【正文】 因此我們的營銷應該盡量將買家的目光產(chǎn)品上轉移到我們預先策劃好的“概念”和“理念”上，這就是我們“先做情人，再做西施”的策略。同時，也為廣州市區(qū)內的居民塑造一個更具人性化的居住場所。 同時，一個超大型項目需要一個可持續(xù)的話題在市場上長期流傳，這個話題需要一個新穎的主張引爆市場，激發(fā)各個大眾媒體強烈的追逐興趣，起到“一石激起千層浪”的震撼效果。國際社區(qū)定位動機： 本項目規(guī)模宏大（遠景展望20000畝），且臨近國際機場，有必要也有條件提升其定位，使之成為外省、外國商務機構和人士高度認同的廣州置業(yè)首選之地。本項目應發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，利用新白云國際機場起用的大好時機，在開盤之初就弱化其位于花都的區(qū)位印象，而向廣州市民宣布該盤是第一個廣州人的居住型別墅區(qū)，對國內外宣稱是廣州機場旁、距都市中心區(qū)最近的別墅區(qū)。本項目作為花都的橋頭堡項目，首當其沖地受到這部分人的廣泛關注。第二類目標客戶群體l 類型：花都原居民l 年齡：35－50歲l 學歷：以高中及大專為主，少部分為本科學歷l 家庭結構：以三口之家為主，部分為三代同堂l 特點：這類型客戶群體由于工作時間較長，經(jīng)濟實力較強。6）品牌是當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)一個很好的籌碼，對市場的影響力較好，可以很好的吸引目標客戶群體的關注。住宅價格最低價：1650元/平方米，最高價2450元/平方米。西雅苑樓層2781011131415復式北向售價（元/平方米）1700178018701870南向單位（元/平方米）1900198020702070北向4樓單位（元/平方米）特價銷售1550元/平方米銷售情況多層住宅已經(jīng)基本售罄，現(xiàn)在銷售的是2棟15層的高層住宅。樓距戶數(shù)105戶工程進度2004年底封頂，交樓。戶數(shù)362套主力戶型以110平方的三房二廳為主，%；%，主力戶型為90平方；%；%。2）主要的目標客戶群是以廣州市區(qū)的有車一族為主，整體銷售情況良好。也只不過是聯(lián)體別墅的一種變種，其規(guī)劃規(guī)格要比一般聯(lián)體別墅要低，其目的不過在于提高容積而已，不足以成為賣點。首期建筑面積10萬平方米綠化率%總戶數(shù)800戶價格毛坯房總體均價達到2600元/平方銷售情況從2003年4月開盤至今已銷售了約85%的單位客源有30%是南航集團的職工優(yōu)點1）黃金地段，但開發(fā)成本較低。因此，在配套設施不完善，離城市中心較遠，交通不方便的情況下的郊區(qū)樓盤，別墅對于當?shù)厥袌龅奈⒉皇呛艽螅搽y以吸引外地客戶的進住。因此，本項目發(fā)展的目標客戶不能只是著眼于廣州市區(qū)及花都當?shù)氐目蛻?，不能忽視的還有一大部分客戶群體就是廣州北部的進城人士和工業(yè)園區(qū)的技術人員等。 威脅1）汽車城本身的居住配套隨著汽車城的啟動與投入使用，企業(yè)及政府將會加大力度跟進汽車城本身的居住配套，將會為汽車城的外來人口提供居住的條件。政府為了推動當?shù)氐慕?jīng)濟快速發(fā)展，充分地出臺一系列的優(yōu)惠政策進行招商引資，吸引更多的外資?；ǘ紖^(qū)用地主要是以依托新機場發(fā)展成為廣州地區(qū)的物流中心和與航空交通聯(lián)系緊密的高新技術產(chǎn)業(yè)和服務業(yè)基地。在傳統(tǒng)花都居民的眼中，這里已經(jīng)遠離了城市的煩囂，只有農(nóng)民才會居住在這里。這也是企業(yè)品牌樹立的良好契機。6) 地塊背景純凈，便于開發(fā)本地塊前身是農(nóng)場用地，由于城市發(fā)展需要，已經(jīng)從農(nóng)業(yè)發(fā)展成商住用地。 鐵路方面，京廣鐵路線穿過花都，與新白云國際機場共同構造北部物流中心。廣東正打造“汽車大省”，但至今尚未有一所培養(yǎng)汽車產(chǎn)業(yè)人才的專門院校。無論是政府政策、法規(guī)，還是市政配套都將向本地段傾斜，為本地塊的開發(fā)埋下良好的伏筆。