【正文】 這種入市策略也是買方市場前提下的營銷鐵律。2. 簽約，3. 阻力產(chǎn)品促銷1. 客戶反應統(tǒng)計分析。3. 集中掌握來人來電的成交。3. 傳達本案進場前銷售訊息。大力借助跨海大橋即將通車的概念迅速脫離戰(zhàn)場。單就工程進度而言，有很多可以配合銷售的說法，在此一階段也應進行大量有效的宣傳工作，重點放在針對目標受眾進行的一種“購房過新年”的訴求之上。如何達到良好的銷售目的，以下幾點是關鍵的因素，首先是工地工期的良好形象，銷售導示的到位；其次是與新聞界的良好關系和廣告稿的隆重慶賀；再次是各階段各期廣告的沖擊賣點與形象的貫穿組合，活動主題的安排與新聞跟蹤，廣告配合；最后是營銷手段和促銷活動的有機結合。系列活動：活動地點：營銷展示中心活動時間：5月28日舉行――開盤剪彩儀式，屆時誠邀南山政府領導、業(yè)界名專家參與，以全新形象面市，開盤當天，聘請禮儀公司策劃，并邀請音樂人士、市內各大媒體新聞記者捧場，當天凡看房客戶均佩戴禮花、贈送小禮品。宣傳主題：216。 傳承深圳老城市的文脈和自豪感，喚起居民的共鳴。216。升值無限（2）前期訴求形成強度視覺沖力，達致形象訴求目的。 專用資料架（放置于深圳市中高檔商業(yè)、娛樂、風景旅游場所，供人免費索?。?16。 后期采用電視類216。媒體建議：《投資導報》、《香港商報》、《世界經(jīng)理人文摘》。物業(yè)的價值分作硬價值和軟價值兩種，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。主要運用方式：（１）報紙廣告（２）展銷會（３）活動行銷（4）業(yè)主研討會（5）電視廣告⊙ 全面推出階段營銷目的：在項目已具一定知名度前提下，使項目樹立優(yōu)秀的品牌形象。保障二手價高于一手價，實現(xiàn)物業(yè)價值不斷提升?！痉桨浮俊锶胧星捌冢M織少量樓盤，以相對比較大的優(yōu)惠價格分批入市，以提高入市的認購率，掀起促銷熱潮。建議內容簡潔?！?戰(zhàn)術策略戰(zhàn)術一：營銷中心現(xiàn)場展示【目標】營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。7 邀請當?shù)孛酥鞒峙e辦浪漫之旅文化、旅游知識競賽，勝出者可獲得項目五折單位一套（價值約30萬）?！锝ㄗh可以考慮的活動配合：1舉辦德國啤酒節(jié)，現(xiàn)場表演德國啤酒、葡萄酒的釀制過程?？照{機位等細部處理應虛實結合、講究美觀和諧；九、營銷推廣策略和初步預算項目推廣核心理念l 核心營銷概念所謂核心營銷概念，即項目“獨特的銷售主張”（USP）。追求時尚、大氣，色彩選用要講究清新、大方，既有現(xiàn)代感又能夠為目標客戶群接受的素雅、整潔、樸素；同時對照項目修飾多瑙河BULSE風格給客戶造成強烈對比性的震撼從而達到吸引客戶注意力的效果。會所也相應沿用。 ）高標準物業(yè)管理經(jīng)驗的引入和專業(yè)物業(yè)管理公司的建立高標準的物業(yè)管理是高檔次住宅小區(qū)的重要組成部分，已日趨受到大部分追求高質素生活空間人們的重視，對具有高標準物業(yè)管理的小區(qū)物業(yè)附加價值具備較高的認同度。 ）社區(qū)規(guī)模：大規(guī)模的社區(qū)更容易引起社會購房人士的關注。⊙餐飲區(qū)動線合理，廚房與餐廳分合自如，滿足多樣化飲食習慣。戶型方面，“本項目”采取多元化的設計思想，從125平米到280平米不等的平層、躍式等多種戶型，給項目的主力客戶以更多的選擇。起居廳也可做成落地窗，外加透空欄桿。餐廳如獨立設計，最好做成明餐廳。七、產(chǎn)品定位建議戶型定位戶型面積區(qū)隔大致分配比例客廳開間(米)主臥室次臥室個性房工人房廚房衛(wèi)生間生活陽臺主陽臺露臺大花園3房+工人房12513525%16241215(2間)3567234612303房+工人房+個性房140150(50%躍式)50%20261215(2間)8124667355612304房+工人房+個性房155165(50%躍式)20%22281216(3間)81258784635681230空中TOWNHOUSE（或復式）2202805%22281217914587105735681230戶型設計思路：起居廳：應該寬敞、明亮、通風，有較好的朝向和視野，采用大面積凸窗或180270度轉角或弧窗, 采光口和地面比例不應小于1/7。命名及釋義。