【正文】 當(dāng)然，這。人脈不是掉下來(lái)的而是要靠維系，和自己發(fā)掘的。其實(shí)，在商業(yè)社會(huì)中，有了人脈就有了一切，所有我之前提到的資源，歸根到底就是整合“人”的資源?！　】吹竭@里大家明白了嗎?這是一個(gè)最典型的空手套白狼的例子。博士入30%的技術(shù)股。他整理了他所有的人脈資源，再談了幾家之后，選定了他的某大學(xué)同學(xué)，敲定合作細(xì)節(jié)。也就是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目在他的知識(shí)范疇內(nèi)。而后期，借著他哥哥公司的名氣，發(fā)展新客戶也會(huì)比較省力。所以他的哥哥承諾他，只要能做出符合規(guī)范的XX油，就不用別的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)而用他的油。他打算做的是XX油項(xiàng)目，算作原料加工的范疇吧，供應(yīng)餅干，酥餅，食品等等的最主要原料。　　給大家講一個(gè)真實(shí)的例子吧?！　∵@，就是“整合人脈”的全過(guò)程。然后從幾十人里篩選出幾人候選。這些人因?yàn)楹湍阌幸欢ǖ睦骊P(guān)系，所以，非特殊情況下，還是排在考慮的末尾了?！　≡俅?，是你的老師，普通朋友，小學(xué)中學(xué)高中大學(xué)同學(xué)，同鄉(xiāng)，久未聯(lián)系的舊友等等。不過(guò)要說(shuō)一聲，可以讓他們幫你，但絕對(duì)不能讓他們無(wú)條件的幫你?！　∑浯?，是你的好友，死黨?！　∧愕娜嗣}，最重要的首先是家人和親戚了。因?yàn)橐坏┺D(zhuǎn)行，你從前積累下來(lái)的對(duì)一個(gè)行業(yè)的了解就算白白浪費(fèi)掉了，你又要投入另一個(gè)行業(yè)重新開始?！　±碛扇缦隆　∫?這個(gè)行業(yè)是你專業(yè)所學(xué)　　二這個(gè)行業(yè)你有實(shí)習(xí)經(jīng)歷或工作經(jīng)歷　　三 這個(gè)行業(yè)你有認(rèn)識(shí)的人指導(dǎo)你　　四 這個(gè)行業(yè)你知道可靠的咨詢公司　　五 這個(gè)行業(yè)入行比較容易　　這就是所謂的“整合知識(shí)”的過(guò)程?！　〈騻€(gè)比方說(shuō)，你現(xiàn)在想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，可是不知道選擇什么行業(yè)比較好?！　】墒?，怎樣才能借到呢?　　這就涉及到了前面所講的“讓利”的內(nèi)容?！　Q句話說(shuō)，借錢，借人，借力，借時(shí)間，借知識(shí)，借技術(shù)。　　再精煉點(diǎn)，就是一個(gè)字“借”?！　∽龃笞鰪?qiáng)，意味著在小有成功的基礎(chǔ)上更進(jìn)一層。　　接下來(lái)，我來(lái)說(shuō)說(shuō)商業(yè)過(guò)程中，真正成功做大的秘訣是什么。當(dāng)然，由于其提成模式變的更苛刻，因此，其提成額最好有一定程度的提高，以免銷售人員不滿。并且，假設(shè)經(jīng)辦人A負(fù)責(zé)客戶B，C，D?！　∫虼耍ㄗh您將提成的基礎(chǔ)由根據(jù)應(yīng)收貨款提成，改成根據(jù)毛利潤(rùn)提成，由哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)哪個(gè)客戶要清清楚楚。第二，業(yè)務(wù)員很可能會(huì)過(guò)度授信，簽訂收不到回款的單子?，F(xiàn)在大部分的企業(yè)都是以銷售額(應(yīng)收賬款)提成，其實(shí)，這樣做的弊端非常大?！　∽詈?，講到最容易被企業(yè)忽略的東西，也是很多公司倒閉的罪魁禍?zhǔn)滋岢珊突乜睢?敬請(qǐng)發(fā)揮)，這樣一方面可以節(jié)省公關(guān)費(fèi)用，一方面絕對(duì)可以讓你的客戶對(duì)你刮目相看，并相信你的管理水平。當(dāng)然，我也不主張你對(duì)所有的客戶都這樣，要不非累死不可，瞄準(zhǔn)你的有信譽(yù)有實(shí)力的客戶(不一定現(xiàn)在要是大客戶，大客戶是可以培養(yǎng)的)，認(rèn)真關(guān)懷，付出，總有一天他會(huì)感動(dòng)的。最好可以給你的目標(biāo)大客戶寄去小小的禮物，附帶總經(jīng)理的親筆(手寫!!!)祝福信。 接下來(lái)是客戶對(duì)你的主觀印象，這一部分其實(shí)是沒(méi)有什么邏輯可言的，完全取決于你的人脈交往能力。