五、項目地塊優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（SWOT）分析優(yōu)勢：1) 位于政府政策傾斜新區(qū)地塊位于花都新區(qū)的規(guī)劃內，充分地享受了當?shù)卣母黜梼?yōu)惠政策，減少項目的開發(fā)成本，有利于開發(fā)商開發(fā)出更具性價比的高質產(chǎn)品搶占市場。廣州市將在今后五年內興建二十九項重點基礎設施項目，包括北部區(qū)域的地鐵三號線，新國際機場，新機場高速北延線公路，新機場輕軌等。允許有實力的企業(yè)通過合法手續(xù)取得商住用地的國有土地使用權，建設員工宿舍、商業(yè)服務設施或其他文化娛樂等配套設施。包括：廣州萬寶進汽車部件有限公司、日本鬼怒川橡膠工業(yè)株式會社、花井汽車鋼材部件有限公司、伊藤忠丸紅鋼材株式會社、上海西川密件有限公司等。另外，廣州羊城汽車旅行車有限公司首期占地30畝，主要生產(chǎn)羊城牌汽車、銷售各種類型的汽車和有關零部件，年產(chǎn)量預計可達1000輛。J、撤市設區(qū)為花都房地產(chǎn)業(yè)帶來新契機 花都撤市設區(qū)后，城市規(guī)劃的變化，引起城市建設、發(fā)展商開發(fā)概念、置業(yè)者觀念的大震動，也是花都房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難得的歷史機遇。根據(jù)聯(lián)合國人居中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全世界城市平均住房消費中房價與收入的比例是7倍，而1999年，花都區(qū)職工平均工資為11491元，以四口之家為例，則每戶可承受的房價多達32萬多元，這個價格基本上可以涵蓋區(qū)內所有層次的樓盤。 C、發(fā)展與旅游結合的房地產(chǎn)業(yè) 隨著廣州市民購房置業(yè)對環(huán)境重視的程度越來越高，花都的環(huán)境優(yōu)勢將日漸突現(xiàn)。4） 通過市場調查的數(shù)據(jù)分析得出，從1997年到目前，花都區(qū)的房價基本上沒有很大的變化幅度，說明花都區(qū)的房地產(chǎn)市場還有待挖掘，還沒有出現(xiàn)一個真正的領頭羊，市場的發(fā)展空間還是較大的。汽車城給我們帶來的遠遠不只這些，因為它必定帶來花都的繁榮，并影響著市民的現(xiàn)實生活?；ǘ荚谀睾屯袀冊趶V州共同打造中國的底特律，花都汽車城的面積一擴再擴，現(xiàn)已規(guī)劃到５３平方公里，和有些地方花架子不一樣的，在花都汽車城，每平整一片土地，很快將出現(xiàn)一片廠房；緊跟著規(guī)劃后面的是一迭投資合同。據(jù)調查，花都汽車城于２００２年７月開始規(guī)劃建設，首期占地１５平方公里，第二、第三期規(guī)劃占地約５０平方公里，橫跨新華、炭步兩個鎮(zhèn)。南航碧花園是由南方航空集團公司投入近36億元興建的南航基地的配套工程，位于花都王子山下，廣清高速公路獅嶺出口。據(jù)了解，雅居樂的洋房和別墅以本地的生意人及公務員為主要購買對象。位處廣清高速公路新華鎮(zhèn)入口的雅景灣，占地面積達500畝，以“環(huán)湖豪宅”為開發(fā)理念，將于2004年底入市。這部分的零星樓盤由于規(guī)劃設計落后、缺乏居住環(huán)境營造，銷售一般，部分樓盤空置嚴重，雖經(jīng)2年多時間的消化，估計現(xiàn)在還有6000套左右。同時，在廣州“南拓、東進、西聯(lián)、北優(yōu)”的政策指引下，花都作為廣州的后花園，其工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值增長迅速，各種市政配套進一步完善，并在新機場即將遷入的利好條件下，物流業(yè)、汽車業(yè)、皮具業(yè)等支柱產(chǎn)業(yè)得到進一步發(fā)展，為花都樓市注入了巨大的市場購買力。這是廣州人二次置業(yè)的主要想法。