升華藍色blues當我們想潛心去營造藍色blues時，我們會發(fā)現(xiàn)藍色blues超越了音樂形式的，她是具有人格和靈魂的，而對我們的物業(yè)來說，她不僅是一個符號、一個象征，所以我們還必須知道住在藍色blues的人們他們會有怎樣的心理需求；由于我們的物業(yè)定位是二次置業(yè)中大戶型，針對的客戶應該是3045歲的年齡階層，收入中高等，來深5年以上對生活和居家追求一定品位的成功人士。 第二代blues 節(jié)奏與布魯斯開始于40年代，同樣受強節(jié)奏爵士樂和布魯斯的影響，而后的搖滾樂則承襲了這種黑人流行/舞會音樂的衣缽。尋找藍色blues 如果你找不到blues的源頭，那么你就感受不到blues帶給你的……——blues音樂的起源：布魯斯是一種由在美國的非洲后裔創(chuàng)造的音樂流派，它與爵士樂同樣成為產(chǎn)生于現(xiàn)代的少數(shù)幾種新藝術形式之一。尋找多瑙河的浪漫之旅（網(wǎng)上資料和圖片）多瑙河的升華多瑙河創(chuàng)造了諸多的文化，也孕育了輝煌的文化瑰寶。3） 具有強大的市場傳播力和沖擊力。戶型：三房、四房居多，五房次之。自由職業(yè)者和企業(yè)主：來深多年，有一套居住多年的舊房，生活忙碌，高收入，經(jīng)歷了首次置業(yè)，逐漸注重周邊環(huán)境，尤其是生活便利性，重視對下一代的教育。五、目標客戶定位目標客戶群的界定作為一個實體，客戶的需求層次主要是由其社會和經(jīng)濟背景決定的，因此對客戶的細分，也是對其社會和經(jīng)濟背景所牽涉的因素進行細分。是在現(xiàn)有市場中擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的投放量，還是將現(xiàn)有產(chǎn)品推向一個全新的市場，抑或在現(xiàn)有市場中開發(fā)出新的產(chǎn)品。所以，本項目從戶型，理念，風格，外立面等方面必須體現(xiàn)個性，創(chuàng)立競爭優(yōu)勢。隨著其他品牌地產(chǎn)公司大盤的進入、海概念的深入人心以及深港公路大橋即將開通的大好形勢影響下，將會該區(qū)域樓市價格產(chǎn)生較長時間的積極影響。后海片區(qū)便因此脫穎而出，尤其是去年紅樹灣片區(qū)三塊宗地(T207002T207003T2070035)的拍賣，形成該片區(qū)的鑄造地產(chǎn)品牌現(xiàn)象的風起云涌，同時也加重該片區(qū)在客戶心中的分量，使土地價值得到最大的體現(xiàn)。與希望購置的房間數(shù)交叉分析表明：選擇二房的購房者希望面積在70—90平方米的比例較大，也有部分希望90—110平米和70平米以下的，很少一部分希望在110—130平方米。深圳住宅消費市場分析為了對賽格達聲后海項目做出有效的市場把握以及做好科學的前期規(guī)劃建議，我司對潛在購房人群作了一定能夠程度的調查訪問，并結合業(yè)內相關市場研究結果，發(fā)現(xiàn)深圳人的住宅消費主流在保持基本層面的同時，也出現(xiàn)了引人注目的一些新特點。推廣策略研討十、入市時機建議十一、項目投資回報分析一、 整體市場背景 宏觀市場走勢1） 圖1—1 國際通行的房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP數(shù)值的關系圖 02000為啟動，20004000為緩慢發(fā)展，40006000為快速發(fā)展，60008000為減緩速度。銷售分期媒體組合計劃和預算4） 圖1—4深圳市歷年房地產(chǎn)開發(fā)投資額2001年，,%。這主要是由于深圳城市的人口特殊性對房型選擇的影響，來自外地的單身人士購房考慮組建家庭后，接父母過來同住或照顧小孩，因此選擇三房的比例與整體選擇的比例相同。方便小孩上學（10%）離上班較近（4%）生活方便（15%）顯示身份（1%）現(xiàn)有住房太?。?%）離親朋較近（1%）。周邊環(huán)境項目所在后海片區(qū)屬大盤聚集、臨?？可降募冏≌瑓^(qū)域，該片區(qū)的人均擁有綠化面積居全市前列，隨處可見的綠色廣場、公園亭榭、林蔭大道構成了南山片區(qū)山景、海景為一體的生態(tài)景觀長廊；亞熱帶海洋性氣候賦予后海四季如春，溫暖濕潤，冬無嚴寒，夏無酷暑，在海風的輕拂下，亞熱帶植被的陪襯下，居住會顯得即安詳又平和；深圳灣位于整個片區(qū)的上風向，環(huán)境相當優(yōu)越；對提倡生活回歸自然的高檔次的客戶起著很大的景觀吸引力。