng)品牌和設(shè)計是你的核心競爭力，而加工方面，換了任何一個加工企業(yè)都可以做甚至比你做得更好的時候，(此時加工就是你的低附加值環(huán)節(jié)而品牌是你的高附加值環(huán)節(jié))，考慮外包，釋放現(xiàn)金流轉(zhuǎn)投入營銷將是明智之舉?！　〉?，并不意味著所有的加工企業(yè)都要采取虛擬經(jīng)營，這是不現(xiàn)實的?！　×硪苑b鞋帽行業(yè)為例，服裝行業(yè)由于沒有核心技術(shù)，因此，其最重要的附加價值為品牌和設(shè)計，這也是為什么美特斯邦威采取虛擬經(jīng)營，將所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，集中精力做設(shè)計，品牌，和營銷的“無店無廠”模式(專賣店為加盟，不需占用大量資金，在利益方面，加工商和加盟商占大頭各四成，美特斯邦威占二成)。目前已經(jīng)是全國知名品牌?！　≡蛉缦拢骸　∫唬莆樟霜氶T配方(當(dāng)然這個是商業(yè)機密嘍)，競爭對手無法復(fù)制，因此，競爭對手再怎么做，味道上仍然差了一大截。這些才是加工企業(yè)的高附加值環(huán)節(jié)。　　打個比方，小型服裝加工廠就是既達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)又掌握不了核心技術(shù)的行業(yè)(服裝行業(yè)根本沒有核心技術(shù)可言)，在這種原本就舉步維艱的情況下，又遭遇人民幣升值，內(nèi)單和外單雙重打壓，因此，算是典型的毫無投資價值的垃圾行業(yè)。達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，就無法大規(guī)模節(jié)約成本。)　　第九條，掌握高附加值環(huán)節(jié)　　問大家一個問題，在商業(yè)利益鏈中，供應(yīng)商，加工商，經(jīng)銷商，誰付出最多，誰得到最少?　　答案是：加工企業(yè)付出最多，得到最少。總之牢記：利益共同體越多，企業(yè)大廈就越穩(wěn)固。正確的做法是，員工經(jīng)過努力以后的所得報酬應(yīng)可以超出同行平均水平，而超出的幅度越大，你的員工忠誠度將越強。　　另一個重點是，盡管提倡低底薪，但是，并不意味著員工的總體收入要低。這一點說起來很容易，然而事實上，并不是所有企業(yè)都能做到的。對于庫管相關(guān)部門，提成與庫存成反比。對于創(chuàng)造利潤的部門，提成與毛利潤掛鉤(注意是毛利潤不是純利潤哦，否則公司的經(jīng)營很容易遇到麻煩)。具體的原因大家可以想想，如果普通工人今天200明天800，要如何養(yǎng)家糊口呢?反之，高層因為工資基數(shù)大，所以，浮動比率高一點也沒關(guān)系。普通工人計件工資加獎金?！　《偷仔剑咛岢墒亲钣行У募冉档凸具\營成本又大大激發(fā)員工積極性的方式，目前大部分的公司都不會發(fā)死工資，區(qū)別只是提成的比例而已?？傊褪呛}卜加大棒，賞罰分明?！　∷?，大家明白這個公式了嗎?把這個公式演習(xí)1000遍，10000遍，就成了你成功的不二法門。至此，小籠包經(jīng)營者由于節(jié)省租金，和分工合作，與甜品店有了共同利益，創(chuàng)造了雙方合作的可能，因此才能在這一次合作中達(dá)到共贏?！　∽尷?，是一個典型的創(chuàng)造共同利益的方法?！　倪@個簡單的案例中，大家可以看到，甜品店和小籠包，原本是不相干的，但經(jīng)營者卻尋找到了其共同利益，即一起招徠早餐客源，小籠包經(jīng)營者每天只交10元租金，又可與甜品店合作擴大客源，何樂而不為?而甜品店依靠小籠包招來客人，再售賣自己的早餐產(chǎn)品?！　〉谌?，合作營銷　　某甜品鋪新增早點項目，但由于當(dāng)?shù)厝藳]有在甜品鋪吃早點的習(xí)慣，故與一小籠包經(jīng)營者達(dá)成協(xié)議，在該店前面賣小籠包，每天只收取10元租金，靠小籠包招徠來人氣后，甜品店提供封裝好的甜豆?jié){，店內(nèi)再準(zhǔn)備好豆花和稀飯?；顒咏Y(jié)束后清算，二樓的銷售額占總銷售額的64%。