顧客消費(fèi)心理與企業(yè)銷售-免費(fèi)閱讀
【正文】 其常用的策略有四方面：技術(shù)、廉價、形象 （虛構(gòu)屬性）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 關(guān)系營銷說到底可理解是“顧客關(guān)系管理”。 主體心理因素：包括智能、興趣、情感、意志、 氣質(zhì)、性格等。 商品位置：按購買習(xí)慣分配賣場位置。 15 （ 2） POP廣告的主要類型 招牌、貨架、招貼、懸掛、標(biāo)志、包裝、燈箱。 11 四、商品經(jīng)營與 消費(fèi)心理 （一）利用商品自身的因素影響消費(fèi)心理 ◆消費(fèi)者接受商品的一般心理： 產(chǎn)品的“新”要素；產(chǎn)品的特點(diǎn)；客戶要求。 認(rèn)識過程 情感過程 意志過程 4 認(rèn)識過程 認(rèn)識的形成： 認(rèn)識的發(fā)展： 感覺、知覺 記憶、想象、思維 情感過程 喜歡階段 激情階段 評價階段 選定階段 意志過程 采取決策 執(zhí)行決策 5 （二）消費(fèi)者的 個性心理 個 性 心 理 特 征 體現(xiàn)個體的獨(dú)特風(fēng)格 和心理活動 包括：消費(fèi)者的能力、 消費(fèi)者的興趣、 消費(fèi)者的氣質(zhì)、 消費(fèi)者的性格。s問題 : 市場由誰組成？（ Who） — 購買者 （ Occupants） 7 他們購買什么？ — 購買對象（ Objects） 他們?yōu)楹钨徺I？ — 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為？ — 購買組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨徺I？ — 購買行動 （ Operations） 他們何時購買？ — 購買時機(jī) （ Occasions） 他們何地購買？ — 購買地點(diǎn) （ Outlets） （二）影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 消費(fèi)者的購買行為受多種因素的影響，大體為： 銷售者因素 購買現(xiàn)場因素 購買者因素 產(chǎn)品因素 8 從購買者看，影響購買行為的因素有 ： 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 相關(guān)群體 家庭 身份地位 個人因素 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 生命周期 階段 年齡職業(yè) 心理因素
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