【正文】 因此我們的營銷應(yīng)該盡量將買家的目光產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到我們預(yù)先策劃好的“概念”和“理念”上，這就是我們“先做情人，再做西施”的策略。同時，也為廣州市區(qū)內(nèi)的居民塑造一個更具人性化的居住場所。 同時，一個超大型項(xiàng)目需要一個可持續(xù)的話題在市場上長期流傳，這個話題需要一個新穎的主張引爆市場，激發(fā)各個大眾媒體強(qiáng)烈的追逐興趣，起到“一石激起千層浪”的震撼效果。國際社區(qū)定位動機(jī)： 本項(xiàng)目規(guī)模宏大（遠(yuǎn)景展望20000畝），且臨近國際機(jī)場，有必要也有條件提升其定位，使之成為外省、外國商務(wù)機(jī)構(gòu)和人士高度認(rèn)同的廣州置業(yè)首選之地。本項(xiàng)目應(yīng)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，利用新白云國際機(jī)場起用的大好時機(jī)，在開盤之初就弱化其位于花都的區(qū)位印象，而向廣州市民宣布該盤是第一個廣州人的居住型別墅區(qū)，對國內(nèi)外宣稱是廣州機(jī)場旁、距都市中心區(qū)最近的別墅區(qū)。本項(xiàng)目作為花都的橋頭堡項(xiàng)目，首當(dāng)其沖地受到這部分人的廣泛關(guān)注。第二類目標(biāo)客戶群體l 類型：花都原居民l 年齡：35－50歲l 學(xué)歷：以高中及大專為主，少部分為本科學(xué)歷l 家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家為主，部分為三代同堂l 特點(diǎn)：這類型客戶群體由于工作時間較長，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。6）品牌是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)一個很好的籌碼，對市場的影響力較好，可以很好的吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注。住宅價格最低價：1650元/平方米，最高價2450元/平方米。西雅苑樓層2781011131415復(fù)式北向售價（元/平方米）1700178018701870南向單位（元/平方米）1900198020702070北向4樓單位（元/平方米）特價銷售1550元/平方米銷售情況多層住宅已經(jīng)基本售罄，現(xiàn)在銷售的是2棟15層的高層住宅。樓距戶數(shù)105戶工程進(jìn)度2004年底封頂，交樓。戶數(shù)362套主力戶型以110平方的三房二廳為主，%；%，主力戶型為90平方；%；%。2）主要的目標(biāo)客戶群是以廣州市區(qū)的有車一族為主，整體銷售情況良好。也只不過是聯(lián)體別墅的一種變種，其規(guī)劃規(guī)格要比一般聯(lián)體別墅要低，其目的不過在于提高容積而已，不足以成為賣點(diǎn)。首期建筑面積10萬平方米綠化率%總戶數(shù)800戶價格毛坯房總體均價達(dá)到2600元/平方銷售情況從2003年4月開盤至今已銷售了約85%的單位客源有30%是南航集團(tuán)的職工優(yōu)點(diǎn)1）黃金地段，但開發(fā)成本較低。因此，在配套設(shè)施不完善，離城市中心較遠(yuǎn)，交通不方便的情況下的郊區(qū)樓盤，別墅對于當(dāng)?shù)厥袌龅奈⒉皇呛艽?，也難以吸引外地客戶的進(jìn)住。因此，本項(xiàng)目發(fā)展的目標(biāo)客戶不能只是著眼于廣州市區(qū)及花都當(dāng)?shù)氐目蛻?，不能忽視的還有一大部分客戶群體就是廣州北部的進(jìn)城人士和工業(yè)園區(qū)的技術(shù)人員等。 威脅1）汽車城本身的居住配套隨著汽車城的啟動與投入使用，企業(yè)及政府將會加大力度跟進(jìn)汽車城本身的居住配套，將會為汽車城的外來人口提供居住的條件。