【正文】 ? 作為信貸市場的新進入者， 我們要以一種冷靜、科學的眼光面對國內(nèi)外同業(yè)的發(fā)展，收集整理各類信息，研究把握市場規(guī)律和發(fā)展方向。 ? 消費類貸款主要面向大中城市的中等收入階層，以住房貸款為核心產(chǎn)品，用于消費用途；建立郵儲銀行社區(qū)服務的信貸品牌。合適人做合適的事，為合適的客戶服務。合同法、物權(quán)法、民法通則、擔保法、貸款通則等。 ? 《 中國銀監(jiān)會關(guān)于中國郵政儲蓄銀行開辦有關(guān)授信業(yè)務的批復 》 （銀監(jiān)復 【 2022】 533號）。 ? 金融自負盈虧率 =財務收入 /（財務支出 +操作費用 +資金機會成本 +貸款損失預留） 表示通過覆蓋所有運行成本和獲得運行資金所需支付的費用而得以充分持續(xù)發(fā)展的機構(gòu)能力。即小額信貸機構(gòu)從外部獲得循環(huán)資本金每 100元需要支出多少元的成本。 ? 目前的政策：逾期 1天成為關(guān)注類貸款，逾期 30天以上成為次級類。 一般規(guī)律：生產(chǎn)或服務在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售中花費的時間（ throughout time）越長，消耗的費用越多。 客戶所感知的產(chǎn)品或服務的質(zhì)量是和它被交付給客戶的時間直接相關(guān)的。 ? 對能按時還款的老客戶，如有需要，可以采用一次性還款。 ? 在長期的重復博弈中發(fā)展借貸雙方的業(yè)務關(guān)系和借款人的信貸記錄。應控制在一定倍數(shù)之內(nèi)。 57 貸款產(chǎn)品 ? 簡單、標準化的金融產(chǎn)品。 ? 如何獲得這些信息？ —— 現(xiàn)場調(diào)查與觀察；客戶或小組自己的報告；分析歷史紀錄； ? 如何收集和判斷這些信息？ —— 主要是由經(jīng)過嚴格培訓的信貸員來收集和判斷；激勵信貸員做出真實的判斷。 一般經(jīng)驗：信貸員培訓至少兩個月上崗，一年后基本成熟，兩年后可以達到最優(yōu)產(chǎn)出水平 ? 如何實現(xiàn)信貸人員、各級郵政、銀行的共贏？信息、激勵和約束 52 小額信貸的激勵和約束 ? 小額信貸業(yè)務的可持續(xù)、可推廣的發(fā)展，關(guān)鍵在于建立和執(zhí)行一套適用于“一般標準”人員的制度，其中，最重要的是建立一套合適的激勵與約束機制。 49 ? 對管理層、員工 ? 個人收入激勵 給予部分剩余索取權(quán) 給予業(yè)績提成： 信貸員個人的收入水平將與 客戶數(shù)、貸款利息收入、貸款規(guī)模和貸款質(zhì) 量掛鉤 ? 職位消費激勵 一定職位 =一定消費標準 ? 培訓機會 提升個人能力 ? 職位升遷激勵 晉升既帶來收入增加，也是社會地位提高 ? 精神激勵 評比，表彰， 政治獎勵和榮譽待遇 ? 對客戶 減少利息，擴大以后的貸款額度等。 ? 委托代理問題的表現(xiàn)：偷懶、陽奉陰違、內(nèi)部人問題（安排親信、職務消費）、要挾。 ? 增加信息（客戶的信號二次傳遞）：具有一定的財富能力。 ? 信貸市場信號傳遞的特殊性： ? 信號傳遞是不可缺少的一個環(huán)節(jié)； ? 所傳遞的是信用信號，更不容易核實和證明 —— 因此常常依賴于抵押和保證； ? 所獲得的是最一般的等價物 —— 錢； 信息傳遞理論 44 ? 信息甄別（ Screening）： 無信息優(yōu)勢者設計某種機制或多種合同，促使擁有信息優(yōu)勢者進行相應的選擇，而自動顯示其信息，從而減少信息不對稱。 ? 借款人獲得貸款后，沒有按照約定的用途使用貸款，而是用于更高風險的投資甚至賭博等。 ? 內(nèi)容 ? 信息不對稱 ? 搜尋成本理論 ? 信號傳遞理論 ? 信號甄別理論 ? 委托代理理論 =激勵與約束 39 ? 信息不對稱是指市場中交易的一方比另一方擁有更多的信息。 ? 強調(diào)信任與信息。 比較 —— 民間借貸 32 比較 —— 民間借貸 ? 適用于熟人社會、是小范圍的、較低要求的金融運作。 ? 優(yōu)勢 信息優(yōu)勢 信息最充分、最對稱 成本優(yōu)勢 沒有復雜的審批流程，一般不需要抵押、質(zhì)押，借貸比較簡便。 29 ? 貸款和相關(guān)的金融服務能夠顯著提高普通人民的生活水平和福利。貸款結(jié)余 。 ? 截止 2022年底，全行累計發(fā)放 小本貸款 13182筆，累放金額 ，平均放款額度 ，貸款結(jié)余 9287筆， 。 30天以上的逾期貸款僅占 %。并在中國、烏克蘭、俄羅斯、土耳其等國提供咨詢服務。 ? 2022年后改變發(fā)展戰(zhàn)略，從提供單一的小組聯(lián)保貸款產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多元化的金融服務，從個人貸款、房屋貸款、短期運營資金貸款和中長期投資貸款到擔保和抵押貸款、消費信貸、保理服務、借記卡、匯款結(jié)算、壽險和外匯買賣等全面的金融服務。在其借款人中，婦女占 97％。 ? 產(chǎn)業(yè)的上游 以原 CGAP專家為骨干的 咨詢 機構(gòu)和組織，其中一些還開展小額信貸業(yè)務，如 IPC公司。 ? 2022年銀監(jiān)會 《 關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務的指導意見 》（銀監(jiān)發(fā) 〔 2022〕 67號） 16 新型農(nóng)村金融機構(gòu) ? 2022年 1月 《 村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定 》 、 《 貸款公司管理暫行規(guī)定 》 ? 2022年 4月 《 中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會關(guān)于村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社、小額貸款公司有關(guān)政策的通知 》 ? 四類機構(gòu)的貸款利率下限為人民銀行公布的基準利率的 。 15 小額信貸的歷史 國內(nèi) 第四個階段 （ 2022年至今 ） ， 監(jiān)管部門鼓勵民營和海外資本進入 ， 小額信貸機構(gòu)形式多樣化 。這種項目式的小額信貸最終都因項目的終結(jié)而不了了之。由捐贈者支持、目標定位為扶貧的信貸模式不斷受到批評，強調(diào)逐步實現(xiàn)擴展服務規(guī)模，并把注意力轉(zhuǎn)向財務上的自立和持續(xù)發(fā)展以及減少對捐助者的依賴；分為制度主義和福利主義兩大陣營。 —— 不是一種慈善事業(yè) —— 不是一種短期財務援助 —— 不是一項社會計劃（盡管對經(jīng)濟發(fā)展會產(chǎn)生積極的影響） ? 需要大量的前期投入 ? 需要系統(tǒng)的方法 —— 否則風險和機會成本都相當高昂 ? 對結(jié)果要耐心，執(zhí)行工作時要勤勉 對商業(yè)銀行來說 ? 是一項特殊的業(yè)務 ? 需要管理層和股東全面認可并關(guān)注 ? 是履行企業(yè)社會責任，但需要謹慎行事 郵儲的小額信貸，雖然有服務三農(nóng)的政治意義，但仍是商業(yè)型小額信貸。 ? 破壞了金融市場的競爭秩序，妨礙了其他商業(yè)性金融機構(gòu)的業(yè)務活動。 ? 多元化的借貸主體可以分散投資風險，為小額信貸機構(gòu)的持續(xù)發(fā)展提供更多的契機 ，使小額信貸機構(gòu)可以有更強的能力適應市場的環(huán)境，更好的為貧困人口、為促進農(nóng)村金融體系的改進做出努力。（貸款通則） ? 授信（ credit granting ） 組織 [機構(gòu) ]提供信用工具的經(jīng)濟活動或行為。 比較：微型金融（ Microfinance）包含存款、貸款、匯款、保險、租賃等各種金融產(chǎn)品。 保證貸款（ Guaranteed loan） 按 《 擔保法 》 規(guī)定的保證方式以第三人承諾在借款人不能償還貸款時，按約定承擔一般保證責任或者連帶責任而發(fā)放的貸款。 （合同法） 6 小額信貸的服務對象 ? 發(fā)展小額信貸的初衷 —— 為貧困人口、低收入家庭和自營業(yè)者提供金融服務，促進不發(fā)達地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。 ? 把貸款這一稀缺資源轉(zhuǎn)向經(jīng)濟條件較好的、有權(quán)力或關(guān)系的借款人。經(jīng)營不可持續(xù)，并且也只能幫助少數(shù)的客戶。尤努斯博士開始了小額信貸的嘗試，并從此開始了小額信貸的發(fā)展歷程，從其試點開始最終發(fā)展成現(xiàn)在的孟加拉鄉(xiāng)村銀行；尤努斯博士被譽為小額信貸之父（ 2022年獲諾貝爾和平獎）。 2022年，被聯(lián)合國確定為“小額信貸年”。 自 2022年開始，在政府的號召下，各地的農(nóng)村信用社開始大力發(fā)展小組聯(lián)保和小額信用貸款業(yè)務。 ? 鼓勵境內(nèi)商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行設立專營貸款業(yè)務的全資子公司。（有限責任公司的注冊資本不得低于 500萬元，股份有限公司的注冊資本不得低于 1000萬元。 1983年轉(zhuǎn)為了一家為窮人服務的獨立銀行，股權(quán)結(jié)構(gòu)為借款者擁有 95％的股份，政府擁有 5％的股份（ 2022年 7月）。 20 小額信貸的模式 發(fā)展中國家 印度尼西亞人民銀行（ BRI） ? 是小額信貸制度主義的代表。 ? IPC在微型金融領(lǐng)域是非常成功和有威信的。 ? 貸款余額 25億元。 ? 定價機制：籌資成本和人力成本 6%；商業(yè)風險加價 3%，管理成本和持續(xù)的市場營銷支出；合理的利潤空間 35%；銀行競爭狀況和民間借貸利率水平；基準利率 18%. ? 經(jīng)驗總結(jié)：思想觀念的轉(zhuǎn)變，從抓大客戶轉(zhuǎn)向廣大的小企業(yè)客戶；人才的選擇與培訓，與微貸款業(yè)務相適應的信貸文化和激勵約束機制。這與臺州當?shù)孛耖g信用基礎比較好有關(guān)。其中村鎮(zhèn)銀行 62家，貸款公司 5家，農(nóng)村資金互助社10家；還有 35家機構(gòu)正在籌建。 ? 我們的管理方法就是要在總部的職責和地方的職責之間達到最佳的平衡，總部的職責包括戰(zhàn)略決策和對各個分支行的監(jiān)督，地方的職責包括日常的經(jīng)營決策。 ? 訴訟時效并不重要。 ? 最基本的原則：三性 —— 安全性、流動性和效益性。 ? 信貸技術(shù) 商業(yè)銀行的信息收集處理方式，標準化、文檔化的流程 ? 人力成本策略 智力密集型的人力成本策略 —— 雇傭高學歷、高成本的金融人才 ? 觀念 銀行往往認為，小額信貸收益低，風險高 將其人力和財力向大額信貸業(yè)務傾斜 對于零售銀行業(yè)務，即便是有，也僅僅限于消費貸款 36 傳統(tǒng)上商業(yè)銀行不愿意開展小額信貸的原因 ? 