其實，我們仔細(xì)分析一下可以發(fā)現(xiàn)，一樓的商品在實際上是按四折出售的，因此，可以說是獲利微薄，然而，其真正的目的在于引爆二樓正價品的銷售?，F(xiàn)金券設(shè)計為10元面值，二樓正價場購物每件衣服限用兩張?！　≡摰甑母呙髦幵谟?，用一樓特價引爆銷售，從而帶動二樓的正價服裝?！　‘?dāng)然，一般的小餐館是無法完全復(fù)制這種成功模式的，因為達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，無法獲得如此低的進(jìn)貨價格，但是其經(jīng)商思路確是可以參考的。仔細(xì)想想，知道怎么回事了嗎?　　呵呵，其實很簡單，由于該酒樓規(guī)模大，直接從原產(chǎn)地進(jìn)貨，因此，食品成本占銷售額的1/3左右，而換購商品由于大量購入積壓貨，進(jìn)貨價約為售價的1/3, 那么，假如銷售2000元，其中1/3是食品成本，1/3是換購商品的價值(如顧客抱回一個2000元的電視，其實際成本為700元)，那么剩下的1/3，就是餐廳老板的毛利潤了。如：消費2000，顧客可在附近商場抱一個價值2000元的大電視回去。如果答案是“Yes”,那么恭喜你，你的讓利策略，很有可能將是成功而有效的。正確的做法是反其道而行之，不收開瓶費，歡迎自帶酒水，并制定酒水優(yōu)惠策略，例如，每桌贈送一瓶啤酒，消費滿100啤酒全部免費(這是哈市“錢記骨頭館“的做法，采取此策略前，該店雇專家做了專門的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北方人好豪飲后，選擇了酒水作為突破點，之后銷售節(jié)節(jié)攀升)?！　〉谌?，根據(jù)你當(dāng)?shù)叵忍炜土鞯膶嶋H情況制定相應(yīng)的推廣措施。　　不管你用什么辦法，親自走訪一個個問也好，調(diào)查問卷也好，調(diào)查你的競爭對手也好，咨詢行家也好，甚至聘請第三方專業(yè)的市場調(diào)查公司也好，你要徹徹底底了解你店鋪所在地的先天客流。即使是通過打折短期內(nèi)聚集人氣，也應(yīng)該打得有“創(chuàng)意”，產(chǎn)生足夠的差異化來聚集人氣，否則，不僅無法培養(yǎng)忠實顧客，一旦回復(fù)到正常價格，還有可能流失一部分顧客。其次，即使是走低價策略的國美和沃爾瑪，它販賣的也不只只是低價，還有品牌和信譽。這個就不用我說了，嘿嘿，后果如何，大家也清楚~　　第四，你的定位低于國美。你覺得這可能嗎?國美的規(guī)模化采購，相比你小店的采購量，你覺得供應(yīng)商會提供給誰更高的折扣呢?(親戚正好是家電供應(yīng)商的除外~)　　第二，同等商品你的進(jìn)貨價格高于國美而售價低于國美，完全讓利讓到0利潤。然而，初始創(chuàng)業(yè)者如果想模仿是非常難的，很簡單，規(guī)模降低成本，而初始創(chuàng)業(yè)是很難籌集足夠的資金進(jìn)行規(guī)模采購和生產(chǎn)的。事實上也有不少走低價策略成功的例子，如沃爾瑪，百佳，格蘭仕等等。讓顧客切切實實感受到該品牌帶給自己的好處，而不是通過毫無差異化的降價行為自貶身價。由于商家的低價打折促銷活動消費者早已耳濡目染，見怪不怪(假打折又比比皆是)，可以說，單純地打折不僅很難吸引到消費者，還會影響門店形象，給人以販賣的是廉價次品的感覺。然而當(dāng)機器設(shè)備不是你的核心競爭力時(例如服裝行業(yè))，你在這一方面并不能做得比其他人更好，甚至做得更差的時候，考慮外包，將資金轉(zhuǎn)移到建設(shè)品牌渠道上不失為一條好的途徑。如果你有失敗以后臥薪嘗膽的準(zhǔn)備，我也贊成你這么做?！　￡P(guān)于樓上的疑問，恩，這個其實我也想了很久?！　∪欢?，支付給管理層過高的薪水也是絕對有問題的，這會讓企業(yè)的盈虧平衡點大幅提高，公司的使命并不是付出不切實際的工資，很多企業(yè)支付幾百萬給職業(yè)經(jīng)理人仍然把企業(yè)弄得一團糟?！　∵@不能不說是家族企業(yè)的悲哀。