政府為了推動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，充分地出臺一系列的優(yōu)惠政策進(jìn)行招商引資，吸引更多的外資?；ǘ紖^(qū)用地主要是以依托新機(jī)場發(fā)展成為廣州地區(qū)的物流中心和與航空交通聯(lián)系緊密的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)基地。在傳統(tǒng)花都居民的眼中，這里已經(jīng)遠(yuǎn)離了城市的煩囂，只有農(nóng)民才會居住在這里。這也是企業(yè)品牌樹立的良好契機(jī)。6) 地塊背景純凈，便于開發(fā)本地塊前身是農(nóng)場用地，由于城市發(fā)展需要，已經(jīng)從農(nóng)業(yè)發(fā)展成商住用地。 鐵路方面，京廣鐵路線穿過花都，與新白云國際機(jī)場共同構(gòu)造北部物流中心。廣東正打造“汽車大省”，但至今尚未有一所培養(yǎng)汽車產(chǎn)業(yè)人才的專門院校。無論是政府政策、法規(guī)，還是市政配套都將向本地段傾斜，為本地塊的開發(fā)埋下良好的伏筆。五、項(xiàng)目地塊優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（SWOT）分析優(yōu)勢：1) 位于政府政策傾斜新區(qū)地塊位于花都新區(qū)的規(guī)劃內(nèi)，充分地享受了當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)優(yōu)惠政策，減少項(xiàng)目的開發(fā)成本，有利于開發(fā)商開發(fā)出更具性價比的高質(zhì)產(chǎn)品搶占市場。廣州市將在今后五年內(nèi)興建二十九項(xiàng)重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，包括北部區(qū)域的地鐵三號線，新國際機(jī)場，新機(jī)場高速北延線公路，新機(jī)場輕軌等。允許有實(shí)力的企業(yè)通過合法手續(xù)取得商住用地的國有土地使用權(quán)，建設(shè)員工宿舍、商業(yè)服務(wù)設(shè)施或其他文化娛樂等配套設(shè)施。包括：廣州萬寶進(jìn)汽車部件有限公司、日本鬼怒川橡膠工業(yè)株式會社、花井汽車鋼材部件有限公司、伊藤忠丸紅鋼材株式會社、上海西川密件有限公司等。另外，廣州羊城汽車旅行車有限公司首期占地30畝，主要生產(chǎn)羊城牌汽車、銷售各種類型的汽車和有關(guān)零部件，年產(chǎn)量預(yù)計可達(dá)1000輛。J、撤市設(shè)區(qū)為花都房地產(chǎn)業(yè)帶來新契機(jī) 花都撤市設(shè)區(qū)后，城市規(guī)劃的變化，引起城市建設(shè)、發(fā)展商開發(fā)概念、置業(yè)者觀念的大震動，也是花都房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難得的歷史機(jī)遇。根據(jù)聯(lián)合國人居中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全世界城市平均住房消費(fèi)中房價與收入的比例是7倍，而1999年，花都區(qū)職工平均工資為11491元，以四口之家為例，則每戶可承受的房價多達(dá)32萬多元，這個價格基本上可以涵蓋區(qū)內(nèi)所有層次的樓盤。 C、發(fā)展與旅游結(jié)合的房地產(chǎn)業(yè) 隨著廣州市民購房置業(yè)對環(huán)境重視的程度越來越高，花都的環(huán)境優(yōu)勢將日漸突現(xiàn)。4） 通過市場調(diào)查的數(shù)據(jù)分析得出，從1997年到目前，花都區(qū)的房價基本上沒有很大的變化幅度，說明花都區(qū)的房地產(chǎn)市場還有待挖掘，還沒有出現(xiàn)一個真正的領(lǐng)頭羊，市場的發(fā)展空間還是較大的。汽車城給我們帶來的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這些，因?yàn)樗囟◣砘ǘ嫉姆睒s，并影響著市民的現(xiàn)實(shí)生活。