如果目前沒(méi)有這樣的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，那么，就想辦法挖掘，如果沒(méi)法挖掘，就創(chuàng)造一個(gè)，從目前開始，在以上講到的其中一個(gè)方面下功夫，并培訓(xùn)你的業(yè)務(wù)員，將這種優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給你的客戶。你必須分析你對(duì)手的情況，然后找出這樣一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。　　所以，只要你從這兩個(gè)方面下手，簽單應(yīng)該不是太難的。如果不行，就管好你的成本吧　　，不斷改進(jìn)―――PDCA循環(huán)　　接下來(lái)講怎么樣洽談了?！　∵@是我前面的十條：　　，信用，還是信用　　，除非你是天才　?。耗芫饶愕氖荕C客流，而不是目標(biāo)客流　　，除非它是盈利的　　，如果你不想死的太快店鋪：預(yù)留十個(gè)月固定成本的現(xiàn)金l　　　　企業(yè)：避免購(gòu)買固定資產(chǎn)導(dǎo)致現(xiàn)金流吃緊。如果對(duì)這些問(wèn)題的來(lái)臨沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么高速的增長(zhǎng)只能是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。我追求局部的成長(zhǎng)，而喪失了對(duì)整體的控制，這是由于過(guò)于虛榮造成的。當(dāng)一切冷靜下來(lái)時(shí)，我發(fā)生了很大的改變，我開始尋找自身的問(wèn)題，而此前我總是將問(wèn)題歸咎于外。公司由于追求過(guò)份的銷售成長(zhǎng)率而失敗了?！　≡谝荒旰?，公司因?yàn)殇N量的高速增長(zhǎng)，獲得了產(chǎn)品廠商頒發(fā)的全國(guó)最佳成長(zhǎng)大獎(jiǎng)，但那一刻也成為一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司經(jīng)營(yíng)由此加速失控。本來(lái)公司還準(zhǔn)備了系統(tǒng)集成、技術(shù)培訓(xùn)這些能夠賺取很高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)方向，但由于它們的成長(zhǎng)速度明顯不如做產(chǎn)品分銷。我對(duì)組織漸漸地開始疏于管理，這時(shí)的公司已顯露敗跡。在剛開始的時(shí)候，我們能經(jīng)常的坐在一起聊一聊，交換一下看法。同時(shí)新老員工存在著明顯的隔閡，加上沒(méi)有很強(qiáng)的中層管理支持，企業(yè)中逐漸形成了一個(gè)個(gè)的小團(tuán)體。這些中層管理者雖然有很多實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，但幾乎沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn)。另一方面，由于新員工的數(shù)量很大，直接進(jìn)行管理已變得很困難。有一些新員工一直到了公司倒閉的時(shí)候，我還不知道他們的名字。我不斷地通過(guò)制定低于成本的售價(jià)，放松賒帳控制這些方法來(lái)促使銷售量進(jìn)一步增長(zhǎng)。其實(shí)我可以有更合適的舉措，比如可以加入能夠提供更高利潤(rùn)率的產(chǎn)品，也可以修訂付款流程加快資金流動(dòng)，但我沒(méi)有這樣做，因?yàn)槲覍?duì)股東承諾過(guò)每月要有高達(dá)兩倍半的銷售成長(zhǎng)率。我被公司表面的繁榮場(chǎng)面和快速增長(zhǎng)的銷量所迷惑了，雖然心中知道公司潛在的風(fēng)險(xiǎn)和軟肋。三個(gè)月以后銷量是上去了，可利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。賒賬在我們這一行是非常普遍的，一般下家拿貨都不會(huì)先付款的，直到賣出去后才付款，這要求商家要嚴(yán)格控制賒帳的額度和期限，不然會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。這形成了一個(gè)惡性循環(huán)。對(duì)成本控制經(jīng)驗(yàn)的不足，使得我們的產(chǎn)品總是比別人的要貴，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)決策的質(zhì)量和速度方面表現(xiàn)非常出色?！　