我家是經(jīng)營小企業(yè)的，曾經(jīng)開過一個服裝廠不過現(xiàn)在停產(chǎn)了，有一次，老爸和我以及他以前的一個員工吃飯，這個阿姨曾經(jīng)是管理層的一把好手，后來跳槽另謀高就，當(dāng)時我的第一反應(yīng)就是：“為什么她會跳槽?”后來問老爸，他卻一副理所當(dāng)然的樣子，“人都會謀求更好的發(fā)展”，而在我看來，沒有辦法留住員工就是失職。　　愿不愿意讓利，不是經(jīng)營策略的問題，而是胸襟的問題，如果你有著把70%以上利潤讓給替你打江山的團隊的準(zhǔn)備(包括職業(yè)經(jīng)理人，管理層，員工，等等)，你已經(jīng)邁向了通向成功的最重要的一步。這也是阿里巴巴和蒙牛的信條，只不過后者讓得有過之而無不及?！　『芎唵?，你今天賺了100萬，你自己分走90%，剩下10%分給你的團隊，你覺得還會有人為你賣命嗎?反過來，如果你自己留下10%，把90%分給替你打江山的團隊，再看看結(jié)果會是怎樣呢?這，就是小企業(yè)主和大企業(yè)家的差別，財聚人散，財散人聚，八個字足可囊括一切風(fēng)云?！　∽尷ㄗ尷o政府，經(jīng)銷商，供應(yīng)商，顧客，和你的團隊。當(dāng)然，這個是后話了。　　凡是成功的企業(yè)家，第一步思考的必然是如何吃虧，而不是如何賺錢，并且，這個虧要吃在明處，吃的越多人知道越好。這也就是“讓利”的概念在商場中得到了淋漓盡致的運用。隨著第一批電視機投產(chǎn)，他的資產(chǎn)也由600元驟然增加到了3億。于是，吳一堅又成功貸款了150萬。回到海南后，吳一堅找到當(dāng)?shù)匾患毅y行，把這些銷售合同給他們看。由于電視機當(dāng)時是緊俏商品，這樣的條件是十分普遍的。接著，尋找全國各地的經(jīng)銷商，聲明自己簽的都是期貨，現(xiàn)貨10個月后才能提。他是如何做到的呢?　　首先承諾每年拿出一部分的利益分給政府，同時答應(yīng)經(jīng)營25年之后，廠房和設(shè)備全部歸當(dāng)?shù)厮校K于獲得了一塊常年荒廢的土地使用權(quán)。　　首先，我給大家講一個故事。換言之，哈哈，內(nèi)憂外患，一個都不能少~(*^__^*)　　這是我會花最大篇幅講的一點，因為，之前講的大多數(shù)人能做到，可是這一點，99%的企業(yè)主做不到。 怎樣管好人呢?很簡單，站在別人的角度考慮問題。　　所謂管理，亂七八糟的說了一堆，其實很簡單，就是人的管理~所有的管理都是以人作為載體的。　　好了，之前我們已經(jīng)講到了創(chuàng)業(yè)之前的準(zhǔn)備工作，保持信用，專注于一個行業(yè)并成為專家，抓兩頭(貨源和客源)，財務(wù)先行，現(xiàn)金為王并準(zhǔn)備好退出戰(zhàn)略。如果你不愿意走這樣的穩(wěn)妥的道路，起碼要明確你的退出戰(zhàn)略，而不是傾家蕩產(chǎn)背水一戰(zhàn)。　　此外，關(guān)于投資分配，雖然我主張專精，那也是說，在你投資的那個行業(yè)你要專，并不意味著，你要把孩子的奶粉錢投下去。　　說起來容易做起來難，人人都知道，可是，誰又愿意割肉止損呢?然而，如果你不想一次失敗永世不得翻身的話，就必須痛下這個決心。當(dāng)然，也有人像耐克和美特斯邦威那樣走虛擬經(jīng)營的路線，即將所有的現(xiàn)金用于產(chǎn)品研發(fā)和市場，抓住價值鏈的最高端和自己最擅長的事情，其余全部外包，這點在后面將會講到。如果盈利1000萬，老板說，買工廠吧，于是，破產(chǎn)的工廠和一大堆沒什么用的舊機器，開始將1年的盈利耗費殆盡。老板說，我們的辦公樓太破了裝修裝修吧，于是，將辦公樓全面翻新外面人看著倍兒有面子。　　那么企業(yè)呢?怎樣才可以將企業(yè)從固定資產(chǎn)中解放出來，讓現(xiàn)金流為企業(yè)服務(wù)呢?　　答案非常簡單：不要購買固定資產(chǎn)。如果不夠的話，準(zhǔn)備半年就可以了?！　∫虼耍谌魏我豁椛忾_始錢，都應(yīng)該預(yù)備充足的周轉(zhuǎn)金。　　現(xiàn)在我要強調(diào)的是很多人忽略的現(xiàn)金流量表。支出方面，食品成本，采購與貯藏，標(biāo)準(zhǔn)化菜單，維修辦公費用，人工費用，這些都是可以采取方法控制的。利潤表可以做文章的東西太多了?！　￡P(guān)于利潤