花都在默默地和同行們在廣州共同打造中國的底特律，花都汽車城的面積一擴(kuò)再擴(kuò)，現(xiàn)已規(guī)劃到５３平方公里，和有些地方花架子不一樣的，在花都汽車城，每平整一片土地，很快將出現(xiàn)一片廠房；緊跟著規(guī)劃后面的是一迭投資合同。據(jù)調(diào)查，花都汽車城于２００２年７月開始規(guī)劃建設(shè)，首期占地１５平方公里，第二、第三期規(guī)劃占地約５０平方公里，橫跨新華、炭步兩個鎮(zhèn)。南航碧花園是由南方航空集團(tuán)公司投入近36億元興建的南航基地的配套工程，位于花都王子山下，廣清高速公路獅嶺出口。據(jù)了解，雅居樂的洋房和別墅以本地的生意人及公務(wù)員為主要購買對象。位處廣清高速公路新華鎮(zhèn)入口的雅景灣，占地面積達(dá)500畝，以“環(huán)湖豪宅”為開發(fā)理念，將于2004年底入市。這部分的零星樓盤由于規(guī)劃設(shè)計落后、缺乏居住環(huán)境營造，銷售一般，部分樓盤空置嚴(yán)重，雖經(jīng)2年多時間的消化，估計現(xiàn)在還有6000套左右。同時，在廣州“南拓、東進(jìn)、西聯(lián)、北優(yōu)”的政策指引下，花都作為廣州的后花園，其工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值增長迅速，各種市政配套進(jìn)一步完善，并在新機(jī)場即將遷入的利好條件下，物流業(yè)、汽車業(yè)、皮具業(yè)等支柱產(chǎn)業(yè)得到進(jìn)一步發(fā)展，為花都樓市注入了巨大的市場購買力。這是廣州人二次置業(yè)的主要想法。據(jù)廣州市國土資源和房屋管理局?jǐn)?shù)據(jù)，詳見下表：類 別2003年2002年增長％市區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積（萬㎡）939898其中：八區(qū)（不含番禺、花都區(qū)，下同）627562市區(qū)預(yù)售商品房成交登記面積（萬㎡）1047929其中：八區(qū)633578市區(qū)預(yù)售商品房成交登記金額（億元）444432其中：八區(qū)334321市區(qū)二手房屋成交登記面積（萬㎡）592486其中：八區(qū)417305市區(qū)二手房屋成交登記金額（億元）160126其中：八區(qū)132102小結(jié):1) 商品房總體上供求平衡，成交量略超供應(yīng)量。花都成為廣州交通樞紐，也是廣東北部連接廣州的重要出入口，地理位置在大廣州環(huán)境下逐漸凸顯。機(jī)械設(shè)備制造(含汽車及零部件)、金銀珠寶、皮革皮具、水泥、紡織、電子等產(chǎn)業(yè)是制造業(yè)吸收外資的主要行業(yè)。其中，世界500強(qiáng)中已有7家企業(yè)落戶花都。2） 農(nóng)業(yè) 目前，全區(qū)稻田面積已由1998年的28萬畝調(diào)整為12萬畝，把騰出的土地用于發(fā)展花卉、蔬菜、水果等經(jīng)濟(jì)作物。這群龐大的人口將是本項(xiàng)目的主流目標(biāo)客戶群，同時，也將為花都房地產(chǎn)業(yè)及其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生較大的作用?；ǘ紖^(qū)人口發(fā)展?fàn)顩r 人口增長速度得到有效控制。地區(qū)的綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)。 隨著交通系統(tǒng)的不斷完善，花都區(qū)將逐漸成為廣州以交通為核心的新中心，很大程度上將會帶動花都區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 交通系統(tǒng)：花都區(qū)既是珠江三角洲交通交匯之地，也是溝通珠三角與內(nèi)地的橋梁和樞紐，擁有發(fā)達(dá)的水、陸、空立體交通網(wǎng)絡(luò)，是1010107三條國道和機(jī)場高速、廣清高速、京珠高速、廣州北二環(huán)、北三環(huán)高速五條高速公路交匯之處。