【正文】 這種入市策略也是買(mǎi)方市場(chǎng)前提下的營(yíng)銷(xiāo)鐵律。2. 簽約，3. 阻力產(chǎn)品促銷(xiāo)1. 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。3. 集中掌握來(lái)人來(lái)電的成交。3. 傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷(xiāo)售訊息。大力借助跨海大橋即將通車(chē)的概念迅速脫離戰(zhàn)場(chǎng)。單就工程進(jìn)度而言，有很多可以配合銷(xiāo)售的說(shuō)法，在此一階段也應(yīng)進(jìn)行大量有效的宣傳工作，重點(diǎn)放在針對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行的一種“購(gòu)房過(guò)新年”的訴求之上。如何達(dá)到良好的銷(xiāo)售目的，以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵的因素，首先是工地工期的良好形象，銷(xiāo)售導(dǎo)示的到位；其次是與新聞界的良好關(guān)系和廣告稿的隆重慶賀；再次是各階段各期廣告的沖擊賣(mài)點(diǎn)與形象的貫穿組合，活動(dòng)主題的安排與新聞跟蹤，廣告配合；最后是營(yíng)銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。系列活動(dòng)：活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)展示中心活動(dòng)時(shí)間：5月28日舉行――開(kāi)盤(pán)剪彩儀式，屆時(shí)誠(chéng)邀南山政府領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界名專(zhuān)家參與，以全新形象面市，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，聘請(qǐng)禮儀公司策劃，并邀請(qǐng)音樂(lè)人士、市內(nèi)各大媒體新聞?dòng)浾吲鯃?chǎng)，當(dāng)天凡看房客戶均佩戴禮花、贈(zèng)送小禮品。宣傳主題：216。 傳承深圳老城市的文脈和自豪感，喚起居民的共鳴。216。升值無(wú)限（2）前期訴求形成強(qiáng)度視覺(jué)沖力，達(dá)致形象訴求目的。 專(zhuān)用資料架（放置于深圳市中高檔商業(yè)、娛樂(lè)、風(fēng)景旅游場(chǎng)所，供人免費(fèi)索?。?16。 后期采用電視類(lèi)216。媒體建議：《投資導(dǎo)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《世界經(jīng)理人文摘》。物業(yè)的價(jià)值分作硬價(jià)值和軟價(jià)值兩種，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。主要運(yùn)用方式：（１）報(bào)紙廣告（２）展銷(xiāo)會(huì)（３）活動(dòng)行銷(xiāo)（4）業(yè)主研討會(huì)（5）電視廣告⊙ 全面推出階段營(yíng)銷(xiāo)目的：在項(xiàng)目已具一定知名度前提下，使項(xiàng)目樹(shù)立優(yōu)秀的品牌形象。保障二手價(jià)高于一手價(jià)，實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值不斷提升?！痉桨浮俊锶胧星捌冢M織少量樓盤(pán)，以相對(duì)比較大的優(yōu)惠價(jià)格分批入市，以提高入市的認(rèn)購(gòu)率，掀起促銷(xiāo)熱潮。建議內(nèi)容簡(jiǎn)潔?！?戰(zhàn)術(shù)策略戰(zhàn)術(shù)一：營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)展示【目標(biāo)】營(yíng)銷(xiāo)中心作為銷(xiāo)售的前沿陣地，直接影響買(mǎi)家的選擇。7 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛酥鞒峙e辦浪漫之旅文化、旅游知識(shí)競(jìng)賽，勝出者可獲得項(xiàng)目五折單位一套（價(jià)值約30萬(wàn)）?！