色彩上講究簡潔，層與層之間強調以微妙建筑手筆做成錯落有序的變化；60周邊樓盤一覽表：重點樓盤比較：樓盤名稱，電話，發(fā)展商，物業(yè)管理公司，物管費發(fā)售時間，入伙時間，地理位置，車位數(shù)或戶車比，占地面積，建筑面積，容積率，總戶數(shù)，樓層與棟數(shù)，綠化率，建筑規(guī)劃特征，戶型及面積配比 ， 配套設施， 均價 ，優(yōu)劣勢分析 三、項目分析（SWOT）項目概況1） 地理位置：2） 經(jīng)濟技術指標：總用地面積：　總建筑面積：　建筑容積率：　建筑覆蓋率：　住宅面積: 商業(yè)面積: 會所面積: 3） 場地地貌特征：文（圖）4）　地塊周邊外觀：四至圖片5） 周邊配套及環(huán)境分析：a. 周邊配套設施： 本地塊座落于后海生活片區(qū)，為市政全新規(guī)劃高尚生活區(qū)。安索夫模型分析 1）安索夫模型簡介：（現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有市場，新產(chǎn)品，新市場的交叉分析）伊格爾因此“達聲項目”如果以南山區(qū)中檔產(chǎn)品形態(tài)進入現(xiàn)有市場當中，必然會遭遇到異常激烈的市場競爭，不但有一定風險，而且不利于樹立產(chǎn)品和公司的品牌形象。政府機構和區(qū)屬企業(yè)領導（特別是南山）：部分已經(jīng)歷了二次置業(yè)，還有部分仍居住在工作單位分配的住宅里，收入高且穩(wěn)定，積蓄豐厚，希望為下一代創(chuàng)造良好的居住生活條件或者留下價值較高的實體。海歸人士及其它：看好片區(qū)的發(fā)展形勢對應的產(chǎn)品主要特征：形象主題定位為起到相應屬性定位的感性形象認識，需要賦予一個相對明確的、易于傳播的形象主題，充分激發(fā)其想象空間，產(chǎn)生強烈吸引。品位多瑙河多瑙河文化是浪漫的代名詞，以夢幻的顏色——藍色深深印在很大一部分的生活群體中；多瑙河的每一朵浪花都會激起人們的遐想，仿佛步入了藍色的夢幻。藍色BLUES詮釋 ——blues音樂的節(jié)奏：標準的布魯斯音樂一般是12小節(jié)的結構，分為3行，每行4小節(jié)，歌詞是兩句相應的，第一句重復，每一句長約25小節(jié)，余下的4小節(jié)內容一般由表演者即興發(fā)揮，有時演奏者會插入一段對白，但通常都是由伴奏的吉他或鋼琴加入一些音樂語言。 現(xiàn)代blues 雖然后來搖滾樂的流行結束了布魯斯音樂的輝煌，80年代后的羅伯特、克雷的成功仍然使人們回憶起昔日的盛況。我來自遠方，我駐留在藍色blues深圳是中國典型的移民城市，很多沒有家的人偶爾會有“浮萍漂泊本無根，落拓江湖君莫問”的人生傷感，而我們的藍色blues可以通過音樂、環(huán)境的營造使得人生中有些出神入化的時刻重現(xiàn)，喚起他們對往事的回憶，同時讓他們快樂地感到自身存在的持久性；于是他們可以快樂的生活在藍色blues，追尋人生藍色的港灣。命名：通過以上對于項目形象定位及文化理念的挖掘，項目的命名已經(jīng)呼之欲出，我司首推項目名稱為：藍色blues 藍色多瑙河其它建議：銀河逸海，在水一方，逸海翠林、華燈萬盞、藍色之戀、天籟之音、夢里水鄉(xiāng)、海濱日記、水大戶型的主臥室應帶一個專用的衛(wèi)生間；如戶內僅設一個衛(wèi)生間，那么應該放在主臥室的附近。對者起居室的衛(wèi)生間應設前室，將洗衣機放在前室內。預留室內自主空間，尊重個性發(fā)揮設計，以期體現(xiàn)純住宅概念，希望更加符合都市人簡約實用的需求，最大可能的兼顧景觀和朝向。⊙主人套房包括臥室、walkincloakroom (進入式衣帽間)、獨立衛(wèi)生間陽臺，功能齊備；休息，儲藏，更衣，洗浴，樣樣舒心。該算法參照了決定樓盤質素的9大綜合因素，通過加權平均得出項目的平均價格。升值空間探尋【結論】如果以下諸項物業(yè)升值前提得以充分實現(xiàn)，至項目完工入伙前后，項目具有相當于上述可實現(xiàn)價格約10％的升值空間，及其銷售價格約在6000元/平方米。架空兩層以上，地面全部綠化，達到“綠的海洋，花的世界”的效果。（比方，通過修建一條直達公園中心的藝術性的橋，作到古樸自然，高檔華貴而又不失浪漫的情調。同時地下室的電梯直達頂部。本項目的核心營銷概念：后海灣，藍色多瑙河風情住宅！圍繞核心營銷概念的促進以下工作：向客戶實現(xiàn)品質承諾；靈活付款方式建議；利用口碑促成樓盤在更大范圍內的銷售；實行人推人策略，老客戶介紹新客戶送一年管理費；客戶資源開發(fā)，對公寓部分向社會征詢集團購買；擴大銷售隊伍，利用代理商龐大的銷售網(wǎng)絡全面推廣；打破“信息不對稱”，提前展示樓盤賣點；與廣告公司協(xié)商，確定主打廣告語；宣傳口