行政管轄區(qū)：花都區(qū)下轄新華、花僑、花山、花東、赤坭、炭步、獅嶺、北興、芙蓉、梯面、雅瑤十一個鎮(zhèn)。 從某種程度上，由于地鐵、輕軌及機(jī)場的建成，花都將建成陸、空快速交通網(wǎng)絡(luò)。尤其是2003年，花都區(qū)有三項(xiàng)重要的指標(biāo)在廣州地區(qū)名列前茅。3)花都區(qū)的經(jīng)濟(jì)在廣州市占有很重要的地位,發(fā)展速度排在廣州市其他區(qū)的前茅。根據(jù)花僑鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府的統(tǒng)計預(yù)測，未來幾年，花僑鎮(zhèn)的人口將呈幾何增長，%。2003年花都區(qū)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r1） 工業(yè) 2003年，花都區(qū)繼續(xù)大力實(shí)施“工業(yè)興區(qū)”發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化了工業(yè)經(jīng)濟(jì)對財政增長的龍頭作用，推動了經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步。招商引資給農(nóng)民帶來了實(shí)惠，增加了農(nóng)民收入，逐步緩解了農(nóng)村勞力過剩問題，并提高了農(nóng)民的生產(chǎn)技術(shù)水平。％，比上年略有增加，但仍處于歷史較低水平。 同時，被人們稱為“風(fēng)水寶地”的芙蓉度假村，集吃、喝、玩、樂于一體，成為遠(yuǎn)近聞名的旅游圣地。其中，預(yù)售商品房成交登記面積突破了1000萬平方米大關(guān)，%（%）。 2)二次置業(yè)成為廣州人購房的主要想法國際經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)一個城市的人均GDP超過3000美元時，市中心區(qū)人口會出現(xiàn)向郊區(qū)轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。一直以來，花都區(qū)的住宅市場都是由本地客源消化。按照以上的增長速度計算，到2005年、2006年……完成的投資和銷售額將會是2004年的幾倍或幾十倍。從近幾年房價看，新區(qū)和舊區(qū)相比是交換式變化，新區(qū)房價越來越高，舊區(qū)越來越低。雅居樂集團(tuán)是較早選擇登陸花都的大型房地產(chǎn)發(fā)展商，并在2003年“五一”期間推出了雍華廷一期洋房組團(tuán)，該期產(chǎn)品以高出周邊產(chǎn)品50％的價格入市，在8個月時間內(nèi)全部售罄，總銷售面積約10萬平方米，總體均價達(dá)到3000元/M2以上，凸現(xiàn)花都區(qū)中高端市場的巨大購買力。據(jù)統(tǒng)計，開盤當(dāng)天前往金碧御水山莊看樓的人數(shù)高達(dá)５萬多人，首期推出的６１７套山水別墅被一搶而空，成交額近５億元。小結(jié)：諸如上面所說，花都郊區(qū)的眾多大型項(xiàng)目，以高端的定位贏得了廣州眾多買家的青睞。風(fēng)神汽車的早期入駐，花都汽車城第一期幾百傾土地很快被四十多家擬設(shè)廠的全球各地汽車配件廠搶奪一空。再用發(fā)展的眼光來看，整個花都地區(qū)的生態(tài)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化、管理人才結(jié)構(gòu)的變化、也更引起更高層人才需求關(guān)系的變化?