锝ㄗh可以考慮的活動(dòng)配合：1舉辦德國(guó)啤酒節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)表演德國(guó)啤酒、葡萄酒的釀制過(guò)程?？照{(diào)機(jī)位等細(xì)部處理應(yīng)虛實(shí)結(jié)合、講究美觀和諧；九、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略和初步預(yù)算項(xiàng)目推廣核心理念l 核心營(yíng)銷(xiāo)概念所謂核心營(yíng)銷(xiāo)概念，即項(xiàng)目“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”（USP）。追求時(shí)尚、大氣，色彩選用要講究清新、大方，既有現(xiàn)代感又能夠?yàn)槟繕?biāo)客戶群接受的素雅、整潔、樸素；同時(shí)對(duì)照項(xiàng)目修飾多瑙河BULSE風(fēng)格給客戶造成強(qiáng)烈對(duì)比性的震撼從而達(dá)到吸引客戶注意力的效果。會(huì)所也相應(yīng)沿用。 ）高標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的引入和專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司的建立高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理是高檔次住宅小區(qū)的重要組成部分，已日趨受到大部分追求高質(zhì)素生活空間人們的重視，對(duì)具有高標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理的小區(qū)物業(yè)附加價(jià)值具備較高的認(rèn)同度。 ）社區(qū)規(guī)模：大規(guī)模的社區(qū)更容易引起社會(huì)購(gòu)房人士的關(guān)注。⊙餐飲區(qū)動(dòng)線合理，廚房與餐廳分合自如，滿足多樣化飲食習(xí)慣。戶型方面，“本項(xiàng)目”采取多元化的設(shè)計(jì)思想，從125平米到280平米不等的平層、躍式等多種戶型，給項(xiàng)目的主力客戶以更多的選擇。起居廳也可做成落地窗，外加透空欄桿。餐廳如獨(dú)立設(shè)計(jì)，最好做成明餐廳。七、產(chǎn)品定位建議戶型定位戶型面積區(qū)隔大致分配比例客廳開(kāi)間(米)主臥室次臥室個(gè)性房工人房廚房衛(wèi)生間生活陽(yáng)臺(tái)主陽(yáng)臺(tái)露臺(tái)大花園3房+工人房12513525%16241215(2間)3567234612303房+工人房+個(gè)性房140150(50%躍式)50%20261215(2間)8124667355612304房+工人房+個(gè)性房155165(50%躍式)20%22281216(3間)81258784635681230空中TOWNHOUSE（或復(fù)式）2202805%22281217914587105735681230戶型設(shè)計(jì)思路：起居廳：應(yīng)該寬敞、明亮、通風(fēng)，有較好的朝向和視野，采用大面積凸窗或180270度轉(zhuǎn)角或弧窗, 采光口和地面比例不應(yīng)小于1/7。命名及釋義。升華藍(lán)色blues當(dāng)我們想潛心去營(yíng)造藍(lán)色blues時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)藍(lán)色blues超越了音樂(lè)形式的，她是具有人格和靈魂的，而對(duì)我們的物業(yè)來(lái)說(shuō)，她不僅是一個(gè)符號(hào)、一個(gè)象征，所以我們還必須知道住在藍(lán)色blues的人們他們會(huì)有怎樣的心理需求；由于我們的物業(yè)定位是二次置業(yè)中大戶型，針對(duì)的客戶應(yīng)該是3045歲的年齡階層，收入中高等，來(lái)深5年以上對(duì)生活和居家追求一定品位的成功人士。 第二代blues 節(jié)奏與布魯斯開(kāi)始于40年代，同樣受強(qiáng)節(jié)奏爵士樂(lè)和布魯斯的影響，而后的搖滾樂(lè)則承襲了這種黑人流行/舞會(huì)音樂(lè)的衣缽。