∑D難拓展　　由于是代理商，這也就決定了我們公司的業(yè)務(wù)是以銷售為主。開始的時(shí)候還是小心翼翼的，只招聘了八個(gè)人。實(shí)際上當(dāng)時(shí)并不是很好的時(shí)機(jī)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)。為了減小風(fēng)險(xiǎn)，確定了長(zhǎng)短線搭配的業(yè)務(wù)方向。按照準(zhǔn)事業(yè)部的形式建立了四個(gè)獨(dú)立核算的部門，它們之間可以用長(zhǎng)期賺取高額利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)來(lái)配合短期賺小錢的業(yè)務(wù)。因此我們決定代理聯(lián)想Dlink網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。恰好當(dāng)時(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和DLink網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)行合并。為此，我們決定將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上來(lái)，并要成為一個(gè)大品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的經(jīng)銷商?！　⊥ㄟ^(guò)對(duì)以往市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為，以前喪失的最大機(jī)會(huì)是沒(méi)有成為一個(gè)大品牌機(jī)的代理商?！　∮辛艘欢ǖ姆e累，野心也跟著來(lái)了，使得他們不再甘于滿足現(xiàn)狀，他們需要更大份額的蛋糕。兄弟幾個(gè)從柜臺(tái)開始，抓到什么就賣什么。 1999年的春天，我接手了一個(gè)公司——中人力合公司?！　〕跖坛薄　∥抑霸谝患掖笮屯馄笊习啵?yàn)橐呀?jīng)做到了中層管理的位置，所以有很多管理的體會(huì)，加上公司大量的專業(yè)培訓(xùn)，自認(rèn)為已經(jīng)找到了管理的真諦。而當(dāng)自己因此遭遇失敗之后，才真正體會(huì)到企業(yè)均衡發(fā)展的重要性。　　案例一　　企業(yè)在創(chuàng)建以后，成長(zhǎng)是一個(gè)必經(jīng)的過(guò)程，然而過(guò)份追求成長(zhǎng)的速度卻無(wú)異于拔苗助長(zhǎng)?！　≌?qǐng)記住：顧客都是根據(jù)價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的價(jià)值。　　因此，定價(jià)太低，就會(huì)容易給消費(fèi)者低檔貨的感覺?！　《诒臼谐晒Φ目觳蛷d，基本上都是選址黃金，裝修大眾，出品平均，選擇多樣，定價(jià)低廉!這就是清晰的定位?！　?星的定位，就要做到1星的裝修，1星的客源，1星的價(jià)格和1星的出品!!　　同理，3星的定位，就要做到3星的裝修，3星的客源，3星的價(jià)格和3星的出品!!　　如果在出品上能更有特色一些，多加半顆星那就更好了，但千萬(wàn)不要做3星的裝潢，3星的服務(wù)，1星的價(jià)格!!　　因?yàn)檫@種在營(yíng)銷學(xué)上叫做Best Value 的策略，連課本上都講，很容易讓消費(fèi)者迷惑，而讓營(yíng)銷陷入進(jìn)退維谷的尷尬境地。　　事實(shí)上會(huì)這樣嗎?　　答案是否定的!!!　　請(qǐng)大家牢牢記住，定位混淆，是很多餐廳失敗的原因!　　當(dāng)你把餐廳定位為大眾消費(fèi)的時(shí)候，你的裝潢一定要大眾化，看起來(lái)越大眾越讓人有食欲越好，而不是一味堆砌你認(rèn)為好的元素，因?yàn)?，選址上面對(duì)中低客群的餐廳，如果裝潢豪華，服務(wù)員彬彬有禮訓(xùn)練有素，會(huì)100%地嚇退消費(fèi)者，或讓人感覺渾身不自在，無(wú)法放輕松的就餐。以餐飲業(yè)為例，如果你的定位是“大眾消費(fèi)”，因此，價(jià)格定的較低，選址面向中低收入的群眾，這是沒(méi)有錯(cuò)的。　　問(wèn)：高性價(jià)比(物美價(jià)廉)是否一定吸引顧客?　　答案是：否定的!!!　　