；ǘ紖^(qū)商品房價格變化分析1997年——2003年花都的房價變化情況： 區(qū)域年份新區(qū)舊區(qū)1997年1500元／平方米1700元／平方米1998年1600元／平方米1700元／平方米1999年2100元／平方米1500元／平方米2000年2500元／平方米1600元／平方米2001年2750元/平方米1700元/平方米2002年2838元/平方米1820元/平方米2003年2880元／平方米1860元/平方米2004年上半年2900元/平方米1865元/平方米小結(jié)：1） 從1997年——2000年的房價分析得出，新區(qū)和舊區(qū)的房價相比呈交換式變化，新區(qū)房價越來越高，舊區(qū)越來越低。由于城區(qū)和人口的膨脹，將會帶來大規(guī)模的城市建設(shè)；同時，反過來，由于耕地的減少，促進(jìn)更多的農(nóng)業(yè)人口向城市轉(zhuǎn)移，對城市住宅需求上升。E、低成本吸引更多目標(biāo)客戶的關(guān)注由于花都房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用較低，對外地房地產(chǎn)開發(fā)商來說，這是一個投資開發(fā)很好契機(jī)；同時，當(dāng)?shù)卣疄榱颂嵘麄€城市的核心競爭力與城市的投資環(huán)境，花都區(qū)政府推出了一系列的投資優(yōu)惠政策：如稅費(fèi)的減免、投資相關(guān)手續(xù)的簡化等；吸引更多的資金注入花都，推動花都第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 G、國際機(jī)場搬遷以及風(fēng)神汽車基地發(fā)展，人財物的大量投入，也將為北部房地產(chǎn)的發(fā)展帶來機(jī)遇。目前汽車城主要引進(jìn)了風(fēng)神汽車有限公司和廣州羊城汽車旅行車有限公司?；ǘ紖^(qū)把2004年定為“汽車年”，為推進(jìn)汽車城的招商引資工作，汽車城公布了一連串優(yōu)惠政策。3）實(shí)行政府土地“零收益”。3) 隨著汽車產(chǎn)業(yè)成為花都支持產(chǎn)業(yè)，汽車城對花都經(jīng)濟(jì)將起到強(qiáng)有力的帶動作用，據(jù)花都區(qū)政府預(yù)計，未來幾年，花都區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量及人口將出現(xiàn)大幅度增長，經(jīng)濟(jì)增長約13%，人口約40萬。三、項(xiàng)目周邊配套設(shè)施 由于項(xiàng)目周邊到目前為止還是一塊未被開發(fā)的處女地，周邊的配套設(shè)施還沒有出現(xiàn)，但是隨著新機(jī)場的起動，在未來的一、兩年內(nèi)，項(xiàng)目所處區(qū)域的環(huán)境將會大大的改變,周邊的配套設(shè)施了將會日益完善起來。這里既是由廣州進(jìn)入花都區(qū)的咽喉要塞，同時也是北部城市進(jìn)入廣州的必經(jīng)之地，其地理位置擁有非常重要的戰(zhàn)略意義。目前，花都汽車城內(nèi)首期零配件生產(chǎn)基地已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)招商，40多家國內(nèi)外企業(yè)正陸續(xù)進(jìn)駐，二期零配件生產(chǎn)用地也已規(guī)劃完畢，下一步將全面對外招商，花都汽車城正日益成為華南中國汽車生產(chǎn)及零配件業(yè)的核心基地。東西向道路有：山前旅游大道（北三環(huán)）、花都大道、北二環(huán)高速公路等；南北向道路有：廣清高速公路、廣花一級公路（114省道）、機(jī)場高速公路及其北延線、107國道、106國道、105國道、京珠高速公路等。水道、河流等作為不可復(fù)制的珍稀自然資源，向來都是各大城市繁榮的源頭。由于規(guī)模宏大，在項(xiàng)目規(guī)劃上將有更多的空間，設(shè)計出引領(lǐng)花都房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品，搶占更多的市場份額。經(jīng)濟(jì)背景、城市發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣等，使得花都市民尚未能理解郊區(qū)生活的真正意義，也還沒有形成這樣的消費(fèi)意識和消費(fèi)需