尋找藍(lán)色blues 如果你找不到blues的源頭，那么你就感受不到blues帶給你的……——blues音樂(lè)的起源：布魯斯是一種由在美國(guó)的非洲后裔創(chuàng)造的音樂(lè)流派，它與爵士樂(lè)同樣成為產(chǎn)生于現(xiàn)代的少數(shù)幾種新藝術(shù)形式之一。尋找多瑙河的浪漫之旅（網(wǎng)上資料和圖片）多瑙河的升華多瑙河創(chuàng)造了諸多的文化，也孕育了輝煌的文化瑰寶。3） 具有強(qiáng)大的市場(chǎng)傳播力和沖擊力。戶型：三房、四房居多，五房次之。自由職業(yè)者和企業(yè)主：來(lái)深多年，有一套居住多年的舊房，生活忙碌，高收入，經(jīng)歷了首次置業(yè)，逐漸注重周邊環(huán)境，尤其是生活便利性，重視對(duì)下一代的教育。五、目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶群的界定作為一個(gè)實(shí)體，客戶的需求層次主要是由其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景決定的，因此對(duì)客戶的細(xì)分，也是對(duì)其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景所牽涉的因素進(jìn)行細(xì)分。是在現(xiàn)有市場(chǎng)中擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的投放量，還是將現(xiàn)有產(chǎn)品推向一個(gè)全新的市場(chǎng)，抑或在現(xiàn)有市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品。所以，本項(xiàng)目從戶型，理念，風(fēng)格，外立面等方面必須體現(xiàn)個(gè)性，創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著其他品牌地產(chǎn)公司大盤(pán)的進(jìn)入、海概念的深入人心以及深港公路大橋即將開(kāi)通的大好形勢(shì)影響下，將會(huì)該區(qū)域樓市價(jià)格產(chǎn)生較長(zhǎng)時(shí)間的積極影響。后海片區(qū)便因此脫穎而出，尤其是去年紅樹(shù)灣片區(qū)三塊宗地(T207002T207003T2070035)的拍賣(mài)，形成該片區(qū)的鑄造地產(chǎn)品牌現(xiàn)象的風(fēng)起云涌，同時(shí)也加重該片區(qū)在客戶心中的分量，使土地價(jià)值得到最大的體現(xiàn)。與希望購(gòu)置的房間數(shù)交叉分析表明：選擇二房的購(gòu)房者希望面積在70—90平方米的比例較大，也有部分希望90—110平米和70平米以下的，很少一部分希望在110—130平方米。深圳住宅消費(fèi)市場(chǎng)分析為了對(duì)賽格達(dá)聲后海項(xiàng)目做出有效的市場(chǎng)把握以及做好科學(xué)的前期規(guī)劃建議，我司對(duì)潛在購(gòu)房人群作了一定能夠程度的調(diào)查訪問(wèn)，并結(jié)合業(yè)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)研究結(jié)果，發(fā)現(xiàn)深圳人的住宅消費(fèi)主流在保持基本層面的同時(shí)，也出現(xiàn)了引人注目的一些新特點(diǎn)。推廣策略研討十、入市時(shí)機(jī)建議十一、項(xiàng)目投資回報(bào)分析一、 整體市場(chǎng)背景 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)1） 圖1—1 國(guó)際通行的房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP數(shù)值的關(guān)系圖 02000為啟動(dòng)，20004000為緩慢發(fā)展，40006000為快速發(fā)展，60008000為減緩速度。銷(xiāo)售分期媒體組合計(jì)劃和預(yù)算4） 圖1—4深圳市歷年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額2001年，,%。