這是初創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯(cuò)誤了，事實(shí)上，雄心勃勃開始初創(chuàng)業(yè)的同志們，往往認(rèn)為，只要自己產(chǎn)品和服務(wù)做到最好，價(jià)格夠低，就一定有人來(lái)買。也讓我明白，很多東西，我都想的太天真，無(wú)論多么深的感情，在面對(duì)前途，和利益時(shí)都得讓步，原諒我過(guò)分早熟，可是，這些都是我在切膚之痛后明白的。但是，也不是說(shuō)讓你沒(méi)有底線的為他人著想，所謂共贏，讓利的根本目的是為了更好的盈利，而底線是仍然有利可圖，這也是為什么并不是所有的顧客都是上帝，而我們應(yīng)該集中資源在大客戶上?！　〉牵瑸槭裁次視?huì)告訴你招商廣告上的低風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)不要信呢?這不是自相矛盾嗎?事實(shí)上，這涉及到人性的問(wèn)題，低風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)的項(xiàng)目公司為什么不自己做?這絕對(duì)是值得好好思考的問(wèn)題，因?yàn)閾Q了是你，會(huì)將這樣的項(xiàng)目假手他人嗎?　　其實(shí)，商業(yè)即博弈，你下的每一步棋，至少要往前看五步，你想自己的利益得到保障，起碼要考慮100個(gè)人的利益，你想員工照你說(shuō)的做，那你就要確保他們?cè)谶@樣做之后會(huì)得到利益，你想你的合作伙伴不拆你的臺(tái)，就要讓他們與你合作的好處大于拆你臺(tái)的好處，很殘酷，但就是這么簡(jiǎn)單，商道即人道，把人研究透了，商也研究透了。不過(guò)很遺憾，課本不是這么教的，“盡信書不如無(wú)書”，就像我們的美國(guó)課本居然會(huì)講到開餐廳應(yīng)該找風(fēng)投一樣，如果你相信這些毫不負(fù)責(zé)的言論，那么，你會(huì)是這個(gè)世界的最后一個(gè)傻瓜。的確，當(dāng)對(duì)一個(gè)行業(yè)極度掌控和了解的時(shí)候，又何來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)呢?反之，朝三暮四淺嘗輒止，才是最有風(fēng)險(xiǎn)的。投資人要記住的是：投資唯一的風(fēng)險(xiǎn)就是你自己，是你對(duì)行業(yè)，項(xiàng)目的了解，是你用人的能力和人脈，是你對(duì)政策的預(yù)期，換句話說(shuō)，投資者投資的其實(shí)是他自己。反之，低風(fēng)險(xiǎn)意味著你對(duì)一個(gè)項(xiàng)目很了解，而你對(duì)一個(gè)項(xiàng)目越了解，你可能的回報(bào)就越高?！　〈蠹蚁胂?什么叫高風(fēng)險(xiǎn)?高風(fēng)險(xiǎn)就是你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目不了解。事實(shí)上，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)并沒(méi)有什么必然的聯(lián)系。這招還真好使，在近5年里沒(méi)有一個(gè)股東離職，而且公司重點(diǎn)崗位都有股東，省了我不少精力。每年拿出利潤(rùn)的60%分紅?！　〖热粺o(wú)法讓所有人都滿意，我就只滿足公司20%的骨干。有時(shí)我這當(dāng)老板的恨不得將公司門一關(guān)，自己拿著資金炒股或炒房，圖個(gè)清凈。　　問(wèn)：如何通過(guò)入股留住骨干員工?　　答：在天涯管理論壇看到一段話，覺得非常有用，故發(fā)揮“拿來(lái)主義”轉(zhuǎn)來(lái)了(聲明：作者是“小臭臭的父親”，特此感謝~)　　　　1. 小公司如何留住骨干：　　這些年物價(jià)上漲，費(fèi)用上漲，公司利潤(rùn)卻未漲多少。這也是為什么餐飲業(yè)，理發(fā)業(yè)，超市零售業(yè)，這些面對(duì)終端的行業(yè)在總體飽和的情況下，仍然有大量的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@些行業(yè)的商品和服務(wù)無(wú)法流動(dòng)，只能面對(duì)附近商圈進(jìn)行銷售。換句話說(shuō)，商品的流動(dòng)性越強(qiáng)，運(yùn)輸成本越低，就越應(yīng)該考慮市場(chǎng)總體的飽和情況。這些商業(yè)形態(tài)的共同點(diǎn)是：銷售面對(duì)商圈，而不是面對(duì)全國(guó)。