據(jù)廣州市國土資源和房屋管理局數(shù)據(jù)，詳見下表：類 別2003年2002年增長％市區(qū)批準預售商品房面積（萬㎡）939898其中：八區(qū)（不含番禺、花都區(qū)，下同）627562市區(qū)預售商品房成交登記面積（萬㎡）1047929其中：八區(qū)633578市區(qū)預售商品房成交登記金額（億元）444432其中：八區(qū)334321市區(qū)二手房屋成交登記面積（萬㎡）592486其中：八區(qū)417305市區(qū)二手房屋成交登記金額（億元）160126其中：八區(qū)132102小結:1) 商品房總體上供求平衡，成交量略超供應量。花都成為廣州交通樞紐，也是廣東北部連接廣州的重要出入口，地理位置在大廣州環(huán)境下逐漸凸顯。機械設備制造(含汽車及零部件)、金銀珠寶、皮革皮具、水泥、紡織、電子等產(chǎn)業(yè)是制造業(yè)吸收外資的主要行業(yè)。其中，世界500強中已有7家企業(yè)落戶花都。2） 農(nóng)業(yè) 目前，全區(qū)稻田面積已由1998年的28萬畝調整為12萬畝，把騰出的土地用于發(fā)展花卉、蔬菜、水果等經(jīng)濟作物。這群龐大的人口將是本項目的主流目標客戶群，同時，也將為花都房地產(chǎn)業(yè)及其他經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生較大的作用?；ǘ紖^(qū)人口發(fā)展狀況 人口增長速度得到有效控制。地區(qū)的綜合實力明顯增強。 隨著交通系統(tǒng)的不斷完善，花都區(qū)將逐漸成為廣州以交通為核心的新中心，很大程度上將會帶動花都區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 交通系統(tǒng)：花都區(qū)既是珠江三角洲交通交匯之地，也是溝通珠三角與內地的橋梁和樞紐，擁有發(fā)達的水、陸、空立體交通網(wǎng)絡，是1010107三條國道和機場高速、廣清高速、京珠高速、廣州北二環(huán)、北三環(huán)高速五條高速公路交匯之處。行政管轄區(qū)：花都區(qū)下轄新華、花僑、花山、花東、赤坭、炭步、獅嶺、北興、芙蓉、梯面、雅瑤十一個鎮(zhèn)。 從某種程度上，由于地鐵、輕軌及機場的建成，花都將建成陸、空快速交通網(wǎng)絡。尤其是2003年，花都區(qū)有三項重要的指標在廣州地區(qū)名列前茅。3)花都區(qū)的經(jīng)濟在廣州市占有很重要的地位,發(fā)展速度排在廣州市其他區(qū)的前茅。根據(jù)花僑鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府的統(tǒng)計預測，未來幾年，花僑鎮(zhèn)的人口將呈幾何增長，%。2003年花都區(qū)各項經(jīng)濟的發(fā)展狀況1） 工業(yè) 2003年，花都區(qū)繼續(xù)大力實施“工業(yè)興區(qū)”發(fā)展戰(zhàn)略，強化了工業(yè)經(jīng)濟對財政增長的龍頭作用，推動了經(jīng)濟發(fā)展和社會進步。招商引資給農(nóng)民帶來了實惠，增加了農(nóng)民收入，逐步緩解了農(nóng)村勞力過剩問題，并提高了農(nóng)民的生產(chǎn)技術水平。％，比上年略有增加，但仍處于歷史較低水平。 同時，被人們稱為“風水寶地”的芙蓉度假村，集吃、喝、玩、樂于一體，成為遠近聞名的旅游圣地。其中，預售商品房成交登記面積突破了1000萬平方米大關，%（%）。 2)二次置業(yè)成為廣州人購房的主要想法國際經(jīng)驗表明，當一個城市的人均GDP超過3000美元時，市中心區(qū)人口會出現(xiàn)向郊區(qū)轉移現(xiàn)象。一直以來，花都區(qū)的住宅市場都是由本地客源消化。按照以上的增長速度計算，到2005年、2006年……完成的投資和銷售額將會是2004年的幾倍或幾十倍。從近幾年房價看，新區(qū)和舊區(qū)相比是交換式變化，新區(qū)房價越來越高，舊區(qū)越來越低。雅居樂集團是較早選擇登陸花都的大型房地產(chǎn)發(fā)展商，并在2003年“五一”期間推出了雍華廷一期洋房組團，該期產(chǎn)品以高出周邊產(chǎn)品50％的價格入市，在8個月時間內全部售罄，總銷售面積約10萬平方米，總體均價達到3000元/M2以上，凸現(xiàn)花都區(qū)中高端市場的巨大購買力。據(jù)統(tǒng)計，開盤當天前往金碧御水山莊看樓的人數(shù)高達５萬多人，首期推出的６１７套山水別墅被一搶而空，成交額近５億元。