這主要是由于深圳城市的人口特殊性對(duì)房型選擇的影響，來(lái)自外地的單身人士購(gòu)房考慮組建家庭后，接父母過(guò)來(lái)同住或照顧小孩，因此選擇三房的比例與整體選擇的比例相同。方便小孩上學(xué)（10%）離上班較近（4%）生活方便（15%）顯示身份（1%）現(xiàn)有住房太?。?%）離親朋較近（1%）。周邊環(huán)境項(xiàng)目所在后海片區(qū)屬大盤(pán)聚集、臨?？可降募冏≌瑓^(qū)域，該片區(qū)的人均擁有綠化面積居全市前列，隨處可見(jiàn)的綠色廣場(chǎng)、公園亭榭、林蔭大道構(gòu)成了南山片區(qū)山景、海景為一體的生態(tài)景觀長(zhǎng)廊；亞熱帶海洋性氣候賦予后海四季如春，溫暖濕潤(rùn)，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，在海風(fēng)的輕拂下，亞熱帶植被的陪襯下，居住會(huì)顯得即安詳又平和；深圳灣位于整個(gè)片區(qū)的上風(fēng)向，環(huán)境相當(dāng)優(yōu)越；對(duì)提倡生活回歸自然的高檔次的客戶起著很大的景觀吸引力。色彩上講究簡(jiǎn)潔，層與層之間強(qiáng)調(diào)以微妙建筑手筆做成錯(cuò)落有序的變化；60周邊樓盤(pán)一覽表：重點(diǎn)樓盤(pán)比較：樓盤(pán)名稱(chēng)，電話，發(fā)展商，物業(yè)管理公司，物管費(fèi)發(fā)售時(shí)間，入伙時(shí)間，地理位置，車(chē)位數(shù)或戶車(chē)比，占地面積，建筑面積，容積率，總戶數(shù)，樓層與棟數(shù)，綠化率，建筑規(guī)劃特征，戶型及面積配比 ， 配套設(shè)施， 均價(jià) ，優(yōu)劣勢(shì)分析 三、項(xiàng)目分析（SWOT）項(xiàng)目概況1） 地理位置：2） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總用地面積：　總建筑面積：　建筑容積率：　建筑覆蓋率：　住宅面積: 商業(yè)面積: 會(huì)所面積: 3） 場(chǎng)地地貌特征：文（圖）4）　地塊周邊外觀：四至圖片5） 周邊配套及環(huán)境分析：a. 周邊配套設(shè)施： 本地塊座落于后海生活片區(qū)，為市政全新規(guī)劃高尚生活區(qū)。安索夫模型分析 1）安索夫模型簡(jiǎn)介：（現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有市場(chǎng)，新產(chǎn)品，新市場(chǎng)的交叉分析）伊格爾因此“達(dá)聲項(xiàng)目”如果以南山區(qū)中檔產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)當(dāng)中，必然會(huì)遭遇到異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不但有一定風(fēng)險(xiǎn)，而且不利于樹(shù)立產(chǎn)品和公司的品牌形象。政府機(jī)構(gòu)和區(qū)屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)（特別是南山）：部分已經(jīng)歷了二次置業(yè)，還有部分仍居住在工作單位分配的住宅里，收入高且穩(wěn)定，積蓄豐厚，希望為下一代創(chuàng)造良好的居住生活條件或者留下價(jià)值較高的實(shí)體。海歸人士及其它：看好片區(qū)的發(fā)展形勢(shì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品主要特征：形象主題定位為起到相應(yīng)屬性定位的感性形象認(rèn)識(shí)，需要賦予一個(gè)相對(duì)明確的、易于傳播的形象主題，充分激發(fā)其想象空間，產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引。品位多瑙河多瑙河文化是浪漫的代名詞，以夢(mèng)幻的顏色——藍(lán)色深深印在很大一部分的生活群體中；多瑙河的每一朵浪花都會(huì)激起人們的遐想，仿佛步入了藍(lán)色的夢(mèng)幻。