即使川菜館在某市總體飽和，也可能存在在某市A區(qū)過(guò)度飽和，但是在D區(qū)(通常是開發(fā)區(qū))，仍存在市場(chǎng)空白的情況?！　”热缯f(shuō)餐飲行業(yè)，這個(gè)行業(yè)在中國(guó)大陸總體而言，絕對(duì)處于激烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但是，這是否意味著餐飲行業(yè)就不能進(jìn)入呢?不是的，因?yàn)檎w飽和不意味著在某一個(gè)地區(qū)飽和，更不意味著某一特定品類在某一地域的飽和。如果在這段寶貴的時(shí)間差內(nèi)你還無(wú)法立足，還無(wú)法積累起你的客戶資源，那么很遺憾，你將來(lái)就更不可能在這個(gè)行業(yè)立足了，還是早點(diǎn)想想你的退出戰(zhàn)略吧。你進(jìn)入的這個(gè)行業(yè)將來(lái)一定是紅海，但是，讓你在其成為紅海之前進(jìn)入，就是讓你有時(shí)間立穩(wěn)腳跟。如果為產(chǎn)量發(fā)愁，那么，恭喜你，你可以考慮進(jìn)入這一個(gè)行業(yè)。　　那么，該如何判斷一個(gè)行業(yè)是否飽和呢?　　很簡(jiǎn)單，找?guī)准疫@個(gè)行業(yè)實(shí)力一般的中小企業(yè)問(wèn)一問(wèn)(因?yàn)橐坏┠慵尤雽?huì)成為他們中的一員)，弄清他們是在為訂單發(fā)愁還是為產(chǎn)量發(fā)愁。在石油行業(yè)一片大好的時(shí)候，洛克菲特靜觀其變。　　二，或者行業(yè)從前是紅海但由于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)重新洗牌，又回復(fù)到將紅未紅的狀態(tài)。而抓住時(shí)機(jī)跟風(fēng)的那一批，淘寶已經(jīng)有了一定的知名度，網(wǎng)上貿(mào)易開始被接受但尚未飽和的時(shí)候，是進(jìn)入淘寶的最佳準(zhǔn)入時(shí)機(jī)。舉個(gè)例子，大家認(rèn)為淘寶真正的贏家是誰(shuí)?除了馬云，真正的贏家是先進(jìn)入市場(chǎng)，但又不是最先進(jìn)入市場(chǎng)的那一批?！　【唧w來(lái)講，又分兩種情況：　　一，就是在市場(chǎng)開始培育，有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，但是，還未完全轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海，總供應(yīng)仍小于總需求的時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)。不是說(shuō)中小投資者就不能進(jìn)入紅海，但是，要做好微利經(jīng)營(yíng)，并且在品牌，服務(wù)，產(chǎn)品，創(chuàng)意，管理都向大公司看齊的準(zhǔn)備，否則，就只好三振出局了?！　〉诙?，就是紅海中的藍(lán)海，比如蒙牛的“特侖蘇”(牛奶中的高端產(chǎn)品)。　　那么，中小企業(yè)者應(yīng)該進(jìn)入紅海嗎?　　紅海戰(zhàn)略分兩種經(jīng)營(yíng)模式，　　第一，就是純粹的紅海?！　　＿@是前提但不是最重要的。換句話說(shuō)，藍(lán)海可能是被淘汰的或者投資者不屑一顧的行業(yè)，如果你認(rèn)為自己撿了個(gè)大便宜而沾沾自喜的時(shí)候，千萬(wàn)不要高興的太早。阿里巴巴現(xiàn)在很成功，但是，在剛剛開始的幾年，也是度過(guò)了一段米粒未收的艱難時(shí)光，即使有風(fēng)投撐腰，其中的艱辛也不是馬云輕描淡寫幾句能夠訴盡的。更何況，在引資過(guò)程中，你將耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，很有可能血本無(wú)歸，其它的找銀主，天使基金等，和風(fēng)投是一個(gè)道理?！　∫苍S你會(huì)說(shuō)，阿里巴巴就是藍(lán)海戰(zhàn)略啊?現(xiàn)在也很成功，馬云不也是白手起家啊?！　〗酉聛?lái)，回答最常被創(chuàng)業(yè)者問(wèn)到的問(wèn)題：中小創(chuàng)業(yè)者該怎樣選擇行業(yè)呢?　　中小創(chuàng)業(yè)者通常有種誤解，就是一定要選擇市場(chǎng)空隙進(jìn)行藍(lán)海戰(zhàn)略，其實(shí)，藍(lán)海戰(zhàn)略不是中小投資者玩的起的。你想想，交那么一點(diǎn)加盟費(fèi)，公司拿什么給你添置設(shè)備，供貨，做詳細(xì)指導(dǎo)呢?只有靠騙你了。但是也不可能是100%，