小結：諸如上面所說，花都郊區(qū)的眾多大型項目，以高端的定位贏得了廣州眾多買家的青睞。風神汽車的早期入駐，花都汽車城第一期幾百傾土地很快被四十多家擬設廠的全球各地汽車配件廠搶奪一空。再用發(fā)展的眼光來看，整個花都地區(qū)的生態(tài)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結構的變化導致經(jīng)濟結構的變化、管理人才結構的變化、也更引起更高層人才需求關系的變化?；ǘ紖^(qū)商品房價格變化分析1997年——2003年花都的房價變化情況： 區(qū)域年份新區(qū)舊區(qū)1997年1500元／平方米1700元／平方米1998年1600元／平方米1700元／平方米1999年2100元／平方米1500元／平方米2000年2500元／平方米1600元／平方米2001年2750元/平方米1700元/平方米2002年2838元/平方米1820元/平方米2003年2880元／平方米1860元/平方米2004年上半年2900元/平方米1865元/平方米小結：1） 從1997年——2000年的房價分析得出，新區(qū)和舊區(qū)的房價相比呈交換式變化，新區(qū)房價越來越高，舊區(qū)越來越低。由于城區(qū)和人口的膨脹，將會帶來大規(guī)模的城市建設；同時，反過來，由于耕地的減少，促進更多的農(nóng)業(yè)人口向城市轉移，對城市住宅需求上升。E、低成本吸引更多目標客戶的關注由于花都房地產(chǎn)開發(fā)費用較低，對外地房地產(chǎn)開發(fā)商來說，這是一個投資開發(fā)很好契機；同時，當?shù)卣疄榱颂嵘麄€城市的核心競爭力與城市的投資環(huán)境，花都區(qū)政府推出了一系列的投資優(yōu)惠政策：如稅費的減免、投資相關手續(xù)的簡化等；吸引更多的資金注入花都，推動花都第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 G、國際機場搬遷以及風神汽車基地發(fā)展，人財物的大量投入，也將為北部房地產(chǎn)的發(fā)展帶來機遇。目前汽車城主要引進了風神汽車有限公司和廣州羊城汽車旅行車有限公司?；ǘ紖^(qū)把2004年定為“汽車年”，為推進汽車城的招商引資工作，汽車城公布了一連串優(yōu)惠政策。3）實行政府土地“零收益”。3) 隨著汽車產(chǎn)業(yè)成為花都支持產(chǎn)業(yè)，汽車城對花都經(jīng)濟將起到強有力的帶動作用，據(jù)花都區(qū)政府預計，未來幾年，花都區(qū)的經(jīng)濟總量及人口將出現(xiàn)大幅度增長，經(jīng)濟增長約13%，人口約40萬。三、項目周邊配套設施 由于項目周邊到目前為止還是一塊未被開發(fā)的處女地，周邊的配套設施還沒有出現(xiàn)，但是隨著新機場的起動，在未來的一、兩年內，項目所處區(qū)域的環(huán)境將會大大的改變,周邊的配套設施了將會日益完善起來。這里既是由廣州進入花都區(qū)的咽喉要塞，同時也是北部城市進入廣州的必經(jīng)之地，其地理位置擁有非常重要的戰(zhàn)略意義。目前，花都汽車城內首期零配件生產(chǎn)基地已經(jīng)全部實現(xiàn)招商，40多家國內外企業(yè)正陸續(xù)進駐，二期零配件生產(chǎn)用地也已規(guī)劃完畢，下一步將全面對外招商，花都汽車城正日益成為華南中國汽車生產(chǎn)及零配件業(yè)的核心基地。東西向道路有：山前旅游大道（北三環(huán)）、花都大道、北二環(huán)高速公路等；南北向道路有：廣清高速公路、廣花一級公路（114省道）、機場高速公路及其北延線、107國道、106國道、105國道、京珠高速公路等。水道、河流等作為不可復制的珍稀自然資源，向來都是各大城市繁榮的源頭。由于規(guī)模宏大，在項目規(guī)劃上將有更多的空間，設計出引領花都房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品，搶占更多的市場份額。經(jīng)濟背景、城市發(fā)展、消費習慣等，使得花都市民尚未能理解郊區(qū)生活的真正意義，也還沒有形成這樣的消費意識和消費需