銀行缺乏專門的技術(shù)、必要的業(yè)務指導，在原有的環(huán)境下，也缺乏彌合這一“技能缺口”的動力。 （貸前調(diào)查） ? 在保險市場上，保費是根據(jù)平均的風險制訂的，然而愿意購買保險的人常常是最具有風險的人。 ? 價格離散程度高或商品本身價值高時，搜尋邊際收益高，因而搜尋次數(shù)多（買房屋、汽車）； ? 一次性、單件購買搜尋收益低，故搜尋次數(shù)少于大量、反復購買者搜尋次數(shù)（游客往往比當?shù)厝司屯簧唐分Ц遁^高價格）； ? 收入水平越高的買主搜尋（時間）成本越高，故 :就同一種商品而言，高收入者的搜尋次數(shù)少于低收入（理性的無知導致有錢人好騙） 搜尋成本理論 42 ? 尋找目標客戶 ? 區(qū)域化、集中化的搜索：一次性在一個相同的區(qū)域完成 郵政儲蓄在村莊、集市、商貿(mào)市場的宣傳 ? 掃街、入戶宣傳 ? 分類廣告：針對目標客戶的廣告 ? 信息共享：口頭傳播與信息交流 ? 貸款調(diào)查 ? 在貸款受理時了解客戶盡可能多的信息，篩選出符合條件的客戶，但也要考慮調(diào)查的效率和效果 邊際收益 =邊際成本的原則 ? 交叉檢驗 搜尋成本理論 43 ? 解決逆向選擇問題的方法 —— 信息傳遞和信息甄別 ? 信息傳遞（ Signalling） ：為了節(jié)約搜索成本，由擁有信息優(yōu)勢的一方向另一方傳遞信息。就是讓每個貸款人都不能貸到足夠的資金。因此，信息經(jīng)濟學的所有模型都可在委托人 代理人的框架下分析。 ? 激勵兼容 ? 激勵兼容是一種信息激勵機制，它通過協(xié)調(diào)委托、代理雙方的利益，使被激勵方主動地公布自己地真實信息，達到組織中各成員目標的一致。 約束 51 小額信貸的組織、員工與委托代理 ? 由誰來經(jīng)營小額信貸？ ? 必須由合格的代理人（基層的郵儲銀行組織）來完成； ? 必須能夠解決信息成本和交易成本兩個問題； ? 需要什么樣的員工？信貸員、管理人員 ? 信貸員：是半熟人社會成員、歷史記錄良好、辦事一根筋、高中以上文化、身體健康、吃苦耐勞。 ? 不同貸款對象，所適用的信貸技術(shù)有很大的差異 比較： 銀團貸款、信用卡、小額信貸的信貸技術(shù) 54 小額信貸的核心技術(shù)和特征 ? 對于小額信貸，信貸技術(shù)的核心是要降低風險成本和管理成本。 ? 在成本方面的作用。 提高抗拒“捕獲”的能力。借款人通過準時還款證明他能夠并且愿意遵守還款承諾。避免所有的信貸風險在期末集中暴露。體現(xiàn)了信貸風險管理方面權(quán)利與責任的對等。 —— 小額貸款的放款速度通常高于傳統(tǒng)貸款。分支行將壓力轉(zhuǎn)給信貸員和客戶。 ? 運營資產(chǎn)回報率： 是反映信貸服務和投資活動的金融生產(chǎn)率，即運用一元資金可獲得的收入。 ? 平均每個信貸員負責的業(yè)務量 =平均貸款余額 /平均信貸人員數(shù) 該指標與上一指標從不同角度來反映信貸員的工作效率。 ? 2022年中央一號文件提出“引導郵政儲蓄等資金返還農(nóng)村，大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款”。 ? 《 關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務的指導意見 》 （銀監(jiān)發(fā) 【 2022】 67號）。 ? 2022年末，農(nóng)戶貸款余額達到 ，戶數(shù)超過 7819萬戶，占有貸款需求且符合貸款條件的農(nóng)戶數(shù)的 73%。 99 2