藍(lán)色BLUES詮釋 ——blues音樂(lè)的節(jié)奏：標(biāo)準(zhǔn)的布魯斯音樂(lè)一般是12小節(jié)的結(jié)構(gòu)，分為3行，每行4小節(jié)，歌詞是兩句相應(yīng)的，第一句重復(fù)，每一句長(zhǎng)約25小節(jié)，余下的4小節(jié)內(nèi)容一般由表演者即興發(fā)揮，有時(shí)演奏者會(huì)插入一段對(duì)白，但通常都是由伴奏的吉他或鋼琴加入一些音樂(lè)語(yǔ)言。 現(xiàn)代blues 雖然后來(lái)?yè)u滾樂(lè)的流行結(jié)束了布魯斯音樂(lè)的輝煌，80年代后的羅伯特、克雷的成功仍然使人們回憶起昔日的盛況。我來(lái)自遠(yuǎn)方，我駐留在藍(lán)色blues深圳是中國(guó)典型的移民城市，很多沒(méi)有家的人偶爾會(huì)有“浮萍漂泊本無(wú)根，落拓江湖君莫問(wèn)”的人生傷感，而我們的藍(lán)色blues可以通過(guò)音樂(lè)、環(huán)境的營(yíng)造使得人生中有些出神入化的時(shí)刻重現(xiàn)，喚起他們對(duì)往事的回憶，同時(shí)讓他們快樂(lè)地感到自身存在的持久性；于是他們可以快樂(lè)的生活在藍(lán)色blues，追尋人生藍(lán)色的港灣。命名：通過(guò)以上對(duì)于項(xiàng)目形象定位及文化理念的挖掘，項(xiàng)目的命名已經(jīng)呼之欲出，我司首推項(xiàng)目名稱(chēng)為：藍(lán)色blues 藍(lán)色多瑙河其它建議：銀河逸海，在水一方，逸海翠林、華燈萬(wàn)盞、藍(lán)色之戀、天籟之音、夢(mèng)里水鄉(xiāng)、海濱日記、水大戶型的主臥室應(yīng)帶一個(gè)專(zhuān)用的衛(wèi)生間；如戶內(nèi)僅設(shè)一個(gè)衛(wèi)生間，那么應(yīng)該放在主臥室的附近。對(duì)者起居室的衛(wèi)生間應(yīng)設(shè)前室，將洗衣機(jī)放在前室內(nèi)。預(yù)留室內(nèi)自主空間，尊重個(gè)性發(fā)揮設(shè)計(jì)，以期體現(xiàn)純住宅概念，希望更加符合都市人簡(jiǎn)約實(shí)用的需求，最大可能的兼顧景觀和朝向。⊙主人套房包括臥室、walkincloakroom (進(jìn)入式衣帽間)、獨(dú)立衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)，功能齊備；休息，儲(chǔ)藏，更衣，洗浴，樣樣舒心。該算法參照了決定樓盤(pán)質(zhì)素的9大綜合因素，通過(guò)加權(quán)平均得出項(xiàng)目的平均價(jià)格。升值空間探尋【結(jié)論】如果以下諸項(xiàng)物業(yè)升值前提得以充分實(shí)現(xiàn)，至項(xiàng)目完工入伙前后，項(xiàng)目具有相當(dāng)于上述可實(shí)現(xiàn)價(jià)格約10％的升值空間，及其銷(xiāo)售價(jià)格約在6000元/平方米。架空兩層以上，地面全部綠化，達(dá)到“綠的海洋，花的世界”的效果。（比方，通過(guò)修建一條直達(dá)公園中心的藝術(shù)性的橋，作到古樸自然，高檔華貴而又不失浪漫的情調(diào)。同時(shí)地下室的電梯直達(dá)頂部。本項(xiàng)目的核心營(yíng)銷(xiāo)概念：后海灣，藍(lán)色多瑙河風(fēng)情住宅！圍繞核心營(yíng)銷(xiāo)概念的促進(jìn)以下工作：向客戶實(shí)現(xiàn)品質(zhì)承諾；靈活付款方式建議；利用口碑促成樓盤(pán)在更大范圍內(nèi)的銷(xiāo)售；實(shí)行人推人策略，老客戶介紹新客戶送一年管理費(fèi)；客戶資源開(kāi)發(fā)，對(duì)公寓部分向社會(huì)征詢集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)；擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，利用代理商龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)全面推廣；打破“信息不對(duì)稱(chēng)”，提前展示樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)；與廣告公司協(xié)商，確定主打廣告語(yǔ)；宣傳口